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1、第一章 商务谈判概论(略)第二章 谈判心理学 单个的人是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不会预料一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人，会去怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。(福尔摩斯)一、需要要是谈判判的基础础 需要和和对需要要的满足足，是谈谈判的共共同基础础。如果果不存在在尚未满满足的需需要，人人们便不不会进行行谈判。谈判的的前提是是，谈判判双方都都要求得得到某些些东西。 (一) 马斯斯洛的“人类需需要层次次论”1生存存或生理理需要 2安安全需要要3爱与与归属需需要 4获获得尊重重需要 5自自我实现现 (二)
2、应用用意义 1需需要层次次是个级级差体系系。2需要要层次理理论指出出在不同同的时期期，人们们均有一一种占主主导地位位的优势势需要。3需要要层次理理论认为为人的需需要没有有一种是是得到完完全满足足的。 4需需要层次次理论表表明一般般人的许许多基本本需要处处于无意意识状态态中。 有的心心理学家家把马斯斯洛的五五个需要要层次简简化为四四个层次次，即生生理需要要(Phhysiioloogiccal)、安全全需要(Saffetyy)、社社会需要要(Soociaal)和和个人需需要(PPerssonaal)，称为人人类的PPSSPP需要。二、如何何发现需需要 (一) 通通过语言言信息发发现对方方需要1注意
3、意对方的的表述方方式2建设设性陈述述 (二) 观察察和分析析对方的的非语言言信息 1 非语言言沟通的的特点(1) 非语言言传递信信息的整整体性。(2) 非语言言信息的的传递对对环境有有很大的的依赖性性。(3) 非语言言传递信信息多样样性。(4) 非语言言传递的的信息的的含义往往往化语语言传递递的信息息的含义义准确性性2非语语言沟通通在谈判判中的作作用(1) 补充作作用(2) 代替作作用(3) 暗示作作用(4) 调节作作用 三、各种种各样的的非语言言信息 1无无声语言言 (1) 停顿顿语 (2) 体语语 首语语 手势势语 握手时时用手指指稍稍用用力握住住对方的的手掌，对方也也以同样样方式回回握，
4、握握的时间间约13秒，这是标标准的谈谈判握手手方式。 目光光语 一般说说来，与与对方交交谈，目目光接触触对方脸脸部的时时间应占占全部谈谈话时间间的300600%。 微笑笑语。 身态态语。 道具具语。 脸部部语美国心理理学家阿阿尔伯特特认为：整个信信息传递递=7%的口语语+388%的语语气+555%的的面部表表情。四、谈判判中常见见的心理理现象 1文文饰作用用(Raatioonallizaatioon) 一个个人用对对自己最最有利的的方式来来解释一一件事情情，就是是在“文饰”。它有有两种表表现形式式：酸葡葡萄效应应，圈子子效应。 2投投射(PProjjecttionn)一个人把把自己的的动机归归
5、因于他他人，就就是在投投射，这这经常是是一种完完全无意意识的行行为。3移置置作用(Diaaplaacemmentt) 迁怒于于无辜者者，把他他们当作作出气筒筒和替罪罪羊。 4压压抑(RReprresiion) 一个个人在自自己有意意识的思思想中排排斥那些些使他感感到厌倦倦或痛苦苦的情感感和意愿愿，就叫叫压抑。5反应应形式(Peaactiion-Forrmattionn) 压抑自自己强烈烈的、不不合时宜宜的冲动动，然后后又循着着这些被被压抑的的冲动恰恰恰相反反的路子子去思考考和行动动。情感感上的某某些欲亲亲故疏现现象，就就是属于于这种情情况。 6自自我意象象(Seelf Imaage) 自我意意
6、象是一一个人关关于自身身的综合合概念。 7角角色扮演演(Poole-plyyingg) 表现为为扮演角角色的行行为，在在很大程程度上基基于过去去生活的的经历。 8自自居(SSelff-poostuure) 即以某某个理想想中的对对象(个个人或群群体)相相自居(标榜或或模仿)，以掩掩饰自身身的弱点点或冲突突。 第三章 谈判判前的准准备一、谈判判目标的的确立和和资料的的收集 (一) 谈判判目标的的层次 谈判目目标的制制定分为为三个层层次： 1最最高目标标 所胃最最高目标标就是初初想目标标。一般般来说定定的比较较高，实实际中很很难实现现，但制制定这样样的目标标能催人人奋进，有积极极意义。 2奋奋争目
