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1、 致力于微环境净化创造高尚生活元素 万极净水终端销售攻略一、 品牌客户终端定位1、 当前纯水机市场仍然处于导入期，现阶段目标市场一般是中、高端消费市场。2、 水质处理器产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观。3、 销售方向：不仅可以家用，而且可以商用（包括写字楼、机关、企事业单位、工厂等）：不仅办公居家，甚至可做最佳礼品或福利品。4、 可首选垄断行业（政府、烟草、电信、电力、银行等），高成长行业（房地产行业、物业管理部门、钢铁行业等），具有宣传效果的行业（学校、银行、茶楼、咖啡店、饭店、医院等），及家装市场、橱柜市场、建材市场、太阳能市场推广。二、 终端如何销售销售规律消费者消费决策过
2、程包括：确认需要，搜集信息，评估，购买决定，购后行为五个阶段。这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要，而扩大消费圈的关键是能否在售后提供优质服务和优惠政策。(一) 试用法先以试用开路，再让试用机器的客户购买和带动新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户，赠送一个月的免费试用机会，做成十个，试用的机器打折或免费赠送给该客户。在试用期间要十分注重服务人员服务形象和质量，并开创售后服务。万极某代理商成立仅6个月（截止今年4月份），销售120多台纯水机，现月盈利数万元。分析：1、选好对象；2、赠送试用；3、安装后进行演示（电解器演示，TDS笔测试）；4、留下整套资料；5、留下优惠政策
3、6、回访；备注：1、试用对象按年龄划分：有介绍能力的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%，其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。2、试用对象按职业划分：推荐新客户能力最强的为医生、教师、文教卫生知识分子，占44%。由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物，如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层课成为优先关注试用对象。(二) 样板客户法分析：装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家具建材超市更是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：1、目标明确：去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体。2、定位准
4、确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而且目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的人力和物力支出。而去建材城的消费者多为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员讲解和引导比较重要。用建立样板客户的方法打开市场。其经验是首先建立样板找到当地有实力的中介（家装公司、橱柜公司、建材公司），在他们店内放上几款样机或赠送安装一台纯水机+管线机（机器按批发价格给这些公司，并制定市场价，最低销售价），而这些公司负责在装修前把纯水机+管线机的思
5、路设计进方案里，并引领潜在客户参观样板最后实现交易（客户一旦定货，由他们收取定金，安装、售后任由我们自己负责，这种情况下，家装、橱柜公司只需设计和推销产品，又不占用资金和人力，因此较多有实力的公司都愿意代为销售，我们也可以通过这些公司拿到大量的订单）。备注：可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。（三）以旧换新方法某公司通过以旧换新，和试用的方法月销售72台化纯水机。分析：1、“旧产品”主要指1) 原有的净水宝，净水桶等2) 旧的瓶装水饮水机2、解决办法：演示（暴露问题）更新产品作价和试用留下整套资料留下优惠政策；3、具有“四千精神”：走千家万户，吃千辛万苦，说千
6、言万语，想千方百计。(三) 小区促销法带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上，一般利用早上晨练回来的时间，晚上业主下班时间和周末，收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机。分析：1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持与关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴纳少量管理费）。2、 宣传活动的准备工作有：1）提前三天在现场悬挂横幅510条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水替代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始！”“早一天引用，早一天收益！”免费供应新鲜直饮水“对接自来水，自制健康
7、水”等。2）办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料。3）用胶管接出自来水，备齐全演示用品，并备货510台。3、宣传前贴出通知和海报，让居民知道宣传内容。、4、宣传前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。5、小型宣销35人，大型宣销10人以上。6、宣销时，要着装整洁，佩戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。7、宣销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣销。8、可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教师节、建军节、春节等）吸引人气，促进销售。
