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1、销售培训教程（精华版）培训内容第一大讲销售代表必备的专业知识第一章土地和房地产开发的知识（一）房地产基础概念产（知识点一）：1、房产：是指房屋的经济形态，在法律上有着的确的权属在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或其他用途的房屋。2、地产：是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产和土地的根本区别于有无权属关系，地产在法律上有着的确的关系，而土地则没有，是一个统称。3、房地产：也称为不动产，是房产和地产的总称，是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的多种权利（及所有权、管理权、转让权等）。4、房地产业：是指以土地和建筑物经营为对象，从事房地产开发建
2、设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。5、房地产开发：是指房地产开发正业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施，房屋建筑的活动。（二）土地及土地使用年限（知识点二）：1、土地所有制：在我国，现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制和集体所有制两种形式。任何个人均不能取得土地所有权。2、土地所有权：是指国家或集体经济组织对国家土地笔集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能，土地所有权是不能出让或转让的。在房地产开发中，房地产开发正业取得的只是土地的使用权，而不是土地的所有权，同样，消费者购买商品房后，对该房屋所占用的土地，不
3、享有所有权，只拥有使用权。3、土地使用权：是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。土地使用权可以依法转让。开发商要进行房地产开发，首先必须取得土地使用权，其获得土地的方式主要有以下几种：（1）土地使用权的出让：是指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。（2）土地使用权的转让：是指土地使用者通过出售、交换、赠予和继承的方式将土地使用权再转移的行为。（3）土地使用权的划拨：是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制，以无偿划拨取得的土地使用权，经政府及土地管理部门同意，并按规定是补交出让金后方可进行转
4、让、出租和抵押。4、土地开发：是将“生地”开发成可供使用的土地（即熟地）。5、生地：是指空地、田地、耕垦地等不具备使用条件的土地。6、熟地：是指已经完成三通一平或七通一平的工作，具备使用条件的土地。7、三通一平：是指土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整等工作。8、七通一平：是指给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通，土地平整。9、土地使用年限：房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人的所有的财产，并无居住年限，但是，商品房所占用的，通过出让方式取得国有土地的使用权是有期限的。不同开发用途的土地使用年限是不一样的，开发商在取得土地用于房产开发时，都要与国土资源局签订土地使用权出让合同书
5、，其土地使用年限按国家规定执行，即：居住用地70年，工业用地50年，教育、科技、文化、卫生、体育用地50年，商业、旅游、娱乐用地40年，综合用地或其他用地40年。土地使用年限从土地使用者与政府土地管理部门签订土地出让合同，依法取得土地使用权之日起开始计算。（通常在土地出让合同中有的确规定）必须注意的是，购房者取得到的土地使用权是开发商转让给购房者的，根据我国城市房地产管理法的规定：“以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后，其土地使用权的使用年限为减去原土地使用者已使用年限后的剩余年限。”因此，购房者在签订购房合同时或取得产权证时，其实际土地使用年限会短于国家规定的土地使用年限。另外，购房者会
6、关心土地使用年限到期后是不是房屋就要被国家收回，其实不然，土地使用年限到期后，只要向政府缴纳土地出让金就可以继续使用土地。10、地籍：是和产籍、房地产籍同一概念。指土地的自然状况，社会经济状况和法律状况的调查和登记，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容，具体来讲是指在房地产调查登记过程中产生的多种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。11、宗地：是地籍的最小单元，是指以权居界线组成的封闭地块。12、宗地图：是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图，它反映宗地的基本情况，包括：宗地权属界线，界址点位置，宗地内建筑位置与性质，与相邻宗地的关系等。（三）知识
7、点三：与房地产开发相关的正业1、开发商我：是指从房地产开发经营业务的正业。房屋质量是购房者非常关注的问题，购房者在购房时通常会考察开发商的实力和资质，因为优秀的开发商是质量的最有效保证。对于一个合法的出售项目，其开发商首先应取得国有土地使用证、建设工程规划许可证、建设用地规划许可证、建设工程施工证和销售许可证等相关证书。另外，开发商的资质也是购房者极为关注的，高资质等级的开发商通常更容易获得购房者的信任，房地产开发企业按资质条件划分为五个等级，其中一级企业的开发资质最高。（1）资质一级企业自有流动资金2000万以上，注册资金不低于2000万元。有职称的建筑，土木工程，财务管理，建筑或房地产经济
8、类的专业管理人员不得少于40人，其中中级以上职称的不得少于20人。设有高级工程师职称的总工程师，高级会计职称的总会计师，经济师以上职称的总经济师，工程技术，经济，统计，财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。具有5年以上从事房地产开的经历。近3年累计竣工30万m2以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资，连续4年建筑工程质量合格率达到100%。目前，我公司正在申报一级资质，很快就会被批复。2、承建商：即建筑商，是从事住宅建设的企业，建筑商并不是开发商是负责施工建筑的，是受开发商的委托，依照开发产的要求进行施工建设的，国家对施工企业分为四个等级。3、监理公司：对于任何一个建设工程来讲，都
