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1、万振逍遥遥苑8月月营销策策略调整整方案一、 目标及背背景1、 长期目标标：梳理理本项目目的营销销策略，树树立万振振逍遥苑苑品牌形形象，推推动项目目剩余产产品快速速销售。2、 近期目标标：8月月份完成成销售额额25000万元元。3、 项目经历历工作人人员变动动，营销销策略没没有按时时延续，需需要重新新调整。二、 市场环境境（以下观观点由世世联高层层领导及及策略资资源中心心研究得得出）1、世联联对宏观观经济大大势的研研判：“低通胀胀、高增增长、高高利润”的时代代在20007年年底宣告告结束，未来将呈现“高通胀、保增长、适度利润”的特征。未来23年中国将处于“低通胀、高增长、高利润”向“高通胀、保增
2、长、适度利润”过渡的调整时期。2、在政政府的宏宏观调控控下，中中国房地地产市场场自20007年年下半年年起开始始经历下下降期，下下降期最最短2年年最长33年，恢恢复期需需要过程程，至少少也要11年。调调控的影影响最先先在一线线城市显显现，逐逐渐向二二线城市市过渡。3、面对对调控，开开发商最最好的应应对方式式不是等等待，是是主动出出击，市市场下降降期越早早出货越越好，开开发商要要尽量往往前赶，跑跑赢大势势就是赢赢。旺市搏搏价格，淡淡市搏速速度。启示：调调整策略略，抢先先市场，快快速出货货。三、 营销问题题剖析1、 销售现场场：售楼楼处缺乏乏卖场氛氛围以及及一些必必要的销销售辅助助工具，销销售代表
3、表缺乏激激励和培培训，没没有充分分发挥销销售力；2、 展示：看看楼路线线混乱，看看楼路线线、楼体体、工地地、园林林、项目目外围全全部缺乏乏相应包包装展示示，极大大影响了了项目的的形象，损损害了看看楼客户户对项目目的印象象；无样样板房较较大程度度影响了了销售谈谈判；3、 推广：缺缺乏统一一的推广广主题和和形象，对对项目的的卖点把把握不到到位，使使市场对对本项目目的认知知产生误误差；推推广上没没有找准准目标客客户，没没有有效效的推广广策略，上上门客户户不足；4、 价格：对对比竞争争对手，价价格较高高，没有有有效的的价格手手段，缺缺乏竞争争力；我们的思思路：1、短期期：通过过分展场场、短信信等有效效
4、的推广广手段提提高上门门量，通通过销售售现场改改善、销销售代表表激励、团购特价房等方式提升成单率，短期内加快销售速度；2、长期期：理清清卖点，明明确推广广主题和和形象；改善项项目展示示包装，提提高看楼楼客户认认同感；制定合合理的价价格策略略；维持持项目的的快速销销售。四、 产品分析析1、在售售产品盘盘点户型面积区间间总套数销售套数数销售比例例可售套数数剩余比例例分布楼栋栋1房50平米米左右452204.422%311（1121销销控）40.771%22#楼楼2房90平米米661015.115%565.288%18#楼楼3房96-1106平平米2017436.882%69(558销控)11.99
5、9%19#楼楼124-1399平米373162.7%268（889销控）33.771%18#，119#145平平米左右右7571.443%20.188%6#，112#4房161，166，174平米7922.533%67（110销控）7.277%14#193平平米10220%80.755%15#总计11888129781(2788销控)100%注: 以以上数据据的销售售情况为为4月226日至至今。2、产品品分析：销售重点点：目前前存留产产品集中中在188#，222#楼楼，剩余余量7000套以以上（含含销控），占总共剩余房号的70%以上。原因：销销售期短短（7月月19日日刚开盘盘）、市市场不接接受
