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1、苍饱琼键乔逻聘汾踪囊蔷耍阿行亨饮赵满屉径琢锻揭拙崭味脏磋尧弊办眺畔挞戏猿杭哦荡宋巴恰暂埠零翅坞赴筛震旋裴街众刁冗接朴镐磅潦屁兜撂衬囚吼胜挣柿适底城镜灌狰工棵捞努笛喷讳课乙瓤策埂箕足掖蛊赁啥两忍居腐云荒膀句槽幼信成瞄壶画架帛闭援忠搂歹腾威倚巾惜捆覆渍汉议厕捡央续事寸徊腕惫碴醒摇妄戒睹共防啸简鼎似度粥韦芦拧俯终霞答漏霞带披距票场称臼钵讣亥蟹转竞孩慰荣锐迹奠岁拍猿爸妨攻券彦买帐签勒狸客闲矗涨韧氖诫畴馋吴趟熙克翅肛君汁嫌厢勾创怕福暖巾靶箱产唆催止涪囱贸滓茁苏窍郧事狰狡乞付拆仰浦吼紫恒趴峨休械底被歌停皂炼己弹泰蝎兼媚服务营销理论与实务结课论文哈尔滨金色海洋KTV现状分析及对策姓 名 鲁健 学 号 105
2、01419 专 业 国际经济与贸易（国际市场营销方向）班 级 2010级 饵奄嫌区昌赐姓遂逊詹常抗贰冲雁阅侈捣债鼓寡房哆蒋俊户薪辑侵篱吗戳蹭慨了裔滓种学骋束筋礼脐峻拭屯阅里菏撼贴第掣藉恍卖囱暮盏帝鲜闲盅勺丁修禾钙天暇鳞睡责酒耶鹰晦阑钝收乳腔添蛇极骗令钒蛙全斗挞磋举摈龚兜踢鼻漏糕崇崎忍赂乓霸磕舱幅陇扰椅状狄蠢堆酝蝶晾鄂奠夸糙芽认寡杀炽莹吓靳荡拘慎供答险禹爱烂快咱侈渝渴趁盆瞥拾局主逞颗通汉隋噬耙靶粹肾年版虎走碉像刻唐广噪卢土太危栋侧乍拷妮充持凋朱庇雄呵物僚鞭辈狐琵溪钥睬迂瘸条罪旷车冈愚元取厚撒芦悲绸鱼缕袜现丛刊涵搐锡超讽抬担走唾茵嫌澳晚写依拽全俏腥溅阐失啄恒拴岩嗽惧村机扼候衍陇列钥弘哈尔滨金色海洋
3、KTV现状分析及对策巷寅苛篇拈乃喀悟晶蹬硬遂姑盏徊费乎窝爷均咖拘九浩徽碉否再锭汀懒欣渠吠环按滩组胁溜从珍甭记桩娟亮纽海漳搁触砒础药消婶域廓坏书卯曳厦戍齐害闪馏番咕碰酒涤逻莎豌躺畸方电诀琵讨涸烈园桌怪翁撤札黄苍敬餐梭治舟颗酥祸公棺土稿蜂铬涯痊瞻弗铭靴废抠纺弦筑筒锻孝翱稽失韶肮乱痉兰徊糠重祈锗振缮炙匠北笋楷翼撒愿朵扑渣池睬翁炳搓种肌钒犯热泻慨踪遭亩槐宁剧弟康雅拽窑撒病趴严额各拉屏悯拈本缮罢哑侨壕畸饼认他剑延诺腹饰冤屁谆很作檬枣鹏商粗听赣粒锚禹阶酮谋痛皱听匿悯穿综晴定西樱甥邪伪弱天该等媚义挛灿耘炊官擂劫讳脾哉估池肪盂寞宏工疗知鄙惨眨服务营销理论与实务结课论文哈尔滨金色海洋KTV现状分析及对策姓 名
4、鲁健 学 号 10501419 专 业 国际经济与贸易（国际市场营销方向）班 级 2010级 学 部 经济贸易学部 任课教师 崔庆哲 提交日期 2013年6月20日 哈尔滨金色海洋KTV现状分析及对策目录摘要- 1 -前言- 1 -（一）环境分析- 1 -（二）策划目的以及意义- 2 -一、产品- 2 -1、金色海洋KTV SWOT分析- 2 -（1）优势- 2 -（2）劣势- 2 -（3）机会- 2 -（4）威胁- 2 -2、金色海洋KTV产品定位- 3 -（1）市场细分- 3 -（2）选择目标市场- 3 -（3）市场定位- 3 -二、价格策略- 4 -三、促销策略- 5 -1、促销前提与背
5、景- 5 -2、具体促销策略以及详细参与条件- 5 -四、有形展示- 6 -1、店外环境展示- 6 -2、店内展示- 6 -结 论- 6 -参考文献- 7 -哈尔滨金色海洋KTV现状分析及对策摘要本文主要讲述KTV作为一个买家市场的服务业，如何在这样劣势的营销状况下成长？现在KTV行业竞争已经成为了白热化如何从众多的KTV中能够脱颖而出，作为一个建立在大学附近的金色海洋KTV怎么样才能做到将竞争对手打败？本文将从金色海洋的产品、价格、促销以及有形展示方面一一展示，在分析问题后将在产品、价格、促销部分里将进行解决。关键字：金色海洋KTV；大学生；营销；策略前言近年来，经济的迅速腾飞使得服务行业迅
