农网增员与留存.doc

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1、农网增员与留存农网增员与留存万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang3万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v春秋时称“无终国”，唐代小说搜神记中记载“阳伯雍麻山种石得玉”的传说更名为“XX县”，沿用至今已1300多年。总面积1165平方公里,下辖20个乡镇、420个联建村，718个自然村（除去杨家套乡）总人口67.3万，其中农业人口56.4万。农副产品以孤树金丝小枣和XX大白菜而闻名天下。XX经济发展相对于邻县较为缓慢，2010年，国民生产总值142亿元，在唐山地区排名第十三；财政收入5.8亿元，在唐山地区排名第十四。截止到2011年6月底，个险保费在唐山全辖排名第四

2、，全省排名第六。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v发展历程 2008年7月筹备，到2009年11月，XX公司仅剩8人，已经名存实亡，公司发展举步维艰。 2009年12月，市公司派来了XX经理主持工作，到2010年初，公司全面走农网模式。万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang 2010年底，XX支公司个险实现规模保费1277.82万元，较2009年同比增长600%；完成市公司下达的全年任务目标的151%；其中期交保费642万元，个险期交总量居全市第二名；全县在职人数340人，较2009年底净增长332人，其中持证人数310人，持证率91.17%，留存率为90%。

3、截止到2011年6月底，XX个险人力371人（另有77人交了入司手续），其中持证人力366人，持证率98.65%，在册农网经理10人，准农网经理6人。个险规模保费2535万元，同比增485.6%，其中个险保费在公司规模保费占比51.42%。开单人力234人，开单率63.07%，个险保费在全辖排名第四，全省排名第六。万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v5月1日-6月28日 30万以上：8 人 20万以上：18人 10万以上：13人 5万以上 ：19人 3万以上 ：20人 60件连单：10人目录 一、 增员 二、 育成与留存万一网

4、 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v由谁去增员个险经理区域协理农网经理增员定位12 1、村两委干部（书记、村长、会计、妇女主任） 2、村两委推荐的村里有威望的（退休教师、退休的政府官员、农医） 3、储蓄员 万一网 中国最大的保险资料下载网.wanyiwang万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v增员定位22为什么要增以上人群：1、准增员人的威望决定着他日后的业务2、准增员人的品牌就代表了XX寿险在当地的品牌3、为了区别同业的保险公司各类准增员人的优缺点比较13书记 优点：是一个村权力的代表，有很好的群众基础 缺点：有架

5、子，走不出去，清高村长 优点:1、人际关系好的 2、暴发户，有钱的，拉选票买官的 缺点:有帮派，在村影响力相对差一些各类准增员人的优缺点比较23会计 优点：在村里人际关系是最好的，村民开信、盖章都要找会计。从来不伤人，是村里的“润滑剂” 缺点：爱算小账，格局小妇女主任 优点：村民办理结婚、开准生证、育龄妇女普查普透都要找妇女主任，了解各家的实际情况。 缺点：家庭琐事多，不能全身心投入各类准增员人的优缺点比较33退休教师 优点：人脉广，准客户多 缺点：清高，放不下架子退休政府官员 优点：在当地威望高，村民都信任 缺点：瞧不上这件事，有架子增员途径 1、政府协助 2、找准有影响力的人（起到转介绍的

6、作用） 3、一村一村的找增员途径之政府协助12要找有力的人给我们做介绍，最好有力的人能一同前往找准最重要的领导沟通，但不要忽视班子里其他成员沟通要点： 1、感谢接见 2、公司性质，XX直属国务院中央财政部 3、承担着国家政策性保险（麦田保险、能繁母猪保险等） 4、响应党中央国务院的号召，保险要进农村、进学校、进社区 5、如果有文件，把相应的文件呈上增员途径之政府协助22驻村专员要求：村两委干部等威信较高人员为政府能带来什么（为政府分忧、为老百姓服务、造福一方百姓）请求领导为我们提供一间办公室（或一张办公桌）以备日常联络之用定期向镇政府相关领导做工作汇报增员途径之找有影响力的人找在村有影响力的人

7、让有影响力的人转介绍借助影响力增员增员途径之一村一村的找了解情况找当地的权威人物，即“老大”如果“老大”不能做，请他推荐本村有威信的人增员话术大队书记：为民族保险业做贡献，给国家分忧解难，为人民服务村长：提高在村的威望，为下一届换届选举做铺垫会计：收入高于本职的工资，多挣钱，减轻儿女负担妇女主任：女人要有自己的事业，女子要顶 半边天，不输给男人；柴米油盐钱，份子钱，让保险公司出退休教师和政府官员：发挥余热，老有所乐，有精神寄托问题的处理141、我没空 分析：什么原因导致的没空 （1)确实忙，分身乏术，请求他推荐其他人 （2）借口，找准症结所在，对症下药话术： （1）请您在村委里推荐一位有威望的

