《王牌销售攻心术心德.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《王牌销售攻心术心德.doc（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、学会推销自己客户首先是通过认知销售员从而认知产品。只有当客户认可了销售员的人品和内涵，他们才会愿意与销售员做生意推销自己比推销产品更重要避免信口开河、花言巧语让自己的名片满天飞让自己的名片满天飞推销要靠外在形象，更要靠内在修养销售员要善于把自己最好的形象和品质展现给客户，用自己的魅力赢得客户的喜欢和信任。自我暗示要积极自信，时刻保持积极自信告诉自己“我一定会成功，要让别人相信你，首先你必须相信你自己参加讲座或是会议时，挑前面的位子坐。同客户讲话时，正视对方的眼睛。争取每一次当众发言的机会。多做自己擅长的事情。帮助身边每一个需要帮助的客户。每一天都告诉自己：“我是最优秀的，我一定会成功！”销售员
2、要想树立正确的人生态度，让自己的内心变得积极起来，就一定要结交那些有益于自己发展的朋友，学习他们身上的优点和长处。销售员看待问题的态度至关重要，它会直接决定交易的结果通过你的言行，让客户感受到我们周到的服务热情是每一个优秀的销售员应该具备的自身素质，也是每一个销售员应对自己提出的最基本要求想要赢得客户的信赖，就必须站在客户的角度关注每一个细节，了解客户的每一个需要热情要得体，不要卑躬屈膝、委曲求全，而要真心实意、不卑不亢心急吃不了“热豆腐”任何事情都有一个循序渐进的过程，稳扎稳打才是硬道理真耐心地完成我们的每一项工作，发觉客户的真正需求，尊重并解决客户的异议，才能实现最终目的。欲速则不达适当沉
3、默，耐心地倾听客户的倾诉全美最知名的保险销售员布莱恩?崔西所说：“沉默是一种哲学”。适当沉默也是销售员避免急躁的一种方法。我们可以在沉默中耐心地倾听客户的谈话，体会客户的内心活动，既给客户一次畅所欲言的机会，也为自己树立一个深沉踏实的职业形象，同时在沉默中整理自己的思路。如果客户有话要说，销售员千万不能打断他们的谈话，这不仅是出于礼貌，更主要的意义在于，在话语中揣摩客户的真正意图。沉默不是机械地等待，销售员要认真地理解客户话里的意思，用真诚的目光注视对方，在必要的时候给予相应的回应在你巧舌如簧的介绍之后，给客户一个消化吸收的过程，也给自己一个休养生息的时间，记住，成交不急于这一时。客户产生顾虑
4、的原因很多，但都离不开顾虑产生的载体产品、销售员的服务以及公司的信誉耐心和恒心总会得到报酬。不积跬步无以至千里，急于求成只会让你前功尽弃。适当沉默是最好的沟通方式。在沉默中重整旗鼓、蓄势待发了解客户的需求是成功销售的前提，化解客户的异议是成功销售的必由之路歌德说过：“你若失去了财产，你只失去了一点儿；你若失去了荣誉，你就丢掉了许多；你若失去了勇敢，你就把一切都失掉了。金钱、地位都是身外物，我再努力几年也是位大人物用知识充实自己，有文化走遍天下。不去想自己的过错，虽然我有很多次失败，但我得到了别人没有的经验我不是要骗客户的钱，而是要给他们提供必要的帮助。用赞美感动他大人物因为居于高位，常常会比常
5、人多几分虚荣，因而赞美他不失为一个好的方法销售不是卑微低下的职业，人人都是平等的把欲望作为成功的动力把销售当做一种习惯平时积累。书到用时方恨少，只有平时多积累，为日后全面的分析做好充分的准备，才能在突发情况下轻松应对，减少中途放弃的机率。另外要储备大量的客户资源，只要是有产品需要的人，就努力把他争取为我们的准客户。机会是靠争取得来的，任何时候都不能轻言放弃拒绝是成交的开始乔?吉拉德曾经说过：“客户的拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我频频刁难。只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。”成功就是从被拒绝开始的，只要客户表
