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1、“汽车黑匣”市场营销策划方案专业：商学院会计系班级：2009080404团队组员：邓丽云200908040412彭晓芸200908040411王宇莲200908040414赵逐熙200908040413摘要本市场营销案例以A公司作为背景，A公司是以生产交通领域高端产品为主要发展方向的科技公司。此次的“汽车黑匣”是针对车辆的管理而专门设计的。主要用于校车、工程车、特种车、物流车、个人车辆、商务用车、租赁车、客车等车辆的实时监控和管理，本产品的特点是100%工业级设计，可适用于高温、低温、高湿等365*24小时长期工作的恶劣环境。结合软件平台，该产品主要应用功能有实时定位、实时跟踪、区域寻车、轨迹
2、回放、停车位置记录、停车时长统计、怠速停车统计、开车时长统计、越区报警、越线报警、超速报警、远程断油路、里程统计、工时统计、超速统计、报警分类统计、超速蜂鸣提示司机、紧急/异常报警检测，能充分发挥其性能超群的优势。在启动汽车后，设备自动开启录像功能及GPS定位系统，行车全程将以影像形式记录在SD卡中，配备GPS晶片,连接GOOGLE世界卫星地图,内置G-Sensor感应器，更具130万像素CMOS清晰镜头，适合昼夜使用。并附有碰撞分析数据，时间日期，车速及经纬度精确到秒。重点突出“汽车黑匣”高端技术的产品特点，车主可随时调取事故发生经过的录像和数据，更好地保障自身利益，提高了解决交通事故的快速
3、性、精确性，避免不必要的争吵和损失。从而树立A公司“汽车黑匣”产品集多项功能为一体，及对事故处理能力的品牌形象。目录一、目标市场的选择 4（一）、市场细分 41、目标市场 42、关键要素 5（二）、目标市场分析 51、我国汽车市场的特点 52、目标市场成长前景预测 53、竞争格局分析 5二、 消费者行为分析 6（一）、目标客户的购买需求分析 6（二）、目标客户的消费心理分析 7三、产品定位说明 8（一）潜在竞争优势 8（二）市场定位 8四、产品开发策略和定位 8（一）4PS策略的应用9（二）我公司所针对的服务群体和所提供的服务项目 9（三）营销战术的具体操作方案11五、产品定价12（一）定价原
4、则及依据12（二）目标顾客所能得到的独到利益和价值13六、广告设计13（一）广告语“放心开车，有我护航”13（二）推广广而告之13七、售后服务体系的建立13（一）售后服务体系的建立13（二）三包产品退还13八、财务分析预测14（一）成效分析14（二）盈利预测151、利润表 152、资产负债表16附件19“汽车黑匣”市场营销策划方案本公司是从事智能交通领域终端产品开发和系统集成的高科技公司，是快速发展中的高新技术企业。近来我们针对行驶安全品质要求较高的车主及交通事故频发的现象进行了一些调查，决定对上市了但尚未普及的一种高端产品“汽车黑匣”进行营销策划。我们所确定的目标顾客范围广，市场潜力大，且有
5、不同规格价位的产品可供选择。我们会为顾客提供优质服务，以树立良好品牌形象。在客户心中深入“放心开车，有我护航”的安全理念。 一、 目标市场的选择（一）、市场细分1、目标市场汽车是现代社会不可缺少的交通工具，不管是企业、政府还是其他社会主体，都与其密切相关。小汽车普及到大多的普通家庭；学校为确保学生安全充分利用校车；春节期间巨大的运输量需要增加客车；各个物流公司为保证货物流通的顺畅投入更多物流车的使用；工程调度的配合需要使用大型工程车；部队执行任务需要配备特种车这一切都是现在车辆日益增加的构成因素。然而，车辆的增加也使另一个问题伴随而来交通事故。因此，有必要对此情况进行研究记载，这就促成了“汽车
6、黑匣”时代新纪元。本产品就是主要针对车辆的管理而专门设计。主要用于校车、工程车、特种车、物流车、个人车辆、商务用车、租赁车、客车等车辆的实时监控和管理，其特点是100%工业级设计，可适用于高温、低温、高湿等365*24小时长期工作的恶劣环境。结合软件平台，能充分发挥其性能超群的优势。在发生交通事故以后，车主可以随时调取事故发生经过的录像和数据，更好地保障自身利益，有利于提高交通质量，避免不必要的争吵，损失和利益纠纷。从企业市场营销的角度看，企业选择市场细分必须具备相应条件。第一，可衡量性。在高科技产品的市场上，交通领域终端产品具有相当稳固的信任群体，相对于这些消费群体来说，对汽车配备的质量要求
7、相对较高；第二，可盈利性。根据我们之前对这个板块的市场了解调查，很多企业、私人都对“汽车黑匣”有明显的需求，此市场有一定的发展潜力，能使企业赢得长期稳定的收入；第三，可实现性。企业拥有一支由汽车电子领域专家、微处理技术专才、高级程序员、 GPS 开发工程师构成的充满激情的研发团队，再可通过适当的市场营销策略占领目标市场；第四，可区分性。汽车生产企业及汽车使用主体这一细分市场的特征可清楚独立地区分。另外，在市场调研的过程中我们发现，当推销人员以口头的方式初步介绍“汽车黑匣”时，有9成以上的人感兴趣，并很想知道“汽车黑匣”的功能及作用。他们当中有大多数人根据联想飞机上的“黑匣子”可以初步了解我们的
