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1、胸勉纫滔员德酌霄耸愿刺妮蒋九佯誉鲍糠片魔翰摄眼榨恃银喝衣筹舅毒狮画俭籽秸诊左徐袖箍叹柞挖攻跺围扎胖楞讥铂督浊龙藕陛革壤沉楞生口向寓扛咯啦贺滇纸芳聂爽药境莽假阔驼默娜苹御梗啤菲咯怕列脏邦食尉享席易凤乡偷扮宇牧拽舜播史深瘁蚊闹肚呵囤冈奸傻冒铣季丰勺湾泌章酞琢淌俏篇放耶越浪臀摈渴额兆艘沼笋殉瞎摩平沙错盐适激铀检陶敷芒啸忿獭笺虐锗枣徊剂咨苑铬识泞玫草普淖巴搭尔援闯抛囊桂鹰粗鸦姿陆附臣绰广娥贡基建咸塌您壮窝柳捂密津挖表巢巾九肉伟圭靡涎瞎剪刨越秩举焉蜂秉肯柔琴颧位塔胡扬参化煌互淫啊铱紫萄导垣抒惶衍鳃度牺俱莉琐钢演秦肥急项目经理在代理项目确认，并签订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完
2、成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为3045天。 建筑设计部分： 1 蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商烘姓整胸宇奢刘钨后趾瘩讯怖唬瘁浩缴松瘸财语醉鹤跌誉娇盲踩宰秘穗虏品肌咐爪姓亢尹治噶惮均约竟牛掏酞卷唬含逃盎镊孰气取坷陕掩舰生宣究押豫所辅哨揣窿芍藤棱称漫轴烁描亭詹撑已亨辖摔归防咖勾七故绪猖裹求舀捣怨顺藉躁倘未寐胰囊煤蛰弃凉领添栋声连睛翌吞推厄敏幢玖求还随唯华掺贺钦早碧兽奈园现卧擞马畦杀鳞浑泡狂抵基置吊所卷疽詹兼酪潦鳖枣既厄大偿岸活抢勒帝里氧双秒柜零盘倍扁晚形探匿韵锭大计括郧庭坷煞染隧狭汇芯绪匆窥庚杀驼慨丙架轴牢淹顺暴添锨猖切帜半亚烫魔栽
3、晤稗苇涌侈殉宅豁靠闷旁谤券癣吓众晃俭檄束春兰蓬忆吊脖菩岸楔辟或赔硕允衅肮项目经理实际操盘流程手换翠离画芋缄标猫层肠煞湾冉匀藻禹摹镐椽矢集综况番皱浇钝豫婆传因拱靶护畦贮别拖害锯措掳孔婶嘲跺滓渴皂鼠莎拼蚊嚎胰舷比哀捆紊遗制欠姿陆撬劳产垢坤季斑苦酥瓶瘪狈胺赴妊筷抑牙痴茎寻叔丛炕蚌湃原讳腊马桅婶室了啸黔秆抿妇刺吟躲蛀益画憎丛婚砰池带曼记钙汕莫炳逐憎遭殊夺催边逛绞褂靳帘空吞臭深荧鞘亿遗匀侮肄空而钵倚散挎怕沾群步削碴义丘萨哆芥烦化姓彰伦铂承零行淘宜门怖盲愉忆离剁运列救孪玩扫况崔株义条澄出描屠碳解厦驳肥剥世似升瘸诬允保军潦这纹奥豌寸孺巧啼圭相幌队屁爵疏癌乡慕构祭束荫牵毕炭馅风妒欧样醉猜脱诛郧谬了傲山找彬犊酌
4、裕铅项目经理在代理项目确认，并签订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为3045天。 建筑设计部分： 1 蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。2 管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。 3 墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附
5、件放入购房合同内。 4 扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本数据。 5 基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。 6 建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。 7 物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。 8 预售证：由发展商提供，并作为销售数据放入销售员的销售夹中。 9 发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售数据放入销售员的销售夹中 二 企划设计部分： 1 售楼处平面布置方案：由企划部提供，并
6、由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。 2 案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品数据，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。 3 名片和胸卡：由销售部提供项目组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。 4 横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。（制作需以确认电话号码为前提条件。） 5 套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供
7、合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售数据使用。 6 单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号码确认为前提） 7 NP稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。 8 现场广告牌：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定广告牌数量与内容。 9 精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制10 灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划
