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1、薛口家园售楼部培训制度 每位学员要服从领导统一安排； 培训期间7日之内，不得以任何理由请假、迟到或早退，不得以任何理由逃避体能训练； 着装应大方、得体、干净、整洁、不得穿奇装异服、不得浓妆艳抹； 不得抽烟、酗酒、聊天、聚众闹事； 见到公司领导及同事要问好，同事间可称呼其名字，对领导要称呼其职务； 对待同事要热情、真诚，遇到困难要互相协助，每个人都要具备强烈团队合伙精神； 对待同事要热情、真诚，遇到困难要互相协助，每个人都要具备强烈团队合伙精神； 培训期间所解说知识，要做到日解说、日消化，当天不留任何疑问； 培训讲师对其所授内容要做到对每个学员负责，并在课程讲完第二天，予以所有提问检查或抽查学员
2、知识掌握状况；培训完毕后，将会对每位学员进行考核，成绩不合格者，不容许上岗； 培训期间，请将手机、呼机关掉；注：以上制度合用于所有参加培训人员，每位学员勿必严格遵守，认真贯彻、执行，其最后解释权归邢台市开元房地产开发有限公司所有。 目 录 1、 销售人员价值观2、 销售代表岗位职责 3、销售代表作业纪律4、售楼处销售流程工作内容 5、销售代表在岗行为指引 6、接待来电、来访客户程序分解 7、销售代表业务操作规则 8、客户登记本使用 9、大宗业务管理规定10、客户不满及客户投诉 11、销售代表提成结算流程及业绩申报阐明12、销售代表绩效考核体系 13、销售部例会及考勤制度14、销售代表薪酬制度
3、15、房地产基本知识培训16、薛口休闲购物广场区位图第一章. 销售人员价值观 一、核心价值观 员工 认真负责和管理有效员工是开元公司最大财富。尊重知识、尊重个性、创新、团队精神和不因工龄、年资、过去功绩而迁就员工，是开元事业可持续成长内在规定。精神 热爱生活，注重名誉，健康和阳光气息人生是帝华追求精神品格和力量泉源。责任意识、创新精神、敬业勤勉、团队协作是开元公司文化精髓。廉洁、做小事、做足功课、不懈进取、切合市场是咱们行为准则。利益 努力摸索是房地产行业内部动力机制，并使帝华在顾客、员工、合伙者之间形成共赢局面。利益是价值体现。 二、基本理念 利润 咱们将按照可持续成长规定，设立每个时期合理
4、利润率和利润目的，而不单纯追求利润最大化。发展原则 开元公司不单纯追求规模上扩张，而是要使自己变得更有价值，更先进。 三、价值分派 价值创造 咱们以为知识创新、劳动、管理及资本创造了开元公司所有价值。 价值分派原则 效率优先、兼顾公平、可持续发展，是价值分派基本原则。高层管理者分派根据：对可持续发展贡献，突出才干、品德和所承担风险。按劳分派根据是：能力、责任、贡献和工作态度。价值分派合理性 合理性原则是公司竞争力和成就，以及全体员工士气和对公司归属意识。四、基本组织原则 基本原则 开元公司组织建立和健全须：1、有助于强化责任，保证公司目的和战略实现；2、有助于简化流程，迅速影响顾客需求和市场变
5、化；3、有助于提高协作效率，减少管理成本；4、有助于增进创新和先进人才脱颖而出。 组织建立 建立组织须：1、开元公司是一种整体;2、必要是事业增长点；3、必要在一定期期内基本稳定。 管理程序 严密可操作性工作程序是组织提高工作效率和水平保证。开元人在工作中不谋私利，不回避程序。任何组织成熟也意味着程序制度完善。 绩效考核 开元人工作先进，是由于咱们：1、具备良好职业道德，有强烈事业心2、工作认真、勤奋，对工作内容有充分理解；3、有达到目的，解决问题能力；4、良好沟通和协作。 客户观念 培养客户忠诚是开元所有组织追求目的，开元对客户服务基本是诚信和专业，目的是双赢。 第二章销售代表岗位职责 1、
