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1、第一章 绪论 国际工程：是指一个工程项目的咨询、设计、融资、采购、施工以及培训等各个阶段的参与者来自不止一个国家和国际组织，并且按照国际上通用的工程项目的管理理念进行管理的工程。国际工程包括国内和国外两个市场，分为咨询和承包两大行业。我国应具有的国际工程专家包括：项目经理、国际工程咨询专家、合同管理专家、财务专家、物资管理专家、投标报价专家、工程施工专家、索赔专家、风险管理和保险专家、融资专家。国际工程的特点：1、跨多个学科的系统工程2、跨国的经济活动3、严格的合同管理4、风险与利润并存5、发达国家垄断6、国际工程市场总体上是一个持续稳定的市场。业主:是工程项目的提出者,组织论证立项者,投资,
2、筹资项目实施的组织者,产权的所有者,并负责项目生产,经营和偿还代款. 业主代表: 业主正式授权的代表,代表业主行使和履行在合同中明文规定的或者隐含的权利和职责.无权修改合同,无权解除承包商的责任.承包商:指承担工程项目施工及设备采购,安装的公司或者他们的联合体.建筑师;指不同领域和阶段负责咨询或设计的专业公司和专业人员.分包商：指直接与承包商签订合同，分担一部分承包商与业主签订合中的任务的公司。供应商：为工程实施提供设备材料建筑机械的公司和个人 .工料测量师:英联邦式的工料测量 计价制度，从事这方面工作的专业技术人员被称为工料测量项目融资方：为项目提供所需要的资金的单位。银行，大的企业，保险公
3、司等金融机构 。促进国际工程承包市场稳步发展的因素1社会稳定和经济发展生活水平提高2自然资源开发3基础设施更新4自然灾害后重建和战后重建为什么说“走出去”战略是发展我国经济的重大战略决策:1.努力开拓两个市场,充分利用两类资源;2.我国的相关企业应该制定“走出去”的发展战略;3.在实践中培养国际工程管理人才;4.国际工程承包可以带动国产设备,材料的出口,带动国内多个行业的发展,增加大批劳动就业机会;5.为国家增加外汇收入;6.增强同各国政府和人民的友谊。国际工程管理人才应该是复合型、外向型、开拓型的高级管理人才。1、复合型：2、外向型：技术方面、经济方面、管理方面、外语方面3、开拓型：判断决策
4、能力、善于抓住机遇、拼搏奋斗精神、具有创新精神、组织管理能力、讲究公关技巧第二章 国际工程招标程序与合同类型 国际工程的招标程序可以划分为：项目策略、资格预审、招标与投标、开标、评审投标书、授予合同6个阶段。 项目策略:包括采购方式、招标方式和实施日程表，它是前期的最重要决策，不同的策略会带来不同的合同类型和实施方式。资格预审：国际公开竞争性招标的大中型工程特别是国际金融组织贷款的项目对投标人的资质的预审查，是国际招标中的重要环节。 资格预审程序：编制资格预审文件，刊登广告，出售文件，答疑，报送文件，澄清文件，评审资格预审文件，通知评审结果。资格预审文件包括：项目的总体描述，简要合同规定，资格
5、预审文件说明，以及要求投标人填写的表格和工程主要图纸。评标工作包括：评审投标书、澄清投标书中的偏差、裁定投标书、废标。授予合同的步骤包括：1，签发中标函,2.提交履约保证，3.编制合同协议书，4.通知未中标的的投标人。招标:业主方采用市场采购的方式对将要实施的工程项目的全过程或某一阶段特定任务的实施者进行选择的方法和过程。开标:在规定的正式开标日期和时间,业主方在正式的开标会上启封每一个投标人的投标书.。决标:业主方在综合考虑了投标书的报价,技术方案以及其他方面的情况后,最后决定选中一家承包商中标。招标文件的内容:投标邀请书,投标人须知,招标资料表,合同条件,技术规范,图纸,地质报告,投标书格
