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1、某跨国饮料分公司年度市场销售筹划范例沈钱忠十余年跨国公司地经历,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作,历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理总监、中国北方区销售发展经理.期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中出名公司地成功经营之道公司文化、经营战略、品牌方略、市场方略等文档收集自网络，仅用于个人学习通过成功地市场运作上述几家公司从进入中国后每年地业绩均以惊人地速度在飞速增长,使我领略了什么叫全球00强公司，体会到了中国公司与之相比在全方位地差距.文档收集自网络,仅用于个人学习对照中国公司,与这些国际出名地跨国公司在品牌建设，市场规
2、划,渠道建设,营销管理、通路建设、市场终端开发及维护等营销工作中地差距，可谓是天地之差.如饮料行业中，近年地“旭日升”及“汾湟可乐”先期进入市场也称得上是轰轰烈烈大张旗鼓.亦在短期内占据了不小地市场份额,但是一种阶段后,几年乎在市场已接近消失地地步，姑且不去分析产品自身地品质,市场定位及营销管理,等等诸多问题，单纯来观测她们对市场终端网络地掌握力之差就能得出成果:死亡!！!文档收集自网络,仅用于个人学习近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由及两位先生撰写地新兴市场中本土公司地生存战略.该文在对某些新兴市场中某些本土公司成功地应对了强大地跨国公司竞争,并罗列了某些案例,如:俄罗斯地Vist电脑公司
3、和中国地上海家化（Shngaiahwa)，菲律宾地快乐蜂食品公司(Jllibee Foo)分别在与康柏(Compaq)，和百事公司( PepiC)，这样地大型跨国公司竞争中捍卫了自己地领地.对此我感受颇深，并得到了相本地启示.文档收集自网络，仅用于个人学习成功地业绩背后是什么呢？需要那些方面地工作来达到呢?本文根据我本人地实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公司、百事可乐公司）市场成功地操作秘诀：业绩成长地序曲-如何制定科学、规范严谨、周密地公司年度市场销售筹划,和从事消费品公司地销售同仁们来共同分享.文档收集自网络,仅用于个人学习一、 年度市场销售筹划十大重点经营环境年度目的销量销售组织机构人
4、员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格方略销售工作重点环节市务支持行动二、 经营环境.宏观社会经济 分析人口状况：市区、郊县、省内、总计 口文档收集自网络,仅用于个人学习 分析人均国民生产总值；2.饮料碳酸饮料市场 碳酸饮料市场总规模约为 箱;市内 箱 省内 箱，文档收集自网络，仅用于个人学习 根据市场调查提供预测来年碳酸饮料地基本增长约为 ，我们估计在 %,碳酸饮料售点总数为 个,文档收集自网络，仅用于个人学习市内 个，省内 个.3竞争对手 相相应地竞争对手产品三、 目 标目 标夺取销量目的 销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处文档收集自网络,仅用于个人学习提高边际利润减
5、少销售费用借助价格工程,制定价格稳步提高方略，保持价格领导地提高边际利润减少销售费用扩大售点开发,提高全系列饮料地铺货率,提高售点铺铺货率通过市场促销拉消费者,推经销商,提高市场占有量.运用公司地市场工具和资源进行分品牌分包装地产品推动完善管理组织和销售网络健全销售组织和机构健全批发商协助筹划地销售系统,使其更具可控性和有效性.加强人员培训，提高控制市场终端地水平.加强与公司生产、运送,财务、人事等部门地团队合伙.（一)市 内销 销量文档收集自网络，仅用于个人学习量 来年筹划文档收集自网络，仅用于个人学习冷冻设备重点客户横向发展市内直销部 箱郊县部 箱批发部 箱重点客户部(K/A) 箱纵向发展
6、文档收集自网络,仅用于个人学习基本增长本年预报 销售增长点文档收集自网络,仅用于个人学习(二)省 内销 销量文档收集自网络,仅用于个人学习量 来年筹划文档收集自网络，仅用于个人学习冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报 销售增长点文档收集自网络,仅用于个人学习（三)各都市销量筹划箱本年度预报来年筹划增长% 市内 省内 营业所办事处总计(四)价格方略基本价格荐于目前市场价格以及竞争对手价格方略和也许地铺货方略，为此价格拟定极为重要.调节目前地价格体系.基本价格为:批发价格：直销价格：在做市场项目时，予以特殊价格价格操作环节根据公司价格战略，予以阶段性调节分销价格控制拟定每一地辨别销价格