6、在遵守公司核心价值观前题下，认真执行公司各项规章制度和详细工作安排。2、在操作规程范畴内独立完毕楼盘销售以实现创收，完毕年度创收及效率指标。3、熟记销售楼盘关于资料，通过项目经理考核方能上岗接待客户。4、热情接待每位客户，理解客户真实需要，提出购房方案，并回答任何关于购房问题。5、完毕购房手续，订立商品房买卖暂时合约，必要时须协助订立商品房买卖合同，填写要工整、精确。6、认真做好客户登记，及时跟踪服务，提高成单率和月创收额，成单率原则为 %，月创收额原则为 万/月。7、及时上报客户成交档案表，做好售后服务，如协助办理按揭、入伙等事宜。8、负责保持售楼处形象达标（见售楼处达标原则），不得睡觉、聊
7、天、煲电话、看无关业务书报来打发时间，保持良好工作状态。9、上班着公司统一制装，说话文明大方，不卑不亢，保持良好职业形象。10、对小业主不做任何超原则、超范畴承诺，尊重开发商，未经项目经理允许不直接与开发商联系。11、持专业服务工作状态，同事互相团结、尊重团队配合，互帮互学，共同进步，做好义务接待工作。12、工作中遇到不明白事宜，及时与项目经理沟通，项目经理解决不了事及时上报至区域经理或更高层领导。13、维护公司形象，严格保守公司资料、信息、规程、制度以及业务类信息。第三章销售代表作业纪律 即炒 （三大纪律 ）（1）不能运用岗位之便获取未经公司允许任何个人收入。 （2）不能在售楼处打架、在客户
8、面前争执，或在售楼处与客户争执。 （3） 发展商或小业主投诉，对公司导致重大影响，或其她投诉合计超过三次 停盘（八项注意） （1） 不能做任何未经公司允许超范畴承诺。（2） 不得向外界透露公司业务数据。（3） 不能在售楼处内推荐公司所销售其他楼盘。（4） 不能私下议论、对接发展商。（5） 不能拣客。（6） 不得对客户冷面相对或取笑、议论客户。（7） 销售代表不得接待轮空。（8） 不得违背售楼处销售代表形象规定。 第四章售楼处销售流程工作内容 前期准备工作1、 销售文献准备规划用地允许证、工程规划允许证、开工证、土地证、销售允许证复印件2、 销售工具准备名片、计算器、文具、户型图、价格表3、 确
9、认制度确认客户第一次来要认真填写客户登记表4、踩盘：作市场调研及分析5、案前讨论会 6、熟悉现场7、业绩考核：业务员对楼盘清晰解说；对客户提出来问题应变自如；清晰无误填写商品预售合同；清晰办理银行按揭程序；能给客户清晰算出房屋升值数据。8、人员管理 （后附工作人员制度表）认购期工作 1、 报表制度每天销售代表交纳客户认购卡、确认书、业务日报表，每周交纳业务周报表2、来人来电及广告效果评估 （统一接电话口径为“您好 xxx） 3、认购客户意见及时反馈和修正4、客户网络和档案建立 5、客户通讯（购房意向、电话、住址、工作、年龄等）6、项目有关信息及时反馈给客户7、预约及签约程序客户在看房当天如对产
10、品满意规定她立即交纳订金（如果订金局限性规定在正式开盘前补齐），向客户阐明不交订金种种后果，如“这样精品户型明天就也许销售一空了；如咱们当前价格是针对内部认购，当前咱们开盘如此火爆也许明天就不是这个价格了；如您既然已经看中了这套户型那么晚订不如早订，咱们将来不论是选车位或是送礼物都是按照这样顺序来做。） 9、客户违约客户应当按预约单上日期来及时交纳首付款，如逾期1天请及时与销售代表联系，阐明因素。如客户违约，定金不逾退还。如客户没有在规定期间内提交齐全按揭手续，逾期1天按总房款千分之五来扣除违约金。10、余款跟催。开盘当天工作1、售楼处接待顺序按当天客户到达时间顺序排序。2、协助客户选取拟定房
