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1、自考讲义一上篇 谈判策略与技巧第一章 谈判概述第一节 谈判概念与特征一、谈判一般定义级特征名词解释谈判：谈判是两个或两个以上参与者，在存在利益相互冲突和相互依赖情形 下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果相互作用过程。多选、简答谈判一般特征：(1)谈判是实现和满足利益需求行为；(2)谈判是一种商分 配有限资源决策过程；(3)谈判是谈判者相互作用过程。单选利益是构成谈判发生基础和原因。二、交易中谈判简答交易谈判与其他谈判相比较，所具有特诬(1)谈判主体是寻求利益最大化理性体:(2)谈判发生基础是满足商业利益；(3)谈判核心议题是价格。单选谈判核心议题是价格问题。以商业利益为核心必然决定
2、了谈判中心议题是价格问 题，因此，价格成为交易谈判核心条件和核心议题。三、谈判构成多选，简答谈判构成要素：谈判主体谈判客体；谈判环境。单选谈判客体是谈判议题，也即谈判标。谈判议题是谈判核心,是一切谈判活动中心。四、谈判过程多选、简答谈判一般过稈：谈判准备；谈判开局：谈判磋商：谈判终结。单选谈判终结，即是一项谈判结束，谈判各方要在这一阶段签订协议。第二节 谈判发生原理寻求利益满足谈判动机人一切行为都是从需要开始，行为就是个体为了减轻需要压力而作出反应，因 此，对于谈判行为，我们也可以作出同样解释。谈判在两个或两个特定对象之间发生一般动 因，是通过协商和合作，寻求比单方行动时更大利益满足。单选利益
3、与寻求最大化利益满足是谈判发生基础与动因。第三节 什么是理性谈判名词解释理性谈判：是寻求通过作出最佳谈判决策来获得最佳谈判结果。理性谈判并 不意味着一定要达成一致性谈判协议，而是追求如何这彘最佳协议。单选谈判手段是利益。第二章 谈判中帕合作与冲突第一节 谈判中冲突与合作一、冲突与价值索取名词解释冲突：是一种有关各方意识到相互间可能采取未来立场不相容，或当一方想 采取立场与其他方愿望不相容时竞争情形。简答撇判冲突表现形式及引发原因：(1)利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感 受到或双方实际利益上竞争关系所引起；(2)结构性冲突。引起这类谈判冲突原因主要有谈 判双方在资源控制；谈判力量或权利上不
4、对等，存在时间限制及阻碍合作地域或环境因素， 谈判中出现破坏性谈判行为等；(3)价值冲突。这类冲突产生主要原因有：谈判双方价值评 价标准差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等；(4)关系冲突。强烈情绪、误解、 较差沟通质量或错误沟通等是导致这类冲突主要原因；(5)数据冲突。缺乏信息、掌握是错 误信息、对相关信息诠释差异是造成数据冲突主要原因。二、谈判冲突与合作关系单选、多选谈判必然是一种讨价还价过程，谈判实质是索取价值。而与此同时，谈判 实质也是创造价值，谈判也是一种创造价值和寻找联合收益合作过程。名词解释联合收益：即意味着从谈判每一方角度来看，利益都有改善，一方得益并不 一定采自另一方损
5、失。简答、论述谈判过程中冲突与合作关系；(1)谈判是合作与冲突兼而有之过程；(2) 谈判过程冲突与合作矛盾会发持变化；(3)谈判是一个处理合作与冲突矛盾过程。第二节 谈判者两难选择：创造价值和索取价值多选谈判者两难选择包括创造价值和索取价值。重复博弈、谈判者长期利益与两难 选择问题解决博弈论中对重复博弈分析所提出结论，对于处理谈判者创造价值与索取价值矛 盾、解决谈判者两难选择问题提供了思路。而且，现实中谈判并非都是一锤子买卖。往往一次谈判顺利结束，也是双方建立长期交 易关系开始，因此，出于对长期商业交往中长期利益考虑，谈判者可能会为长期利益而放弃 选择操控对方、有意误导或威胁对方策略，放弃一味
