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1、2023房地产置业参谋培训资料全程房地产置业参谋培训资料大全全程置业参谋是房地产开发商的企业形象和信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客供给楼盘、供给信息、供给效劳，下面整理了一些房地产置业参谋培训资料，希望对大家有所帮助!一、?开 场 白?1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。2. 在最短的时间内消除客户的戒备心?微笑、微笑、再微笑?3. 拉关系、与客户拉近距离?赞美、赞美、再赞美、激情赞美法?1.赞美性格2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4. 摸底、摸出对方的状况、定位?二选一 自主、投资?举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自
2、己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求x开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定?开场白说词?收集资料1. 您好!今日是特意过来的吗(购房意向)2. 看您气质不错，是做那行的呀(工作单位)3. 您想选几室的啊几口人住呢(户型举荐)4. 您都看过那些房子啊觉得怎么样(客户实力)5. 您家住旁边吗对这了解吗(家庭住址)6. 您认为我们家最吸引您的是什么(爱好与爱好)7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特殊好，您今日看好就定一套(危机)8. 家住旁边啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特殊快，今日看好了肯定要定下来。(逼定)?拉关系?1. 使客户建立一种真正的爱好，不要光盯着客户的口袋2.
3、找到某种共同的根底(共同话题)3. 真心实意的赞扬或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很快乐5. 常常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜爱这样7. 保持目光接触显示诚意8. 常常叫客户的名字(同龄)显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动仿照客户的言行12. 告知客户一个隐私，让他对你产生信任，使对方的关系显得更密切13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等15. 给客户讲一个好听的故事(亲切感)16. 始终落落大方17. 与客户有稍微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 干脆提
4、出自己的要求(有些时候)19. 人都情愿与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一样20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、?沙盘介绍?1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的.相识，引导客户接受你的观点而不是劝服客户。(多用第三人称)优缺点并存，先优后缺，刚好随地下危机，进行浅逼定，假设答复不上或不好答复时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境小环境(要会敏捷反过来进行)大环境自然环境人文环境经济环境(公园、医疗、学校、政府、购物、交通)小环境 软件硬件(物业效劳、楼盘结构)4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一
5、名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜爱感爱好，声情并茂、绘声绘色、创立梦想?由不喜爱到喜爱，由不了解到了解，由潜意识到剧烈购置?a.口到：亲切、清楚、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪3.四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析?方位、地块能为他带来什么，处在什么位置?讲沙盘留意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、留意形象4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位(所在位置)2.由大方向再向小方向推动3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、?户型举荐?举
6、荐技巧：要会吊房源?户型举荐原那么：用小推大、死推一套户型举荐说词：先总分总在定位1. 这就是我为您举荐的面积为90.4的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比拟适合您，今日看好就定一套2. 您看上北、下南、左西、右东3. 分开介绍客厅、阳台、主卧房、客卧、餐厅、厨房、卫生间4. 总体来讲这个户型没有半米奢侈空间，特别适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧房为动静分区2.餐厅、厨房为洁污分区3.洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值注：语言再华美、没有感情色调、也会显得苍白无力四、?指引江山?1. 取钥匙、带客户(哥/姐走我带您看看您家的房子)2. 重炒沙盘
7、中选客户感爱好、亮点讲，包括主干道、下危机3. 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不行冷场，要拉关系、摸底4. 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明白，不要逗留时间太长(三分钟)5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6. 还钥匙、进行算价五、?算 价?契税：(总房款契税税率)对个人购置90平方米及以下一般住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按1%税率征收契税对个人购置90-144平方米(含144平方米)一般住房，且该住房属于家庭(成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同)唯一住房的，减半征收契税，即1.5%。其他住房和非住宅
8、用房按3%税率征收契税备注：一般住房标准为：1)住宅小区建设容积率在1.2以上;2)单套建筑面积在144平方米以下;3)实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。享受税收实惠政策一般住房须同时满意上述三个条件。修理基金：住宅房屋：根据购款的2%缴交;(总房款2%)非住宅房屋:根据购房款的1%缴交(总房款1%)入住费用全了解：产权证费用除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：契税：金额是总房款的1.5%;印花税：5元/户(自2023年11月1日起，个人购置住房暂免征收印花税);手续费：3元/m2;测绘费：1.36元/m2;登
9、记效劳费：150元/户;权属登记费：85元/户;建筑面积为100m2、总房价为30万元的住宅为例，这一局部的总费用约6400元左右。银行按揭费用假设你是按揭购房，那么存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三;工本费：50元/户;入住费用这笔费用是除了房价外的最大一局部费用预交一年物业管理费：元/月m2(面积单价12个月按小区详细标准而定);预交水电周转金：500元/户(该费用各地区收费不定)自然气安装入户费2200元(该费用各小区收费不定);有线电视入网费：360元/户;(该费用各地区收费不定);有线电视开通费(含一年收视费)：120元(该费用各地区收费不定)楼宇可视对讲本钱费：380元/户(该
10、费用各楼盘不等)装修保证金：2022元/户(该费用各小区收费不定);公共设施修理基金：房屋总价2%(或1%)。(住房2%，非住房1%)电梯费:常住人口(2位每月12元12个月) (高层住宅，按小区详细标准而定)垃圾清运费:依据物业公司定还是以建筑面积为100m2、总房价为30万元的住宅为例，按正常价格计算，这一类的总费用为10060元左右。例(以某房号说明):算完价后干脆问资金没问题吧(要钱肃穆些)如:还有别的问题吗(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金那合同里是写您的名字还是谁的呢假设还有什么顾虑，此时进入三板斧六、?三 板 斧?培训三板斧主线目的：清楚的了解三板斧思路，在谈客中始终
11、占据主动!1. 为什么买房：自住：舒适、换个环境投资:升值、保值 银行利息、存钱(增值保值)股票 土地不行再生性做生意 土地稀缺性 房地产特征 土地唯一性 房地产降低投资风险 低价入市 晚买不如早买 房价不断上涨 人民币贬值2.什么时候买 xx安排 所以是购房最正确时机3.在哪买性价比：1.环境 2.人文 3.经济其它：1.硬件(建筑品质) 2.软件(物业效劳)七、?详细问题详细分析?算价后刚好进行逼定，并引用三板斧，而且此时应刚好进行详细问题详细分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推刚好将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉在推出去的
12、时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。切记：推出去啦不回来，要给自己留有肯定的余地关于打折：1.心理作用 2.确定地说没有 3.打折是数字嬉戏 4.保障顾客利益质量打折能打折吗：1.建筑质量 2.交工日期 3.物业配套 4.平安防护 5.本钱分析：1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今日9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗说明品质不行啊例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗综
13、合考虑您不是因为不打折不买吧八、?逼 定?一. 逼定语言：这么好的房子您确定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今日就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今日就定下来，您的身份证二.逼定是成交的关键，炒是热的缘由，热是逼的根底1.这么好的房子现在把它定下来2.你觉得这房子怎么样假设您认为不适宜就算了，但是假设喜爱那么肯定要把握3.像您事业这么胜利，确定有眼光，行动也很坚决，今日对您来说也是一个时机，没问题就定下来4.那您还考虑什么，向您这么胜利，行为也坚决5.您买房确定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀!三要素：狠 准 稳逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的缘由本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第1页 共1页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页
