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1、Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail3谈判禁忌基本的谈判准则谈判的计划和准备面谈技巧战略定位谈判跟进*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail准备不充分没有足够的信息响应太快过早妥协自我主张陷入内部人“谈判”僵化思维不考虑顾客立场不用心跟进*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail4个有效谈判的特征：好的谈判有好的计划和准备：清楚定义谈判的目的；准备充分并有感染力；时间可长可短。总是先内部检讨和演练：达成内部承诺；可以预先度量相
2、关风险；可以清楚地知道什么该优先，什么是替换方案。有创造性：柔性和适应性来达成双赢；创造新交易和业务组合；多问“如果，那么”愿意冒险：“崩盘”并不可怕；不要强迫自己响应任何要求；“谈不成就走”又怎样？*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail客户就是被雇佣来逼我们就范的，我们何尝不是！不要冒犯他们，“愤怒象火焰会烧伤你自己”；如果要求妥协，不要惊讶和被胁迫，你完全不必要满足客户的所有要求来达成生意。你其实有比你想到的更多的能力和资源：不要尽早妥协；要有“交换条件”思维；调查收到的信息；尝试别的方案。*Allen Wu 版
3、权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail总是要得到什么才让步：不要得不到什么就让步；妥协是交换而不是白给；这可以用来测试客户是不是真的需要你妥协。谈判其实是一种态度：谈判就是通过它拉近你与客户的距离而不是疏远；在谈判中，“信任和关系”是金钱。目标高远：如果你有理由，目标尽量高些；目标高得客户不喜欢但却仍想与你谈判；低目标削弱了你提供有效服务和长期支持的地位和能力；高目标你活动空间多些。柔性和适应性：处处让人预测到是很危险的；谈判具有柔性和需要据情形动态调整 ；准备你的柔性和适应性。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*
4、Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*妥协曲线Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail任何谈判都有两个目标：一个是“必须有”，也就是底线一个是“最好是”，也就是想要的*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail可用的目标与目标组合（重要）：-价格和金额-时间表和周期-数量-质量-相关的节约-解决相关问题-个人因素，如管理的优先次序，特别项目-必须的和想要的*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu
5、 版权所有 allenwucdgmail了解客户的需要为什么重要？-你可以更好控制你的妥协和交换条件需要包括所有的公司及个人需要，认识并响应个人的心理需要很重要。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail做一个谈判目标表：*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*目标最好结果最坏结果客户可能的目标可能的交换条件关键人员金额：价格和货款数量：每单最低数量，总量时间：交货周期，首单日质量：规格和质保其它：服务等等Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail明晰并测试你的假设：在谈判前，将你试图提
6、问得到客户目标的问题逐条列出来。在谈判前，积极地挖掘所有的潜在信息。将你想到的-你的目标和客户的目标作对比，并准备所有可用的，用来缩小差距的交换条件。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail评估你的支持和限制因素：支持是指一切你可用的，用来获得客户的理解与认可并对你有利的因素。限制是指一切不能让你行动的因素。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail支持因素：事实和趋势；产品表现，质量改进，市场趋势，正面的期刊评论，内部报告及其它。工业和行业标准
7、：满足标准意味着成熟产品，生产效率高和稳定货源；如果有标准，也意味着客户不值得冒风险去施加压力。法律，规范和承认：你产品符合全球与地方性规范；符合性成本和风险，尤其是环境规范；“正规渠道”的需要很有说服力。公司政策：可以经常用来抵制妥协的要求是公司政策不允许。决策权：装哑有时是上策；要上级批准是不会掉面且可以推却妥协的好办法；也是用来测试客户要求的严肃程度的外交手段。个人的支持因素：如你在业界的权威，优秀的技术专长，经验和可信度。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail限制：短期：完不成预算，没花红，降价或（且）降价太