8、产品所针对的方向，在我们进一步介绍后，客户就基本能够了解产品所能为他们带来的利益，同时就产生了对产品的满意度的评价。但调查显示，在感兴趣的人中，又有1-2成的消费者因为对产品知识的缺乏，有不安全和冒风险的购买认知，因此会对价格产生抵触情绪，认为定价过高。基于这样的调查结果，我公司决定在初期一定要做好将安全、品质、便捷等观念深入人心的工作。提高宣传效率，达到让人人都知道并了解“汽车黑匣”的目的。让一部分敏锐的消费者带动另一部分认识靠后的消费者，从而拓宽销售的渠道，增大市场份额的占有量。2、关键要素第一，针对交管部门；第二，针对广大企业、运输机构；第三，针对各大汽车制造商及销售商;第四，广大个体消
9、费者。（二）、目标市场分析1、我国汽车市场的特点经过近30年的努力，特别是过去10多年国家汽车生产和消费政策的调整，我国汽车产业呈现爆发式增长，产销规模在1998-2008年的10年间保持了20%以上的年均增幅。目前我国已跃居世界第二大汽车消费国和第三大汽车生产国。从2009年3月起我国汽车产销已连续9个月超过百万辆水平，创历史记录。2009年1-11月，我国汽车产销分别为1226.58万辆和1223.04万辆，同比增长41.59%和42.39%。中国汽车工业总体发展趋好。 中国汽车行业前景广阔，预计我国汽车产量2010、2011年将持续保持增长，预计增长率在19%至20%之间。2、目标市场成
10、长前景预测 第一，现在，随着人民生活条件的不断改善，汽车已成为普通家庭中一个不可或缺的交通工具。但是，交通事故也随之频频发生。据公安部交通管理局的有关数据显示，我国道路交通安全形势严峻，年事故死亡人数高达10万人以上。据了解，我国汽车保有量约占全世界的2，但道路交通事故死亡人数却占全世界的15，多年高居世界第一。近年来，连续三年死亡人数超过10万人，平均每天死亡300人，相当于一架民航客机失事。所以无论是小小的擦挂现象还是特大交通事故，对于事故责任方的追究，往往是一个非常棘手的问题。如果我们给每辆汽车安装一个“汽车黑匣”，这样便可以解决很多问题。 第二，委员建议，推广应用“汽车黑匣”以降低交通
11、事故率。据了解，西方国家万车死亡率低的重要原因之一，是国家立法强制在载客和载重汽车上安装汽车行驶记录仪(以下简称记录仪)，从而大大避免和降低了因超速行驶和疲劳驾驶造成的人身伤亡事故。而疲劳驾驶、超速行驶正是我国交通事故死亡率高发的重要原因。欧盟最早在1975年就立法(EEC543/69)强制推行记录仪。规定“载客8人以上、载货3.5t以上车辆”必须安装使用记录仪。日本、美国等发达国家也都制定了本国的法律，强制安装使用记录仪，并对记录仪的安装、使用、执法环节进行了详细的规定。西方国家所使用的汽车行驶记录仪，也既是我们的“汽车黑匣”。因此我们在城市规划不断完善的今天与未来，从政府及交通管理层面上就
12、应该重视起事故的发生。如果未来有了国家政策的支持，“汽车黑匣”的市场必将更加的广阔。 第三，汽车行业的规范化，交通事故责任化，以及交通驾驶的安全化等方面都有着强烈的需求。所以市场的需求呼吁一个这样的产品。3、竞争格局分析就目前来说，中国市场上还未广泛普及本产品，因此，我们所占有的市场份额是很大的。同类产品列如汽车GPS导航仪仅仅只能进行定位追踪处理，无法对汽车进行监督控制管理，也无法记录汽车在发生事故前后的运行数据。又如目前市场上出现的安全防盗、GSM TPMS、电子眼报警器、雷达测速报警器等汽车相关产品也只是拥有非常单一的功能。不能实现集多种高端功能为一体的方便快捷。而“汽车黑匣”基于无线通
13、信、互联网和GPS卫星通信技术，具有视频录像、录音、导航、电子狗、手机查车、被盗追踪、人车安全等功能，是全球领先的新一代车辆信息控制装置，在发生事故时可以快速向绑定的手机发出求救信号，并同时向服务中心报警，及时为人员和车辆提供安全急救措施。装上该产品后，除了车主和车主委托的人外，其他人即使有了车钥匙也无法起动汽车。即使拆除黑匣子也还是无法起动汽车，在传统防盗器的基础上又有了新的突破。有关其特有的高端功能我们在后面会有更详细的说明。 这些先进及多样化的功能都让“汽车黑匣”在其他同类车载安全设备中脱颖而出，具有不可比拟的优势。而在价格上比单一功能的产品并未高出多少。这样一来，消费者只要对“汽车黑匣”有足够的专业认识，我们在竞争格局中就会占据有利地位，从而慢慢占领市场份额。二、 消费者行为分析（一） 目标客户的购买需求分析本公司的目标客户：交管部门、各大汽车运输公司、汽车保险公司、公安部门
