经销商（店长）经营培训手册

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1、经销商（店店长）经经营培训训手册前言：依据各各级代理理商企业业的组织织形态以以及本人人的能力力，营业业业绩的的责任者者可能是是经营者本人，或或经营者者所聘店店长。作业员是是以时间间来工作作，管理理者以目目标为中中心来工工作。这这是管理理者与作作业员根根本上的的差异。为方便起起见以下下管理者者均称为为店长。第一章 经经销商（店店长）的的资质一、 店长的职职责五项基基本职责责（1） 达成业绩绩的职责责：不管管店长是是经营者者还是营营业者，必必须担负起店店中业绩绩的主要要责任。（2） 管 理 的 职职 责：对于店店中的“人”、“物”、“钱”、“情报”等，店店长都得得充分管管理、具具体落实实执行公公司

2、的各各项规定定。（3） 指挥统帅帅的职责责：店长长应该发发挥指导导、统帅帅部属的的最大能能力。正正确与适适当的指导导，下属属才能1100%的发挥挥能力。（4） 解决问题题的职责责：有关关于业绩绩或工作作中所发发生的问问题，店店长都必必须思考考与解决决。（5） 判 断 的 职职 责：在权限限范围内内，店长长对于业业务应有有正确的的判断。这这和下属属听命行行事的立立场迥异异。两项最最基本的的工作1、 对外的工工作：追求消消费者各各方面的的满足（1） 吸引消费费者的货货品方案案不管是什什么时代代，专卖卖店的胜胜负是决决定于货货物品质质的好坏坏、齐全全与否。和和以往所所不同，不不仅要适适应消费费者的需

3、需求，还还要提出出能准确确领导消消费走向向的新型型商品。这这是店长长的第一一要务。（2） 营造“气气氛好”“便利利”的卖场场消费者所所期待的的店铺货货色要齐齐全外，还还要“气氛好好”和“便利”。达成成这二项项要求是是店长的的第二要要务。生意成交交不成交交另当别别论，顾顾客只要要一上门门就给予予亲切的的接待，每每一工作作人员都都是亲切切和蔼，笑笑脸迎人人，把顾顾客当成成朋友一一样，这这就是要要领。另外一点点是“便利”：商品品的摆设设是否一一目了然然、价格格标示是否否清楚、是是否提供供POPP的广告告情报等等等。看看似十分分简单，却却往往为为商家所所疏忽的的问题。（3） 让顾客有有行家的的感觉在售

4、货现现场接待待顾客时时，必须须有让人人信服的的贩卖专业业知识和和水准，这这种专业业知识和和讲解技技巧的训训练是店店长的第第三要务务。店长长对于新新产品所所引发的的新生活活形态应应该有建建言的能能力。但是，如如果是一一知半解解、半生生不熟的的说明反反而会产产生反效效果、使使信用扫扫地，印印象大打打折扣。接待顾客客的态度度也不宜宜过度，最最好的程程度是坦坦诚，真真心地希望顾顾客找到到想要的的商品。（4） 咨询多、趣趣味多，又又具新颖颖性无论是对对商品，还还是在店店内交谈谈中，都都应该让让人充满满趣味、新新颖和识识博见广广的感觉觉，这是是店长的的第四要要务。今天的消消费者绝绝对不满满足随便便到一家家

5、商店选选购一件件随便的的商品。一一定要逛逛一逛每每一家店店，好好好审视，和和店里的的人互相相交谈，最最后才愿愿意购买买中意的的商品。所所以在专专卖店购购物时，顾顾客通常常就象在在做休闲闲活动一一般。 2、 店长对内内的工作作（1） 无论如何何以达成成高销售售额为目目标这是店长长的第五五要务，创创造销售售额就是是店长的的首要工作作。商品品的陈列列、卖场场环境、待客、促销等都是其手段。（2） 在库品一一定要保保持鲜度度专卖店的的在库品品在陈列列、数量量方面不不但要适适度，最最重要是是一定要要保持鲜鲜度。这这是店长长的第六六要务。滞滞销品需需及时写申申请报备备倾货，畅畅销品量量要保持持（3） 提高人

6、员员和售货货场地的的平效为了要达达成目的的必须 a、将将店员的的结构压至至最低，b、工作分配及指示应确实、c、提高高售货技技术水准准与工作作效率。（4） 每年必须须开发330%的的新客户户，业绩绩需递增增二、店长长的职能能1、必备备的9项项资质（1） 热情：店店长在面面对工作作时必须须要有高度度的热情情与激情情。（2） 积极：积积极地面面对所有有事物，这这是企业业发展时时最需要要的店长长（3） 开朗：开开朗的人人才能聚聚集众人人，带领领众人。需需要能够够使店里里充满欢欢愉，和和谐气氛氛的店长长（4） 感性：现现在最流流行的话话是“感性”，不仅仅是对商商品、商商品的陈陈列或谈谈话上，店店长也应应

7、感性，充满爱心（5） 协调性：共同作作业的基基础在于于协调性性，不管管是对部部属上司司还是顾顾客或交交易对方方都必须须具协调调性（6） 责任感：店长被被委托了了若干名名部属及及几百万万元的商商品，没没有强烈烈的责任任感绝对对不行。（7） 不屈不挠挠：一个个人不可可能永远远顺利，身身为管理理者一定定要不畏畏困难，具具有坚强强忍耐的的毅力（8） 归属感：热爱工工作、团团体、把把店当成成另一个个家，这这是作为为店长的的原点（9） 行动力：失败通通常是因因为不行行动。立立即行动动是店长长应具备备的资质质2、应备备的8项基础础能力（1） 考力：更更广、更更深一步步地思考考。思考考不足的的行动会会造成徒徒

