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1、销售圣经第一章销售的新原则一、从客户的看法来说明他们想要的，需要的与认识的而不是你想销售的。二、按集个人情报资料并学习如何使用这些资讯情报。三、成立友情大家都想向朋友购置，而不喜爱向销售人员购置商品（如何才能让他人认可，并愿意与你作朋友）。四、成立竞争对没法功破的交情护盾让自己成为客户心中的专家，致使竞争敌手无计可施。五、成立共同话题运动、孩子六、守信于人一旦你动了对方，你最好是已经成立起他们向你购置的信心，不然，他们会临时向他人购置。七、寓乐趣于此中、做个风趣的人这是你的职业生涯。风趣是最好的开门砖，是一种默许。八、千万别被达到你在销售销售人员说话口气实足象个销售的，是最初级的。好勤学习销售
2、科学、把它变为一门艺术。第二章秘决要掌握一门行业，你一定知道它的必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。相信自己就是成功了一半，简言之，你感觉自己是什么样的人，你就会成为何样的人。一、态度是行销失败之母由于他们认为自己会失败，你的态度踊跃吗？1、我每日看一个钟头的新闻2、我每日看报纸3、我一礼拜看一本新闻性周刊4、偶而我会意情不好成天5、我的工作很无聊6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次性情7、我低沉谈话并且怜悯他们8、事情犯错时，我老是预怪罪他人9、事情犯错或了有麻烦时，我会告诉其余人10、我生另一半的气，并且谈话时间不超出四小时11、我把个人问题带到企业去，再与同事议论他们12、我会做最坏
3、的打算13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，并且会说出来02个是你的态度踊跃B36个是你的态度悲观7个以上你的态度有问题，特别严重的问题事实上，销售人员失败原由：15%不合适的商品及销售技巧训练20%差劲的言辞与书面交流技巧35%不良的或有问题的管理阶层50%态度听起来令人难以置信，不是吗？销售人员（或任何人）都能够增添50%的成都机率，假如他们能够改变思虑方式的话。必决就是：我们成为我们因此为的那种人，但是这是一个一定要每日练习的训练。想开始改变你的态度了吗？它会奇观似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！1、有事情犯错时，要记得那不是他人的错，而是你的错。2、你向
4、来都有选择的时机。3、假如你认为没关系，事情就没关系；假如你认为有关系，事情就有关系。4、不要理睬那些垃圾新闻做值得做的事，订计划或许做任何能够提升生活质量的事。5、在一年的时间内，只读踊跃正面的书本和信息。6、面对阻碍或事情出了差错时，从中找寻时机。7、听些有关态度的录音带，参加议论会，参加深造课程。8、不要理睬那些说你“做不到”或妄图会你气馁丧专的人。9、反思你的语言你说是半满仍是半空？说部分有云仍是部分明朗？防止说“为何”，“我不可以”和“我不会”。10、谈你为何喜爱事物、人们、工作和家庭。不要谈你为何不喜爱。11、绝不考虑便帮助他人：假如你说：“我不做，由于他不做”。谁输？假如你说：“
5、为何要我做，而他却”。谁输？12、拜见少儿医院或残障的人。13、你会生气多久？假如超出5分钟，必定有缺点。14、每日要想起可有幸的事。假如把当前浪费在闲谈上的时间用在踊跃的行动或许是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年末，你就赚了十五天。究竟哪一个对你有所帮助？一年花十五年闲谈仍是一年花十五天成立你的前程？这都是你的选择。第三章战胜心理阻碍七法例有生理残障的人往常能够战胜挑战（其身体上的缺点）激励着他们四周身体健全的人，逼迫自己产生心理阻碍的人，常常需要帮助，而这是一种自我帮助。什么是心理阻碍，看看这些借口能否是很耳熟？1、“我打电话找不到他”。2、“她不回我电话”。3、“他会答应
6、跟我会面的”。4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。B5、“她爽约了”。6、“我没方法让她答应”。其实，编借口要比销售难多了。药方：聚精会神的能力。面对现实吧！简单销售的日子过去了。竞争有时是那么的强烈，强烈得让你身不由己地会从头思虑自己的事业或处境。战胜心理阻碍七招：这里有七件事能够做，以保持你的专注力，能量、动力与许诺、让你从“我真悲痛”的状况转变为“我好棒啊！”1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。3、每日去进一步认识你的客户或潜伏客户。4、坚持下去，直到你获取答复。5、认识自己的此刻或自己的未来。6、每日练习技巧。7、以解决问题为导
7、向。你能够砌一块踏脚石。你也能够砌一块绊脚石。这个决断（永久）取诸于你，用诸于你。第四章25项客户的期望倾听是销售的第一课，因此，听客户的期望是重要的。25 个客户需要的待遇：1、只需告诉我事情的要点便可以了：我不要又臭又长的讲话，等你对我稍有认识此后，请有话直说。2、告诉我真相，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：假如你说的话让我感觉怀疑或许根本就知道那是假的，那么你就出局了。3、我要一位有道德的销售人员：因少量的几个没有道德良知的害群之马、而使销售人员背上莫须有的罪名。能够为你的良知做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，往常都是没有道德的人）。B4、给我一个原由，告