8、9、对购买者，填写产品编号，在收据和发票存根联上做好记录，以利于售后服务，每次宣销后要进行总结，积累经验。(四) 流程式销售通过招聘培训各行业务员做兼职信息员，安排培训收集信息跟进交易收款服务分工的流程模式销售为例。分析：哪些信息员容易带来新客户：特别在新兴工业城镇，可挑选那些能接近工厂、企事业单位领导的，有诚信的业务员做兼职信息员，也可挑选有高度社会关系的零售店、服务业老板做兼职信息员。信息员要求：有客户资源，能获得客户信赖，推销能力强。(五) “金卡工程”销售分析：和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。每个市县都有很多家装公司、橱柜公司、卫浴公司，这些公司即是信息中介，同时也是最易消除客
9、户心理障碍的中介。因此，在效仿“样板客户法”的基础上，针对信息费的问题，拿出自己独特的方案：1）以万极店面销售价格为参照，按一定折扣让利，按照不同的提货数量给与信息员不同的让利标准，执行多提多让利的原则；2）给每位信息员发金卡，每一金卡都有编号，每位客户持卡来买，其信息费都计入拥有此卡的信息员处；3）充分利用专营店的信誉：客户直接来专卖店买为9折，如果客户持信息员的金卡来买可8.5折，这充分保护了信息员的利益并提高了他们的积极性。（六）从会场中找市场案例：培训一批直销业务员，以开展科普活动的方式邀请参加水与健康知识讲座，导购员大会，首先详细介绍万极化纯水机性能，特点和销售技巧；二是要求每人自用
10、一台（优惠价格）或送给朋友，每月再销售一台。目的在于通过自用进一步认识该产品的优点和消除各种误区，经介绍当场有人要求购买。扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过新老客户的亲情聚会，信息员的培训会，业务员、服务员、店铺经理分层次的交流会，咨询会，在会场中找市场，把会场办成精神的大火炉，知识的大课堂，经验的大卖场，信息的大集市。会场通过不断吸收新人参会和复制成功者的经验从而扩大了客户群和店铺队伍。同时，善于咨询领导（推荐者，高手），正确的复制领导人成功的做法，对新加入者调整心态，少走弯路，减少摸索的时间特比有利。会议的横向交流和以老带新的纵向传播带来的客户复制，市场复制，店铺复制，队伍复制，都会直
11、接加速店铺直销业绩的成长。(六) 委托送水站经销分析：一条街或一个小区域内只选择一家以批发价供货，严格要求按照店面统一零售价销售。大家知道，送水站卖桶装水只能赚12元，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极的推销。一般说来，送水站在当地都有一些写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐健康水家电产品比较有说服力。(七) 房地产楼盘配套销售近年来，全国楼房产业十分火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费者堵塞青睐，现代家庭选择直饮水已成趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，货安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；
12、或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产的合作可一举数得，批量销售，获得销售的增长。经过分析，我们认为要让房产商认可水家装产品，需要具备这样几个条件：1、与房产商的主要负责人建立一定的关系。2、产品质量要过硬。3、让房产老板对产品有认知度。一旦房产商认可，具体分摊到房价里，那每平米增加几元钱算不了什么。对此，我们在开发楼盘时采取了不少措施，首先与房产商积极接触，给主要负责人安装纯水机、直饮机试用，并针对具体房产项目开展以下工作：1）对整个房产项目做全方位的了解和分析。2）与房地产商主要领导人及企划部负责人建立关系，重点是站
13、在开发商的角度思考如何能够为他们带来新的利益点和好的创意点，有助于他们开展工作。；3）从房产商的角度思考和分析问题，强调这样几点内容：A、水家电特别是直饮机是时尚、潮流的产品，是房产商的一大卖点，可以提高小区的品味和档次，胜于竞争对手并区别于竞争对手，从而做到“人无我有，人有我优”。B、桶装水的更换人员往往由一些低素质的送水工构成，对家中的妇女、老人和小孩及物品的安全性构成潜在的威胁，并且报纸、电视等相关媒体也时有这样的报道，而且一些人的家庭是不希望陌生人随意进入的，这是私生活的禁地。因此纯水机、直饮机是安装出现实现了“健康好水自己造”，不再有这样的骚扰和潜在的安全威胁，增强了小区居民的安全性
14、和私密性。C、替房产商算笔账：一台纯水机、直饮机，零售价为18002500元左右，如果用户购买150平米的住房，分摊到每平米也就10元左右，根本不起眼，但小区的品味档次却骤然提升，就如同不少房产商宣传的集中供暖和安装中央空调那样，是卖点。这样，开发商“处处为用户着想”的理念尽显无疑。D、打击桶装水的“二次污染”和“黑心水”问题，从而树立直饮水是桶装水的替代者的形象，得到房产商从感性到理性的认可。(八) 写字楼市场的开拓办公楼和写字楼是桶装水的主要市场，也将是水家电产品销售的主要战场。我们可与办公楼和写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装水家电产品的地方，以管理处的名义发
15、出通知（该通知直接派送到各单位），邀请各单位送下水桶，我们免费提供新鲜的水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，对免费接水的客户进行拜访，介绍产品，从而达成合作。对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身馆、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场都可以采取类似的方法，先于办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。亲眼所见加上亲身体验，就很容易达成销售。(九) 企业、学校、银行、政府部门的跟进一）学校学校的资金相对都比较紧张，让学校直接购买存在一定的困哪，我们建议经销商采取租赁的方式，帮学校直接安装，学校则按照或低于原桶装水的标准向学生收费，然后双方按比例分成。“既要低头拉车，还要抬头看路”。每做成功一个学校项目时，我们都没有万事大吉，而是利用各种资源把这个信息传播出去，这样可以达到两个目的：一是帮助学校向学生家长说明收款缘由，结果很多家长都表示接受，也为后面更多的学校项目开展做好了铺垫；二是帮助经销商进行宣传造势，巩固效果的同时形成更大范围的影响，让更多的学校和家长看到、了解到，带动更多的消费，为扩大“水家电“市场铺垫基础。在媒体宣
