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1、浅谈应收账款的管控策略2008-6-26 9:36方卫【大中小】【扛印】【我要纠错】应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项。而赊销就是指信用销售，是一 种“先给货，后收款”的销售方式，即允许客户在拿到货物后的一定期限内支付货款。随着 市场经济的发展，商业信用手段的推行，使企业应收账款数额普遍明显增多，出现了应收货 款有可能收不回来的社会现象。应收账款的管理已经成为企业经营管理活动中日益重要的问 题，是企业流动资产管理的一个重要项目。而对于我们会计工作者来说，还应理解应收账款 的另外两层含义：一是会计规则上的“应收账款”，即：如何理解区分“应收账款”这个会 计科目，以及它的记账、核算方
2、式，还包括财务报告的制作要求等等。与之有内部联系的科 目有“坏账准备”及“坏账损失”等；二是法律意义上讲的“债权”，是企业的债权，是可 以回收的企业的流动资产中很重要的一部分。如果发生意外，可以通过法律手段取回的债权。为了解决应收账款问题，对应收账款的管理，不能矫枉过正：严禁企业出现应收账款， 对赊销业务一律封杀，绝对不允许产生。像这样一相情愿违背市场规律用行政手段来控制， 是非常不科学的。虽然风险控制住了，但却也因此丧失了很多市场机会。对应收账款不能因 噎废食，把应收账款看成洪水猛兽，而是要进行深入的研究，形成方法论，从而进行有效的 管理。怎样才能合理地解决控制风险和市场开发的矛盾呢？为此，
3、我们在应收账款的管理中 应采用“步步为营，防范于未然；个个击破，笼旧账陈款”的管理和控制策略。既可以有计 划的控制风险，有步骤地回收应收账款又可以大力开发市场。一、“步步为营，防患于未然”“步步为营，防患于未然”就是要建立一套信用风险控制体系，一环扣一环，形成一个 过滤应收账款风险的体系，使应收账款的发展与形成处在一个有控制的状态下运行从而防止 坏账、呆账的产生，防患于未然。第一步：加强客户资信管理，制定信用政策面对现实，我们认为要以客户资信管理为基础，制定企业合理的信用政策，推行全程的 应收账款的管理，来全面控制营销的风险。一般用预期的坏账损失率表示信用标准。企业确 定信用标准要力争在增强市
4、场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这二者之间作出 一个双赢选择，调适应收账款的风险、收益与成本的对称性关系，应着重考虑三个基本因素：一是同行业竞争对手情况。面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应 采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准 争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准， 以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。企业对市场用户资信程度的调查应从客户信用品质、偿付能力、 资本、抵押品和经济状况等分析基础上判定客户的信用等级，然后以此
5、决定是否给予信用优 惠。第二步：完善收账政策自古以来，欠账还钱是天经地义的事。但在实际经济活动中，各位客户拖欠、拒付账款 的原因却是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款。 基于这种考虑，企业能够同客户商量个双方都能接受的折中方案，通过实施债务重组，也许 就能够将大部分账款收回。当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行 的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行 再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加 紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，才可向法院起诉。对于信用记录一向正
6、常甚至良好的 客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互 业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。总之，企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会 成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账 计划。第三步：加强职能部门对应收账款的责任控制（1）加强管理与监控职能部门，按财务管理内部牵制原则。该公司在财务部下设立财 务监察小组，由财务总监领导配置专职会计人员,负责对营销往来的核算和监控，对每一笔 应收账款都进行分析和核算，保证应收账款账账相符，同时规范各经营环节要求和操作程序， 使经营活动系统化规
7、范化。（2）改进内部核算办法。分别针对不同的销售业务，如公司与购货经销商直接的销售 业务，办事处及销售网点的销售业务，公司供应部门和贸易公司与欠公司货款往来单位发生 的兑销业务、产品退货等，分别采用不同的核算方法与程序以示区别，并采取相应的管理对 策。（3）对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏账，无论责任 人是否调离该公司，都要追究有关责任。同时对相关人员的责任进行了明确界定，并作为业 绩总结考评依据。（4）定期或不定期对营销网点进行巡视监察和内部审计。防范因管理不严而出现的挪 用、贪污及资金体外循环等问题降低风险。对赊销出的产品需要经常性的管理与服务，货一旦赊出去，各个
