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1、高级营销员考试样卷理 论 题一、单选题：（160小题，每题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请把答案写在答题卡上。）1、在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了（ ）。(A客户群 (B)市场(C)客户 (D)目标市场2、市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力（power）与公共关系（public relations），成为“6P”。这种新的战略思想称为（ ）。(A)宏观市场营销 (B)大市场营销(C)微观市场营销 (D)整合市场营销3、市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称为（ ）。
2、(A)宏观环境变量 (B)微观环境变量(C)可控变量 (D)不可控变量4、商务谈判以（ ）作为谈判的核心。(A)谈判主体 (B)价值(C)谈判客体(D)价格5、下列选项中，不属于商务谈判的构成要素的是（ ）。(A)谈判目的 (B)谈判行为(C)谈判环境 (D)谈判次数6、会客中的开场白，交谈的序幕是（ ）。(A)寒暄 (B)握手 (C)致谢 (D)道别7、在交谈中一言不发，使交谈变相地冷场，导致不良的后果，则这种行为属于（ ），是应该避免的。(A)闭嘴 (B)插嘴 (C)刀子嘴 (D)电报嘴8、在CS营销战略下，企业开发产品的源头是（ ）。(A)企业利润要求 (B)企业生产工艺(C)顾客需求
3、(D)顾客购买行为9、交叉销售的本质是（ ）。(A)交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程 (B)产品的交互搭售(C)销售服务定制化 (D)沟通10、以下说法着重体现了整合营销与整合营销传播的关系的是（ ）。(A)整合营销传播的概念与整合营销都注重的营销的所有环节(B)整合营销侧重营销信息传播手段的整合以及对传播效率的评价(C)整合营销传播和整合营销二者没有显著的内在联系(D)整合营销传播是整合营销的有机组成部分11、在各种类型的合同中，一般的赠与合同为典型的（ ）。(A)双务合同 (B)单务合同(C)有偿合同 (D)无偿合同12、一方通过履行合同规定的义务而给对方某种利益，对
4、方要求得到该利益必须为此支付相应代价的合同属于（ ）。(A)双务合同 (B)要式合同(C)有偿合同 (D)诺成合同13、消费者权益保护法中所称消费者，是指为（ ）需要而购买、使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的服务的市场主体。(A)生产消费 (B)转卖 (C)生活消费 (D)储存14、承担产品质量义务的主体是（ ）。(A生产经营者(B销售经营(C消费者(D供应商15、由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据指的是（ ）。(A支票 (B)本票 (C)兑票 (D)汇票16、实地调查不包括（ ）。(A)访问调查 (B)观察调查(C)实验调查
5、(D)间接调查17、资料处理的四个步骤：编辑、转换、编码、验收，排序正确的是（ ）。(A) (B)(C) (D)18、根据调查的目的，事先对观察的内容步骤作出规定，以此来实施观察。这种观察法叫( )。(A)实验观察 (B)非实验观察(C)结构观察 (D)非结构观察19、在我国，被普遍采用的面谈访问方式是( )。(A)个人访问 (B)小组访问(C)电话访问 (D)邮寄访问20、Promotion 是营销刺激中的（ ）。(A)价格 (B)渠道 (C)促销 (D)产品21、消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购买、品牌差异比较小的商品时，所采用的购买行为一般属于（ ）。(A)复杂购买行为 (
6、B)化解不协调购买行为(C)习惯性购买行为 (D)寻求多样化购买行为22、列关于细分市场选择的说法中，不正确的是（ ）。(A)企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量(B)选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利(C)最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力(D)企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣23、最简单的一种目标市场选择的模式是（ ）。(A)密集单一市场 (B)有选择的专业化(C)完全市场覆盖 (D)产品专业化24、划分销售区域的好处不包括（ ）。(A)拓宽目标市场 (B)鼓舞营销员的士气(C)提高客户管理水平(D)有利于销售绩效改进25、销售区域划
