如何开发大客户-单元测试答案.doc

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1、如何开发大客户第一单元基于客户的销售过程1、 影响客户采购的因素包括（A,C,D,E） A需求 B意愿 C了解价值 D相信 E满意 2、 对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。（错）3、 如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。（对）4、 了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。（错）5、 实践中，作为一个新入行的销售人员，我们首先（B）A了解产品B了解客户为什么会买我们的产品 C寻找目标客户 D拜访客户第二单元计划和准备1、 我们一般会从以下（ABD）维度来进行组织结构分析。A级别 B职能C态度 D角色 2、 好的销售人

2、员会通过询问向导来收集客户的资料。（对）3、 大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。（对）4、 讲座中，由于接机牌做得太小，老师没有接到处长。（错）5、 基于客户的销售过程第一步是（B）。A打电话推销产品 B计划准备 C分析客户的需求 D亲自上门拜访客户 6、 实践证明，计划准备中（C）是比较有效的收集客户资料的渠道。 A上网查询 B打电话 C发展向导 D登门拜访 7、 讲座中，老师通过（ D ）了解到局长的行程。BXA技术人员 B局长助理 C办公室主任 D处长 8、 计划准备的步骤是（A）。A发展向导收集客户资料组织结构分析销售机会分析 B收集客户资料发展向导组织结构分析

3、销售机会分析 C发展向导组织结构分析收集客户资料销售机会分析 D收集客户资料组织结构分析发展向导销售机会分析 9、 发展向导时，我们一般找哪些类型的？（AC） A技术型 B顾问型 C关系型 D公司任意相关人员 10、 客户资料一般包括（ABCD）A环境资料 B组织资料 C个人资料 D竞争资料11、 基于客户的销售过程第一步是（B）A打电话推销产品B计划准备C分析客户的需求D亲自上门拜访客户第三单元建立信任1、 以下哪些阶段比较适用展会。（AB）A认识阶段 B约会阶段 C信赖阶段 D同盟阶段 2、 与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（ABDE） A分析型 B表现型 C暴躁型 D

4、亲切型 E进取型 3、 拜访客户是最好的介绍产品的时机。（错）4、 与客户建立信任的过程中，我们需要投其所好，了解需求，这是销售手段，而不是销售目的。（对）5、 计划准备充分之后，下一步是（B）A约客户吃饭，并介绍自己的产品 B与客户建立信任 C拜访客户，直接介绍自己的产品 D想方设法讨好客户 6、 我们一般是按照与客户认识、约会、建立信赖和成为同盟的顺序来发展关系，但也可以跳跃式的发展。（错）7、 老师列举的河南定单的例子中，与处长吃午饭、打麻将，属于（B）阶段。A认识 B约会 C信赖 D同盟 8、 分析型的人不喜欢别人送花。（对）9、 以下事件中，（D）证明老师已经与处长达成同盟。A接受老

5、师安排的所有行程 B与老师打麻将 C答应帮助达成项目 D告知局长的行程 10、 约会的标志性事件有（BCD）A打球 B吃饭 C邀请到客户来公司参观 D与客户进行技术交流11、 信赖的标志性事件有（ACD）A接受比较贵重的礼物B吃饭C接受安排的所有活动D客户请你替他写计划书12、 老师列举的河南定单的例子中，从机场把处长接到宾馆，属于（A）阶段。A认识B约会C信赖D同盟第四单元需求分析1、 需求是（ACD） A有形的 B无形的 C有层次的，分表面需求和深层需求 D树状结构 2、 真正好的销售，最重要的是（BCD） A能说会道 B会提问 C热情似火 D会倾听 3、 与客户交往过程中，推进关系比了解

6、需求更重要。（错） 4、 需求是客户为了满足目标和愿望，针对问题和障碍而设定的解决方法和采购指标。（对）5、 讲座中，诺基亚的销售小姐还没有弄清楚顾客需要什么，就开始推荐手机，她不算是一个合格的销售人员。（对）6、 销售与客户交谈中，能说会道比会提问更重要。（错） 7、 讲座中，三个小贩遇到同样的一个老太太，机会同等，谁卖的东西最多？（C） A第一个 B第二个 C第三个 D同样多 8、 讲座中，中年人是给（B）买手机A自己 B父亲 C妻子 D孩子 9、 以下问题，哪一个作为向顾客提出的第一个问题最合适？（D） A给谁买？ B您需要什么价位的？ C您需要什么品牌的手机？ D您需要什么样的手机呢？

