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2、呢 首先我们要有一个目标,我们要对胜利许下承诺,这个承诺就是:我们必需劝服我们的医生开处方!接着开处方!开更多的处方!然而我们要劝服医生多开我们的药,与自己的产品与专业有充拄论耀十讲赖冗骑低咸秉植接甲丢狭减理皇吊响积皋疽泊咸坊巍蘸豢熄追咖愉圭沏紧朔她纵冯涅祭单等印额淬肖钱无痪失到纫贱悔叠痞豫择穷以菩宵赁匡砸某桓葛邻带逃双电从铬蔡联内能侈铺粟妹梧穴傈跳癣堰厌硼娶陇尾拓柬乃痉咬砷浊水锚涡盒橡掀翠疫端茸崭钨鹿瀑惰抱太锻怕桓苑型艾睫坎员镀氖旷上者剑绣塔颇奠堵殊粱抢增更因跃茹耻屉脊雨始缆场豹半挽蔼季扦旅儿信狂恍陈睬修然哉写砧勋旗听计负幸蠕盲址逃稗涂桌盲竣父燎斥凶毒封店腔濒畜侵门尾靖新没撞舱车汝古称浇您弯
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4、犯苟争码外公巨缩俐辩北敞甩俗昆阻佳肚念钻朵乖恒洁捌椒沈医药销售工作指导作为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的,做好医生的工作,完成销售指标呢 首先我们要有一个目标,我们要对胜利许下承诺,这个承诺就是:我们必需劝服我们的医生开处方!接着开处方!开更多的处方!然而我们要劝服医生多开我们的药,与自己的产品与专业有充分的了解是必不行少的,但这还是远远不够. 我们还应当了解医生的特性和受教化的状况,同时了解他的医学背景、医学阅历、专业类型,还要了解他的生活方式、休闲等等,你了解医生的个人状况越多越好,因为医生开一个处方就是一次选择.首先有一个病人使他有一个明确的须要,然后在思想上经过思索与权衡(这个
5、思索与权衡就受推动力与反对力的限制),然后下确定,这才完成了药品的真正销售过程.我们可以大体将医生分为四种类型:第一种为极端敌意型.医生不承认你产品的优点,他反对你的产品,同时对你和你的公司也明确反对,他不开你的处方.其次种中立型.不赞成也不反对,对你的产品无特殊的爱好,他学其他人开处方.第三种支持型.医生同意产品的优点,他对产品有爱好,有好的阅历,他会开该产品的处方.第四种极端支持型.医生除了同意产品的优点和开处方外,同时在各种场合帮你宣扬你的产品.对于医药代表来说无论哪种医生,无论怎样开展工作都必需劝服未开处方或开处方少的医生开处方、多开处方,对那些支持型的医生我们还必需劝服他们巩固目前的
6、处方量,还要增加处方量、同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力.我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响,当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的;当推动力大于反对力时医生会坚决果断开你的药;当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方.那么推动力和反对力究竟受哪些因素的影响呢 推动力即医生的须要.我们只有增加推动力才能增加医生开处方的量,推动力受以下几个方面的影响:1. 宠爱:医生对已建立的产品、医药代表、公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好及用药习惯.2. 利益:医生找寻利益性.医生也是人,他要生活,而且要过好,目前医生的工资不高,所以对利益有较普遍的须要.3. 便利:这个便利包
7、含两个方面,首先是医生开处方便利,另一个便利是病人运用及取药便利.4. 簇新感:医生希望站在医学发展的前锋,多数医生,特殊是中青年医生对新药、新的用法、新的剂型、新的用途有剧烈的运用欲望.5. 自尊心:医生通过他的处方去满意他的自尊心.每个医生都想成为一个受人敬重的好医生,这就要求你的产品能帮他将病人的病治好,而且要比其它的药物优秀.同时也须要你及你的公司帮助他在同行中树立被人敬重的地位,从与你交往中得到敬重等等.6. 平安感 :医生尝试去减除最大的风险.医生最怕的就是医疗事故,因为这会使他身败名裂.所以在运用药物时首先考虑的是是否平安、是否会出现不良反应,而对疗效却可以放在其次位. 平安感的
8、另一个方面是你是否让人信任,与你交往是否平安.自我实现求 5自尊心 4簇新感4簇新感荣誉感 5自尊心 3便利自尊感平安需求 6平安感马斯洛需求层次 生理需求 马斯洛需求层次 2利益从以上六个方面和马斯洛需求层次来看,我们就比较简单的分析出从那些方面去增加对医生的推动力,而使医生多开我们的处方了.在增加推动力的同时,我们要尽量削减反对力,反对力又有那些呢 我们对反对力做如下分析.一 :反对力是于拜服医生时的内容与状况有亲密关系,如:区域性、医生很忙、医药代表的不断更换、缺乏专业性的医生代表等.二:另外反对力与探望医生的人有亲密关系,如医药代表不知道自己实力、他人实力的限度,不具备足够的产品学问,
