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1、2020年销售计划书担任该职务3年以来,每年的年度销售计划书便成为了他的 “必修课”,他的年度销售计划书不仅文笔生动,描述具体,而 且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很 好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市 场推广工作,取得了较好的效果,那么,李经理的销售计划书怎 么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?市场分析年度销售工作计划制定的依据,是对过去一年市场形势及市 场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 swot分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会, 通过swot分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并 结合企业的缺陷和
2、机会,整合和优化资源配置,使其利用最大 化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场 现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深 度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的 热点等等。营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精 神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常 灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的 营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销 化”。2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点 地指导经销商直接运作末端市场。3、综合
3、利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组 合策略,形成强大的营销合力。4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差 异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特 色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅 翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神, 因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。销售目标销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、 合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20% 或30%,确定当前年度
4、的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到 人,量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人 才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各 层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品abc分类,将产品 结构比例定位在a(高价、形象利润产品):b(平价、微利上量产 品): c(低价、战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品 销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对 象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺 利达成。营销策略营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标 的有力保障。李
5、经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年 的市场运作经验,制定了如下的营销策略:1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市 场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大 的产品组合战斗群,避免单兵作战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同 时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体 系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不 同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精 耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业 资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路, 实施全方
6、位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提 出了 “连环促销的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度 地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源, 有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内 设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激 活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人 优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提
7、出了“5s”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务 观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等 等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利 实现做了一个良好的开端。费用预算李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即 在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,李经理所在 的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万;差旅 费用:300万;管理费用:100万;培训、招待以及其他杂费等费用 100万,合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算,李经理可 以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃 上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展 轨道。李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具, 比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等, 都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比 性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。1