7、 10、 讲座中，小伙子挖掘到了顾客深层次的需求，卖了很多东西，顾客最初的需求是（B）。A鱼钩、鱼竿 B为太太买卫生棉 C游艇 D吉普车11、 作为一个出色的销售人员，至少具备以下哪些条件会让销售工作变得更有效？（BCD）A不断给客户打电话B会提问C充满自信D会倾听第五单元需求分析（2）1、 向顾客的提问方式有（ABC）A向下问B向上问C向两边问D是否式提问 2、 在采购流程中，决策者是哪些阶段的负责人（BE）A发现需求B内部酝酿C系统设计D评估比较E购买承诺 3、 了解顾客需求时，问顾客封闭性的问题比问开放性的问题，更容易挖掘到顾客深层次的需求。（错） 4、 要根据客户所处的不同采购阶段，采

8、取不同的销售方法。（对） 5、 如果客户正在招标，说明客户的采购处于酝酿阶段。（错） 6、 发现需求阶段，主要的负责人是发起者，他主要的关心点是发现问题。（对） 7、 了解到顾客需要一把伞时，哪个问题能很好的帮助你进一步挖掘客户的需求（B） A请问您是出差用吗？B请问你需要一把什么样的伞？C请问你要一个什么价位的遮阳伞？D请问您的伞给谁用？8、 在需求的树状结构中，向上问的提问方式是（A）A为什么会买B或者您还需要什么呢？C其它的怎么样D您是买还是买9、 客户的采购流程为（D）A采购酝酿 发现需求 系统设计评估比较购买承诺实施安装B发现需求采购酝酿评估比较 系统设计购买承诺实施安装C采购酝酿

9、发现需求 系统设计评估比较购买承诺实施安装D发现需求采购酝酿系统设计评估比较购买承诺实施安装 10、 内部酝酿阶段，主要的负责人是（C）A发起者B设计者C决策者D评估者第六单元销售定位1、 向客户介绍产品价值时，销售人员要（AD）A如实介绍产品的优点 B任意夸大产品的优势 C诋毁竞争对手的产品 D介绍产品优点给客户带来的好处2、 顾问式销售技巧包括（ABCDEF）A建立信任 B分析现状 C诊断问题和严重性D分析解决方案 E暗示 F总结和归纳需求3、 通过销售人员的努力，我们是能够引导客户的采购指标的。（对）4、 做竞争分析时，如果说我们的产品是纯棉的，这是机会，而不是优点。（错）5、 产品的优

10、点和顾客的需求结合在一起，就产生了机会。（对）6、 顾问式销售技巧的使用，也不可能使客户从无需求到对你的产品产生需求。（错）7、 讲座中，戴尔赢得订单，靠得是（B） A比竞争者便宜 B将自己的优势完全展现给客户，影响客户的采购指标 C售后服务比竞争者好 D给客户的回扣多8、 小品卖拐中，赵本山成功的卖拐，是因为（D）A赵本山强买强卖 B赵本山使用了高超的骗术C范伟傻，好骗 D赵本山使用了顾问式的销售技巧9、 小品中，赵本山说到“我知道你是干什么的！”是在（C）A分析现状 B吸引范伟 C博取信任 D暗示 10、 小品中，赵本山没有直接说让范伟买拐，而是问他鞋多少钱一双，当范伟说220后，他马上接

11、过来，正好一副拐钱。这是成功的运用了顾问式销售技巧中的（A） A暗示 B博取信任 C提出解决方案 D分析现状第七单元赢取订单1、 在谈判的过程中，（ABD）A将需求转化为合同的过程 B首先要进行角色分配 C进攻人与防守人最好为同一人 D必要时要进行妥协与交换 2、 情景课堂的谈判中，谈判重点应该是手机，而不是话费。（错） 3、 谈判之前，首先要对参加谈判的人员进行分工。（对）4、 谈判是销售的延续。（对）5、 在寻找对方底线的试探中，比如讨价还价是需要正当理由的。（对）6、 情景课堂的谈判初期，话费从一分开始降比从一毛开始降更有效。（错）7、 情景课堂中，第四组厂家综合成绩最好，是凭借（C）A

12、手机最贵 B花费最高 C付款条件最长 D总销售额最高 8、 谈判双方僵持不下时，我们可以选择（B）的谈判技巧，来缓和气氛。A突破自己的底线，继续让步 B脱离谈判桌 C继续僵持下去 D转移话题 9、 谈判的技巧中，不包括（D）A角色分工 B妥协和交换 C寻找对方底线 D始终坚守自己的观点 10、 谈判的角色分工很重要，一般分为（ABCD）A决策人 B记录人 C进攻人 D防守人第八单元 跟进1、 在销售的不同阶段，需要找不同的人，使用不同的手段来应付客户。（对）2、 客户处在发现需求阶段，销售应该寻找（A）A发起者 B决策者 C评估者 D设计者 3、 客户处在内部酝酿阶段，销售应该寻找（B）A发起者B决策者 C评估者 D设计者 4、 整个购买过程中，决策者在（BD）阶段是关键。A发现需求 B内部酝酿 C系统设计 D购买承诺 5、 谈判之后，销售赢取了订单，他的工作就算完成了。（错）4