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1、专题片解说词十 年 一 剑 问 鼎 华 山 银行分行十年发展纪实序 幕十年磨一剑，砥砺少年志。百炼方成钢，成就英雄事。十年前，作为成熟市场的后来者，银行分行这支金融新军，承载使命，心怀梦想，用十年的奋发坚韧，筚路蓝缕，夹缝生存；用十年的锤炼砥砺，成长超越，问鼎巅峰。他们用十年走过了别人十几年、甚至几十年走过的路，顺利实现了“赶上来、超过去、走在前”的成长夙愿，用一组组令业界艳羡、令专家叹服的数字，纵情演绎了一个现代金融企业后来居上，成长超越的行业传奇。如今分行不仅以骄人的业绩，成功跻身地区大型银行之列，更以其超强的战略管理能力、团队成长能力、市场驾驭能力、风险防范能力和保障发展能力，成为自主创
2、新、能力积聚、科学发展的行业典范！一个企业的从无到有，一个品牌的做大做强，恰似大师铸剑，须经千锤百炼，方能斩金断玉，削铁如泥。银行分行十年铸剑，从潜心经营到砥砺出锋，从成长超越到问鼎巅峰，每一步前行都是一段珍贵的成长记忆，每一次登临都书写着辉煌的时代华章 第一集 铸剑篇良工锻炼凡几年，铸得宝剑名龙泉作为华中金融重镇，历来是商业银行竞争角逐的热土。在20世纪90年代初新兴商业银行的第一轮分支机构扩张中，银行就曾计划在设立分行，后因对地区经济态势及其信用环境的顾虑未能作出决策。直至世纪之交的1999年，银行终于决定落子。经过认真考察，筹建的重任落在了曾任建设银行市分行常务副行长，时任市政府副秘书长
3、的徐学敏博士肩上。这是一位有着高校教师、银行副行长、政府副秘书长、经济学博士等丰厚履历的茂年学子，这是一位性格坚毅，胸怀理想的行界精英。这是一次有足够准备的职业回归。为了投奔一种新的体制，为了承载一份新的使命，从十年前年的那个秋天开始，徐学敏迅速聚集一批心怀梦想的拓荒者从此开启了一段艰难而又伟大的创业历程，缔造了一个从无到有，由弱到强的行业传奇！采访 银行青岛分行行长 原银行分行副行长 吴小平分行筹备的情况，现在虽然说时隔10年，但是依然记忆犹新，经历了一些事，到现在回想起来还是觉得催人奋进，就是刚刚开始筹备的时候我们人比较少，开始徐行长接受这样一个重托以后啊，就找了我啊 那个时候刘应书啊 朱
4、庆玲啊，还有何宜虎啊 还有陈仲平啊，这么五六个人呢，就在一起商量这个事儿 该怎么办，我们那个时候感觉到这个比较兴奋，觉得突然之间来了一个新使命，一起跟着徐行长打拼一番事业。一家分行平地而起，从无到有，怎样迈开这每一个艰难的“第一步”，面对国有商业银行的垄断地位和股份制同业的先发优势，在群雄逐鹿的硝烟之中，怎样争得一席之地，在对手环伺的同质化竞争中，如何谋求差异化生存？是创业者面临的一道道巨大难题。作为弱小的后来者，银行分行并不具备与同业正面拼抢的资源与能力，但是面对商业银行“存款立行”、“利差生存”的经营现实，他们就果断地选择了“吹糠见米”、“靠存款立足”的前期展业思路。他们利用新建行的平台与
5、体制优势，吸引重要资源型人才；他们确立公司业务的主导地位，强化公私联动，注重员工激励，推行全员营销；他们严格系统管理，强调规范起步，从而实现了良好开局，并以强劲的业务成长势头，迅速确立了市场地位，引起了业界的广泛关注。顺利起步之后，分行的创业清醒地认识到，依靠传统的客户关系营销，实现存贷款业务的快速增长，只能是初创时期的过渡性举措。要成功立足市场必须建立独具特色的业务管理框架，必须依靠业务产品创新并与客户建立长期战略合作关系，才能形成差异化竞争优势。正是在这种思路指导下，银行拿起了业务产品创新这一有力武器。采访：银行分行行长助理 徐玉洁分行开业仅半年时间呢，行领导就在考虑一个问题，作为市场的新