8、职能部门就必须密切关 注客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能 “竹篮打水一场空”。二、“各个击破，化解旧账陈款”“个个击破，笼旧账陈款”就是从被动的清欠管理向主动的风险防范、回笼资金过渡， 强调对每一笔应收账款的管理要都要一一控制，有针对性地采取不同的办法，注重原始资料 和证据的建档保存，追究责任人的责任。采取各种方式极力回笼。企业要对已发生的每笔应 收账款的运行状况进行经常性的分析、控制，及时发现问题，加以解决。也就是对其进行事 后的管理，方法如下：三、对应收账款客户的统一管理1.全面了解客户的主体情况建立档案资料如果是单位客户的，要了解单位是否具备
9、法人资格，如果不是法人，要弄清承担民事责 任的主体是谁；注册资金数额和经营范围，要知道超出经营范围经营是不合法的；经营责任 人和法定代表人的个人情况，因为业务往来毕竟是人与人在打交道，对关联人的思想、风格、 人品和作风不了解，就难以配合工作；资信情况，包括客户的资产、负债和实收资本的结构 以及偿债能力等。是自然人的，则要了解对方是否合法居民，有无具体住所、居住地、经营 场所（包括地点、面积及所有权归属）、资信情况包括资金大小、负债情况、偿债思想和偿 债能力等。2做好基础记录，了解各个客户付款的及时程度，基础记录工作包括企业对客户提供的 信用条件、建立信用关系的日期、客户付款的时间、目前尚欠款数
10、额以及客户信用等级变化 等，企业只有掌握了这些信息，才能及时采取有针对性的对策。3.检查各个客户是否突破信用额度。企业对每个客户提供的每一笔赊销业务，都要检查 是否有超过信用期限的记录，并注意检验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。4掌握个别客户的已过信用期限的债务，密切监控客户已到期债务的增减动态，以便及 时采取措施，或提醒业务员与客户联系提醒其尽快付款。具体措施有：第一是由财务部门负责的应收账款预警制，即按合同对到期未回款的要提出报告，及时 反馈给总经理和有关业务部门；第二是业务人员回款责任制，业务人员未按合同或规定自行赊欠的要承担相应责任，由 于业务员的努力做得好的或提前回款的，应给予奖
11、励。对应收账款必须及时清回。到期未回 款的要查明原因及时对策。对不正常超过两个月的要列为重点进行调研，由主办业务人员、 财务人员及其他有关人员组成调研小组出报告，要迅速及时。如果能取得客户真实的财务报 告是最好不过的，否则就要从其他渠道了解。事物的形式与内容都是随之变化的，就要运用 其他手段。如对方经营情况恶化，严重资不抵债甚至濒临破产或主观故意拖欠，先要求退货， 其次及时采取追收措施。5考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏账损失率，以决定企业信用政策 是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏账损失率，企业必须看信用标准是否过于 严格或太松，从而修正信用标准。6编制账龄分析表，检
12、查各个应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过 编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督；有多少欠款已超 过信用期，分别计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，是哪 些企业，考虑取消其信用政策。7依靠法律保护。对久追不回的个别欠款，在常规程序不能解决的情况下，应大胆采取 法律措施，包括：（1）发律师函。（2）申请强制执行；（3）民事诉讼。正式起诉债务人。 法律是保护伞，运用法律手段是债权人的权利，当然，不到迫不得已，仍以友好协商为上策。四、针对不同的客户确立不同的收账方法：企业要定期召开应收账款会议，制作“业务往来余额表”、“账龄分析表”
13、，分析发生 应收账款的每一个客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案，并上报财务、销售部 门相关领导，制定有效方案，加大回款力度。具体做法是：1确定合理的收账程序。催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人 面谈、诉诸法律。在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉：诉 讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业 运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。2确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其 渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债 务额的非货
14、币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意 用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同 经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项 的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分 清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法；恻隐术法；疲劳战法；激将法； 软硬术法。3.建立定期对账制度要制定一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大， 而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。建立定期对账制度，企业要对客户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签 章认可，以确保货款数额无差错。在销售产品的过程中，业务人员不可避免地要负起货款回 收的责任。很多企业因为货款催收责任不明确，而财务人员非经办人员对账源不清楚，催收 不力，导致应收货款增多，产生大量呆账、坏账，资金周转困难。
