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1、追求六项突破推进农村通信市场营销创新追求六项突破推进农村通信市场营销创新文章标题：追求六项突破推进农村通信市场营销创新追求六项突破推进农村通信市场营销创新朱道平最近，中国电信在集团公司工作会议上部署2017年发展规划时要求：抓住我国推进社会主义新农村建设的历史机遇，把讲效益发展与提供普遍服务有机结合起来，继续推进村通工程建设，为农村经济发展和社会进步提供通信信息服务；不断丰富信息服务内容，为广大农民提供生产、生活所需的各种信息，帮助农民致富奔小康。为此，我们应着力开拓农村通信市场。如何有效开拓这一市场呢？这正是我们必须认真思考和积极对待的重大课题。笔者结合当前国内电信市场、特别是农村通信市场竞
2、争与发展的态势，就积极推进农村通信市场营销创新，特作如下思考：一、追求观念突破，必须摒弃“重城市、轻农村”的市场意识，着力培育我国农村这一具有巨大发展潜力的业务增长点。长期以来，我国农村通信发展尚处于严重滞后的境地，在全国电信业务快速增长、电话用户大幅度增长的同时，农村电话用户增长缓慢，其中农村电话普及率仍处于较低水平。据信息产业部最新统计数据显示，2017年110月份固定电话用户新增3683.6万户，其中城市用户增加了2877.6万户，农村用户仅新增806.0万户，尚不足城市新增用户的三分之一；同期固定电话总户数达到了3.49亿户，其中城市用户达到了2.39亿户，农村电话仅达到1.10亿户；
3、可以看出，城市固话数已比农村固话数多出一倍多。至于涉及诸如宽带的数据业务和涉及短信的增值业务，农村市场则基本处于稀缺乃至空白状态，农村与城市之间的“数字鸿沟”日益拉大。这一状况的产生，尽管与城市、农村的经济发展和市场需求密切相关，但也与我们“重城市、轻农村”的市场营销意识不无关系。当前，有专家分析认为，农村市场有望成为下一轮通信投资的热点。一方面，我国的通信市场正在逐渐向成熟市场迈进，城市中电信用户ARPU值的下降使运营商的投入与产出比大大下降，城市的通信需求渐趋饱和、增量市场越来越小；无线业务的增长主要来源于增值业务的发展；所有这些，使得运营商必须在空间较大的农村市场寻求新的经济增长点；另一
4、方面，固定电话业务已经出现负增长的趋势，由于固网运营商占有全国的大面积有线资源，在农村拥有完善的交换和传输网，适合采用无线来替代有线的方式开拓农村无线通信市场。另外，移动运营商正在通过边际网等手段将网络向农村地区延伸的压力，亦迫使固网运营商必须采取措施发展农村通信。因此，在未来两三年内，较小城市、乡镇以及农村等经济发展程度较差的地区，将成为运营商争夺新用户的下一个主战场，农村通信市场有望成为我国通信发展的一个新热点。电信运营商在城市的竞争已经趋于白热化，因此从竞争的角度来看，农村市场亦将有一番作为。就像彩电和洗衣机等商品渐次进入农村市场时一样，随着接受、认同、乐意并踊跃消费的过程，目前农村的电
5、话需求已经趋向旺盛期，接下来，还将有更大量的数据业务乃至信息增值业务的需求。与此同时，村通工程作为一项利国利民的大事。我国在“十一五”规划中明确提出，解决“三农”问题，加强农村的信息化建设，是各项工作的重中之重。2017年是“十一五”规划的开局之年，村通工程的全面实施，不仅可以造福广大村民，同时也蕴含着巨大的商机。面对这一现实，运营商当如何抉择呢？当前，我们首先应在营销观念上追求突破，必须迅速摒弃“重城市、轻农村”的意识，将通信市场开拓的重点迅速转移到我国幅员更为广阔的农村，着力培育这一具有巨大发展潜力的业务增长点。可以毫不夸张地说，开发农村通信市场，无论从通信事业和电信企业发展角度，还是从农
