客户资料管理制度.docx

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1、 客户资料管理制度 第一条目的： 本制度立足于建立完善的国内和国际市场客户档案治理系统和客户档案治理规程，以提高国内和国际营销效率，扩大国内和国际市场占有率，与本公司交易伙伴建立长期稳定的业务联系。 其次条适用范围： 企业的过去、现在和将来的国内和国际市场直接客户与间接客户都应纳入本制度的适用范围。 第三条内容： 1、客户根底资料 客户资料的猎取，主要是通过营销人员对客户进展的访问搜集来的。在档案治理系统中，大多以建立客户数据库的形式消失。 客户根底资料主要包括客户的根本状况、全部者、治理者、与本公司交易时间、企业规模、行业、资产等方面。 2、客户特征 效劳区域、销售力量、进展潜力、公司文化、

2、经营方针与政策、企业规模(销售额等)经营治理特点等。 3、业务状况 主要包括目前及以往的销售实绩、经营治理者和业务人员的素养、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。 4、交易活动现状 主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、将来的对策、企业信誉与形象、信用状况、交易条件和以往消失的信用问题等。 第四条方法 1、建立客户档案系统 本制度规定客户根底资料的取得形式如下，并采纳数据库的形式进展： (1)由销售代表在进展市场调查和客户访问时进展整理汇总。 (2)向客户派发客户资料表，请客户填写。 (3)托付专业调查机构进展专项调查。 2、客户分类 利用上述资料，将企业拥有的

3、客户进展科学的分类，目的在于提高销售效率，增加企业在国际市场上所占的份额。 客户分类的主要内容包括： (1)客户性质分类。分类的标识有多种，主要原则是便于销售业务的开展。可按客户所在行业、客户性质、客户地域、顾客类型划分。 (2)客户等级分类。企业依据实际状况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进展渠道治理、销售治理和货款回收治理。 3、客户构成分析 利用各种客户资料，根据不同的标准，将客户分类，分析其构成状况，以从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出缺乏，确定营销重点，实行对策，提高营销效率。 客户构成分析的主要内容包括： (1)销售构成分析。依据销售额等级分类，分析

4、在公司总销售额中，各类等级的客户所占比重，并据此确定将来的营销重点。 (2)商品构成分析。通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重，以确定对不同客户的商品销售重点和对策。 (3)地区构成分析。通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重，借以发觉问题，提出对策，解决问题。 4、客户信用分析 在客户信用等级分类的根底上，确定对不同客户的交易条件、信用限度额和交易业务信用处理方法。 第五条客户档案治理应留意的问题： 在客户档案治理过程中，需留意以下问题： 1、客户档案治理应保持动态性，不断地补充新资料。 2、客户档案治理应重点为企业选择新客户，开拓新的国际市场供应资料。 3、客户档案治理应“用重于管

5、”，提高档案系统的质量和效率。 4、客户档案系统应由专人负责治理，并确定严格的查阅和利用的治理方法。 客户资料治理制度2 第一章总则 一、目的 为标准公司客户档案治理，增加公司客户档案的有用性、有效性和保密性，促进销售工作的顺当进展，特制定本制度。 二、范围 与公司发生业务或马上发生业务的客户，即企业的过去、现在和将来的直接客户与间接客户，都是本制度的治理范围。 三、职责 公司销售档案治理由营销总监总负责;各部门经理负责本部门客户档案治理;人力资源部为本制度的监视、惩罚部门。 其次章档案的内容和建档方法 一、客户档案的内容包括以下四项资料： 1、客户根底资料。客户根底资料主要包括客户的名称、地

6、址、电话;经营治理者、法人(这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、力量等方面);创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。 2、客户特征。效劳区域、销售力量、进展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模(职工人数、销售额等)经营治理特点等。 3、业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、经营治理者和业务人员的素养、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。 4、交易活动现状。主要包括客户的”销售活动状况、存在的问题、保持的优势、将来的对策;企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往消失的信用问题等。 二、建立客户档案卡。档案的分别为两类，一是经销商客户档案，

7、区域供应，二是终端客户档案，业务部和营业部供应。详细内容见经销商客户档案卡和终端客户档案卡。 三、建档方法 销售人员接待或访问客户后，当天登陆客户治理系统填写或完善客户档案。不全面的客户档案，销售人员要进一步了解，每月最少完善一次。客户档案不准时更新，销售人员违反每次罚款20元。 第四章保密规定 一、公司客户档案密级为机密级档案，分级治理。公司级档案由营销总监负责治理，营销总监、营销副总经理、总经理可以查阅，其他人查阅需营销总监批准;部门级客户档案由部门经理负责治理，其他人查阅需营销副总批准部门经理批准;个人级客户档案由销售人员负责治理，他人查阅需部门经理批准。 二、档案的保存 公司档案以客户