11、号3、订立认购书 认购客户选定并确认该房号，认购书普通由售楼代表订立，不得签错；签完认购书要有项目经理或其指定人员签名。即时封贴该房号，并做好客户成交档案。4、认购客户交纳定金之前，再一次贯彻、查明房号；定金一定由财务人员或项目经理（或项目经理指定人员）收取，并有二人以上核数。5、定金局限性必要规定在规定期限内补齐；6、开出收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式及资金来源（收支票要注明号码；外币要编号）。注：定金交纳后，开发商有义务为购买者保存所购单位。认购方未能按双方商定期间与开发商订立商品房销售合同和商铺租赁合同，未交纳首付款，认购书自动失效且有权将物业专售给她人所收定金不退。开盘后一
12、周内工作1、组织安排抽奖活动2、 订立商品房销售合同3、 拟定付款方式（1）一次性付清办理付款手续（2）办理银行按揭手续（3）分期付款后期工作一次性付款和分期付款余额跟催；办理入住手续，交接给物业客户通讯方式；结案报告。第五章销售代表在岗行为指引 1、上岗前专业准备 （1）对销售楼盘所在区域调查；（2）销售楼盘与周边竞争楼盘比较（表格作业）；（3）200问培训（对销售楼盘掌握）；（4）考试合格后上岗 2、销售代表必要严格遵守考勤制度，并在上班前按照轮序表顺序签到（应注明到达时间） （1）上班时间不得擅离工作岗位。（2）月累积迟到、早退三次者按旷工一日解决。（3）请假须提前一日报项目经理批准，否
13、则视同旷工 3、上班时必要统一工作形象 （1）着工装、佩戴公司工卡（2）工装需整洁；（3）仪表需符合公司规定；（4）未着装或仪表不符合规定者即时停盘 4、销售代表必要掌握相应地产专业知识并及时完毕销售所需市场调查 （1） 公司进行地产专业知识考试不合格者即时下岗，补考合格后方能上岗。（2）在整个销售过程中必要关注竞争楼盘状况，每周不少于半天时间用于进行市场调查，或到项目经理指定楼盘采集资料并在项目组内讨论及存档。 5、销售代表在工作时需保持良好精神面貌和乐观、健康心态 （1）倡导始终如一微笑服务。（2）销售代表不能以悲观心态议论所销售楼盘。（3）销售代表不可挑选及冷落客户，须对每位客户提供同质
14、服务。（4）销售过程中使用文明礼貌用语，禁止与客户发生争执。 （5）接待台前不能阅读任何与售楼无关书籍、报纸、杂志，私人电话不能超过十分钟，不能玩电脑游戏。接待台上只能摆放楼书、价目表、个人卷宗、售楼电话，其她杂物一律不得摆放。（6）不能在售楼处接待台前吃零食或饮料。（7）上班时间不得炒股票。（8）不得在售楼处拨打声讯电话。 6、销售代表有责任维护公司及发展商形象 （1）不得在售楼处内议论公司各项规章制度及公司所销售其他楼盘状况。（2）不能在本售楼处内推介公司所销售其他楼盘。（3）尊重发展商，与发展商保持良好合伙关系，不得私下议论发展商。（4）由项目经理或项目经理指定人员对接发展商，未经项目经理批准任何人不擅自对接发展商。不刊登任何未经调研意见，发展商所需资讯由项目经理提供。（5）销售代表不能在售楼处议论、取笑客户。 7、销售代表严格遵守公司业务操作规程进行销售 （1）售楼处接待顺序按当天销售代表到达时间顺序排序。（2）轮到接待客户销售代表必要做好接待准备以便及时向客户提供服务，未轮到销售代表不能争抢户。（3）未接待完客户销售代表在售楼处有其她同事在场状况下不得再接其她客户或中断正在进行接待工作。（4）销售代表无权向客户透露发展商或项目经理所掌握特别折扣及其他优惠条件。如遇客户申请特别折扣或其他优惠条件，需请示项目经理，由项目经理