7、分的首要原则是（ ）。(A)公平性（B)可行性 (C)挑战性 (D)具体化26、产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程是（ ）。(A)产品生命周期 (B)市场生命周期(C)企业生命周期 (D)以上都不是27、在各种渠道模式中，（ ）具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道。(A)传统分销渠道模式 (B)垂直分销渠道模式 (C)水平分销渠道模式 (D)密集分销渠道模式28、下列不属于松散型渠道关系的弱点的是（ ）。(A)缺少强有力的“外援” (B)缺乏长期合作的根基(C)渠道安全系数小 (D)没有明确的分工协作29、下列渠道形式中不属于垂直分销渠道模式的是（
8、 ）分销系统。(A)管理式 (B)分散式 (C)公司式 (D)契约式30、由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统属于（ ）。(A)管理式分销系统 (B)公司式分销系(C)股权式分销系统 (D)契约式分销系统31、渠道关系中最紧密的一种是（ ）。(A)管理式分销系统 (B)公司式分销系统(C)产权式分析系统 (D)契约式分销系统32、在管理型渠道关系中，企业控制销售渠道最根本的力量源泉是（ ）。(A)产权力 (B)奖赏力 (C)品牌力 (D)经济力33、销售促进一般是为了某种即期的（ ）目标专门开展的一次性促销活动
9、。(A)财务 (B)促销 (C)采购 (D)生产34、销售促进人员必须从一开始就明确的时间限制不包括（ ）。(A)前置时间 (B)持续时间(C)交接货物的时间 (D)缓冲时间35、退费优待更适用于（ ）。(A)冲动式购买的商品 (B)差异化大的产品(C)价值很高的商品 (D)再购率低的产品36、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用就可以获得赠品的销售促进方式是（ ）。(A)赠送样品 (B)包装促销(C)付费赠送 (D)零售补贴37、下列说法错误的是（ ）。(A)名人介绍法的关键在于中心人物 (B)广告搜寻具有传播速度快，传播范围广的优点(C)锁介绍的优点
10、在于可以减少销售过程中的盲目性(D)逐户访问节约人力、物力和财力38、列出潜在顾客名单的方法是多种多样的，通过同学、朋友、亲戚等渠道来寻找客户的方法叫做（ ）。(A)社会关系法 (B)人名录法(C)家谱式介绍法 (D)推荐法39、市场咨询具有多方面的优点，包括（ ）。(A)成功率较高 (B)方便快捷，可节省营销员的时间(C)企业难以掌握客户的反应 (D)覆盖的范围比较广40、个人观察具有多方面的优点，包括（ ）。(A)成功率较高 (B)成本低(C)企业难以掌握客户的反应 (D)覆盖的范围比较广41、委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，被称为（ ）。(A)委托助手 (B)连锁介绍(C)
11、个人观察 (D)逐户访问42、采用行业突击的方法，要求营销员要（ ） 。(A)关注经济发展的态势 (B)关心国民经济产业结构的现状(C)关心国民经济产业结构未来的发展趋势(D)以上都是43、商品接近法适用于（ ） 。(A)具有某些吸引力和突出的特点的商品 (B)价值高的商品(C)习惯性购买的商品 (D)寻求多样化的产品44、做价格解释时，要遵循一定的原则，（ ）是指对本方报价中较实质的部分应多讲一些，对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。(A)不问不答 (B)有问必答(C)避虚就实 (D)能言不书45、谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫（ ）。(A)坚定的让步策略 (B)
12、孤注一掷的让步策略(C)顽固的让步策略 (D)均衡的让步策略46、一次性让步策略适用于（ ）的情况。(A)己方处于谈判优势 (B)己方处于谈判劣势(C)谈判双方实力相当 (D)谈判双方关系一般47、价格谈判中最为普遍采用的让步策略是（ ）。(A)先高后低、然后又拔高的让步策略 (B)由大到小、渐次下降的让步策略(C)等额的让出可让利益的让步策略 (D)开始大幅递减但又出现反弹的让步策略48、欲擒故纵策略是（ ）。(A)要给对方以希望 (B)要给对方以礼节(C)要给对方以诱饵 (D)要给对方以利益49、在推销员处理顾客异议问题时，不正确的方法是（ ）。(A)尽可能的少使用“但是”一词(B)要认识
13、到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因素(C)当顾客的问题切中了本公司的缺陷，推销员最好予以回避(D)态度一定要尽量委婉50、如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，一般会使用（ ）。(A)估价报价法 (B)选择报价法(C)假定报价法 (D)直接报价法51、适合于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是( )。(A)泡罩包装 (B)贴体包装(C)透气包装 (D)拉伸包装52、做好市场调查工作，根据顾客需要组织生产或经营商品，最大限度的满足消费者需求，这属于（ ）。(A)售前服务 (B)售中服务(C)售前、售后服务 (D)售后服务53、顾客的期望与管理者对顾客期望的认知差距所形成的服务质量差距，很大程度上决定于（ ）的广度与深度。(A)向上沟通 (B)市场调查(C)企业目标管理 (D)组织水平沟通54、信用管理的功能不包括（ ）。(A)降低赊销风险 (B)减少坏账损失(C)加快流动资金周转 (D)减少负债55、
