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1、销售人员的激励政策本文将销售人员的激励，分成三个层次:短期激励（月 度），中期激励（季度），长期激励（年度），详细阐述销售人员的激励政策。一、短期激励一一基本岗位待遇无论是从人性化角度，还是劳动法角度出发，基本工 资待遇销售岗位的共性。当然，在某些特殊行业，基本待 遇会非常高；但普遍的情况是一一基本工资只是游走在法 定最低工资的边缘。1、基本岗位工资此是一家新成立的，且资本金也不算宽裕，故也只能 与当地最低工资持平。而且，从另一个角度讲，新的主要 战略是加大力度拓展市场，因此“低底薪、高提成”也不 失为吸引合适的人才、降低运营风险的一种有效选择。按 照城市的法定最低工资标准为1500元，也就成
2、了销售人 员的基本工资。2、经验工资对于有着丰富经验的员工，总裁学习网认为应该给予 一定数量的经验补贴（本文称为“经验工资”）。一来可以 吸引经验丰富的员工，不至于让他们感到失落；二来也是 对经验不足员工的一种鞭策一一你必须好好干，否则收入 永远不可能超过“老员工”。如此，既吸引了优秀的人才，也形成了一定的内部良 性竞争机制。不过，经验工资最多会在6个月后，予以取消。一来 是“淘汰”只想躺在以前功劳簿、不思进取的员工，二是 激励更多的员工要不断奋进、努力开拓（注：笔者此套体 系中设计的“淘汰”机制其实包括调岗、调薪等内容，不 是一刀切、粗鲁地予以开除）。根据经验与能力的不同，经验工资控制在10
3、00元以内。相信6个月后，所有合格的销售人员，都会成为披坚执锐、横扫市场的真正勇士。3、通讯补助销售人员拓展市场，电话是必不可少的，尤其是手机 通讯。总裁学习网认为，既要鼓励销售人员以很高的效率， 多与沟通，维护客情关系，但也不能滋长销售人员以公肥 私。参照其他行业以及同行，每人150元话费补助，是比 较合理的数目。4、交通补助O2O项目的最大不同在于，要与众多传统的商户打交 道，地毯式拜访在前期拓展时期尤为重要。要求销售人员 合理规划每日拜访路线，以最合理的交通工具出行，包括 公交、地铁。根据测算，交通补助标准为350元每人每月， 日均13.5元（以26天计，下同）。5、午餐补助从人性关怀的
4、角度出发，考虑到销售人员每天会有大 量的时间在外，拜访众多的商户。因此，将午餐补助标准 定为450元每人每月，日均17元。好的身体才能有好的 业绩，好的饮食才能造就好的身体。如此高的补助标准， 相信销售人员也会体会到的一片良苦用心一一将士们在 前线打仗，在后方全力支持。将上述项目相加，销售人员的基本工资待遇从2450 元至3450元不等。二、中期激励一一绩效工资销售人员的待遇与绩效挂钩，是无庸置疑的。只不过， 绩效的设定，却大有文章。1、商家开拓数量指以开拓的合作商家的数量为标准，提成。以50元/ 家的标准计提，30家为基本提成线，未达到30家者按比 率计提。当然，会有一整套筛选合作商家的标准
5、，坚决杜 绝以次充好、滥竽充数的现象。2、商家有效会员数量商家需要发展一定的会员，既为平台，更为商家自己 精准锁定忠实的消费人群。每位有效会员（指有产生消费 的会员）按0.1元的标准计提提成。这就要求销售人员， 要做好客情关系，鼓励商家积极主动地发展会员。坦白讲， 当前许多商业机构拥有大量的注册会员，但很多都不活跃 不消费，价值其实不高。通过这个制度的设计，就是为了 有效激活会员，实现多方共赢。3、会员消费额度为了更大程度地激发销售人员，还设计了根据商家会 员消费额度，给予一定提成，比率为消费额的0.01%（即 万分之一）。同样，会员消费要达到一定的标准，才可计提。不仅要有消费会员，更重要的是