7、标标 这是一一个现实实性较强强但又需需经过艰艰苦努力力才能实实现的目目标，也也是最理理想的目目标。3基本本目标 基本目目标是指指谈判必必须实现现的目标标，即谈谈判底线线。 (二) 与谈判判有关的的资料收收集 与谈判判主题有有关的资资料汇集集得越多多，就越越能避免免在谈判判中受对对手误导导，而且且会对自自己所要要求的条条件或自自己所提提供的条条件越具具有信心心。谈判判前有关关资料的的收集内内容，主主要包括括以下几几个方面面： 1对对手的实实力 这主要要指对手手的经济济力量，产品的的质和量量，社会会影响等等。 2对对手的薄薄弱环节节 对手的的薄弱环环节除了了人力、物力、经济力力量等等等外，要要尽量
8、搞搞清楚对对方是否否急于求求成、有有无危机机、是否否缺乏信信心、技技术力量量是否不不足以及及缺少外外援等情情况。 3对对手的谈谈判能力力指前来谈谈判的人人是否是是谈判老老手，善善于用何何种战术术。(三) 对谈判判对手的的了解途途径 了解对对手主要要有以下下四个途途径； 1向向曾经与与他交过过手的人人进行调调查。 2汇汇集或研研读有关关谈判对对手的书书面文字字。 3最最难获得得的报情情，可以以通过直直接的方方式得到到。 4委委托、雇雇佣他人人为自己己提供所所需要的的情报。 (四) 涉外外谈判资资料的收收集 涉外谈谈判，收收集资料料的途径径主要有有三个： 1从国内内有关单单位或部部门收集集资料，这
9、些可可能提供供资料信信息的单单位是： (11) 对对外经济济贸易部部； (22) 中中国对外外经济贸贸易促进进委员会会及其各各地分支支机构； (33) 中中国银行行的咨询询机构及及有关的的咨询公公司； (44) 与与该谈判判对手国国有过业业务往来来的国内内企业和和单位； (55) 有有关的报报刊、杂杂志、新新闻广播播。 22从国国内在国国外的机机构及与与本单位位有联系系的当地地单位收收集资料料，这些些可能提提供资料料信息的的单位是是： (1) 我国驻驻当地的的使馆、领事馆馆、商务务代办处处； (2) 中国银银行及国国内其他他金融机机构在当当地分支支机构； (3) 本企业业或本行行业集团团在当地
10、地开设的的营业机机构； (4) 本公司司的代理理人； (5) 当地的的报刊、杂志； (6) 当地的的商会组组织。 33本企企业直接接派员到到对方国国家进行行考察，收集资资料。 英英国哲学学家弗朗朗西斯培根论谈判判：“与人谋谋事，则则须知其其习性，以引导导之；明明其目的的，以劝劝诱之；谙其弱弱点，以以威吓之之；察其其优势，以箝制制之。与与奸滑之之人谋事事，惟一一刻不忘忘其所图图，方能能知其所所言；说说话宜少少，且须须出其最最不当意意之际。于一切切艰难的的谈判之之中，不不可存一一蹴而就就之想，惟徐而而图之，以待瓜瓜熟蒂落落。”二、谈判判方案的的制定 谈判方方案是上上级领导导就这次次谈判的的内容所所
11、拟定的的一些标标准和规规定。 谈判方方案应该该是书面面形式的的，并且且有本企企业中对对该谈判判项目负负完全责责任的主主管经理理签名。 在谈判判方案中中应明确确下列事事宜： 1通通过各主主要交易易条件的的磋商而而要达到到的谈判判目标； 2各各种主要要交易条条件最低低可接受受的限度度； 3谈谈判的期期限； 4谈谈判小组组负责人人及小组组成员； 5联联络通讯讯方式及及汇报制制度。三、谈判判实力的的认定 (一) 影响响谈判实实力的主主要因素素 1交交易内容容对双方方的重要要性 2各各方对交交易内容容与交易易条件的的满足程程度 3竞竞争形势势 4对对商业行行情的了了解程度度 5企企业的信信誉与实实力6对
12、谈谈判时间间因素的的反应7谈判判的艺术术和技巧巧 (二) 买方的的实力 1设设法为卖卖方制造造利害冲冲突的局局面。2卖方方也可能能处于一一种自我我竞争状状态中。 3卖卖方可能能急需资资金，以以便进料料，支付付薪金，清偿债债务，以以及缴纳纳税款等等。 4买买卖双方方过去长长期交易易关系是是卖方必必须考虑虑的一个个因素。 5买买方承担担风险的的能力越越大，谈谈判实力力通常越越强； 6对对卖方的的产品、生产成成本、经经营手法法、社会会形象等等知识积积累越多多，越具具有谈判判实力； 7卖卖方可能能并不知知道自己己是该货货物的独独占者。 (三) 卖方方的实力力1买方方对某些些卖方具具有偏见见； 2有有些
13、卖方方太遥远远； 3有有些卖方方曾使买买方在交交易过程程中吃过过亏； 4有有些卖方方曾有不不良的记记录； 5有有些卖方方提供的的条件不不佳； 6有有些卖方方要价过过高； 7不不同的卖卖方生产产能力不不同，买买方要求求的规格格也并非非每一个个卖方都都能提供供； 8买买方具有有特定的的产品偏偏好；9买方方习惯于于跟某些些卖方交交易而不不愿轻易易改变交交易对象象10买买方不了了解其他他卖方存存在。 (四) 双方方都具有有的实力力耐心心 有一种种实力是是任何一一位谈判判者都能能拥有的的，这就就是耐心心。四、谈判判组的组组织(一) 谈判组组构成 11一人人组 主主要是单单项采购购或商品品推销 优优点:略 22两人人谈判组组 主主要用于于规模较较小，影影响不大大和单项项采购和和商品推推销谈判判。 优优点:略略 33四人人组 中型和和大型交交易的最最佳规模模，理由由如下： (1) 谈谈判组的的效率 (2) 谈谈判组的的控制 (3) 谈判判所