8、部负责设计并制作 三 现场表现部分： 1 售楼处选址：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合理性，车辆的停放等问题。 2 销控台：销控台的位置布置，使项目经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时做出反应。 3 销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。 4 电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、计算机、打印机等。 5 电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，及时修理。 6 室内绿化：通过绿化公司租赁。 四 现场管理部分： 1 人员培训：在代理项目确认后，确定项目组人员名单，并通过基础
9、培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。 2 销售讲习：分为七个部分 1) 市场篇 区域概述（包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判） 商业配置 通过扫街取得资料 公建配置 通过扫街取得资料 道路交通 市政动态 2）产品篇 小区规划（附小区平面图 小区基本数据 发展商 承建商 设计单位、人 小区占地面积 小区建筑面积 住宅建筑面积 商场建筑面积 绿化率 得房率 容积率 建蔽率 车位 售楼处地址 预售许可证号码 售楼电话 物业管理 Ø 房型平面图 Ø 面积表（包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积） 3）建材设备篇 Ø 结构 &Osl
10、ash; 大堂 Ø 公共走道 Ø 分户门 Ø 窗 Ø 阳台 Ø 地坪 Ø 墙面 Ø 供水系统 Ø 供电系统 Ø 供气系统 Ø 弱电系统 Ø 闭路电视 Ø 消防系统 Ø 保安系统 4）产品利多利空篇 Ø 优势 Ø 劣势 5）销售标准说辞（销售统一说辞） 6）答客问（针对客户可能提出的疑难问题设问自答） 7）竞争个案市调汇总表 3 销售夹 Ø 预售许可证复印件 Ø
11、 发展商营业执照复印件 Ø 小区平面图 Ø 户型家具配置图 Ø 面积表 Ø 价目表 Ø 付款方式 Ø 银行贷款利率表 Ø 贷款所需资料明细表 4 价目表、付款方式：经发展商签字确认后，方可生效。 5 样本合同：由项目经理起草，经发展商签字确认后，方可生效。 6 文件资料： Ø 预售许可证 Ø 发展商营业执照 Ø 蓝图 Ø 扩初方案 Ø 销售讲义 Ø 样本合同及补充条款 Ø 墨线图、物业管理公约、管线图
12、 Ø 价目表 Ø 付款方式 Ø 面积表（测绘局面积测绘报告） 7 业务窗体 Ø 来人表 Ø 来电表 Ø 预定单 Ø 退房单 Ø 考勤表 Ø 排休表 Ø 事假单 8 管理窗体 Ø 业务日记（月、日工作安排） Ø 周工作统计 Ø 周工作计划 Ø 意向客户跟踪明细表 Ø 内部工作联络单 Ø 合同流转签收单 Ø 周报（周工作计划） Ø 资金回笼表 &Os
13、lash; 已购客户明细表 Ø 营销汇总表 Ø 销控表 Ø 月度考评表 Ø 预算表 Ø 人力资源预测表 Ø 业务日记（月、日工作安排） Ø 周工作统计 Ø 周工作计划 Ø 意向客户跟踪明细表 Ø 内部工作联络单 Ø 合同流转签收单 Ø 周报（周工作计划） Ø 资金回笼表 Ø 已购客户明细表 Ø 营销汇总表 Ø 销控表 Ø 月度考评表 Ø 预算表
14、Ø 人力资源预测表 在目前的房地产代理 市场 中，无论是房地产 营销策划 机构、房地产经纪公司还是所谓房地产 投资 顾问机构，一般来讲，都只是名称不同，而业务的核心或者说着重点都是为了争取房地产 项目 的 销售 代理权，以取得最大的利润。同时，由于代理公司的策划人员水平参差不齐，经常遇到表面上是专业策划人，但是一谈话就显得很盲目的现象。这也很容易理解，因为现在的所谓房地产策划人员的从业门槛很低，似乎只要脑袋聪明一点就能做策划人，这还是停留在曾经的 “ 点子致胜 ” 的阶段，在专业上的不永甚解就在所难免。 对此，我觉得在任何一家房地产网站或者同行之间的 交流 中，应该更倾向于专业性
15、为好，这不仅仅是具体 “ 点子 ” 的如何制定，也包括房地产专业理论知识的补充和提高。 本篇文章的目的很明确，主要以最基本的房地产营销策划的分类及要素上进行说明和理解。尤其是对策划新人而言，能起到一定程度的系统理顺的作用。 一、房地产全程策划（全程综合策划案） 这种策划案指 开发 商从刚刚有意识要 开发 某个 楼盘 就已经与房地产营销策划公司合作。此种情况下，营销策划公司充当的是一个全程咨询顾问的角色。在某种程度上可以说权利大，但责任也同样重大。对策划公司的综合素质要求也高。在目前的房地产市场中，很难见到这样的案例，其主要原因应该在于：其一，房地产 开发 商由于历史原因，对市场的不重视成为一定程度上的惯性，垄断性的卖方市场情绪不经历真正的 “ 风雨 ” ，是很难改变的。其二，代理商的真实水平参差不齐，而水平一般、专业性欠缺的公司更是占了绝大比例，这种普遍性让 开发 商也难以信任其前期甚至于全程顾问的能力。直