6、地索取价值。从耐，出现 寻求集体理性下创造价值可能性。简答谈判者两难选择解决：(1)“非赢即输”与“双赢”谈判哲学；(2)博弈论角度解 释。第三章 谈判利益第一节 利益：谈判目与手曩一、对谈判者利益认识单选谈判目与手段是利益。谈判者利益从谈判者个体角度看，利益是与作为个体出现谈判者需要联系在一起。商业谈判 中，谈判者一般是作为组织化、社会化个体而存在，从而，谈判者全部需要中不仅有个人需 要，而且包含组织(企业)需要或国家需要。相对于谈判者个人需要，组织或国家需要是谈 判者作为社会化个人产生需要，是一种社会化需要。因此，从另一个角度来看，谈判者利益 又包含个人利益与社会利益两个层面。在对谈判者利
7、益认识中，得出以下结论：(1)谈判者利益并非只是那些接近底线利益， 尤其是认为谈判对手利益只是他接近谈判底线利益是错误；(2)谈判者利益不仅是那些显而 易见、有形物质利益，还包含无形利益。二、区分利益、事项和方案简答区分利益、事项和方案，必要性：当谈判者相互之间存在着利益差异时，会出 现任何一方都不愿意赞同对方在所议事项上提出方案，这种情况出现，将使谈判很难继续进 展下去。当谈判所议事项、方案与谈判各方隐含利益不相匹配时，将事项、方案与其背后利 益区别开来，将注意为集中于利益非事项或方案上，更好地理解彼此问题并提出创造性解决 问题方法是非常重要。这就是费舍尔和尤瑞所提出谈判一个普遍法则：焦点集
8、中于利益而非在谈判中，可能在谈判事项、议题背后隐藏着多种利益需要，也可能许多不同谈判事 项、议题反映着同一种利益I在有些情况下，当前事项、议题可能并没有真正反映谈判者利 益，只是直接相关利益一个替代非直接相关利益此时，将谈判所议事项、事项 解决方案与谈判者利益区分开来，对于提出创造性解决问题方案很有帮助。单选谈判者应该始终将谈判利益与事项、方案分开，将注意力集中于利益上，这将有 助于谈判者更好地理解彼此问题并找出有创意解决方法。但是，当双方隐含利益完全相对立 时，此时，谈判者将关注点从利益上转移开来，去关注事项或者狭窄意义上利益， 而不是全部利益可能是明智选择。三、区分过程中利盏、关系中利益和
9、原则中利益单选从宽泛角度认识谈判者利益，要区分过程中利益、关系中利益和原则中利益。单选良好和有效关系是推动谈判顺利进行重要力量，同时也对谈判各方有效沟通起着 重要作用。第二节 谈判者利益权衡与评估评估谈判者利益步骤和规则简答评估谈判者利益步骤：(1)详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中种种谈 判者利益；(2)对于每一种事项、议题，详细列出实现利益最好和最差方案，以界定每个事 项利益变动幅度；(3)权衡各种事项、利益之间相对重要性；(4)随着掌握信息不断增多，相 应地改变、修正不同利益之间相对重要性。简答评估谈判者利益韵规则：(1)从仔细聆听对方发言和与对方进行清晰沟通中认 识和确定对方谈判
10、利益和利益偏好；(2)注意倾听与谈判没有利害关系第三方所提供意见； (3)采用换位思考，扮演另一方角色有助于加深对对方利益理解；(4)运用调查方法提高利益 评估准确性，比如，调查对方以往在类似情境中表现，调查对方教育背景和职业背景，调查 对方在公司组织结构中位置和从属关系等等；(5)要注意心理和文化因素对谈判者利益和利 益偏好影响。第三节 谈判联合收益一、谈判者利益与联合收益简答创造联合收益三种行为：(1)谈判者突破了谈判达不成协议局面，达成了某种协 议，从而相对于谈判者无协议选择创造出更高价值；(2)谈判者在原有协议基础上发现对双 方或各方都更有利新协议，从而创造了比原有谈判结果更高价值；(
11、3)谈判 者在联合行动中发现了比原来预想更多可行方案，从而创造了更高价值。创造谈判联合收益必要性 联合收益将会减少或消除谈判者冲突和对抗，使谈判结果变 得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。二、联合收益来源单选谈判者差异是产生联合收益来源。因此，谈判者必须善于发现差异，认识到谈判 者差异价值。名词解释共享利益：是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生共同利益。这是一种 任何一方都无法排他性地独自占有利益，是一种公共价值。简答谈判者创造共享利益方法和策略：(1)在谈判单一事项上找到各方认可解决方案 可以创造共享利益；(2)将谈判视为解决共同问题过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地 解决问题方