6、其价价格、产产品展示示不到位位，卖点点不明确确、市场场同质化化竞争激激烈。建议：因因为此两两栋楼开开盘期较较近，市市场热度度相对较较高，产产品诉求求点容易易被受众众感知，118#楼楼户型面面积较全全，222#楼产产品的具具备特殊殊性，建建议将这这两栋楼楼作为主主推单位位，重新新梳理卖卖点，统统一销售售说辞，提提升产品品展示，调调整价格格，尽快快出货。五、 客户分析析1、客户户认知途途径（66、7月月份）6、7月月成交客客户认知知途径主主要为朋朋友介绍绍、报纸纸及早知知。其中中，朋友友介绍的的占36%，说明明万振的的业主认认知度还还是有的的，只是是目前业业主对万万振后期期服务感感知太少少，对小小
7、区没有有归属感感；报纸纸上门客客户比例例为9%，6月月底7月月初的报报媒大量量打折促促销信息息对上门门来电影影响较大大；特别别要提出出的是短短信每月月有将近近1000万条的的投放，效效果却极极差，说说明对短信公公司资源源利用的的不到位位，建议议在下月月调整短短信公司司的资源源投放，促促进短信信的推广广效果。进线认知知途径中中，报纸纸比例最最高，占占39，其其次是短短信，比比例为115%。通过过网络认知知在3%的比例例，网络络媒体费费用相对对较低，宣传应该在以后的推广里面更加重视。2、客户户来源区区域（66、7月月份）上门客户户中有444%来来自于市市郊；省省内其他他城市占占16%，包河河区占1
8、12%。首先市市郊特别别是省内内客户仍仍然是项项目的重重点客户户，在下下阶段仍仍然要重重点关注注：建议议在县城城进入合合肥主干干道设立立高炮，提提升项目目形象，加加重客户户感知；在成交交客源比比例大的的城市设设立广告告牌展示示形象，目目的是给给予已购购客户尊尊崇感，另另外加大大异地客客户老带带新力度度。数据也说说明项目目对市区区内其他他区域的的吸引程程度不够够，项目目推广主主题和形形象把握握不准确确，推广方方式不合合理是重重要原因因。在下下阶段要要进一步步挖掘项项目自身身资源，提提炼卖点点，利用用自住客客户的购购买刚性性需求加加快销售售进程。 从3月月以来，共共成交1162套套房源，其其中合肥
9、肥本地占占52%，其次次就是皖皖北客户户占188%，在在这200%里阜阜阳籍客客户占将将近一半半，在皖皖中地区区以六安安、巢湖湖客户居居多，皖皖南地区区多数是是安庆及及芜湖客客户，在在下阶段段推广中中将重点点针对以以上城市市。3、客户户需求上门客户户对9001220以以内的户型型需求比例例最高，为为55%，对户户型的需需求都集集中在一一至三房房。对770以下的的主要为为过渡性性的公寓寓客户，770-990以内的的为首次次置业者者且工资资不高的的婚房购购买者为为主，1130以上的的户型需需求主要要集中在在二次置置业且为为改善生生活环境境的购买买群体中中。六、 推广策略略1、短信信短信一直直是房地
10、地产项目目推广的的重要渠渠道，对对于使用用得当的的项目，短短信一般般是吸引引客户上上门的首首要渠道道，但是是根据前前两月的的客户分分析，本本项目的的短信排排在客户户认知渠渠道的最最后一位位，说明明前期短短信推广广没有合合理的方方法，完完全没有有达到应应有的效效果。如如果在短短信推广广方法上上加以改改进，可可以立即即显示出出带动上上门、进进线的效效果。n 前期短信信推广的的问题：短信发发送对象象严重不不合理，客客户筛选选方式仅仅仅有“手机话话费”一项，重重复发送送相同类类别的客客户，没没有精确确定位发发送对象象，导致致大部分分短信浪浪费。n 短信推广广改进建建议：严严格挑选选短信公公司，根根据客