6、式,工程量表,投标书附录和投标保函格式,协议书格式,各种保函格式以及附加资料表和资料数据等,招标方式有三种：公开招标、邀请招标、议标。公开招标：招标活动处于公共监督之下进行。一般来说，它将遵守“国际竞争性投标”的程序和条件。限制招标：指对于参加该项工程投标者有某些范围限制的招标。按照支付方式进行合同分三类：总价合同、单价合同、成本补偿合同。固定总价合同：一揽子总价合同，也称总价合同。除个别情况外，其工程总价是固定的。总价合同一般有5中方式：固定、调价、固定工程量、付费率表、管理费总价合同。国际工程合同的类型包括：总计合同、单价合同、成本补偿合同。单价合同：根据业主提供的资料，双方在合同中确定每
7、一单项工程单价，结算则按实际完成工程量乘以每项工程单价计算。单价合同三种形式：估计工程量单价合同、纯单价合同、单价与子项包干混合式合同。单价合同形式的投标报价步骤：现场考察；研究招标文件；复核工程量；制定总体施工方案；计算确定工料机单价；计算确定间接费率；做分项单价分析表确定工程量表的分项单价；填工程量表和编制投标书。成本补偿合同是指业主向承包商支付实际工程成本中的直接费（一般包括人工、材料及机械设备费），并按事先协议好的某一种方式支付管理费及利润的一种合同方式。成本补偿合同包括：1.成本加固定费用合同、2.成本加定比费用合同、3.成本加奖金合同、4.成本加保证最大酬金合同、5.最大成本加费用
8、合同、6.工时及材料补偿合同。第三章 国际工程投标与合同谈判 投标：承包商作为卖方根据业主的招标条件以报价的形式参与国际工程市场的竞争，争取拿到承包项目的过程。投标技巧类型：不平衡报价法、计日工的报价、多方案报价法、增加备选方案、突然降价法、先亏后盈法、联合保标法、有二期工程的项目、材料设备的报价等。不平衡报价法：也叫前重后轻法，是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个子项目的报价，以期既不提高投标报价总价，又不影响中标，在结算时还能得到更理想的经济效益。投标程序：投标决策、投标准备、制定施工方案、最后的投标决策与递交投标书。工程项目投标中应注意的问题:1.企业的基本条件
9、;2.业主的条件和心理分析;3.咨询问题时的策略;4.采用工程报价宏观审核指标的方法进行分析判断;5.编制工程进度表时的注意事项;6.注意工程量表与工程量表前言中的说明;7.分包商的选择. 辅助中标手段:1.许诺优惠条件:提前竣工,低息贷款,赠给施工设备,代为培训人员等;2.聘请当地代理人;3.与当地公司联合投标;4.与发达国家联合投标;5.外交活动;6.幕后活动投标过程：1、投标的决策2、投标的准备3、制定施工方案4、最好的投标决策与递交投标书通常情况下报价可高些的工程：施工条件差；专业要求高的密集型工程，而本公司又有专长；总价低的小工程或无意愿投标的工程；特殊工程；工期要求紧的工程；竞争对
10、手少的；支付条件不理想的工程。通常情况下报价可低些的工程：施工条件好，工作简单、工程量大的工程，如土方工程、房建工程；公司急需打入该市场，或在该国已经营多年，但即将面临没有工程时，能同时插入完成的项目；竞争对手多；非急需工程；支付条件好的工程。投标班子的人员组成：1.熟悉有关外国招标文件的谈判高手2.了解该国的经济合同方面的法律法规的人员3.经验丰富的设计、施工工程师4.物资采购人员5.精通报价的经济师。6.懂技术或合同管理的翻译。影响投标决策的因素：1.投标人自身能力和经验，2.工程项目的具体要求和条件，3.业主信誉、要求或限制，该国政治国情。联营体：是在国际工程承包和咨询是常用的一种组织形
11、式它一般由一个国家或几个国家的一些公司组成一个临时合伙组织去参与投标，并在中标后共同实施项目，完工以后自行解散。联营体的优势在于能取长补短，增强竞争力，缺点是彼此不易搞好协作，又是难以迅速决策。国际工程承包合同的内容:合同协议书,中标函,投标书,合同条件,技术规范,图纸,工程量表及有关保函等.合同的三大要素:主体:签约双方当事人,包括法人和自然人;客体:合同的标的;内容:合同签约当事人之间的具体权利和义务。承包合同：是业主和准备为他承建工程项目的承包商之间所签订的合同，承包合同的订立在业主和承包商之间产生了确定的权利和义务关系.无效合同的条件:1.当事人必须具有缔结合同的能力包括权利能力和行为
