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1、第一科：高级营销师理论考试必备职业道德、1978年，美国国会通过了从政职业法，作为规范政府官员的职业准则。英国颁布的荣誉法典，也是一部典型的职业法典。不当赠品及不当表示防止法为日本法律。、公民道德建设实施纲要提出从业人员职业道德规范：.爱岗敬业、诚实守信.3.办事公道.4.服务群众5.奉献社会。、道德建设的主要内容：坚持以为人民服务为核心，以集体主义为原则。、世界著名企业先人的“通用标准”：诚信品质，团队精神，创新激情，发展潜能，学习能力，整合程度。、世界500强企业优秀员工的12条核心标准：敬业精神，忠诚，良好的人际关系，团队精神，自动自发的工作，具有较强的执行力，不找任何借口，找方法提高工
2、作效率，注重细节，追求完美，为企业提好的建议，维护企业形象，与企业共命运。、比尔盖茨的10大优秀员工准则：对自己公司的产品抱有极大的兴趣，站在客户的立场为客户着想，跟随公司的目标，把握自己努力的方向，帮一个积极主动的人，帮助老板成功，你才能成功。具有远见卓识，并提高专业知识和技能。做勇于创新的新型员工。用行动创造机遇。视自己为老板，把公司当做是自己开的。抓住每一个展现自己的机会。有了好的想法就立即去做。及时向公司提出合理化建议。、职业活动在内的道德准则：忠诚、审慎，勤勉。、职业技能的特点：1.时代性2.专业性3.层次性.4.综合性。、诚信的特征：1.通识性2.智慧性.3.止损性4.资质性。、个
3、人离开集体将无所作为的格言：覆巢之下，焉有完卵，唇亡齿寒，大河有水河满，大河无水小河干。、合作的格言：三个臭皮匠顶个诸葛亮，一个好汉三个帮。（一）市场营销基本理念： 在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满定此欲望和需求的潜在顾客构成了市场。企业的销售额占全行业销售额的百分比叫做全部市场占有率。按照商品流通的顺序可将市场划分为批发市场和零售市场。在现代市场经济条件下，企业创造需求的途径是多方面的，可以帮助企业创造需求的是1.设计生活方式2.把握全新机会3.营造市场空间。产品销售时间序列的四个组成部分中，趋势是人口，资本积累，技术发展等方面共同作用的结果。对交换与市场关系
4、描述正确的是1.当人个决定通过交换来满足需求和欲望时，才出现了市场营销2.交换是市场营销理论的中心3.如果没有交换行为，就不能构成市场营销活动。大市场营销观念认为企业的市场营销组合应包括1.产品2.权力3.过程4.公共关系。生产观念是一种重生产，轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源于1.供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点，2.成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场。属于形式产品层要素的是，1.包装2.品牌3.特征。作为一节市场的基础，消费者市场对其他各类市场具有决定性。、反馈思维是一种以历史的联系和经验，过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再
5、现的思维方法。产品的整体概念体现了以顾客为中心的现代市场营销观念。顾客总成本是指顾客购买某一产品的耗费，主要包括：货币成本，时间成本，精神成本，体力成本。生产观念是一种重生产，轻市场营销的商业哲学，其形成主要来源于：供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点，成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场。组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳力需求的总和，属于组织市场范畴的是：生产者市场，零售商市场，各级政府市场。烟、酒、毒品、色情电影的禁售活动此起彼伏，面对此类产品的需求，企业市场营销管理的任务是反市场营销。（二）市场营销组合 对市场营销组合特点的描述有：1.市场营销组合要素对企业来
6、说都是可控要素2.市场营销组合是一个复合结构3.市场营销组合是一个动态组合4.市场营销组合要受企业市场定位战略。 按照需要层次理论，人的需要分为五个层次，其中，通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到有意义属于自我实现需要。 产品线是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求一组产品。 雅芳化妆品公司拥有30条生产线，共有1200个产品项目，则其产品组合的深度为40. 2002年8月某网站推出两大诱人的促销活动：一元钱买大片和欧美大片买二赠一，这种在线价格策略是捆绑销售定价策略。 为了搞好促销效率控制，管理层应该注意做好如下统计：由于优惠而销售的
7、百分比，每一销售额的陈列成本，赠劵收回的百分比，因示范而引起询问的次数。 我国的手扶拖拉机在国内市场无疑进入衰退期，但在非洲的津巴布韦等国因适合当地农村发展水平而受欢迎，这是由于不同地区产品生命周期的影响。 关于垂直分销渠道模式的说法有垂直分销系统能合理管理库存。 投资收益率净利润/资产净值 分销渠道战略的特征包括：1.分销渠道战略是市场营销战略的一部分，2.分销渠道战略给出宽泛的粗线条的指导性的原则，不包括具体的策略措施，3.分销渠道战略是面向未来 广告促销决策包括的内容主要有1.广告调查2.广告目标3.广告预算4.媒体选择 价格进攻战略包括：主动变价策略和应对变价策略 决胜终端的根本思路就
8、是实现营销组合中4P向4C的转化 洽谈中信息的保密涉及到两个方面，包括洽谈资料的保密和内部信息传递的保密 谈判方案一般应包括：确定谈判的基本策略，合同条款或交易条件：价格谈判的幅度问题，谈判现场的考虑等内容像美国著名的通用汽车公司.德国西门子电气公司日本的松下电气公司等，都是世界上享有声望和信誉的跨国公司，他们在谈判中体现出的特征包括1很讲信誉办事讲原则，工作效率高对商情单握得比较准确.在要求我方提供技术数据时，往往要求准确，先进和完整.由于对手各方面要求的水准较高，往往在谈判中提出的问题比较尖锐为了很好的了解谈判对手，可通过多方面的调查研究，搜集谈判对手的信息资料其中从公共机构提供的已出版和