6、示了意见，哪怕是拒绝，我们就有成交的机会。销售代表训练之父耶鲁马?雷达曼说：“销售是从被拒绝开始的！”但并不是所有的拒绝都是成交的开始，如果销售员在遭到拒绝之后，只是麻木地等待，那么成交永远不会到来。销售是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持，机遇只青睐那些有准备的销售员。我们要把每一次拒绝都当做成交的开始，并从中吸取经验教训，运用相应的解决方案，从而转败为胜对待拒绝要有好心态了解客户拒绝的原因不信任销售员。客户只有在认可了销售员之后，才会去考虑购买产品价格超出了预算替客户着想，对没有购买力的客户要保持联系成交不是一次拜访就能完成的，而是多次拒绝加上最后一次的努力。高度的责任感是每个销售员应该具备的
7、心理素质，是对自己所从事工作的忠诚和信守。一个优秀的销售员是永远不会为自己的过失找借口的。莎士比亚说过：“为过失辩解，往往使过失显得格外重大，销售员都不要轻易找借口为自己开脱。勇于承担责任，才是一个销售员应该具备的素质。为客户着想，从全局考虑，这样销售工作才能顺利进行。不是你的错，也要对客户负责把客户的错误揽到自己身上，没有人会去计较谁对谁错借口是懦弱的表现，是没有能力的象征。销售员在面对错误时，要理智地分析错误的根源，而不是追究错误的制造者我们并不一定要为错误负责，但我们要对客户负责、对自己负责、对公司和产品负责在销售的各个环节中都可能发生错误，我们要做的就是有责任、有担当地解决问题，让客户
8、无后顾之忧。销售是一项极具挑战性的工作，销售员除了要具备专业知识和技能外，还要拥有良好的心理素质。发现自己在工作中的负面心理问题时，要立即调整避免冲动和浮躁，要注意积蓄热情和力量，积极乐观地迎接挑战人生中，能够从挫折中站起来，那么就能将经历变成财富，如果在挫折中站不起来，那么挫折的经历就是一场灾难。选择灾难还是财富，完全取决于你面对挫折的态度。”我们既然选择了销售这一行业，就要用自己的全部力量干出成绩、让自己的工作变得有意义。毅力不仅仅是默默的耕耘，销售员更要让客户感受到你的努力，并因此欣赏你、信任你。世上无难事，只怕有心人如果有个人能够依赖，那是你的福分，若没有那就要靠自己。在销售的道路上，
9、自己比任何人都可靠俗话说：“心字头上一把刀，忍得过来是英豪” “小不忍则乱大谋”忍”是对他人的尊重，也是对自我内心的一种约束和控制懂得“忍”的人心理豁达、目光长远、自持力强，走得也更远每个人都会有点难处，在客户的要求或欲望合乎情理的情况下，我们不妨体谅一下客户，尽量满足其要求幽默的取材要高雅、清新，切忌表达粗俗下流幽默要注意场合，要了解对方的性格特点和生活品位，要注意与环境相适应说话时要特别注意声调与态度的和谐忍让的幽默不是哗众取宠，要有原则、有底线忍让不是一味地妥协，销售员在工作中的忍让要忍的有价值，如果触及了自己的原则底线，还是要做适当反击的。销售员要学会用忍让感动客户，而不是用忍让纵容客
10、户思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定素质，素质决定命运高度的自信、坚定的意志和强烈的愿望，是一个销售员获得事业成功的基础。信心是潜意识能量的精髓和灵魂，没有信心，你将一事无成这不是有没有饭吃的问题，而是我心中有一团火在燃烧，这是一团永不服输的火在体内作怪啊一位著名的成功学家说过，一个人在其梦想、雄心、目标、表现、行为和工作中显现的精力、能量、意志、决心、毅力和持久努力的程度主要是由“想”和“想要”某件事的强烈程度决定的。我们中的大多数人，白白地让我们的这一能力沉睡着、渐渐虚弱下去，进而消逝。生命过完，我们竟然不知道我们可能做什么，能达到什么样的目标”用知识做心理的强大后盾。销售所需的知识甚为