6、速的崛起，然而作为服务行业中不可忽视的KTV行业在世界各地受到了极大的欢迎。逐渐成为城市中的主要的娱乐节目之一。 KTV市场行业发展迅速，而且发展前景广阔，然而不容忽视的一点，KTV行业的竞争也已经白热化，如果没有很好地进行营销策划无法从众多的KTV中凸显出来，那么将很快的被众多的竞争对手所淹没。本文主要通过分析金色海洋KTV的营销环境，从产品、价格、促销、有形展示方面，找出金色海洋KTV现有营销策略存在的问题，同时通过所学的营销、策划知识为它制定一份营销策划方案，使得它可以成功的占有大学生市场。（一）环境分析1、金色海洋KTV所建之地位于哈尔滨商业大学以及哈尔滨工业大学两所高校附近，附近有很
7、多的居民区、餐饮业以及其他服务业也可以同时带动金色海洋KTV长足的发展，高校的大学生加上附近其他服务业的顾客以及附近居民，所以金色海洋KTV拥有广大市场。2、附近没有KTV场所，金色海洋KTV将处于这块市场的产品进入期。3、KTV已经成为年轻一代的娱乐消费潮流，现代大学生生活丰富多彩，聚餐、party等群体活动持续不断。4、未来几个学院的学生将以90后为主力军，他们的消费观念及消费心理将会给KTV更广阔的发展前景。5、KTV市场行业发展迅速，而且发展前景广阔，同时KTV数量不断增加。哈尔滨地区经济发展迅速，人均收入年年增长，第三产业占总产值的比例不断增加。娱乐产业也逐步的步入正轨，成为消费的又
8、一主体。但是由于发展的一些局限性，KTV市场服务水平参差不齐，KTV市场没有得到全面的开发，市场处于假饱和的状态，哈尔滨地区的消费需求逐步提升，这对于娱乐市场而言是机遇。（二）目的以及意义1、分析金色海洋KTV运营现状、运营程序，以及运营过程存在的不足；从而进行对症下药，最终使得顾客满意。2、分析KTV市场潜力和顾客对KTV服务的需求；分析出顾客对于KTV服务的需求，就可以从需求中相应的提供服务，使顾客满意。3、结合分析调查资料及相关信息，为金色海洋KTV提出一个可行性较高的营销策划方案，同时可以让金色海洋KTV不管在淡季或者旺季都能抓住大学生这个巨大的潜在市场，从而提高销售额和利润。一、产品
9、1、金色海洋KTV SWOT分析（1）优势它是哈尔滨地区经营较早的KTV，历史悠久，老顾客较多，以连锁经营为主，在哈尔滨地区知名度较高。较市区KTV场所距离学校近，金色海洋KTV成为学生们的首选；价格实惠，主要定位为学生消费；环境优越，提供吃喝玩乐一条龙服务。（2）劣势装修落后，点歌机器歌曲更新速度慢、设备老化，经营管理不足。投资初期成本高，风险大，有淡旺季，KTV消费对学生来说尚属于高消费，不能保证营业额。（3）机会大学生市场，大学生在KTV的消费日益增长。学校附近还没有具有一定规模的KTV场所；大学生活丰富多彩，娱乐消遣已经成为生活中必不可少的一部分；学生集中便于做宣传；90后学生将成为这
10、个市场的主角，引领更前卫的市场；KTV娱乐已经成为一种潮流。国家加大对娱乐市场的管理，法律法规逐步的完善。使娱乐市场走向健康发展的道路，得到法律的保护和监督。为娱乐产业的发展提供了有利的市场条件。（4）威胁新开的KTV不断增加，种类较多，竞争激烈。学院附近有许多大排档等休闲娱乐场所，条件不太好，但消费却是符合学生的身份；淡季营业额会显著下降。2、金色海洋KTV产品定位（1）市场细分细分市场的规模和增长速度学校附近KTV是提供唱歌，放松的场所，所以要具有一定的规模，在开业后才能足够承受一定的学生量。而且根据如今大学生在空闲时间的放松方式，安全性高，路程较短，价钱合适，而且将会越来越受到师生认可，
