宁波大学科学技术学院考核答题纸（2010—2011学年第 1 学期）课号： BB3G21A00 课程名称： 国际市场营销学 改卷教师： 学号： 08417***5 姓 名： 李同学 得 分： 联想集团的国际市场营销一、 摘要：联想集团，一个值得中国人骄傲的品牌，它以其对品质和创新的不懈追求在国际市场上取得了令人瞩目的成绩，但是由于中国特殊的国情，中国的企业普遍缺乏国际经验，虽然联想通过种种产品与创新的策略成功的进入了国际市场并取得了一定的成绩，但是在自己的国际市场营销中联想也出现了一定的问题本文通过对联想集团在国际市场营销中所采取的4P策略的介绍来展现联想的营销思路，同时也指出了联想目前在国际市场营销中遇到的问题与困扰并提供了相应的解决策略二、 关键词：联想集团 、 国际市场营销 、 历程、 困扰 、 措施三、 正文：（一）联想集团简介：联想集团创建于1984年，由中国的传奇商业领袖柳传志带领11名科研人员以20万元人民币的创始资本在北京创建。
联想创建的目的是生产高品质的电脑，推动我国电脑事业的进步与发展，公司中文名为“联想”英文名称为“legend”，2004年公司英文名更改为“Lenovo”二）联想的国际市场营销之路：1、 产品—高品质立足：（1）注重产品品质，以质取胜联想在创立之处就立志于生产高品质的电脑，并与中科院合作，集结时代领先的IT人才，投入巨大人力与精力在产品的开发上，为了提升产品品质增强竞争力，公司聘用研究大型计算机的专业人才参与到微型计算机的研发之上使得产品的科技含量大大领先与其它公司的微型计算机在产品的生产上公司一直严把质量关，不断的加大科技研发，打造卓越的产品品质2）注重研发，开拓创新联想集团建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构；在中国大陆，联想还拥有北京、深圳、上海和成都四大研发机构联想为全球PC技术的进步做出了重要贡献联想集团拥有包括众多世界级技术专家在内的一流研发人才，他们曾赢得了数百项技术和设计奖项，并拥有2000多项专利，开创了诸多业界第一联想研发团队的最终目标是改善个人电脑拥有者的整体体验，同时降低总体拥有成本优秀的产品品质及不断的研发创新为联想以后走上国际舞台并立足国际奠定了基础。
3）精益求精，在世界市场上得到认可在2010年的12月11日，由西班牙领先的消费者和用户组织OCU进行的一项关于电子产品的调查中，联想被评为最可靠的笔记本电脑品牌这次调查的结果已发布在OCU由其会员订阅的12月份一期的月刊上联想在笔记本电脑可靠性上排名第一，得分为92%；在总体客户满意度上排名第二，仅次于苹果由此可以看出，联想长久以来对品质的不懈追求所造就的高品质形象得到了世界市场上的消费者的认可2、价格—低价高质打造高性价比（1）低价高质，“田忌赛马”式营销在选择产品作为进军海外的突破口时联想推出了“田忌赛马”式的开发策略，面对国际市场上IBM、惠普等老牌计算机公司的强大压力联想将挤进海外市场作为了进军国际的首要任务，为此公司将用来研制大型计算机的科研人员用来开发微型计算机，大大提升了产品的品质在树立国际品牌形象时联想采取了“吃小亏占大便宜”的策略，公司以高品质的元件来制造低端机器，并按照低价元件制造出的机器的价格来出售，销售初期树立了良好的品质形象以此引发客户对联想高档机器品质的信任，从此联想的高、中、低端产品全面赢得了国际市场的信任2）国内业务输血国际业务，助力联想在国际市场搏杀。
成功进入国际市场后联想为继续扩展国际市场扩大国际市场份额，联想在国际上仍然采用高质低价的销售策略以具体的产品价格比较为例，联想出品的X300笔记本电脑的价格，在英国卖790英镑（约合人民币8100元），而在国内市场，相近配置的电脑卖近27000元名义价格在国内比英国高3倍多扣除外国科技发达，电子产品售价较低等关联因素，联想电脑的国内价格至少比国际价格高1倍，联想的国际业务离不开国内业务的输血3、渠道—参加国际展览，收购IBM的PC业务获取国际平台（1）初次在国际参展以可靠的质量赢得国际厂商的信赖1988年，北京联想集团投资30万港币在香港创办了联想电脑公司，由北京联想集团、香港导远有限公司和中国（香港）技术转让公司联合组成至此，联想走上了国际化营销的道路1989年3月9日，在德国汉诺威的国际计算机博览会上联想展示了公司自行开发的286微机，该微机一出台就以其优异的性能价格比引起了外商的关注，洽谈者络绎不绝，参展仅10天就拿到了20多个国家的1500台订单，接着在美国芝加哥举办的计算机博览会上，又拿到了3000多台订单，联想的产品成功的进入了国际市场2）收购IBM的PC业务，获得国际化平台。