11、广泛，从产品知识、企业文化到营销知识、财务、管理知识等等，无一不是对销售员的巨大挑战。知识可以使人进步，还能使人增强自信。从另一个方面来讲，一个不断学习，不断接触新知识的销售员，更容易与客户沟通，沟通中谈论的话题也会更加广泛。销售员如果有了知识做强大后盾，销售工作一定会事半功倍。好口才透射出一个人自信、乐观、宽容、高雅的内心世界在日本寿险界声名显赫的原一平先生曾经说过：“一个人在交谈时的措辞，有如他的仪表与服饰，会深深影响一个人谈话的效果。”用站姿表现自己的优美文雅，用坐姿透射出自己的稳重端庄，用自然轻快的走姿体现自己的干练，善于用得体的手势传达言外之意 对不同的客户要使用不同的沟通方式，不可
12、千篇一律；客户关心的总是自己的利益，了解客户的“利益点销售这场战役永远应该以客户为中心，以客户的利益为出发点。给予适当优惠以客户为中心，把客户最关心的利益放在首要位置，是一种经营策略。? 客户都是唯我独尊的，他们关心的永远都是自己。? 销售员要用自己的语言让客户相信你是为他着想的。? 客户和销售员考虑问题的角度是不一样的，所以销售员要懂得如何站在客户的角度上想问题。用专业打消客户的产品安全顾虑客户有怀旧心理用利益吸引客户心理学家认为：一个人做事如果反反复复、犹犹豫豫、总拿不定主意的话，是意志薄弱的表现。借鉴成功学大师的赞美方法从否定到肯定的评价。这种用法一般是这样的：“我很少佩服别人，您是个例
13、外。 在销售过程中，销售员如果听到客户自感得意的事，一定要停下所有的事情去赞美他。 对于多次见面的客户，要适度指出客户的变化和提高，这是细心观察的结果。赞美客户不擅长的某方面，给对方惊喜。一定要掌握赞美的度，过度的恭维可能会使客户对你的动机产生怀疑，从而提高警觉，增加沟通的阻碍。男士一般重视自己的事业，恭维的重点应该放在他们所取得的成就和自身能力上。女性一般比较在乎自己的形象，所以应重点赞美对方的穿着打扮、身材、气质等方面。对年轻人的赞美要时尚、夸张、大胆；面对长辈，你的语气要稳重，态度要十分谦虚，时刻尊重别人。总之，赞美之词要切合实际，不能无中生有。让消费地点的交通更便利用促销刺激客户的心理
14、冲动客户要求物超所值从客户的立场了解客户需求强化产品优势增加产品的附加值寻找共同点，促进双方的情感沟通，产生情感共鸣。根据客户的身份、性别、年龄等，以不同的方法来促进沟通、探讨客户关心的话题，。抬高客户的身份提供不同档次产品客户会“贪小便宜”“便宜”与“占便宜”不一样了解客户的底线利用价格悬殊诱导客户利用优惠时限刺激客户消费者不仅想占便宜还希望“独占”便宜。客户有逆反心理降低客户的逆反心理减少不必要的陈述限制客户购买请教客户学会倾听学会忍耐学会道歉初见客户把握机会，见面之前做好全面准备，西班牙作家塞万提斯曾经说过：“要预先警觉、预先武装好；充分的准备是成功的一半。”推销人员需要搜集的客户信息内
15、容主要包括以下方面： 客户的基本信息，如果是个人客户，需要了解客户的姓名、性别、年龄、工作情况、消费特征、收入状况、具体地址、潜在需求、个人好恶等拜访前要预约约定了时间，就一定要严格遵守，如期而至，不能迟到，更不能无故失约。销售员打电话与客户联系之前，必须想清楚打电话的内容，避免电话打通后边想边说、结结巴巴、词不达意，这不仅会破坏你和公司的形象，还是对客户不礼貌的一种表现在与客户见面之前，要准备好最具吸引力的开场白高尔基说过：“最难的开场白，就是第一句话，如同音乐一样，全曲的音调都是由它来决定的，一般要花较长的时间去寻找。闻名全球的销售及客服专家杰弗里?H?基特玛说过：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。关注时事新闻有人性味的销售才是成功的销售，如果在接近客户之初，能找到双方共同感兴趣的话题，那么销售工作就容易进行得多了。幽默感会让客户更轻松 著名心理学家弗洛伊德说过：“笑能给予我们精神快感，它可以把一个充满能量和紧张度的有意识过程转化为一个轻松的无意识