8、频，利润低下。长期：丢掉与客户的交情，丢掉市场份额，降价或（且）降价太频，利润低下。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail不仅要考虑谁在与你谈判，还要考虑其它可能的影响者，如幕后演员。运营经理、行政人员、财务总监、工程经理、质量经理都有可能是影响者。不仅是功能性作用，还包括行为作用，如红黒脸扮演者，高级主管常用来向你施加压力，如技术专家。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail两类在谈判的准备过程中易犯的错误：一是并不清楚谁会主导谈判。二是并
9、不清楚其它人会扮演什么角色。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail咄咄逼人者口若悬河者热情亲善者逻辑分析者*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail咄咄逼人者：激进派，逼人太甚，爱站主导地位，把你逼到墙角从不手软。口若悬河者：精力充沛，欢呼雀跃型，爱跑题，而且常将关键问题和疏漏一带而过。热情亲善者：低调，绅士风格，不会在你吃紧的问题上向你施压。如果你逼得太凶，他不会给你承诺。逻辑分析型：注重细节和系统，在决策时老认为信息不充分。*Allen W
10、u 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail咄咄逼人者：激进派，逼人太甚，爱站主导地位，把你逼到墙角从不手软。应对的风格：不要和他竞争，不要协迫他。控制你的情绪和自我主张，不要冒犯。保持自信。咄咄逼人者宁愿与你同归于尽也不会觉得自己胜利了。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail口若悬河者：精力充沛，欢呼雀跃型，爱跑题，而且常将关键问题和疏漏一带而过。应对的风格：口若悬河者喜欢创造性的替代方案，比较倾向于双赢。加快谈判进程，称赞他们的贡献，不要在细枝末节问题上给他
11、们添麻烦。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail热情亲善者：低调，绅士风格，不会在你吃紧的问题上向你施压。如果你逼得太凶，他不会给你承诺。应对的风格：创造一个富有合作的双赢局面。慢慢来。不要逼他们。可以作些小的让步来换一个更好的生意。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail逻辑分析型：注重细节和系统，在决策时老认为信息不充分。应对的风格：专注在生意上和展示你建议的系统性和逻辑性。用事实和数据说话。不要感情用事。要耐心，因为对手爱方法论和响应慢
12、。如果逼太凶，谈判可能永远延迟。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail要有响应的心态：了解户期望的可能的战略，你要准备你想用的反战略。要有积极的心态：考虑你的谈判目标并找寻相应的战略，把握你的让步来达到双赢。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail4个有战略性的问题：目标是什么，可依靠的支持是什么？可用来交换的条件是什么？这都会影响妥协曲线。时间表是什么，最后期限是什么？所有参加谈判的人都是哪些？最好的谈判地点在哪里？*Allen Wu 版权
13、所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail准备好了在一开场就展示的方案了吗？如果是，尽量长时间保持这个方案不被推翻。有一个开场的方案，就尽量用交换条件来维持这个方案，而不妥协。尽量不要妥协和介绍新的时间表，除非你已经用完了所有你准备的交换条件。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail客户常用的他赢你输的战略：高姿态战略，暗示你生意会跑掉除非你降价。等你降了价，又在其它方面要你妥协。或者是非常耐心地要你作一些非常微不足道的妥协，然后又耐心地让说服你他不接受这些妥协，最非你
14、降价。用“苹果比桔子”的办法，用竞争对手的价格“优势”来压你。故意使得你觉得时间紧张来胁迫你。拖延战术来引诱你妥协。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*由于成本压力增加，客户也越来越多地使用这些战略来达到他赢你输！Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail他赢你输战略的应对：不着急，记住使用有效的信息调查技巧，学会用“如果，那么”来引导谈判。在响应客户的要求前，尽量通过调查勾画出完全的客户需求表。只有这样你才有机会做替换而不是妥协。学会用打擦边球的战术来回应直截了当的要求。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail客户开价很低时：问清楚客户为什么有这些要求，听听解释。确信合理后，寻求替换，并努力找些东西回来。或者（如果你是一个好演员的话），用很痛苦的肢体语言来应对客户的要求。例如，你一声不吭，装着很不舒服，感觉迷茫，挫折很深并不知所措，然后问客户为什么他要这样要求。*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail*Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail当面对客户抱怨和找茬时：你要问自己：客户是不是在夸大问题？