6、，需要锁定优质的消 费会员。4、全勤奖很大程度上，销售人员的态度，会决定他的绩效。因 此除了硬性的经济考核指标外，还要根据销售人员的考勤 情况，给予全勤奖。例如，按时出席早会、周会。全勤奖 100元，奖优罚劣，以奖为主，罚为辅。5、考核奖销售业绩不佳，很大程度上是考核不能落地，不能产 生有效的激励。要求销售人员要每日撰写销售拜访日志； 整理商户资料；写销售心得等，目的是促使销售人员快速 成长和进步，更有效率和章法。以500元/月作为考核奖， 只奖励前三名；对考核不合适者，不作经济处分，但要求 作口头上和书面上的两种方式的培训和教育。6、突出贡献奖此奖金是颁发给带领同事共同进步，并对销售有卓越
7、贡献者；以现金形式发放。作为一种新兴的行业，O2O本 身就是一种商业模式的创新。同理，在日常运营、拓展商 户的过程中，必须也要采取颠覆性的思维、方法。既要认 同脚踏实地、刻苦拼搏的做法，也要鼓励积极创新、事半 功倍的新方法。一旦企业形成了自主创新的风气和氛围， 企业也就有了核心竞争力。任凭竞争对手如此挑战，也难 撼动其领导地位。7、月度优秀员工奖拿破仑说不想当将军的士兵不是好兵。多年以来，笔 者也一直深信竞争才能造就活力。“相马不如赛马”，通过 评选月度优秀员工奖，最大程度上激发全体销售人员向先 进同事看齐。为了加大力度，将此奖项的额度设置为2000 元，而且每月评选。重赏之下必有勇夫，相信销
8、售人员会 充分展示自我才华，为自己创造价值的同时，也给带来更 大的效益。8、年度优秀员工奖为了规避短期行为，鼓励坚持长期抗战，再接再厉， 笔者又增设了一个年度优秀奖。加了增加激励的阀值，特 将此奖项的额度设置为5万元。相信冲着这么高的奖金， 销售人员也会你追我赶，奋勇争先。也许，某个月你绩效 落后了，但不必灰心，你还有机会。每位销售人员都是公 平的，大家同台竞技。毕竟，年度优秀奖不是短跑而是一 场马拉松，都有一年的时间，完全能够证明自己真正优秀。9、其他福利包括销售培训、生日蛋糕、户外拓展、月度聚餐等。能够做到上述两大部分，已属难得。但如欲成为一家 伟大的，此两点还远远不够。三、长期激励一一自
9、我价值实现每个男人，其实都有一个梦想，一个关于英雄的梦想。 现实中许多男人因种种原因，未能成为英雄，但也会关注 英雄。因此，为每位销售人员提供成为英雄的平台，是能 够留住优秀人才、实现企业长治久安的杀手铜。怎么做1、个人职业成长每位销售人员，都会进行培养，都是担任未来大区、 省、市经理的首要人选。的成长需要人才，人才的发展离 不开好的平台。构建销售人员的职业发展计划，是一个双 赢的决策。2、优秀员工期权计划如果员工始终认为自己是在为别人打工，而且是永远 的为别人打工，归属感便很难产生。真正的优秀的员工可 能看不到自己的未来，也许几年后会离你而去，并可能带 走难得的资源。我们看到，太多的老板讲得
10、非常好听、许 诺非常美好，可始终不见给优秀员工兑现一丝真正的有价 值的承诺。因此，给予优秀员工一定的期权激励，是给予 归属感、留住他们的利器。老板不一定要100%拥有一家， 相反，更需要大家共同把蛋糕做大，自己才会拥有更多。 大家真正登上了同一条船，成为一条绳上的蚂蚱，才可能 万众一心、共同做大事业。初步设定的期权兑现时间为3年，分配比例根据一套 标准执行，且因人而异。心无敌，则无敌于天下。老板的 思维观念，决定了他事业的高度，以及最终能走多远。3、个人价值提升计划人类是一个复杂的结合体，既要物质的享受，更看重 精神的追求。对于一些有潜质的帅才，会提供国内顶级商 学院学习机会，帮他们培养未来担任高级管理者的各项能 力。4、企业文化熏陶计划一家没有理想的企业，是行之不远的；一个没有愿景 的企业，是难成大事的。然而当前，国内绝大部分的企业， 是缺乏理想、缺乏愿景的。美国民权运动领袖马丁路德金 始终怀揣梦想，为了实现梦想不辞艰险，最终领导美国黑 人争取到了应有的权利。善管历，的有传自动境导定参“文于历度的计得造倍个伟
