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1、卖货的核心问题就在于懂得如何成交！但是成交的精髓到底在哪里？卖 货到底难不难？一岁以内的婴儿哭啼，怎么办？ 打骂不妥吧，恼火解决不了问题，哄 他也没有用妈妈只要知道是什么原因导致孩子哭啼就能解决问题。通常情况下，孩 子之所以啼哭也就两个原因：要么饿了，要么困了。所以，只要给他吃或者带他睡，孩子马上不哭了。如此来看，咱们就明白：原因就是最本质的答案，原因就是最正宗的解 药！学者和智者最大的差别就在于：一个拼命地求结论，一个明智地找原因。 你想死磕结论，必将陷入阴暗的死角；你想寻找原因，终将找到柳暗花 明。为什么叫“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，说的就是这个意思。那么，为什么我们觉得卖货这件事
2、很难呢，是因为我们只是把心思聚焦到了“成交”这个结论上，而很少去思考，顾客为什么购买我们。我们 成交顾客只是结果，顾客为什么购买我们才是达成成交的原因。我们只 要寻找到顾客购买的原因就很容易找到成交的精髓。因此，你在每做一次营销以及每做一次成交之前，你只要先思考：顾客为什么会购买，这样，你所得到的答案就势必会往前进一步。那么，顾客为什么会购买一款产品呢？答案其实很简单，任何人做任何事情，其决策逻辑一定离不开三重核心 推动力：动机，信念，行为。如果从顾客购买的角度而言，我们可以说 得更加通俗一点：任何顾客之所以会购买某样东西，其背后所有的决策 逻辑，说透了，只有三步我想要，我害怕，我决定！具体来
3、说，任何人（包括你我）在面对任何一款产品时，其内心所有的潜在问话逻辑就三个问题：第一个问题：这个产品能给我想要的吗？如：我要好吃，我要好喝，我要好看，我要方便，我要健康，我要高贵，我要自由，我要赚钱，我要当明星，我要好处第二个问题：有哪些事宜是我担心害怕的？如：我怕品质有问题，我怕效果不好，我怕有副作用，我怕买贵，我怕不适合我，我怕上当受骗第三个问题：我应该作出什么样的购买决定？ 如：是现在购买还是以后购买？买哪一款更合适？如何购买 说到底，任何顾客面对任何产品的购买决策逻辑就这三件事：一边想要， 一边又害怕，一边纠结着如何作决定。而且，从大体框架上来讲，这三 件事又是一个不可逾越的秩序，首当
4、其冲必须是先满足“我想要”，紧 跟其后的是解除“我害怕”，最后才是作出“我决定”。“我想要”，永远是导致购买行为不可或缺的第一推动力！由此明了，成交的核心线索，就是帮助消费者打通“我想要”“我害怕”“我决定”这三个至关重要的心结，具体来说，就是：第一步：必须让顾客感知到你所给予的是他想要的；第二步：必须让顾客清楚他所担心害怕的是多余的；第三步：必须告诉顾客作出什么样的决定是最明智的；你只要能满足用户心中的想要，解决用户心中的害怕，促成用户购买的 决定，任何成交都只是水到渠成的结果，这个，就是触发购买行为的三 步黄金铁律！如，买衣服吧，顾客是如何决策的？第一步：我穿这衣服是不是漂亮？是不是时尚？
5、是不是适合我的品味？穿上去是不是真的很得体？这件衣服是不是我想要的？第二步：品质会不会有问题？我会不会买贵？我的男朋友会不会不喜欢？这个商家靠不靠谱啊？有哪些事宜是我担心害怕的？第三步：我是不是就要现在决定购买？我应该如何作决定？ 站在商家的角度，我们要做的就是，帮助顾客打通这三步：第一步：你要帮助她认识到并且让她感知到这件衣服给她带来的好处：让她感受漂亮，感受时尚，感受品味，给她描绘一种招惹男人眼光还能被其它女性忌妒的体验和感觉。 第二步：解决信任问题，打消她的担心和害怕。 第三步：告诉她应该现在就作出购买的理由，并给出购买路径； 怎么才能激发顾客心中的“我想要”？ 通常我们都会说，顾客肯定
6、是想要价值嘛。当然，这没错，但仅仅说价值，这显然是一个过于抽象的说法。事实上，要想让顾客对你的产品产生“我想要”的渴望，关键就在于你是否利用某种显见的方式回答了顾客心中的三个至关重要的问题。 顾客问题一：我为什么要买你的产品？ 你的回答一：因为我的产品能为你带来你想要的“结果”！ 顾客之所以要买，是因为他想要实现某种结果。 成交是顾客要买结果，而不是你要卖产品； 顾客问题二：我为什么要买你而不是买别人？你的回答二：因为我的产品有特别的价值！你要告诉顾客，你的产品价值在某几个关节点上是别人没有的，你当然 特别；或者你的产品价值在几个关节点上比别人更胜一筹，你也当然特 别。而这个“特别”就是顾客应
7、该买你而不买别人的理由，简称为“卖 点”。八、O顾客问题三：我凭什么要支付这个价格买你？你的回答三：因为买我比买别人更“值得”！交易的本质就是价格和价值的交换，凡是交易，必然要涉及到价格。而 一旦涉及到价格，顾客心里就在盘算，花这个价格是不是物有所值。如 果你能让顾客感知到买你的产品的确物超所值，而且买你比买别人更值 得，那么，顾客必定买你。归根结底，顾客之所以想要购买你，一是因为买你能获得他想要的结果， 二是因为买你能获得特别的价值，三是因为买你更值得。简而言之，顾客就是在买结果、买特别、买值得！而这个“特别”的感 觉，就是由你产品的超级“卖点”而产生的。顾客因为“结果”而对你的产品蠢蠢欲动
8、，因为“卖点”而对你的产品 情有独钟，因为“值得”而对你的产品心满意足。结果、卖点和值得就 是激发顾客心中“我想要”的三大核心激素。于是，我们就能进一步领悟到成交的精髓我们就是用“结果”，“卖 点”和“值得”，来满足顾客心中的“我想要”； 再用“信任”来解 除顾客心中的“我害怕”； 最后用激发“行动”来促成顾客心中的“我 决定”！因此，顾客对单一产品的购买决策逻辑为以下5步骤明了结果发现卖点-感到值得-因为信任作出行动为了让绝大部分的顾客能更容易地作出消费响应，我们需要先降低购买的门槛，然后一步一步、由浅入深带着顾客体验我们产品的价值。因此，我们还需要在整个成交工序的最前面添加另外一道成交因子，叫 做“流程”。只有有了流程，我们才能大幅度降低消费者的购买抵触， 从而让消费者能更轻易地与我们接触。现在，让我们再回到之前所提到的核心命题顾客为什么购买我？核心答案就在于1 因为我有让顾客能轻易接触我们的“流程”；2 因为我能为顾客带来他们所想要的“结果”；3 因为我有能带给顾客特别价值的独特“卖点”；4 因为我能让顾客买得更“值得”；5因为我更值得顾客“信任”；6 因为我能让顾客更清楚如何采取“行动”；根据以上六条答案，便由此生成了决定成交发生的六道法门：流程f结果f卖点f值得f信任f行动这六道法门，便是成交的核心密码，也是我们创造任何成交结果的六大关键性的执行步骤。
