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1、 成 都 信 息 工 程 学 院 商务谈判论文 基于地位差异的商务谈判策略应用分析 论文作者姓名： 胡晨曦 学 号： 2010211044 班 级： 电商1班 论文提交日期： 2012年05月15日基于地位差异的商务谈判策略应用分析装 订 线 摘要 为了在商务谈判中实现自己商务谈判的目的。在商务谈判的过程中，就需要使用一定的技巧，采取相应的商务谈判策略。然而谈判地位总会有主动、被动和平等地位的区别。根据不同的地位、形势采取相应的谈判策略才是商务谈判的重中之重。本文通过对所处的地位，形势的不同来灵活地运用商务谈判策略的分析，确保提升自己谈判成功的机会，以实现自己的谈判目的。关键词：谈判策略 谈判
2、地位 装 订 线目录论文总页:7页1引言11.1课题背景11.2本课题研究的意义12基于主动地位而制定的谈判策略22.1先苦后甜22.2扮菩萨22.3欲擒故纵22.4最后通牒33基于被动地位而制定的谈判策略33.1档箭牌33.2车轮战43.3木马计43.4最大预算44基于平等地位而制定的谈判策略54.1头碰头54.2抹润滑油54.3折中调和6结论6参考文献7装 订 线1引言 1.1课题背景 随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。无论是中外商务往来、贸易合作，还是经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会，商务谈判都是不可或缺的。因为它决定了贸易的成数和巨额资金
3、的流向。而谈判策略的应用更是加大商务谈判的技巧性，作为一种复杂的智力竞争活动，谈判高手无不借助谈判策略的应用来展示其才华。因此谈判策略的选用是否得当是关乎谈判成功与否的关键。 1.2本课题研究的意义 谈判策略是商务谈判的重要法宝。商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器。正确的分析自己在谈判中所处的地位之后才能挑选合适的利器。俗话说“手艺妙须家什好”在谈判过程中，谈判人员若是拥有的策略大，选择性强，则容易出精活、细活。在谈判中，彼此间的冲突多为经济冲突和利益冲突，各方都会竭尽权利维护自己的利益。因此正确的策略在此时会展现出不同凡响的影响力。这也是促使商务谈判的重要利器。在谈判中，一方由于受信
4、息掌握程度、对时间的要求，以及谈判实力强弱等因素影响,会使其处于主动、被动或双方平等的地位，相应造成优势、劣势或均势。然而，只要策略的选择运用得当，总是可以使自己巩固优势，或摆脱劣势，在谈判中获得有利的形势，从而达到谈判的目的。 2基于谈判主动地位而制定的谈判策略装 订 线 由于处于被动地位的一方在谈判中希望早一点结束谈判，而处于主动地位的一方可以利用对方的这种心理，故意和对方消耗时间，造成对方的心理紧张，通过长时间的谈判拖垮对方，迫使其接受己方条件。例如“扮菩萨”、“磨时间”都能消磨对方的精力和斗志，降低其对谈判的期望值。“欲擒故纵”、“最后通牒”等都是处于主动地位可选择的策略。 2.1先苦
5、后甜 在谈判中先给对方一个较为苛刻的条件，造成比较僵持的局面，犹如给对方一个苦的前兆，然后在这前提下再做让步，从而让对方感到满意和欣慰。先苦后甜的策略只适合在商务谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。同时，在具体应用此策略时，开始向对方提出的条件不应过于苛刻；否则，会气恼对方，导致谈判的破裂。 2.2 扮菩萨 “扮菩萨”是指对于己方的不同意见，不管对方以何种理由陈述，或是改变态度，都要坚定自己的立场。造成对方不知无措，只能重新思考，以此获得谈判利益的做法。具体地说应该认真地听取对方的意见，仔细反复地分析自己的看法；但是要表现自己坚定不移的态度。 在运用此策略时，首先要为正，不能使自己处于胡搅蛮