6、进入者我们怎么绑定市场的大客户，怎么做大做强？在总行相关部门的悉心指导下，我们从神龙汽车的销售经销商打开了突破口，成功地创建了神龙汽车销售金融服务网络，以小搏大的气势迅速与神龙公司建立了合作，当年该产品也获得了总行创新产品一等奖。随后我们又将此创新产品运用到东风 一汽 北京现代等汽车厂商，一举成为总行汽车金融份额第一的银行，如今汽车金融成为分行三项创新产品之一，所创造的存款已占总存款的三分之一，可谓三分天下有其一。凭借积极的创新思维，通过对客户需求的深入发掘与业务产品的标准化设计、系列化延伸应用推广，他们先后开发出汽车金融、工商银、保兑仓、畅通卡、平安祈福卡等产品20多项，捧回了系列创新大奖，
7、建立了独具特色的产品体系，促进了业务的快速发展，迅速确立了市场地位，树立了创新型银行的品牌形象，赢得了全辖商业银行综合考评第一的优异成绩。生存问题基本解决之后，分行的管理者就开始思考初创阶段的竞争策略、管理框架、资源配置、发展路径及成长目标等重大问题，并于2000年9月，着手制定分行第一个三年规划（2000-2002），形成了以公司业务为主导、以支行网点建设和客户经理队伍建设为依托的初创期成长战略，为分行的起步发展指明了方向，为持续成长注入了健康基因。采访 银行分行副行长 杨威我们分行根据发展和管理的需要，不断地进行一些战略性的探讨。为了避免企业增长初期的盲目扩张和粗放经营，我们提出了克服（“
8、走出”需要剪掉）短周期怪圈、创建百年银行、实现可持续经营发展的经营观念和理念。同时对分行未来的发展目标、 经营思想，还有管理模式 风险内控 人力资源以及干部队伍的建设这一个系列的战略性问题呢，提出了一些全面的系统的 总体的一些规划。从创业之初开始，分行就引入战略管理的基本框架，坚持用企业成长阶段理论指导分行成长实践，将业务开拓与管理运营作为一项系统工程进行冷静分析与审慎规划，并将即期经营与中长期发展纳入持续的战略管理之中，保障了事业的持续健康发展。有一种颠覆叫创新，有一种对立叫共生。银行分行凭借对商业银行传统经营模式的颠覆，用较短的时间就打造出这样一柄熠熠生辉的金融之剑，令市场瞩目，令业内艳羡
9、。这绝不是偶然的机缘巧合，而是在正确理念指导之下的一种矢志追求。正所谓“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。 第二集 砥砺篇长剑一杯酒，男儿方寸心从挑矿选石，到操炉铸炼，从过水溅生，到砥砺生锋，这是一个漫长的铸剑过程。从创新立足到战略经营，从做大做强到能力积聚，更是一段艰难的成长磨砺。银行分行用创新的利器开辟了生存之路，更靠业务管理运行的不断强化，打下了坚实的成长基础，为其实现超越领先，培育了系列核心能力。银行分行始终将经营工作放在各项工作的首位。他们凭借不断积聚的市场判断能力和经营掌控能力，经受住了经营环境突变与市场动荡的严峻考验，在极其艰难复杂的条件下，连续十年全面超额完成各项经营指标和工作
10、任务，保持了高位之上的持续、健康、快速发展，进一步巩固了在本地市场和系统内的领先地位。采访：银行分行行长助理 夏平：我们有比较清楚的市场意识和这种生存意识，在这种市场意识和生存意识带来的一个东西呢，就是这种创新的意识。那么我们把这种市场意识 生存意识 创新意识，这三个意识呢，变成一种比较简明扼要的这种观念灌输给我们各个业务单元，然后呢 由这些业务单元的主要负责人加以执行的效果。这样使我们的这个过程中呢，能够在市场比较困难的时候也得以生存，当然在市场发展较好的时候呢，我们能够发展地比我们同业稍微快一点点。采访：银行分行行长助理 周青松：作为一家股份制银行 在零售业务，在所有的股份制银行来说都不是