8、诉我为什这项商品（这个项目）再合适可是了：我一定先清楚它给我的利处。5、证明给我看。6、让我知道我其实不孤独，告诉我一个与我处境近似者的成功案例。7、给我看一封满意的客户的来信。8、我会获取什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。9、向我证明价钱是合理的或收益是可观的（我捡了廉价）。10、告诉我最好的购置方式。11、给我时机做最后决定，供给几个选择：若是这是你的钱，你会怎么做。12、增强的我决定：我会担忧自己做了错误的决定，我能获取什么利处，让我感觉买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。13、不要和我争辩：即便我错了，我也不需要一个自作聪慧的销售人员来告诉我（或试着证明）；他也许是辩赢
9、了，但是他却输掉了这笔交易。14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可以能购置。15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说他人（特别是竞争敌手），你自己、你的企业或许我的坏话。16、不要用瞧不起我的语气和我讲话：销售人员自认为何都懂，把我当作笨蛋；不要告诉我你认为我想听的话，假如嫌我太笨了，我想我仍是与他人合作好了。17、别说我购置的东西或我做的事情错了。我喜爱那种沾沾自喜，深感自己很聪慧的感觉；若是我错了，灵巧点儿，让我知道其余人也犯了员样的错误。18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的买卖，而你却忙着把你的买卖推销给我。19、让我感觉自己很特别：假如我要花费，我要
10、花得高兴，这全要仰赖你的言行举止。20、让我笑：让我有好心情，我才能购置；让我笑意味着我对你的赞同，而你需要我的赞同才能达成销售。21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它倒是我的所有。22、说话要真挚：若是你谎话，不过为了我的钱我看得出来。23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我绝望。24、帮助我决定，不要出卖我：我厌烦被出卖的感觉。25、当我无心购置时，不要用一堆老掉牙的销售技俩向我施压，逼迫我购置：不要用销售员B的口气说话，要象个朋友某个想帮我忙的人。26、我更希望你能在其余买卖上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。此刻，我们开始检讨，标出自己
11、曾犯的错误。告诉大家，并决定更正。第五章客户为何会拒绝客户说：“我不喜爱”！是这样吗？这是真切的反对原由是借口，仍是谎话？委宛的说法我们称之为反对或疑虑。其真最少原由是这个准客户到当前为止还不肯订合同。他们想真切告诉你的是：“你还没说服我”。准客户实质上是在要求你给他更多的资讯及一再保证。真切的反对原由其实不多。大多半不过借口罢了。由于准客户常常会隐瞒真切反对的原由，这使得事情更为复杂。为何？他们不想损害你，他们感觉不好心思，或许他们惧怕告诉你事实。一个好心的谎话简单多了，又方便，并且比说失事实来得较不残忍，因此他们干脆随意说些原由来挣脱你。一、客户的反对并不是真反对客户拒绝十大借口（好心谎话
12、）1、“我要考虑，考虑”。2、“我的估算已经用掉了”。3、“我得和我的伙伴（老婆、情人、合伙人、律师等）商议。4、“给我一点时间想一想”。5、“我素来不会由于一时激动而做出决定，我老是将问题留给时间”。6、“我还没准备上这一项目”。7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。8、“我不在乎质量”。9、“此刻买卖不好做（不景气）”。10、“这是我们咨询企业要办理的事”。“进发由总企业负责”。“你们的价位太高了”。“你们的收益太低了”。这些是典型的反对说法。那么，什么才是真切的反对原由？1、没钱。2、有钱，但是太当心了。B3、贷不到所需的款项。4、自己拿不定想法。5、有其余产品能够代替。有其余
13、更划算的买卖。6、还有打算，但是不告诉你。7、不想改换原有卖出的。8、想各处比价。9、此时忙着办理其余更重要的事。10、不喜爱你或对你的商品没有信心。11、对你们的企业没有信心。12、不相信你，对你没信心。找出真切的反对原由是你的第一要点，它就在上边的清单某处。而后才能成功战胜它，让推销变为可能。问题是，你可否且你有没有能力去挖掘真切的反对原由，并且在反对发生的时候，也没有去战胜它的心理准备。这是为何？1、缺少技术上（商品）的知识。2、缺少行销工具。3、缺少销售知识。4、缺少自信。5、预先没有准备（相同的说法他们可能听过十次以上了），但仍是没有准备。6、他们的商品说明太困穷了。7、总之，缺少一种敬业精神。二、求证反对说词与战胜反对说词相同重要销售从拒绝开始！（一）为何会发生反对？1、由于在准客户心中有迷惑或许是还没有获取答复的问题（这些迷惑有时是行销人员自己制造出来的）。2、由于准客户想订立合同，或许有兴趣合作，但他需要说明，或许