6、缠的境地；其次，要言少，啰嗦只能表明自己的急躁；最后要保持自己的形象，即不可蓬头垢面，衣衫凌乱。 2.3欲擒故纵 “欲擒故纵”是是指对于志在必得的交易，故意让对手觉得自己不在乎的态度，从而吊足对方在谈判中的胃口，确定己方达到所预想的方法。此策略既有守的能力，又有攻的技巧，数攻守兼备的策略。“擒”是该计谋的立足点，“纵”则是其做法的重点。在使用此策略时，每次的“擒”“纵”都要张弛有度，既要“纵”的让对方感到有机会，还不能过头，同时注意言语的运用。“擒”不宜过早，要装 订 线冷中有热，慢中有紧，放中有收，逐渐地达到目标。 2.4最后通牒“最后通牒”又称“边缘政策”， 它是指谈判到一定的阶段时，提出
7、某个期限，作为此次谈判中合同成败的最后期限，迫使对方做出最后答复的方法。此策略可分为两种方式，“最后出价”和“最后时限”。前者是指谈判中给出一个最低价，并告知对方不再讨价还价，要么在此价格上成交，要么谈判失败；后者则是规定谈判的截止日期，以此种施压的方式来达到自己的目的。这两种方式可混合使用，合二为一。 最后通牒的使用条件：使用此策略的一方处于极为有利的谈判地位；讨价还价到最后，所有的谈判策略技巧都以使用过，还是不能改变谈判的现状：自己的让步达到了极限，再作论让步就会造成巨大的损失等。在具体运用此策略时，态度要强硬，语意明确，同时要向对方阐明正反两面的利害关系。3基于谈判被动地位而制定的谈判策
8、略在己方处于被动地位时，要设法使自己摆脱被动局面，变被动为主动。事实上采用一些谈判策略确实能产生奇效。“疲劳战”、“车轮战”意在让趾高气扬的谈判者逐渐地消磨其锐气，己方可在对方筋疲力尽、头昏脑涨时乘虚而入，反守为攻。“挡箭牌”则常常是实力较弱一方谈判人员抵抗到最后时刻不得不使用的“王牌”。 3.1档箭牌 “挡箭牌”又称“权力有限”，站在自己的立场，寻找各种的借口和理由来达到阻止对方强烈的进攻，坚定己方条件目的的策略。挡箭牌作为一种策略，也可能不完全是事实，只是对抗对手的手段。在一把把情况下，“挡”属于防卫性的做法，因而就有时间长短和效果的问题，就是说要善于应变，要挡的有技巧。当然，盾牌的使用可
9、根据实际需要灵活运用。挡箭牌犹如金蝉脱壳，目的在于转移矛盾，常用手法是上推下卸。“上推”可表现为，需请示上司，或需由有关部门审核批准，或以等待批复为借口；“下卸”则可称此事有专人负责，届时可与他讨论磋商等。要善于隐蔽手中的权力，甚至还可假设一个决策人，以避免直接或即刻回答对方的问题，推卸责任，拖磨时间。 装 订 线在使用此策略时，所有的“盾牌”均已虚设为宜，真人真事则会出现漏洞难挡。此外“挡”需要有灵活性和对应性，不能错位挡箭，不然会被人识破。譬如技术问题行政领导不同意，就会让人莫名诧异。 3.2车轮战 “车轮战”是指谈判的一方采用不断更换人员的办法，迫使对方重复谈判，从而使对方筋疲力竭的策略