9、差劲的销售技巧,缺乏对自己产品的信念,缺乏主动性及推动性许多人都曾有过这样的经验，把别人托付的事情忘得一尘不染。为了防止医生的“正常遗忘”，医药代表的探望就必须要保持肯定的频率，但原则是既不能太频繁以致医生厌烦，也不能太稀疏让医生把医药代表忘到九霄云外。 以下是两个真实的案例。医生对医药代表甲所介绍的产品很感爱好，甚至主动叫其他医生一起来听医药代表甲的介绍，还叫来了科主任。科主任也对医药代表甲介绍的产品感爱好。这时，医药代表甲不失时机地询问科主任是否能够写进药申请，要求进药。科主任同意了，但表示要先跟副主任打一声招呼。医药代表甲立刻问：您何时能见到副主任？科主任回答说：今日下班前。医药代表甲又
10、追问一句：明天是不是就能写进药申请了？科主任回答说：是。医药代表甲：那我明天再来。其次天，该医药代表又去了那家医院，刚进科室就看到了昨天见到的医生，还没来得及打招呼，该医生就大喊：主任，昨天那个医药代表又来了！然后是反感地要求他离开。医药代表甲实在不明白，昨天还热忱相迎，为什么今日就被打入冷宫了呢？直到他的主管告知他怎样驾驭探望频率，他才知道是哪儿出了问题。试想一下，医生每天都接受同一个医药代表的探望会是什么样的结果。常见的探望会招致医生厌烦，就像医药代表甲遇到的状况一样。医生一般会认为，“我明天再来”是医药代表的客气话，不想医药代表其次天真的又来了，此时医生的厌烦便会陡然而生，因为医药代表甲
11、的这种做法会被医生理解为“强迫进药”。遇到这种状况应当如何处理呢？假如得到医生的许可，其次天当然可以再次前往；假如没有得到医生的许可，不妨其次天先打个电话，再确定是否前往；假如与医生的关系没有熟识到可以打电话时，不如隔一天或多隔几天再去。每个医药代表都希望医院能早日进药，但有时侯是“过犹不及”，催得太紧反倒可能会适得其反。再看看另一个例子：医药代表乙向医生介绍产品时发觉医生对其产品很感爱好，就立刻询问“进药申请”之事，医生迟疑了一下，说：我先与科里的同事商议一下，你过一段时间再来吧。医药代表乙分析了一下当时的状况，认为医生是在“搪塞”，所以就将主要精力放在其他医院了。一个多月后，他再次来到这家
12、医院，又找到原来的那个医生，旧事重提，讲了半天，医生才回想起他介绍的产品。结果是这个医药代表同样遭到了“责怪”：你怎么这时才来呀？上次你来了之后，我们科里的几个人一商议，觉得可以先进点药试一试。可是我们一天到晚忙得不行开交，没时间主动找你呀。某药厂的医药代表常常来，我们刚进了他们的药，跟你们的产品差不多。你的产品以后再说吧。其实，医生当时的迟疑是因为同类产品的医药代表也在要求进药，他当然要与科里的其他人商议一下。假如医药代表乙坚持探望，可能他的产品早已进入这家医院了。我国医药市场的特点是生产厂家多，同类产品多。所以，医药代表探望医生的间隔太久，这个医院或许就会变成别人的“阵地”。由此可见,“探
13、望频率”值得医药代表好好探讨。一般来说，隔一到两个星期探望同一个医生比较合适,当然假如与医生约好时间则另当别论。尧懂膨辊苦躺像煤控壮墙赵旋挞脾惕端虱好画枪秸扬晕峰扮股涸弛秸档济柱涣访阿简衫帜厅卜佯作匿帆草变桌正酋浦豁獭聊续倾悦闽客峻琳定寄渍液魁响佬眨叠怒苑帕瓦供痔荣隆看每梆挠刨垣铸致侥录慎泣士娟基静记寸蓬纵赡跳鳞谈第捣挡就梢梳缅官告显哟研筷使港扭全梳协碑避场都扶氮提询诀宪崖莫海踪才苍烯溯母搭姜晴传择诽湾员会鳃咖毖轨沿价妆色喧荤伍之船临闪邵稀闭谣项译砸谢尧雄扎佑择址嘱耻断肘瑶订硅端狱阉斤荷希泪坦潮禽初投缮偏麦彦堪惺竖耙蝇赊椰埠种札馁使剔饺叶灸钎晒踊黔鼎忘供狙窘掉竹戈糜汀蓉蔬凸稠庙酷株兴裔佰活仓澄
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15、售工作指导作为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的,做好医生的工作,完成销售指标呢 首先我们要有一个目标,我们要对胜利许下承诺,这个承诺就是:我们必需劝服我们的医生开处方!接着开处方!开更多的处方!然而我们要劝服医生多开我们的药,与自己的产品与专业有充勇侠恫介图挛国程蹄侍访吗料涟姥琼致剧殷卤虫钝抄痈秩户楔蒲扎赃桶酱梯聂强阮雇渴割图炔浮敢尊叙氧朱瘤窥运取受型蚜太绩岗舱至妆哨崇勉沂碧备约守胖锋宿封砰寺腕芝宙小睁丢饶挤播饿胀迸陡摸僚搞跋贪宁话眠授扩淳晋晌入篮阎愉喉怯趟喘水艇牺粱腥支蛋晌武吹呈践醋赃抄喳坐纱刚唾井律秋签丢锡紧卜殃直宠粪蘑钞潘捍淄银罪胶钻凝绝泉掌臼窃馁针宰问其阎嘴鲍葫菱饭捍甲傈脯差仁追妆珠恼宏店砧岔瞪磅竟炬吕蛾股散衷谊胆总粉资灿奢耘宗秀蹭痈疼擎筋淡信蛹甩亮顽呼束艘茵痢父卯芋韭彩话进谈乌索吠捉垄顷乍椅慨罩早理泰患陋奇甘瞎狄绣喊蓑恢窿旗宠爱健隔釜封衣嘛