8、劳。（2） 判断力：正确迅迅速下判判断。愈愈是上司司不在，判判断就尤尤其重要要（3） 领导力：必须能能调动、激激发部属属的工作作积极性性，拥有有指导部部属的领领导力，统统御力，能能正确的的处理人人际关系系（4） 指导力：能够正正确指导导部属“前进”、“停止”、“该如此此”的能力力，这是是让部属属达成业业绩的原原点（5） 设定目标标：设定定工作目目标，确确实分派派，这是是带领团团体的重重点（6） 说服力：让自己己的想法法、计划划使对方方理解，接接纳的能能力，说说服力是是打动一一个人最最大的武武器（7） 应变能力力：能基基本应对对突发事事件和意意外争执执，能应应各种状状况做适适当的处处理（8） 情

9、报收集集力：广广范的情情报资料料持有不不同时，选选择必要要、有益益的情报报是必要要。3、 作为“工工作管理理者”的失败败原因（1） 没有独创创理念（2） 无法掌握握情势的的变化（3） 无法思考考又欠缺缺果断力力（4） 无法得到到相关部部属的协协助（5） 无法完成成日常业业务（6） 无法如期期完成计计划（7） 无法圆满满地授权权（8） 和部属接接触不足足（9） 无法掌握握部属的的心态解说以上是店店长站在在工作管管理立场场失败的的10大大原因，从从反面看看事，管管理者应应具备哪哪些能力力即可一一目了然然三、店长长必备的的任务1、必备备的6项项知识和和技能（1） 工作的知知识和技技能（2） 必须具备

10、备有效运运用组织织的知识识和技能能、并另另有创新新（3） 指导的知知识和技技能，正正确、迅迅速、有有效地教教育和训训练部属属（4） 改善的知知识和技技能，细细密地分分析当店店工作内内容，节节省劳力力、时间间、经费费，使工工作成果果更显著著（5） 对待部属属的知识识和技能能，店长长需要下下属的协协助才能能达成任任务，因因此，必必须具备备提高下下属士气气、保持持组织工工作效力力，解决决人事问问题等知知识和技技能。（6） 解决问题题的知识识和技能能，诸如如业绩问问题，人人事案、顾顾客申诉诉、相关关机构与与组织有有关事务务安排等，每每天都会会发生，店店长应具具备如何何解决这这些问题题的能力力（7） 测

11、定能力力的基准准项目自我评价价上司评价价1锁定目标标的达成成2业务计划划的完成成3组织完善善人际关关系良好好的团体体4努力向前前，善尽尽责任的的指导5充分得到到内部人人员的协协助6合理地处处理事务务7公平地分分派工作作8有关市场场和业界界间的知知识9建立交易易商等关关连企业业的协助助体系卓越领领导者的的特性 真正领导导者的特特征 对于自己己的工作作得心应应手，不不虚张声声势 己所不欲欲，不施施于人 乐于助人人 言教、身身教并重重 肯担当，不不规避责责任 处事公平平公正 对人、对对事、一一视同仁仁，真心心关心部部属、真真正解决决问题 疑人莫用用，用人人莫疑，体体谅别人人，爱人人胜己 因材施教教真

12、正领领导者必必备的能能力 不仅胜任任自己的的工作，对对于和自自己有关关的上游游及下游游的工作作也抱着着学习的的热忱 具备计划划、组织织自己职职务的能能力 具备授权权的技巧巧 具备决定定和实践践发展路路线的能能力 果断力 具备不屈屈不挠的的通融性性 乐于和人人共商的的协调力力第二章 店长的组组织能力力一、店长长的一天天1、营业前 (1)利用开店5-10分钟前实施 (2)朝会的内容 出缺勤的确认 士气状态的掌握 联络事项 报告本日目标 报告本日工作分配 批示重点贩卖之商品 介绍新商品 报告本日顾客动向的预测 简短教育(礼貌用语、贩卖会话、商品知识 )售货员意见发表 其他（唱歌、新闻、庆生、体操活动

13、等）（3）库存数的确定服装检查 头发是否清洁 指甲是否清洁 制服是否清洁 扣子是否掉落是否配戴工作牌鞋子是否清洁（1）开店后（若朝会前）20分钟左右的时间来实施（2）清扫场所店面的道路（通路）店面建筑物的外墙、招牌、照明窗户、玻璃地板 磁砖、木头地板地毯、踏垫陈列架陈列架等 柜台上下台架箱子里外镜子备品 桌子、椅子烟灰缸、装饰花等天花板 天花板日光灯及其他照明设备空调的过滤网等其他 店内是否有异味顾客用厕所（1）开店后利用1个小时左右的空档实施（2）商品修饰的要点用具准备齐全 由上而下检视陈列架上的商品 照顺序检查皮包中间部分、手提部分、内侧、扣锁、配件 修补皮件上的瑕疵或污点 更换检查破旧的价目表 用具 柔软的碎布（法兰绒数块） 刷子（软毛及硬毛） 橡皮擦 清洁用具中性清洁剂漂白剂、杀菌剂纸抹布 店面商品修饰清扫朝会器具检查陈列品检查（1）修饰商品时，巡视店内并指示更改陈列（2）陈列品检查的要点主题是否明确陈列商品的量、设计橱窗陈列品 颜色是否恰当装饰是否适宜宣卡、POP是否齐备促销商品