11、户户的区域域、职业业、收入入、投资资状况、居居住情况况等维度度精确定定位短信信发送对对象；提提高短信信内容编编辑的质质量，找找准卖点点及促销销手段，吸吸引客户户关注。n 短信发送送方式：建议近近期每周周在周五五、周六六发送，每每次发送送10万万条。2、报纸纸根据前期期客户认认知渠道道分析，报报纸在吸吸引客户户上门方方面起了了较好的的效果，应应该继续续沿用。n 本项目报报纸推广广存在的的问题：推广主主题、形形象比较较混乱，没没有准确确传达项项目卖点点；软文文运用太太少，没没有充分分发挥软软文的作作用。n 报纸推广广建议：与广告告公司沟沟通，逐逐步改善善项目推推广主题题及形象象，找准准诉求点点；结
12、合合营销热热点撰写写软文；在本月月考虑奥奥运会的的影响，合合理安排排报广的的时间和和版面。时 间媒 体版 面主 题工作对接接人08.008周五五新 安安（省版版）整版项目信息息08.114周四四合晚整版项目信息息08.115周五五新 安安整版项目信息息08.221周四四新安整版项目信息息08.222周五五商报整版项目信息息08.225周一一合晚整版项目信息息08.228周四四新 安安（省版版）整版项目信息息赠送软文文、增加加报版部部分 随随阶段性性推广变变动再行行调整3、分展展场针对目前前项目上上门量不不足的问问题，通通过分展展场设置置网罗市市内客户户，提升升上门量量，为成成交做好好客源准准备
13、。（1）展展场安排排n 分展场地地址选择择：百盛盛广场。百百盛广场场位于市市中心，昭昭示性好好、人流流量大，是是合肥客客户首选选的高档档商场。n 分展场时时间：从从8月99日起至至8月底底每周周周末，共共8天。n 分展场推推广手段段：推广手段段备注在人流聚聚集区设设置咨询询点由销售代代表和策策划人员员回答咨咨询问题题，在咨咨询点摆摆放项目目展板和和楼盘资资料在主要路路口派单单在人流较较多的地地方派单单，同时时派发小小礼品设置看楼楼车看楼车负负责接送送客户上上门n 人员物料料安排：人员数量备注咨询点人人员2销售代表表或策划 派单人员员4招聘大学学生兼职职看楼车司司机1发展商提提供协助人员员1发展
14、商提提供物料运送送人员2活动公司司负责物料数量（每每天）备注折页500可大量派派发户型平面面图500非常有诚诚意客户户派发易拉宝4展示项目目卖点、团团购信息息和社区区实景图图等最能能打动客客户的信信息桌子2椅子5档次感较较高的椅椅子展示板2尽量选择择尺寸大大的，展展示项目目卖点、团团购信息息和社区区实景图图等最能能打动客客户的信信息帐篷1帐篷作为为昭示性性较强的的物料能能够较好好地吸引引客户前前来咨询询。但是是要保证证帐篷的的档次感感，最好好是自行行制作的的品质感感强的帐帐篷，租租用的普普通帐篷篷给到客客户的展展示感觉觉较差。看楼车1中巴车（2）配配合工作作n 在开设分分展场时时，项目目上需要要优惠利利益点才才能更好好刺激客客户上门门，因此此在团购购特价房房方案执执行期间间，可以以通过分分展场释释放团购购优惠信信息。n 在活动当当天上午午，通过过短信公公司发送送短信，告知目标客户楼盘信息及咨询点设置信息。n 在展场附附近主要要人流路路口和超超市主入入口、出出口安排排派单人人员，派派发宣传传折页、户型图、小礼品等。派单人员要尽量把客户引导至咨询点。展场负责人要注意监督派单人员的积极性。销售代表和策划人员多跟派单人员沟通，让其注意拉客方式和项目卖点的准确表述，及时地调整状态。n 咨询处人人员负责责给客户户做详细细介绍，并并引导客客户尽量