6、村客户的业务需求角度，都具有长远的战略意义和当前的现实意义。二、追求产品突破，必须跳出传统产品的圈子，开创适应农村市场需求特点的新业务，寻求多元化经营。农村通信消费能力不足，这是农村通信市场普遍存在的客观现实。与此同时，业界也认为，恰恰是农村通信发展不力进而使得农村市场还具有广阔的发展空间。对于整个信息通信产业而言，农村通信似乎更像是一个“鸡肋”，食之无味而又弃之可惜。既然农村通信这一“鸡肋”是弃之可惜的，我们就不能轻言放弃，而应该使这一“鸡肋”不再成为“鸡肋”，而成为“鸡翅”、“鸡腿”，使之食之“有味”起来。怎么样才能使之有味呢？那么我们就应从农村通信市场的实际出发，适应并引导农村客户的通信
7、需求，追求电信产品的突破，跳出单一传统产品的圈子，开创适应农村市场需求特点的新业务，寻求多元化经营。过去，我们往往认为农村用户最需要的是传统话音业务，如偏远农村的主要劳力大量流入城市，致使农村通信的主要目的是与外界联系，话音业务适逢其需且堪当此任。但我们仅仅停留在这一层面上，显然是不够的，也不利于电信整体业务的开拓和发展。我们应看到，随着我国小城镇建设步伐的加快和个私经济的迅猛发展，电信业1 2 下一页追求六项突破推进农村通信市场营销创新第2页务已呈多元化需求，电信宽带、信息业务需求亦日趋迫切，并呈逐年增长之势。为此，我们就应以更大的热情，创新出与农村通信适销对路的业务产品，满足他们的需求。如
8、由江西电信与当地省农业厅联合推出的“农家乐”电话信息业务。该电话信息涵盖了农业政策、农业科技等多方面实用信息内容，同时还开设专家信箱互动栏目，解答农村用户在农业生产过程中遇到的实际问题。当地电信在强调业务实用性的同时，还重点宣传其低资费的特点。据统计，在“农家乐”业务推出仅半年多的时间里，其用户总数就迅速发展到35万。由此看来，在固话基础上开发出来的声讯增值业务，既满足了农村通信用户的实际需求，亦能迅速发展，形成一定电信业务规模。再者对电信企业来说，只要开发适合农村市场的通信业务，建立合理的农村市场拓展渠道，农村通信市场就能大有作为。如基于宽带传输的“校校通”业务，其占比率巨大的市场份额则是在
9、广阔农村。以江苏兴化市为例，全市中小学校拥有计算机2万多台，每约40名中小学生就拥有一台计算机，近年来该市积极推进了“校校通”工程。全市200多所学校均建有校园宽带网，这其中有80以上的学校是在农村集镇上。随着“校校通”工程进一步向农村延伸，若在1至2年内，覆盖到乡镇中心小学及行政村小学等更为广泛的农村学校时，农村宽带业务将会得到长足的发展。农村学校能通过宽带利用网络开展教学活动，同时亦给所在乡镇、村组和更多的农村企业带来业务示范作用，能促进这些农村企事业等消费群体的消费体验和消费兴趣，以此带动整个农村宽带业务的拓展。事实证明，农村通信市场同样具有其极大的潜力，各大运营商在开发农村市场过程中，
10、都瞄准了业务的实用性、低资费性，这是开发农村通信市场的基本要求，农村通信业务只有获得农村市场的认可，才能真正具有生命力和拓展力。三、追求技术突破，必须契合各地农村区域特点，因地制宜且因需制宜以尽量少的投入，着力于新产品的开发与推广。我们之所以将农村通信形容成一块运营商们不愿去啃的硬骨头，其中一个很重要的原因就是由于其地形复杂、用户零散等不适应现行有线网络通信而显得技术实现手段更为特殊，尤其对于众多专注公众通信服务的运营商而言，在农村地区提供服务是一个入不敷出、很不划算的事情。普遍服务基金的建立有助于缓解这一矛盾，但是我们还应关注农村通信的技术手段，要力求运用最经济的投入而获得营销成功的技术。当
11、前，如何以最少的资金和最快的速度拓展农村市场、获得良好的经营效益、实现农话建设的赢利目标呢？我们就应追求技术突破，契合各地农村区域特点，因地制宜且因需制宜以尽量少的投入，着力于新产品的开发与推广。为此，我们一要充分利用好现有承载固定电话和宽带等业务的有线电路，通过改革挖潜，扩大容量，增开接入网点和网络延伸等措施，来提高现有设备和有线电路的利用率。二要大力推进无线农话接入方式。我国农村地域辽阔、地区发展和条件差异性很大，即使就行政村、自然村的“村通率”都非常高的地区来说，面对偏远农村地区目前仍然存在着的装电话需求，若依旧采用传统的有线方式来解决其通信仍然显得力不从心。这样的条件决定了适合农村地区通信发展的技术应当满足以下条件：一是