8、档案治理系统进展治理，营销总监为系统治理员，每月1日对数据进展备份，以防止数据丧失。 三、客户档案的查阅 1、查阅公司的客户档案必需经过审批。填写查阅档案审批表，经本部门经理签字，总经理批准后，档案治理负责人才可以让其查阅。 2、未经审批私自查看客户档案，每次处50元罚款;未经审批，擅自将客户档案账号供应给人查阅，每次处50元罚款。 客户资料治理制度3 一、客户资料治理方法总则。 为了提高客户资料的有效性和利用率，加强客户资料治理，做好客户效劳品质提升和客户关系维护的根底工作，提升客户满足度和忠诚度，使公司对客户的治理标准化、有效化，保证稳定开展，特制订本客户资料治理方法。 二、客户资料治理方

9、法治理范围。 1、公司已合作客户(老客户)未合作客户、潜在客户、流失客户等客户资料都纳入本治理方法范围。 2、客户资料的治理包括客户资料的收集、整理、查阅、分析等方面。 3、公司客户为与公司有业务往来的供给商和经销商及合作的重点客户、品牌客户。 三、客户资料的内容。 完整的客户资料包括以下资料信息： 1、公司信息部负责公司全部客户根本信息的汇总、整理。 a、客户根本资料的收集是业务拓展的根底，也是客户资料治理的第一步。客户根本资料的收集主要由市场人员完成，市场人员要娴熟把握各种客户资料收集的有效方法，积极主动的收集客户信息。 b、客户根本信息包括客户的企业名称、地址、全部者(法人代表)成立时间

10、、企业性质、所属行业、注册资料、联系人、联系方式(电话、传真、邮箱)等方面。 C、对经销商、重点/品牌资料要在ERP中标准治理。建立必要的信息系统，如客户性质/客户合作年限/经营品牌/信用评估/财务状况/人员状况等。 2、建立客户档案，并编制客户一览表供查阅。 1)每进展、接触一个新客户，均应建立客户档案户头; 2)客户档案适当标准化、标准化，摸清客户根本信息，如客户名称、法定代表人或不夫代表、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等。 3)建立客户特征资料，客户特征资料包括企业规模(营业额、员工人数)选购决策特征、详细需求、决策者个人信息(爱好或偏好、生日等)业务进展趋势等。 3、客户档

11、案的更新、修改。 1)客户单位的重大变动事基、与本公司的业务交往，均须记入客户档案; 2)对客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往，均须记入客户档案; 3)积存客户年度业绩和财务状况报告。 4)客户在财务上的开户、更改户名需供应纸制申请，并做好档案记录(销售中心及财务部存档，公司ERP做好记录和分类，准时和相关人员沟通，并做好记录) 4、建立客户交易资料 客户与竞争对手合作信息(合作方式、交易额、付款方式)客户与公司历史交易信息(合作方式、交易额、付款方式、合同编号、流失缘由)等。 四、公司各部门与客户接触的重大事项，均须报告信息部(除该业务保密外)，不得局限在业务人员个人范围内。 五、员

12、工调离公司时，不得将客户资料带走，其业务部门会同信息部将其客户资料接收、整理、归档。 六、建立客户信息查阅权限制，未经许可，不得随便调阅客户档案。 七、客户治理。 1、接待客户，按公司对外接待方法处理以及款待费用治理方法进展审批接待。 2、与客户的信函、传真、长话交往，均应按公司各项治理方法记录在案，并整合在客户档案内。 3、对一些较重要、将来将进展的新客户，公司要有两个以上的人员与之联系，并建立联系报告制。 4、负责与客户联系的员工调离公司时，应由公司准时通知有关客户，产指派其员工顶替调离员工快速与客户建立联系。 八、客户资料治理方法附则。 本客户资料治理方法由公司销售中心解释、补充，经总经

13、理批准颁行。 客户资料治理制度4 一、客户档案治理对象 客户档案治理的对象就是你的客户，即企业的过去、现在和将来的直接客户与间接客户。它们都应纳入企业的客户治理系统。 1、从时间序列来划分：包括老客户、新客户和将来客户。以来客户和新客户为重点治理对象。 2、从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进展交易的客户和马上进展交易的客户。对于第一类客户，不能由于交易中断而放弃对其的档案治理;对于其次类的客户，需逐步充实和完善其档案治理内容;对于第三类客户，档案治理的重点是全面搜集和整理客户资料，为马上绽开的交易业务预备资料。 3、从客户性质来划分：包括政府机构(以国家选购为主)特别公司(与

14、本公司有特别业务等)一般公司、顾客(个人)和交易伙伴等。这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同，对其实施的档案治理的特点也不尽一样。 4、从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户(交易时间长、交易量大等)，一般客户和零散客户。不言而喻，客户档案治理的重点应放在主力客户上。 总之，每个企业都或多或少的拥有自己的客户群，不同的客户具有不同的特点，对其的档案治理也具有不同的做法，从而形成了各具特色的客户档案治理系统。 二、客户治理内容 正如客户自身是简单多样的一样，客户档案治理的内容也是简单的，不能一概而论。归纳起来将，客户档案治理的根本内容包括以下几项： 1、客户根底资料。即企业所把握的客户的最根本的原始资料，是档案治理应最先猎取的第一手资料。这些资料，是客户档案治理的起点和根底。客户资料的猎取，主要是通过推销员进展的客户访问搜集起来的。在档案治理系统中，大多是