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1、销售预测管理规定编版码：本：修 改 码：分 发 号： 受控状态： 发布日期： 实施日期：1 目的建立完善的销售预测管理体系，增加销售预测准确率，更好地为公司制定 企业战略服务，提高公司运营效率；形成比较规范的中长期销售预测、年度销 售预测、年度滚动销售预测以及月份销售预测编制方法，同时完善销售预测风 险评估工作。2 范围本管理规定适用于公司中长期、年度、年度滚动、月份销售预测以及风险 评估的编制。3 术语3.1 销售预测在本管理规定中指对销量的预测。3.2 年度滚动销量预测指在对已经过去的月份销量实际完成情况分析的基础上 对之后几个月的销售预测。3. 3 风险评估指本年度经过一段时间以后根据市
2、场实际情况判断本年度的销售 走势，同时对比年度销售预测进行找出存在的风险差距，提出营销措施。 4 职责4. 1 营销部为本文件的主管部门，负责组织各类销售预测以及风险评估的编制、 汇总、分析及处理，组织预测评审会。其中营销部市场室负责中长期、年度、 年度滚动销售预测以及风险评估的编制工作；营销部营销管理室负责月份销售 预测的编制工作。4.2 营销系统各相关部门负责根据营销部的销售预测以及风险评估的编制要求 进行相应的编制及评审工作。5 作业内容5.1 中长期销售预测5.1.1 中长期销售预测一般指对今后 3-5 年的销量进行预测，频次为 1 次/年， 根据市场形势的变化进行相应调整，营销部市场
3、室根据公司中长期发展战略要 求、各主要整车厂的中长期销售规划，同时结合对各细分市场未来发展趋势的 研判以及对公司的 SWOT 分析形成中长期销售预测，细化到各细分市场。 5.1.2 营销部市场室组织营销系统领导以及各销售业务部门对中长期销售预测 进行评审，确定中长期销售预测。5.1.3 营销系统各业务部门根据中长期销售预测对本部门负责市场销量进行细 化，细化到整车厂和产品平台，营销部市场室负责汇总整理。5.2 年度销售预测5.2.1 营销系统各业务部门根据实际销售情况并结合主要整车厂下一年度销售 计划情况进行年度销售预测，需要细化到整车厂和产品功率平台。5.2.2 营销部市场室对各业务部门的年
4、度销售预测进行汇总整理，并组织营销系统领导以及各销售业务部门对年度销售预测进行评审，确定年度销售预测。 5.3 年度滚动销售预测5.3.1 营销部市场室根据实际销量情况按照年度销售预测的格式按月进行汇总 整理，并发送到营销系统各业务部门。5.3.2 营销系统各业务部门根据实际销售完成情况以及整车厂的订单情况对后 几个月的销量进行预测，前提是年度销售预测销量没有变动的情况下滚动销售 预测总销量和年度销售预测总销量保持一致。5.3.3 营销部市场室根据各业务室提供的滚动销售预测汇总整理。5.4 月份销售预测5.4.1 营销系统各业务部门根据实际销售情况结合下月整车厂订单情况进行月 份销售预测，细化
5、到整车厂和产品型号（控制号），并发送到营销部营销管理室。 5.4.2 营销部营销管理室对月份销售预测进行汇总整理，形成总体月份销售预 测，并组织营销系统各业务部门进行评审。5.4.3 营销部营销管理室按月分部门对月份销售预测准确率进行统计，包括数 量、型号、平台，督促各业务室提高预测准确率。5.4.3.1 预测准确率计算方法：预测偏差率= |销售预测数量-销售数量|/销售数量*100%预测准确率=1-预测偏差率5.4.3.2 每月 5 日前考核统计各科室上月预测准确率，每月 5 日前各科室计划员 考核统计驻外人员预测准确率。5.5.3.3 统计预测准确率按品种、平台、数量进行分类统计平台包括
6、C 系列（4984D324DC）4DF 系列（CA4DF2CA4DF3CA4DF3F）E 系列（6DE16DE26DE3）6DF 系列（CA6DF1CA6DF2CA6DF2L、CA6DF3）6110 系 类（CA6110CA6113）DEUTZ 系列（1013E21013E32012E22012E3） 5.4.3.4 专项产品预测须经业务部门领导审核，经厂级领导批准后向厂内相关部 门发布。5.4.3.5 各科室、办事处每月 25 日前完成下月产销预测提报营销部汇总后，每 周四前完成当月产销预测调整修订，经领导审核后发布。5.5 销售预测风险评估5.5.1 每半年对年度销售预测进行风险评估。5.
7、5.2 营销系统各业务部门根据上半年实际销售完成情况，对照年度销售预测， 结合下半年整车厂订单以及市场情况，对销量风险进行评估，主要从总体销量， 各产品平台销量等方面进行评估，对市场和竞争对手进行分析，找出风险销量， 提出问题和解决措施。5.5.3 营销部市场室负责汇总整理各业务室提供的风险评估内容，形成总体销售预测风险评估报告，并组织营销系统领导和各业务部门进行评审，最终报经管 会进行讨论。6 相关文件无7 质量记录无附加说明：本作业文件由 归口管理。 本作业文件由 负责起草。 本程序文件主要起草人：。 本作业文件由 审核， 批准。 本作业文件 A 版实施日期为。 本作业文件 B 版实施日期为。