2004年12月8日，联想集团和IBM签署收购IBM个人电脑事业部的协议收购IBM的PC部门，就是获得一个覆盖全球市场的营销平台有人说联想花十几亿美元收购IBM平台太贵了但是如果联想自建一个这样的平台，从国际化人才的培养到品牌推广到布点，可能要不止十几亿美元通过收购兼并获得国际化平台，对联想是最经济的，而且速度非常快从IBM品牌到lenovo品牌的逐渐过渡，也是减少市场风险的好方法3）将总部设在世界经济中心纽约开展全球营销业务联想将总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界联想在全球有19000多名员工研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗莱纳州的罗利4、促销—主要借助体育与奥运开拓国际知名度（1）奥运会TOP赞助商，国际奥委会全球合作伙伴2004年3月26日，联想集团作为第一家中国企业与国际奥委会签署合作协议成为国际奥委会全球合作伙伴在2005－2008四年内，联想集团为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会以及世界200多个国家和地区的奥委会及奥运代表团独家提供台式电脑、笔记本、服务联想集团器、桌面打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。
联想以奥运会为平台向全世界展示联想的产品与文化理念2）签约国际球星罗纳尔迪尼奥作为形象代言自从花费逾5亿元巨资成为奥运会TOP赞助商后，联想铁心要走体育营销路线继签约奥运冠军杨扬、申雪、赵宏博、杜丽后，联想再次巨资聘请国际足坛巨星罗纳尔迪尼奥作为形象代言人来扩大国际影响力三）联想集团国际市场营销中的困扰：1、品牌影响力集中在亚洲市场，在欧美市场品牌影响力不高联想作为一个中国品牌，对亚洲市场的影响力较大，在亚洲市场具较高的认可度，但是欧美市场长期有惠普、戴尔、宏碁等国际电脑厂商把持占据，已经形成了固有的市场割据格局，联想作为一个后起之秀面对几大老牌国际电脑厂商的压力很难在欧美市场打开局面另一方面，“中国制造”这一价低质次的品质形象也使联想在开拓欧美市场时带来了一定的负担以上两大主要因素导致了联想在欧美市场上惨淡经营的格局2、原有IBM PC大客户的流失联想收购IBM的PC业务除了想获得IBM的优良技术外还想获得IBM公司巨大的PC客户群，但是事实证明联想在收购IBM公司后，原来的IBM PC客户群不但没有保持并发展反而出现了萎缩，很多客户因IBM旗下的ThinkPad品牌被联想收购而打消或开始重新考虑是否继续购买该品牌的电脑。
3、赞助奥运会对联想的财务状况造成巨大负担联想花费逾5亿元巨资成为奥运会TOP赞助商，而5亿元只是赞助的开始，在奥运期间的广告宣传、产品促销、和设备支持上联想更是投入了更多的资金来最大限度的发挥奥运会TOP赞助商的效果，巨大的财务负担使得联想缺乏强有力的资金来支持和保障联想在国际市场展开大范围的宣传推广活动四）可采取的措施：1、完善在欧美市场的售后服务，适当提高产品在欧美市场的售价因联想集团配套的售后服务与欧美市场的主力军惠普、戴尔、宏碁等品牌相比欠完善，以此联想集团应该完善在欧美市场的售后，解决顾客购买的后顾之忧同时可以适当的提高产品售价，摆脱欧美客户眼中的低端廉价低质的产品形象2、继续保持ThinkPad品牌的高价高质路线ThinkPad作为商用笔记本市场的领头羊一向与高不可攀的价格与无与伦比的品质赢得商务精英的青睐，联想在拥有ThinkPad品牌后为了充分发掘品牌价值扩大产品销售依托高端的ThinkPad品牌开辟了大众路线的ThinkPAd SL系列与ThinkPAd Edge系列，两个低端系列的发布导致了ThinkPad的高端形象下降，原有的高端客户因此受到了冲击放弃了该品牌因此联想要想继续抓住原有的高端客户在欧美市场就不出售低端系列的ThinkPad产品，以此来保持ThinkPad品牌的高端形象。
3、改变国际市场的宣传推广策略联想在奥运会上投入了巨额资金用来扩大品牌在国际市场的影响力，并且也取得了一定的效果，但是奥运会top赞助商的巨额经济负担不适合初步成长的联想以此种烧钱的方式来继续采用和推广，因此在2008年北京奥运会结束后随着奥运影响力的减弱，联想也应该减少在奥运方面的投入而改为赞助一些专业的体育赛事如NBA、F1、FIFA等用国际顶级专业赛事的广大客户群来扩大自己的品牌影响力结束语：不管国际市场营销策略的前途如何坎坷，也不管学费多么高昂，国际化都是联想的必由之路只有通过国际化，占领国际市场，联想才能有长远的发展通过对联想公司国际市场营销策略的分析，我们看到了联想为走上国际化的道路做出的努力，也希望联想作为国人的骄傲能继续在国际市场上绽放光彩，为民族增光参考文献：[1] 薛求知．国际市场营销管理．[M] ．复旦大学出版社．1994年[2] 王庆维．联想集要做的还有很多．[ J ] ．海外经济评论．2006年21期[3] 凌家绪．联想集团有限公司：战略驱动国际化路线．[ J ] ．经营者．2008年1期[4] 周良君．体育营销，圆联想之梦．[ J ] ．大经贸．2008年7期[5] 张喜民．国际市场营销中的中国自主品牌研究．[D] ．山东大学．2008年3月20日。