11、它的优势，因为我们没有那么多的网点，也没有那么多的人员，特别是作为银行分行来说，一直在探索 一条快速稳健的 持续的，发展零售银行战略 一个规划。那么可以说我们的定位是发展专注型的 全功能型的零售银行战略，我们坚持的策略应该来说是产品 营销 服务差异化银行分行的开拓者深谙企业经营的强者之道，他们树立强烈的成长意识与市场领先意识，立足近中期发展，锁定年度经营目标，积极寻找突破重点，适时抓住超越时机，启动一项项“工程”，发起一次次“战役”，实现一个个领先。开业仅三年，分行的公司银行业务就超越了先期开业的所有股份制同业。其后，又相继超过当地两家国有银行。分行志存高远，以走在同业竞争前列为目标激励，启动
12、全面超越计划。到2007年底，其业务经营全面超越地区股份制商业银行，实现了领跑同业的夙愿。目前。分行不仅在经营规模上能够与五大国有商业银行分庭抗礼，而且在盈利能力、发展能力和创新能力上已全面走在了所有商业银行最前列，甚至资产质量、资产利润率、风险资本回报率、不良率等核心指标均已达到国际先进银行的标准。分行管理者始终把风险防范放在突出位置，将内部管理作为实现经营发展目标的支撑与保障。他们树立并不断强化规范经营、合规经营与可持续协调运行的理念。通过强化制度建设，规范经营行为，强化内部控制，防范经营风险，完善激励考核，形成正确的价值导向，构筑了较先进高效的分行管理运行框架，为业务的持续健康发展提供了
13、重要支撑，保证了十年安全无事故，保持了资产质量的最优纪录，构建了分行科学发展的持续保障能力，树立了分行规范、稳定、成熟的企业形象。采访：银行分行副行长 漆炜我们认为构建一个积极稳妥的风险管理文化，是克服银行短周期怪圈、创建百年银行，实现可持续健康发展战略的一个重要基础。一方面呢，我们树立了经营风险的理念，就是在有效控制风险的前提下，积极地贴近市场。另一方面呢，树立了经营客户的理念，就是在客户受到了宏观形势等不利因素的影响，导致自身经营发生困难从而不能到期偿还银行债务的时候，我们往往不是采取这个法律手段，强行处置这个客户的资产，而是跟客户在一起共渡难关，支持帮助客户，从而产生自身真正的还款的现金
14、流。银行分行注重与客户的长期合作与真诚交往，追求与客户共济共赢的至高境界，大力做好经营客户工作，在客户的成长阶段善于发现客户的潜力，对其进行扶植，与客户共同成长壮大；在客户遇到困难的时候，及时采取强有力的措施提前介入，设身处地地为企业着想，通过多种手段与客户共度难关。采访东风公司党委常委 朱福寿：在东风公司最近快速发展的十年，我们与银行建立了良好的合作关系，我们双方合作的领域不断地扩大，合作的层次逐步加深，合作的范围也越来越广。2007年4月 我们又成为了银行的战略投资者，使我们双方的关系更加紧密，可以说我们形成了携手共赢的良好局面。在众多的银行合作过程中，我们感到银行是服务最*的银行，也是需
15、求响应最迅速的银行，同时更是工作作风最严谨的银行，这也是我们在众多的银行选择银行作为我们的战略合作伙伴的重要因素。工贸有限公司总经理 李丰：银行在我们合作的过程中呢，它由于这个定位清楚，所以它对消费者也好，对我们的企业客户也好，这种服务呢它都是走在前面的，就是按照你顾客的需求来设计我的流程，当然它这个流程呢一定是按照银行规则，按照银监会的有关规则，就是你怎么来让顾客需求来很好地满足顾客需求，我觉得这一点上是它服务 创新的一个很显著的一点。是吧 你比方说我们最当初合作的一个产品，就是一个保兑仓的业务，那么这个保兑仓业务就是一个全新的产品，当时就是怎么把家电业 把它做起来，据我们所知道 在市 应该说呢，工贸家电和银行是创了这个先河。在战略客户开发上，分行创新客户关系管理模式，不断强化业务高效联动，积极为客户提供个性化、专业化的金融服务方案，努力树立“金融服务提供商”的市场形象，有效深化了与东风公司、长航集团、三峡财务等战略客户的合作关系，建立了良好的战略客户群体，成为分行公司银行业务的有力支撑。在新市场开发上，分行加大向省内二级
