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1、商务模拟谈判剧本甲：河北经贸大学体育用品采购团 乙：多威体育用品河北代理商旁白（）：21世纪是大学生的主流时代。所以为了对他们身体的利益得到保证，他们组成了河北经贸大学体育用品采购团，为广大需要体育锻炼的大学生购买体育设施及体育用品。（介绍成员：采购部主任： ）旁白（）：他们是多威体育用品河北的代理商。在竞争如此激烈的市场环境下，他们还是占有了一席之地。所以可想而知，他们的实力是不可小觑的。（成员：销售部经理：）甲方筹备会：我们这次谈判的目的是购买500副羽毛球拍、500只篮球和1000只排球。这是根据我们多次的调查，以及对学生需求的多次询问以及讨论所做的决定。购买上述体育用品的总市场价格为2
2、0万。当然这个价格不是我们能接受的，在一般情况下代理商会给10%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为16万。我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的产品。乙方筹备会：我们的口号：以最高的利润销售我们的产品我们预期河北经贸大学的采购团最有可能购买我们的球类产品，对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前他们就已采购了一批，市场价为20万，成交价格为17万。这次我们可以以这个交易为基础来谈。前奏（）：河北经贸大学采购团，在网站上刊登了大量订购体育用品的招标信息，不久，便收到了李宁、耐克、阿迪、乔丹、多威等数家的报价
3、等相关信息。相比之下，采购团还是选择了多威。下面开始谈判回合一：（谈判地点的选择：多威公司；）乙：同主任，你好！欢迎你们！这次采购，你们选定我们多威河北代理公司，你们的决策真是英明，我们可是体育用品的金牌代理，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会使你们满意的。甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。乙：呵呵，那就对了，我们的实力在河北可是数一数二的。甲：我们这次购买的体育用品数量很大，很多公司都希望和我们合作，开
4、出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。乙：那我们是倍感荣幸，有机会为你们服务啊！旁白（）：（开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。）甲：那我们就直接切入主题了，我们这次采购看中了你们的羽毛球拍，篮球和排球，产品感觉还不错，你们有什么建议？乙：当然这些可是每年的热销产品，很多厂家都在销售，货源充足，但是最近我们新改良了产品的质量，例如拍线，球皮等等，性能更优，你们可考虑一下。甲：这个那您先忙，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊！旁白（）：（在自己的相关资料
5、准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理）现在商家的惯用伎俩声东击西，极力推荐商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。甲：东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊？乙：市场价都是100元甲：等等啊，价钱这么高？乙：我们这可是原创的，质量有保证的！甲：10年前这样的话我还信，呵呵，别哄我们了，我们对市场也是有了解的。乙：既然如此，我们也不强求，只是建议嘛甲：看来价格是我们的合作关键啊乙：你们要多少的量？甲：500副羽毛球拍，500只篮球和1000只排球乙：恩，量还可以，这个请您稍等一下（此时，对方拿出报价单）5%甲：5%？我们可是批发阿？没错吧？乙：那，我
6、们考虑一下吧，给你们一个最优惠的价格，这样吧，明天上午我们继续谈，我们会回公司商量一下。第二回合：（地点：河北经贸大学采购部会议室）甲：很高兴又见面了请问，你们经过商量，准备给我们什么价呢？乙：恩昨天我们谈得相当愉快啊我们回公司后认真的商讨了一下这个问题，最低我们能给你们打个九五折，也就是单价95元甲：不会吧，真让人太失望了市场价买现在都能打九五折了，你们真的很没诚意啊乙：市场上都是虚报价格，折扣当然给的起了啊我们的报价本来就比其他地方的低主要看你们是学校，要不然我们是不会给那么多的折扣的甲：看样子我们是做不成这次的生意了啊乙：那你们认为我这产品什么价啊？甲：打个八折还差不多乙：乙：都说学校的
7、生意是最难做的，这话一点也不假啊八折！我们连成本都回不来，更别说是利润了，我们也不容易啊这样吧，那就给你们九折我们给你们优惠了，你们也得让我们赚点吧甲：老板，你们这个价钱利润高着呢，更何况我们买这么多这个价我们找其他的代理商也买的到，说不定更低呢我们实在承受不了这个价钱乙：好了好了，我们也是很想促成这笔交易的我们爽快点，再给你们让一点，八八折，7,这样还接受不了，那真的没办法了，只能说没缘分了甲：这样子啊恩，让我们考虑一下吧我们也得问一下学校领导的意见，毕竟对于我们，这是个大数目啊乙：可以啊。今天都已经时间不早了，留下来，先吃些东西吧，都谈了一上午，大家都累了吧。甲：谢谢您，不用了吧，多不好意
8、思！乙：没关系的，走吧，就在学校食堂吃吃吧，很方便，吃过了，再回去甲：（不好在推，只好接受邀请）也是，那好吧！旁白（）：（对于这个价钱，还是在采购部主任的心理价格之外能否接受呢？如果接受了，一定要争取多让他们送点东西，那样也不至于太亏了）在吃东西的时候气氛很融洽（之后，很愉快的结束了今天的谈判）旁白：此回合采用的策略：在这场价格战中，双方针锋相对，状况激烈，步步为营，一点点地极力争取自己的利益。在价格谈判中，乙方得让步过程是：第一轮 0.5折，第二轮 0.5折，第三轮 0.2折，采用的是一种先高后低的让步策略，保住了己方的较大利益。在本轮回合结束时，乙方请甲方吃饭，在饭桌上聊天时这是中国人常用
9、的伎俩，在饭桌上的生意比较好谈。第三回合：（采用日本式报价战术）甲：经过考虑，这个价格可以勉强接受乙：是啊，这差不多是跳楼价了甲：但是应该还能有点赠送品吧。比如羽毛球啦，篮球框之类的。乙：篮球框？您这要求恐怕有点太过分了，你们让我喝西北风去阿甲：我们又不要最好的，你送我们个差不多的就行，我们一次买你们这么多，初次合作都给对方个面子嘛以后咱们来日方长呢乙：好吧，就送你们一些吧甲：就是，这样就好了嘛，回去以后还能给你们做个宣传呢乙：这个小case啦，那就送你们十个篮球筐，500个羽毛球吧。不过我得问问还有没有库存。您等一下这时乙方一人离开打电话（电话内容大概就是问问库存还有没有了，），一会，乙方回来乙：不好意思，我们的库存不够了，就送你们十个篮球筐吧。甲：商家就是商家，真是精明，那好吧，那我们成交！50分钟后旁白（）：双方终于在友好愉快的气氛中签订了合同，甲方最终按既定的计划达到目的，也就是购买到性价比较高的产品,乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易，并且与甲方达成了长期合作的协议，整场谈判在双赢的局面下落幕。