9、未出版的资料中获取信息的途径包括：1国家统计机关公布的统计资料2行业协会发布的行业资料.研究机构提供的调查报告商务谈判的核心是价格价值型谈判在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案商务谈判的内容中属于合同内谈判内容的是价格的谈判和交易条件的谈判要保证谈判中逻辑思维正确而不发生或少发生偏差，必须1正确选择思维的目标2.逻辑是谈判中的探测器3.逻辑是谈判中的论证手段4.逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器英国的谈判专家P.D.V马什将与谈判有关的环境因素概括为几类，其中 该国法院受理案件的时间长短属于法律制度因素。对谈判
10、地点和座次的安排描述，有谈判的地点通常安排在会谈室或会客厅，谈判场所的布置要充分考虑到对方的文化背景和习惯禁忌，场所的布置不能冒犯对方的信仰和民俗。最优期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”，谈判实践中这一目标往往很难实现。在谈判中，参与人员的素质至关重要，低素质谈判人员的表现是：在谈判中表现中表现出急躁情绪，不敢承担责任，刚愎自用，自我表现欲过强。一般情况下，在与美国人进行商务交往时应注意：大可放手讨价还价，在商务谈判中他们十分注重合同的推敲，注意商品的包装与装潢。谈判过程中，正常情况下，视线接触对方脸部的时间应占全部谈话
11、时间的30%60%。以下属于美国人的谈判风格的是：1外露直率，能直接地向对方表露出真挚，热忱的情绪2、办事比较干净利落，总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益3、赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人4、对“一揽子”，交易感兴趣。软型谈判是指谈判者准备随时做出让步达到协议，追求双方满意的结果。消费者最喜欢高质量，多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进，这种市场营销观念属于产品观念。贸易中有一种专门从事交易中介的客商，这类客商无法人资格，因而无权签署合同，他们只是为了收取佣金而为交易双方牵线拱桥，对于此类商人，在谈判中应该首先审查其客商
12、的代表资格及其所代表的贸易商的实力。在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用，谈判的成功直接源于谈判者的心理因素，它包括：信心，诚心，耐心。谈判的目标有三种类型：最优期望目标是指在谈间桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，最低限度目标即对某一方而言，宁愿离开谈判桌，放弃合作项目的目标，可接受的目标是介于最优目标与最低限度目标之间的目标。谈判逻辑准备的战前运筹帷幄法的内容包括：谈判情景模拟法，理顺思路法，谈判计划拟订法。为了压低价格，俄罗斯人采取的办法一般包括：降价求名：虚张声势计，蘑菇战术。 四商务礼仪在春秋季
13、，女性在较为正式的洽淡活动场合中，着装应以西装和西装套裙为准。商务礼仪上来讲，交谈人应该明确在交谈中什么话当讲，什么话不当讲，应该避免的是：1、一言不发，从而使交谈变相冷场，导致不良后果2、在他人讲话的中途，突然出一插上一句，打断对方的话。3、使用语言不标准、不规范4、喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。寒暄是会客中的开场白，用语中属于触景生情型的有1、在路上问“早上好，上班吗？”2、在食堂问“吃过了吗？”商务洽谈活动中，较合适的距离在1至1.5米之间，这也是谈判桌的常规宽度。寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“您好”、“最近可好”来进行的是属于问候型。谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为东
14、道主背门而坐，来宾对门而坐。双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为道主背门而坐，来宾对门而坐。寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“你是人大毕业的，说起来还是校友”等用语来进行的寒暄是攀认型。各国关于颜色、线条、逾案、标志、音乐和设计等方面的偏好如何，属于国际社会文化环境中的审美观念要素。西方人普遍认为“13”这个数字是不吉利，常 以“14A”，“ 12B”代替。 五、市场营销理论的新发展内在绿色营销因素的内容主要包括1、产品2、分销、3、价格营销战略取得成功的关键是提供顾客满意的服务。企业的行为中，属于完善服务系统的是1、在价格设定方面
15、，要力求公平价格、明码标价和优质优价2、在包装方面，要力求安全和方便3、在售后服务方面，要做到访问、帮助安装、传授使用技术等。构筑交叉销售载体的方法包括：1.产品功能的重构2.产品造型的重构3.善用产品包装。关于电子商务在我们的发展：1、我国目前处理电子商务发展的初级阶段2、拥有良好的经济发展前景，3、电子商务的发展将带动IT产业的飞速安展，扩大需求，产生新经济增长点，从而带动整个经济的发展。关系营销是指以系统论为基本思想建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销活动。 CS营销战略取得成功的关键是提供顾客满意的服务。企业中，属于完善服务系统的行为是：1、在价格设定方面，要力求公平价格、明码标价和优质优价；2、在包装方面，要力求安全和方便；3、在售后服务方面，要做到访问、帮助安装、传授使用技术等。 关系营销和交易营销的区别主要表现在：1、交易营销把其视野局限于目票市场上，即各种顾客群，关系营销所涉及的范围则广得多，包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等；2、交易营销强调如何获得顾客，关系营销更加强调保持顾客；3、交易营销不太强调顾客服务，关系营销高度强调顾客服务；4、交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系