12、法j(3)在谈判中突出强调各方共同认识、道德、价值观、信仰或目 标，并把这些与所有具体事项解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益l(4)建立良好 谈判关系，制造一种愉快谈判气氛有助于谈判者创造谈判公共价值；(5)正确把握这样一些 因素也会使原本就有实质意义协议变得对各方更有价值。第四章 谈判力第一节 什么是谈判力一、谈判力概念名词解释谈判力：谈判者拥有、但却是其他谈判方所欠缺对谈判空间改变发挥关键作 用能力。多选谈判力认识误区：(1)如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方意愿 行动，它就是有谈判力；(2)拥有更多资源能使谈判者具有更大谈判力，(3)置谈判对方于不 利位置，可以增大谈判
13、力；(4)理性谈判者在谈判中具有谈判力。二、谈判力与谈判空闻名词解释谈判空闻：是谈判限度或者谈判可能达成协议区域。单选谈判空间端点是双方保留价格。名词解释保留价格：所谓谈判者保留价格是临界价格，即低于或高于此价格，谈判者 将不会接受任何解决方案。因此，谈判者保留价格也可以理解为是对谈判者从达不成协议替 代选择中所获得价值衡量。谈判力与谈判空间关系 将谈判力与谈判者对谈判空间进行有利改变联系在一起，提出 了一个认识谈判力新路径。在这种关于谈判力概念解释中，主张谈判力是导致谈判空间发生 有利改变能力，亦即谈判者拥有谈判力，将有利地改变谈判空间。但是谈判 空间改变并不一定保证谈判者获得最终有利谈判结
14、果，因此，这种观点同时主张谈判者拥有 谈判力，会导致增大出现有利谈判结果可能性，而并不意味着必然获得更有利谈判结果。第二节 谈判力来源一、影响和改变谈判空间因素简答影响和改变谈判空间因素：在面对任何谈判时，我们都需要注意到谈判利益、谈 判替代选择、潜在谈判协议对谈判空间及其谈判空间变动影响。对于任何谈判，利益提供了 谈判基础和手段;谈判替代性选择决定了谈判可能达成协议空间I潜在谈判协议代表着谈判 潜力，进而它们都在影响和改变着谈判可能达成协议空间；同时，谈判者创造令人焦虑和索 取价值行为也在影响和改变着谈判空间。二、谈判力主要来源简答、论述构成谈判力来源主要因素：(1)强制性;(2)补偿和交换
15、;(3)遵从准则和 客观标准;(4)认同力;(5)知识和信息。单选强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择,从而决定、影响和改 变谈判空间能力。单选补偿和交换是一种以创造或扩展谈判可能性协议空间，从而寻求增大谈判力能力。第五章 谈判准备第一节 谈判准备一般过程对谈判准备认识谈判准备主要工作 当双方决定谈判却未坐到谈判桌前时，他们所做主要工作就是收集 信息、分析和选择谈判团队以及对谈判进行计划，我们将这一阶段诸多活动称为谈判准备活 动。谈判准备工作作用谈判准备工作也创造价值。运用价值键概念分析谈判准备重要性 在所展开谈判价值链中，谈判准备作为区别于其 他谈判活动一个环节，是完整谈判过程中必不可少组成部分，从而在谈判利益实现中起着重 要作用。进一步而言，谈判准备过程同样也可以再细分为处于过程之中若干具体活动。其中 每一方面活动都是进行充分而有效谈判准备所必不可少组成部分。第二节 谈判目标确定一、谈判目标名词解释谈判目标：是本次谈判预期要达成结果，即谈判在各项交易条件上所要达到 数量或质量止标准或程度。简答，论述确定谈判目标原则：(1)实用性。谈判双方要根据自、己实力和条件制定 目标，要具有“可能谈”；(2)合理性。谈判主体应对自己利益