12、能力;2.合同必须是当事人的真实意思表示;3.必须符合法律规定且不违反社会公共利益;4.合同的订立形式应符合法律的规定.合同谈判的目的:1.业主谈判的目的:了解投标人报价的构成,进一步审核报价,了解投标人施工规划和各项技术措施是否合理,是否有能力完成该项目,根据参加谈判的投标人的备选方案,建议和要求,对招标文件中原有的设计方案,图纸,技术方案进行修改;2.投标人谈判的目的:争取中标,宣传自己的优势,争取合理的价格,改善合同条款。谈判的阶段:分为决标前的谈判和决标后的谈判;决标前的谈判包括技术答辩和价格问题,在此阶段,投标人应沉住气,对业主的要求进行逐条分析,在适当的时候逐步让步;决标后的谈判,
13、业主初步确定中标人并发出中标函,将过去双方达成的协议具体化,并最后签署合同协议书,在此阶段,中标者地位有所改善,可以积极地,有理有节地同业主进行谈判,争取协议条款公正合理.谈判的准备工作:1.谈判的组织准备.2.谈判的方案准备和思路准备;3.谈判的资料准备;4.谈判的议程安排。谈判的技巧:1.谈判中打开僵局的策略:休会策略,假设条件策略,私下个别接触策略,设立专门小组策略;2.谈判中让步降价不同方式的策略;3.规定最后期限和最后一分钟策略;4.提问和反提问策略;5.声东击西策略;6.先苦后甜策略;7.疲劳战术;8.先成交后抬价.谈判的注意事项:1.善于抓抓谈判的实质性问题;2.谈判时要用双赢作
14、为指导思想;3.创造信任感;4.谈判中要注意礼貌,不卑不亢,原则要坚持,态度要友好;5.谈判时最好双方均做记录,最好不要录音,造成紧张气氛;6.谈判中先达成原则协议,然后起草正式文本;7.在签约合同时应注意细节问题.第四章 投标报价 投标报价的七个步骤：1、现场考察2、研究招标文件3、复核工程量4、制定总体施工方案5、询价计算确定工、料、机单价6计算确定间接费率7、做分项工程单价分析表确定工程量表各子项的单价8、填工程量表和编制投标书。现场考察时应收集的信息：自然地理条件；施工材料；施工机具；交通运输；商务问题；规划设计和施工现场；业主和竞争对手的情况；工程所在国的政治、经济情况，有关法律法规
15、、条例及市场开拓前景。 施工机械台班费包括：基本折旧费、安拆费、维修费、机械保险费、燃料动力费、机械人工费6项。一般先算台班单价，再根据分项工程使用机械的实际情况分摊使用费。计日工是业主在临时或新增的项目中常用的一种费率计价方法。它包括：劳务、材料和施工设备3种计日工。国际上通用的三种土木工程施工合同条件的标准形式为：英国土木工程师协会编制的合同条件ICE，美国建筑师协会编制的AIA “施工合同通用条件”，国际咨询工程师联合会编制的“土木工程施工合同条件”。投标注意的问题:1.投标文件中的每一要求填写的空格必须全部填写;2.填报文件应当反复校队,保证分项和汇总计算均无错误;3.递交的全部文件每
16、页均需签字;4.最好是用打字方式填写投标文件,或用钢笔书写;5.投标文件应当保持整洁,纸张统一,字迹清楚,定装美观大方;6.应按规定对投标文件进行分装和密封,并按规定的日期和时间,在检查投标文件的完整性后一次递交指定分包商合同中业主指明的或工程师在变更时指示承包商雇用的分包商，他们与承包商直接签订合同，由承包商负责对他们的协调和管理并对之进行支付，如有正当理由，承包商也可不接受该指定的分包商。进行单价分析的条件是：招标文件中对投标人的要求，工程量大，对成本影响大，没有经验，或特殊的分项工程需进行单价分析。它也是项目实施过程中成本核算和控制的基础资料 “EPC交钥匙项目合同条件”的特点：全过程实施；通常是总价合同（常高于单价合同）；由业主代表进行合同管理，但其权利较小，部分决策由业主决定，且不需公正无偏的处理问题；承包商的风险较大，甲乙双方应协商风险分担，竣工验收是特别重要的要求。业主通常仅提出基本要求，而不过多干涉承包商的工作。其通用条件中的业主管理、设计、职员和劳工、竣工验收、竣工后的检验等与“施工合同条件”中的差异较大。“工程设备