9、必须有工程监理企业，基职能是对工程进行监督，以确保工程质量，工程监理企业的甲级、乙级、丙级三个级别。（四）知识点四：住宅的类型1、商品房：是指房地产开发经营企业开发的，建成后用于市场出售的房屋，包括住宅，商业用房以及其他建筑物，其种类繁多，主要可分为普通住宅、公寓、Townhouse、别墅等。2、经济适用房：是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。它是带有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点，其不是人人都可以买的，必经符合当地政府的规定条例并经过排号购买。3、公房：也称公有住宅，国有住宅，它是指由国家及国有企业，事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅产权归国家所有
10、。4、还有像私房、集资房、廉租房、安居房、双景商品房等。5、Townhouse：通俗的解释是联排住宅，由几幢甚至十几幢小于3层的低层住宅并联组成，起原于19世纪四五十年代的英国，目前在欧美十分普及。6、商住住宅：是SOHO（居家办公）住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达。7、酒店式公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓，始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高，它集住宅、酒店多功能于一体，具有“自用”和“投资”两大功效。8、智能化小区：是指通过综合配置，住宅小区内的多个功能子系统以综合布线为基础框架，以计算机网络为区内多种设
11、备管理自动化的新型住宅小区。9、双景住宅：就是楼盘，不仅要营造社区自身的小环境，社区周围还有赏心悦目的自然风光，社区内还要讲究合二为一，使社区内景包括建筑楼体与社区天然外景相协调，达到居室内外环境互动，交相辉映。正所谓“借外景造内景”。10、绿色住宅：是以可持续发展的思想指导，意在寻求自然，建筑和人三者之间的和谐统一，即在“以人为本”的基础上，利用自然条件和人工手段来创造一个舒适、健康的生活环境，同时又要控制对自然资源的使用，完现自然索取与回报之间的平衡。11、健康住宅：住宅的基底应选择在适宜健康居住条件的地区，有充足的阳光、自然风、水源和植被，能避免噪声和大气污染。12、Shopping m
12、all：直泽为“步行街购物广场”，是目前国际上最流行，经营效果最佳的零售百货模式。具有四大特征：开放性的公共休闲广场，强烈吸引人气；开放性的对外交通设计，广内周边人气；相对闭合的内部通道回路，充分利用有效人流，购物与休闲良性互动，形成惊人的商业效应。（五）知识点五：住宅的层数划分1、低层住宅：是指层数1至3层的住宅。2、多层住宅：指层数为4至7层的住宅。3、小高层住宅:国际上通？划分手批准，指层数为8-16层的住宅。4、高层住宅：是指层数16层以上的住宅，一般说来，层数在40层以上的为起高层住宅。（六）知识点六：住宅的完工程度1、期房：是指从发展商取得商品房预售许可证后到完成商品房初始登记为止
13、所出售的商品房，习惯上，我们把市场上出售的尚未完工的，不能马上交付使用的商品房为期房，购房者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。2、现房：是消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房大产权证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入位并取得产权证。3、准现房：是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现。房型，楼间距等重要因素已经一目了然，工程璥处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。4、尾房：一般情况下，当商品住宅的销售量达到80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时一般称为尾房销售还有像烂尾房、二手房、存量房、毛坯房、精装修房
14、。第二章 建筑现划知识一、知识点一：基本规划术语1、居住区：是指城市中由城市主要道路或自然分界线所围合，设有与其居住人口规模相应的，较完善的，有？满足该区居民物质和文化生活所需的公共服务设施的相对独立的居住生活聚居地区。2、住宅用地：是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和空间小路等）的总称。3、公建用地：全称为公共服务设施用地，是与居住人口规模相对应而建的，为居住民服务和使用的多类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所居场院，绿地和配建停车场等。（1）居住区（级）道路：一般用以划分小区的道路，在大城市中通常与城市支路同级。（2）小区（级）路：一般用以划分组团的道路。（3）组团
15、（级）路：上接小区路，下连宅间小路的道路。（4）宅间小路：住宅建筑之间连接多住宅入口的道路。4、公共绿地：满足规定的日照要，适合于安排游憩活动设施的，供居民共享的游憩绿地，应包括小游园，居住区公园和组团绿化及其块状带绿地等。5、配套设施：与住宅规模与人口规模相对应配套建设的公共服务设施，道路和公共绿地的总称。6、公共活动中心：是配套公建相对集中的居住区中心，小区中心和组团中心等。7、日照间距系数：是根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。8、人均总占地面积：建筑红线内总用地/本小区规划居住总人数。9、人均住宅用地面积：小区内总住宅地/本小区规划居住总人数。10、人口毛密度：小区内总居住人数/小区内总占地面积（公顷）。二、知识点二：住宅的建筑形式1、单立式住宅：又叫梯间式住宅，是多层、高层住宅中最常具的一种住宅建筑形式中，每层楼面只有一个楼梯，住宅由楼梯平台直接进入分户门。2、公寓式住宅：是相当于独院独户的西式别墅而言的住宅。一般大多数是高层大楼，标准较高，每一层内有若干单独使用的套房。3、花园式住宅：也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅，一般都是带有花园草坪和车库的独院或二、三层小楼，建筑密度很低，内部功能完备，并富有变化，多配套有较高标准。三、知识点三：户型结构1、标准层：是指与平面布置相同的住宅楼层。2、跃层住宅：俗称“楼中楼