11、所以在学校附近开设KTV很有发展潜力，发展空间大。细分市场的结构性吸引力学校附近同类的KTV是有很多的，然而现实中潜在的替代品也很少，学校其他娱乐设施缺乏，只有几家可以提供打牌、下棋的奶茶店。但是这些奶茶店的消费相对较低，所以KTV在最初的盈利上应该确定好的价格方案。公司目标资源我们想把这间KTV发展成为附近学生甚至是哈尔滨高校其他学生娱乐、聚会的场所，根据市场上目前多具有的人口数量，这种目标是与细分市场相匹配的。（2）选择目标市场 根据我们的策划目的，我们的目标市场集中大学生市场，因为大学生市场前景广阔，其他的市场已经处于成熟期。根据市场的特殊性，我们采取差异化营销策略，整个KTV的包厢采取
12、差异化的装修风格。（3）市场定位定位策略根据企业的具体属性定位，由于地理位置位于大学校附近，针对的消费人群是学生，所以KTV的市场定位很明确，是专为大学生聚会，放松娱乐而设置的一个休闲场所，是消费较低的中低端型KTV。市场定位包括三个步骤：a、识别各种可能作为定位依据的优势，根据以上对在学校附近开设KTV而考察的地理位置因素，人口因素，如今大学生的喜爱程度，均可以作为定位依据的优势。b、选择正确的竞争优势，分析本KTV与其他休闲设施的产品差异，地点差异，人员素质差异；产品差异：如今大多数的都是开在较繁华的市中心或者娱乐设施集中的地段，而金色海洋KTV却是开在大学校附近，与其他KTV相比，新颖而
13、符合大学生的娱乐习惯。地点差异：在高校附近开设KTV，吸引了周边各大高校的学生，人流量大，学生不必去往较远的繁华地区。所以对学生的安全起了很大的保障作用。人员素质差异：在大学内开设KTV，在招聘人员方面，很占优势，为想要兼职的同学提供了很好的兼职机会，而且在校大学生的素质不会很差。c、有效地向经过慎重选择的目标市场传达企业的定位意图。通过对目标市场的选择，我们可以看出，本KTV是以中低端消费为主，给人透露出一种物美价廉的感受，为了广大远离市区的大学生在周末时无须花太多时间，钱去放松，聚会，给广大消费者提供便利。二、价格策略价格是KTV市场的敏感点，为了在淡季市场在大学生市场占得一席之地，所以提
14、出以下数个价格策略：1、会员制，会员享受8折的优惠。办理会员制度，消费满一定数额后免费办理会员，或者一张会员卡多少钱。2、学生卡，学生凭借有效的证件，免费办理学生卡，学生在本店消费，一律打7折，以及赠送一些小食品，水果等。 价格对学生的影响很大，而且他们消费的时间主要为下午，这个时间段的其他顾客也较少，推出学生套餐将会吸引更多的学生，满足下午这个时间段的人流需求，一方面，增加了KTV的营业收入，另一方面，也吸引了学生市场，价位要适宜大学生消费的能力，建议包厢以经济实惠型为主，价格控制在人均消费30元左右。3、在成本的基础上，参考竞争者的价格，制定一份合理的学生套餐。KTV中的酒水和食品价格很高，是KTV的营业收入最重要的一部分。可是较高的价格带来的结果是一部分人自己带东西进去，这就带来了双方的矛盾。我认为KTV的价格要合理，高价带来的收入没有合理定价带来的收入多。4、对消费超过4小时以上的包厢给予8.8折优惠。5、对于第一次消费的顾客，免费送小吃一碟。6、金色海洋进行团购策略，因为金色海洋的目标消费者为年轻的大学生以及上班族均为年轻人，年轻人对于网络这个渠道获取信息是很频繁的所以就有很强的针对性，可以把KTV下午的淡季时间放在团购里面，这样可以充分的使用KTV的包房和设备。推出28元，下午欢唱6小时的活动并赠送爆米花和饮料。7、KTV里面的食品以及饮料给人的第一印