8、能胜任这项工作的人。 （2）这项工作不用付出所有的时间和精力，只是配 合区域协理做宣传，更好地为村民服务。保险也是做服务。为他考虑利益收入和连任做铺垫。问题的处理242、我才不跑保险呢分析：没有正确领会此项工作的内容话术:我们不是跑保险，而是做保险服务。用广 播宣传的形式，不用我们一家一户的跑。您是第一核赔员。问题的处理343、我再考虑考虑分析：还有顾虑（对公司、对产品、对服务），把他所顾虑的问题解释清楚，使其信心坚定。话术：咱们镇的.都在负责这件事，你还疑 虑什么，咱可以为老百姓做好事 。问题的处理444、投保容易理赔难分析：同业保险公司理赔服务差，曾经受过伤害话术：XX寿险是国家的公司，代

9、表的是广大人民群众的利益，保险下乡，服务三农。用理赔服务来扭转保险在人们心目中的不好的观念。范 围：以乡镇为单位参会人员：主持人、主讲人、区域协理、农网经理，如果有可能的话，再找几个优秀驻村专员或农网经理，分享加盟XX的经过和取得的成绩。会议时间：大约是在2个小时左右增员之驻村代表招募会招募会的角色分工主持人：口才比较好的农网协理主讲人：农网经理、区域协理、个险经理或四级机构负责人（职级越高越有说服力）服务承诺：农网经理、区域协理经验分享：各乡镇的农网经理和驻村专员总结：四级机构负责人 招募会流程 第一、介绍公司（放宣传片）10' 第二、由主讲人讲解创说会内容45' 第三、

10、区域协理、个险经理做服务承诺15' 第四、典型人物分享50' 第五、农网经理做总结5'招募会流程13第一，介绍公司，悠久的历史、国有背景政治资源和优势是有政府性质的、服务三农第二，创说会内容：1、驻村专员的工作职责（召集开会、收单、协助理赔）2、驻村专员的待遇（三险待遇、行政工资、佣金收入）3、驻村专员的要求（准时开会、考证、500金融担保金）4、业务范围5、利国 利民 利己招募会流程23第三，服务承诺 农网经理、 区域协理的承诺：保证让客户足不出村上保险，足不出村办理赔，足不出村得服务。全心全意做好服务，做大家坚强的后盾第四，经验分享：分享的人员：准增员书记多就

11、找书记，村长多就找村长分享的内容：加盟XX的过程，如何去做的，方法和技巧，所取得的成绩。招募会流程33第五，农网经理做总结：1、感谢大家参加今天的创说会2、农网经理在未来如何为大家服务（陪访、促单等）3、欢迎大家加盟XX招募会后的促成入司 招募会以后，（假定驻村专员已同意负责这件事）很多人都是抱着试试看的态度，为了稳固新人，立刻定好广播宣传意外险产说会召开的时间。（最好是第二天就跟进）提示：用招募会增员，用意外险产说会留存增员宗旨 1、找对人 做对事 2、成功吸引成功 3、宁缺毋滥第一、尽量不找同业的 同业的缺点： 1、在村影响力差 2、对公司来讲，不好管理 3、打着XX寿险的旗号，卖其他公司

12、的产品 4、不能做到对公司100%的忠诚第二、不找信誉不好的第三、把工作内容说清楚目录 一、 增员 二、 育成与留存 新人留存第一步：新人推介会目的：把新人推向市场地点： 各村村委会方式：广播宣传 宣传的内容：1、驻村专员 2、公司性质和服务宗旨 3、意外险驻村专员的配合： （1）会前（由驻村专员进行广播） （2）会中（区域协理宣传、讲解，驻村专员配合）（3）会后（区域协理追踪驻村专员，驻村专员追踪客户）人员分配：初次2人，以后1人（新人留存第二步：广播宣传意外险 1、继续宣传意外险，多收卡单。意外险的覆盖率越高，市 场越稳定 2、培训开会频率:每两周轮一次 开会时间：上午9:00地点：各乡镇中心地段的村委会人员分工：（2人）区域协理:讲解理赔、产品、话术、技巧个险负责人：政令宣导、做思想工作，坚定从业信念参会人员：本乡镇的所有驻村专员 新人留存第三步：树立典型目的：先进带后进方法:召开个人专场产说会适用人群：1、很积极但不会做 2、碍于面子，走不出去的，不好意思去说的操作方法：会前：召集已特定的客户（四类） 会中：配合讲师 会后:追踪树立标杆：在早会中表扬、赞美先进者，即捧杀新人留存第四步：挂牌12设定一定的挂牌标准人员：个险经理、农网经理、区域协理 镇级领导或村里权威人物位置：村委会或驻村专员家所备物品:香烟、瓜子、糖块、鞭炮、锣鼓等方法：边广播边挂牌新人留存第四步：