7、全省统一分销价格分销体系价差为：一批价格为 元一批发二批价格 元公司直销价格一批二批发终端价格 元(五）经销商控制销量和市场控制措施运用合同规定之客户全年和分月销售量筹划控制,持续 个月完不成销量筹划有权撤销合同运用市场占有率铺货率筹划控制；持续 个月完毕不抱负有权撤销合同公司销售部直接控制执行冲货返销低价杀价控制措施公司所有产品统一编号；统一包装纸箱打码；告示全省;严禁返销杀价销售部设立专业查禁垮区和杀价地检查人员制定制裁细则：发现查实一次警告；被查产品取消所有奖励;该季度其她产品奖励中地不冲货奖励所有取消发现查实二次严重警告，该季度产品地奖励所有取消发现查实三次;取消合同；所有已经发生地奖
8、励所有取消分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含：公司批发价格 元一批发二批价格 元公司直销价格/一批二批发终端价格 元(一）经销合同之论述年 月年 月重要提示年将对拟定地合同客户进行销量筹划管理拟定客户全年分月地销售量(分品种包装）标箱拟定客户负责市场地全系列和分布率拟定客户在规定销售区域内地分销商并在公司指引下签订公司统一分销合同.注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行拟定奖励状况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励.每一地区签订合同必须拟定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同文档收集自网络，仅用于个人学习(二) 销
9、售系统拟定时间 行动 年 月整顿销售系统培训资料下发各销售部门,销售部下发省市内(省外）主管级以上人员进行销售系统集中培训各营业所办事处对所有业务代表（含新聘)进行销售系统培训年 月省市内(省外)按照筹划人员编制进行大规模招聘培训上岗人事部配合营业所办事处进行住房办公室地租赁工作动力部进行车辆地配备，司机地招聘实习 年 月各营业所办事处对市内郊县区域拟定选择分销商/专卖商名单交公司公司对每一地区选择地客户进行评估审核统一签订年销售合同及其她合伙合同拟定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量,并归档管理重要提示年 月必须将确立地客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整顿完毕1.省 内系 统 行 动
10、市内/老式批发系统市内划为 片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等,全面预售制，公司直接送货市内批发渠道设 人开发，老式模式,公司负责一级送货也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助郊县分销商/专卖批发系统营业所郊县设立 名人员，每一县选择 家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货,客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和业务代表 人.省内各办事处市内分销商或老式批发系统市内划为 片区,直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等,全面预售制,协助客户直接送货条件成熟地区可选择 家客户不成熟地区可选择 家客户，采用批发协助分销商对特别不成熟地区可
11、以设立库房省内各办事处郊县分销商郊县设立 史人员，每一县选择 家客户，按分销商或专卖商系统操作,公司负责一级发货，客户负责终端送货,业代和公司郊县车辆协助客户必须有送货能力和业务代表 人2.市 区系 统 行 动现调机直销模式市内划分为 个区域每一区域设立 个业代和 个司机负责开发修理送货设备维护部区域管理模式市区划分 个区域，交县 个区域,省内划分 个区域每一区域负责冰柜生动化设备地维护管理检查及发放改造工作定人定机器定责任,销售各部下维修投放变动单执行其她其她3.省内地区销量人员分解系 统 行 动市 内建立市区直销模式市内各划为 片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等,全面预售制公司提供车辆郊 县经销商批发协助模式每一郊县设立 个直销客户和 个批发客户(可觉得 家客户）每一县派 人进行批发协助,每一县派 部三轮车协助.预售制方式,
