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1、衔 接 训 练 操 作 方 案哈尔滨分公司寿险营销部目录:前言衔接训练课程设置衔接训练过程运作结束语 前言一只油桶被打翻了，桶中的油流了出来。恰好三位路人经过，甲曰：这是非常危险的乙曰：是谁搞的，一定要追究责任丙曰：这样很容易引起火灾的两天后，油桶依然倾倒在那里 发现问题、提出问题并不是太困难的事，困难的是当我们发现问题、提出问题时，必须立即行动，迅速、及时、持续地解决问题！前言：平安99年全系统内推广的衔接训练至今已经有2年的时间了，但随着系统人力的迅速膨胀，衔接训练正承受越来越大的压力，各方问题也随之明显和突现。如：讲师队伍建设未形成制度化和规范化；课程结构和内容不能适应市场的需要，课程设
2、计与员工的心理需求不能相吻合；对衔接教育缺乏有效的考核和评估手段；衔接教育操作的各个环节责任不明确等等面对衔接训练现状，我们是质问等待还是行动面对。疑难的问题往往在行动前是复杂而困惑的，但行动的过程中一切问题都会迎刃而解全面提升衔接训练效果的一个前提是操作人是否能认真务实的对待该工作。不断行动和实践的过程就是不断的结合本营业单位的实际，丰富和完善衔接教育思路和方法的过程和不断改善和提升的过程本方案将从衔接训练的课程设置和在营业单位中的运作开始我们的行动目录:前言衔接训练课程设置衔接训练过程运作结束语 衔接训练课程设置课程内容的建议课程操作的建议课程内容的建议课程目的新老业务员特质的区别成长历程
3、与需求变化新老业务员的特质区别合格业务员KA我们清楚衔接教育的最终目的是将新人培养成为合格的销售人员，那么减少新人与合格的销售人员之间的差别将是我们工作的重点，下面从知识、态度、技巧、习惯四个方面进行新老业务员差别的分析入司新业务员熟悉产品、契约及客户服务知识，并具有金融及相关知识，且能够在销售中合理的运用和表述仅仅了解产品、契约及客户服务知识，不具有金融及相关知识，无法在销售中运用熟悉行业特点，对个人的工作和生活目标明确，充满自信，认真的对待工作生活，具有主动性和冒险精神，同时自我调节和激励能力强，情绪稳定目标相对迷茫，对未来缺乏信心，工作的主动性差，情绪易于波动SH合格业务员入司新业务员能
4、够掌握并灵活运用专业化推销流程中的技能，商品的分析和组合能力，具备良好的人际沟通和语言表达能力基本了解专业化推销流程，但难以在推销中运用，大部分新人表达和沟通能力弱工作计划性强，工作日志填写、每日6访、开拓客户推销保险已成为习惯对工作计划、工作日志填写、每日6访、开拓客户等有一定概念上的了解，但难以自觉性、习惯性的运用到销售工作中去建议课程内容Knowledge人性的本质 人性的优点人性的弱点 人际关系秘诀 中国社会的特点 人心与人生知识保险知识销售知识相关金融知识人际交往知识人寿保险概论保险基本知识购买保险的理由投报规则实务公司简介契约流程介绍保险法概要平安产品简介同业产品简介保全实务理赔实
5、务销售基本礼仪 专业化推销流程售后服务研讨客户类型分析处理业务来源中心探讨 接触前准备金融基础知识 现代投资理财简介Attitude经营寿险事业成功的条件 踏出成功第一步 对寿险事业的态度 成功从简单重复开始 成功学原理简介风度、疯度 访前心态的准备公司永远是对的与单位的合群性 信心与忠诚度 心态与角色的调整 共好美言三冬暖 歹话不要说 和客户关系的维持 客户关系管理学基础态度对行业对公司对团队对客户建议课程内容Skill缘故法 陌拜法 我的主顾在哪里 介绍法 如何提高拜访量 主顾开拓 商品话术研讨接触与发现需要转介绍 业务来源中心探讨 客户分类与销售计划销售工具的制作和使用陪同展业 如何开拓
6、高收入客户群电话约访 接触 商品介绍 展示资料的运用建议书说明实务 保单填写强势推销秘籍 销售全程演练拒绝处理实务 促成售后服务的重要性及注意事项技巧主顾开拓接触说明促成售后服务建议课程内容Habit访前工具准备 计划100的运用工作日志-成功的秘籍 资料收集整理我们的财富准主顾卡 差勤管理成功从简单的重复开始 从自我管理谈工作规范销售中如何建立客户的信任递交保单自我管理 时间管理向大自然学习 百万富翁的好习惯成功业务员的十九个良好习惯习惯工作习惯生活习惯建议课程内容成长历程和需求变化小斌的故事：一周的新人岗前培训后：小斌内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己