10、。三国时“三英战吕布”是车轮战的典型案例。刘关张三人轮番上阵，围打吕布，迫使武艺高他们一筹的吕布和他们打个平分秋色。车轮战策略属于集体项目，操作时会有一定的难度。所以，要慎重把握好攻击目标的选择，参与人员、谈判话语的准确等环节。通过此方式可迫使对方一再谈判在使用车轮战策略时，既要突出通情达理，不能人多而无理取闹；还要注意主次分明，以及先后顺序，不可自乱阵脚；最后要抓准时机，只有对方疲倦了，力不可支时才可决战，不然仓促提出条件，只会让谈判陷入“夹生”之地。 3.3木马计“术马计”，也称作“回马枪”，它指在谈判中假装对对手的论述、立场和条件极为关注、有兴趣，甚至装出认真考虑的样子，把对方的信息、“
11、底牌”搞到手，再利用这些信息攻击对方，使其处于不利地位，从而获利的谋略。木马计策略在实施中应分佯败与进攻两大步骤。佯败在谈判中表现为已被对方说服而放弃自己所持立场，具体要在关注、理解、悦服等三环节上下工夫。唯有这样，才能将对方的信息搞到手。进攻实系反击，其内容是重复对手说过的话、讲过的理，只是得出相反的结论。在运用木马计策略时，除了佯败要逼真、利益要实在外，最重要的是要掌握“时间差”，目的是让所获取的信息稳定、成型，以便使用。如立即使用刚搞到的信息，极易被对方推翻，其中佯败也就不够充分了。 3.4最大预算 “最大预算”也可称为“最大权限”。它是指在谈判中给对方的谈判条装 订 线件划定一个范围，
12、即以最高的预算来迫使对方做出让步，接受自己提出的条件的做法。此策略又称为“请君入笼”。在此策略中，一方面最高预算定为多少值得推敲，既要留有余地，又要坚持自己的立场，并要留有后手进行补救。另一方面要让对方接受还需辅助的方法，譬如制造和谐的分为，使用热情洋溢的话语，显示己方危难困苦的处境等。 在运用最大预算策略时，一要突出保密观念，一旦泄密此策略将不再奏效；二是选择的时机要恰当，过早使用会让对方察觉，造成策略流产；三是可采取灵活态度应变，不拘泥于某一项条件，进退自如。 4谈判平等地位的谈判策略谈判双方地位平等时，最易使用如“头碰头”的私人接触，或者“抹润滑油”、“折中调和”等策略。 4.1头碰头“
13、头碰头”，又称“私人接触”，它是在商务谈判外，双方采取小会议的方式解决较为棘手的问题。通常会外加一名翻译在场。私下接触有较强的心里效果，它突出了问题的敏感性，加重问题的责任性，体现谈判气氛的和谐性。表现了时间的灵活性。形式有：个别拜访，宴请等。私下接触的形式也有所不同，日本人喜欢在澡堂一起洗澡闲谈，芬兰人也热衷于在蒸汽浴室一起消磨时间，英国人更倾向于一同去绅士俱乐部坐坐，我国的广东人则喜欢喝早茶聊聊天等。 应用此策略时应注意小心谨慎，防止失言，也要做足功课，了解谈判对方的习俗。即使气氛融洽也不能丧失原则，做到外紧内松。 4.2抹润滑油“抹润滑油”是指在谈判的最后阶解决双方的分歧，做一些对自己影
14、响小，且不失有利条件的让步，从而促成双方谈判成功的方法。其实质是吃小亏占大便宜。谈判在准备阶段应该将轻易润滑油明确，不可轻易交出。实际谈判中，那些价值不大且可退让的条件皆可作为“润滑油”抹油的时机也颇为重要，一般可在谈判将要结束时且有分歧时，或双方皆见到希望，或双方准备最后一搏时。“油”的选择可依双方关注的条件作为首要。在使用此策略时，要注意权衡条件的大小，主次，要善于“抓大放小”，且不可急躁。装 订 线 4.3 折中调和“折中调和”指在谈判后期以缩小差距、相互靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。调和折衷是相对的，没有绝对的折中。折中的使用同样不宜过早，否则会减弱运用者的精神，甚至影响整体谈判的效益。出手时也需要留有余地，也就是手中还要有底牌。折中策略需在三点上下功夫：一，折中条件，它是指可用作相互妥协的条件，包括合同条款中的所有文字、数字等。二，折中时机，它通常在谈判终局之时。三，折中方式。它涉及由谁提出、如何应对等问题。