7、的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办，小斌有些犹豫经过增员人和主管的工作，小斌上岗正式成为一名销售人员：小斌上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小斌的销售技能 4周销售生涯过去后：小斌的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败7周的销售生
8、涯过去后：小斌今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单小斌知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求，新人成长历程和心理变化表现：对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。需求：对行业前景的展望；个人未来目标的确定，工作环境和工作流程说明 ，基本的销售知识。训练重点：、表现：销售业绩陷入低迷，情绪陷
9、入低谷，对自己的能力表示担忧，对是否从事营销举棋不定。需求：帮助建立信心，消除对拒绝的恐惧，培养好的习惯。训练重点： 、S表现：心态逐步平稳，技能有效提升，能够从容面对客户解决销售中的问题，销售绩效稳定提升。需求：专业知识的强化，先进的寿险理念，寿险营销行业的发展规律训练重点：、成熟时期挫折时期兴奋时期迷茫时期表现：对营销有了一定的概念，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。需求：专业化推销技巧，商品组合技巧，保险及其相关知识。训练重点：、参考资料讲师要求课程阶段参考资料讲师要求课程阶段营销的发展规律强势推销秘籍我要增员销售全程演练销售中如何建立客户信任共好投资理财知识时间管
10、理销售工具的制造陪同展业（说明与促成）拒绝处理演练商品说明演练过关接触与发现需求陪同展业（接触）促成技巧实战投保规则与销售赋予商品生命建议书与说明接触的技巧主顾开拓的方法和技巧成功人士经验分享转介绍法演练递交保单操作（陪同）一次CLOSE演练电话约访的技能客户分类与销售计划如何开拓高收入客户群售后服务与销售19个成功的习惯保险法与销售工作日志成功的秘籍我们的财富准主顾卡风度、疯度公司永远是对的契约流程的介绍人际关系的秘诀购买保险的理由平安销售基本礼仪展示资料的运用寿险事业成功的条件商品过关/缘故展业保单填写成功从简单重复开始迈出成功的第一步部经理/主任主任/绩优人员区经理/组训主任/增员人主任
11、/绩优人员主任/增员人增员手册部经理/主任主任/绩优人员专业化推销流程主任/增员人部经理/组训衔接训练教材（99）部经理/主任衔接训练教材（99）部经理/组训区经理/部经理区经理/部经理共好教案区经理/部经理 保险法部经理/组训投连教材区经理/组训活动管理宣导材料部经理/主任麦肯锡教案部经理/组训成熟阶段活动管理宣导材料部经理/主任挫折阶段衔接训练教材（99）主任/绩优人员部经理主管轮训教材主任/增员人部经理专业化推销辅导流程主任/增员人契约部培训材料部经理专业化推销辅导流程主任/增员人卡耐基成功学区经理/部经理衔接训练教材（99）主任/绩优人员寿险我相信了区经理/部经理主管轮训教材主任/增员
12、人平安礼仪培训材料部经理衔接训练教材（99）主任/绩优人员衔接训练教材（99）主任/绩优人员投保规则部经理/主任高峰会长演讲报告区经理/部经理适宜市场的计划书主任/绩优人员衔接训练教材（99）主任/绩优人员衔接训练教材（99）主任/绩优人员投保规则主任/绩优人员衔接训练教材（99）主任/绩优人员卡耐基成功学区经理/部经理衔接训练教材（99）主任/绩优人员兴奋阶段卡耐基成功学区经理/部经理迷茫阶段课程内容分布表衔接训练课程设置课程内容的建议课程操作的建议衔接训练课程操作的建议课程操作介绍操作流程课程操作表课程操作介绍课程设计的时间为9周；内容的结构根据新人发展的四个阶段分为雏鹰待飞、我爱销售、烈
13、火永生和横空出世四部分成熟时期挫折时期兴奋时期迷茫时期横空出世烈火永生我 爱销售雏鹰待飞衔接训练不仅仅是讲师的传承，他包括课堂内传承、课堂外传承（辅导人辅导）、市场实践、新人二次早会追踪辅导和阅读总结五部分内容。各部分内容是相互配合互为补充的。固化新人活动行事历，在衔接训练期间新人的活动时间按照衔接训练周循环操作行事历进行，形成新人训练辅导的制式化操作。课程操作介绍“Q”式衔接训练将合理的解决训练讲师、教室等相关资源和新人数量上和时间上的矛盾。直接提升衔接训练的效果。“Q”式衔接训练即每期新人上岗后先参加一周的“雏鹰待飞”阶段的课程，完成该阶段规定的课程后，新人才可进入为期8周的“我爱销售”、“烈火永生”和“横空出世”的课程，“雏鹰待飞”阶段课程每期新人开班一次，循环8周的
