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1、珍奥员工系列培训教材之五员工联谊会培训手册（征求意见稿）来自资料搜索网() 海量资料下载珍奥集团培训部前 言围绕联谊会营销的前店后网式的销售格局，是目前我公司所采取的主要销售手段。加深对联谊会的理解，以及掌握围绕联谊会销售环节的各种相关知识，对于一线从事销售工作的销售代表至关重要，是他们取得良好销售业绩的保障。此手册深入的讲解了联谊会销售模式的本质营销原理及联谊会营销模式的优势，从中使销售人员能够从正确的角度提升自己的业务素质水平。同时，也讲述了在联谊会销售模式中个体与整体的关系，对于员工树立整合优势意识大有帮助，从而有利于实现员工队伍及联谊会操作水平整体跨越的目的。目 录一、 联谊会营销模式
2、的理解 4（一）联谊会营销模式与传统营销模式的主要区别4（二）联谊会的优势5（三）联谊会中对于销售人员最重要的因素5二、联谊会营销模式的组成5（一）资源信息供应体系6（二）预热公关体系6（三）联谊会现场体系6（四）服务延伸体系7三、业务人员如何驾御联谊会营销模式7（一）公司的店面及店面设施7（二）联谊会现场8（三）各种宣传物品8四、工作中的技巧8（一）资源收集技巧8（二）资源预热技巧10（三）联谊会现场技巧12（四）售后服务技巧18五、围绕联谊会销售模式八大能力进修19（一）语言表达能力进修19（二）顾客心理把握进修20（三）思维逻辑进修20（四）自我礼仪气质修养进修20（五）自我魅力展现进修
3、21（六）业务熟练度进修21（七）创新意识进修22（八）学习力进修22六、团队作战的整合收益22一、 对联谊会营销模式的理解我公司自2001年转变营销模式以来，操作联谊会已经三年有余了，但由于我们对联谊会认识上存在着不同，导致各公司联谊会的销售水平也存在着较大的差异。不过从整体上看联谊会营销模式在我公司取得了巨大的成功。为了进一步提升我们的销售业绩，让我们更进一步深入理解联谊会营销模式的真谛，来提升我们的业务水平。首先，让我们深入了解联谊会营销模式与传统营销模式的主要区别以及其优势。（一）传统的营销模式与准顾客的沟通时间相对要短很多。传统的终端商品销售是将产品摆放在零售终端中等待消费者选择，比
4、如：各种品牌的服装，都摆放在商场或专卖店里等待顾客的选择。在商场里顾客不停的游走来发现吸引自己的商品。这时商家是用各种手段来吸引准顾客的，如，华丽的货柜装修、别致的展台布置、甚至美丽的售货员、温柔可人的销售话语以及音乐、气味等等。这一切都是为了让准顾客留下一段时间而去争取对方的选择机会。即使是这样，这种时间也是短暂的。不可能持续几个小时、甚至几天。（二）传统营销模式的销售环境中有多种其他同类商品的直接干扰我们到商场中买一款衣物时，我们的选择有着很大的空间，我可以买鳄鱼牌的也可以买花花公子牌的，还可以买老人头牌的。但在联谊会销售模式中不存在这样的机会，准顾客只能有一种选择。（三）传统的营销模式无
5、法像联谊会营销模式一样提供细腻的、高可信度的说服素材。在联谊会中我们有大量的展板展示、影视展示、专家讲座、老顾客发言等等。这一切都是传统销售模式中不能实现的。（四）对于传统销售中的客户资源回收及再利用难度要远大于联谊会销售。如果你在商场中购买了某个品牌的产品后，你是否会一生中都重复的购买此种商品比如，我们穿的、用的、吃的。也许有，但决不是全部。想想，在这里商家对我们做了些什么？好像没什么能做。这里的商家是被动的。而联谊会销售模式是不同的。在购买我们产品后，有大量的顾客将重复购买，甚至要引领其他人购买。那么联谊会到底有哪些优势呢？我们作一个比喻，一堆有大粒、有小粒的沙子是我们的准顾客，每一个顾客
6、根据他对产品的不同需求程度呈现出大粒或小粒。越大的代表其购买的难度越大，可能性越小。越小的代表他的购买可能性越大。现在我们有两只筛子，分别代表联谊会销售模式和传统终端销售模式。一只筛孔直径大，但筛孔少。另一只筛孔直径小，但筛孔多。我们将两只筛子同时的去筛沙子。最终的结果也就决定了我们不同销售模式所显现的优势了。在大环境好的前提下（我们的这堆沙子直径都不大的时候）孔多的筛子有优势。在大环境不好的时候（我们的这堆沙子有大有小）孔大的筛子有优势。从整体上看孔大的筛子适应能力更强一些。这就是联谊会销售模式的真实优势。联谊会销售模式的本质：就是我们将产品销售过程中商家所处的位置变得主动，对每一位已经进入
7、联谊会程序的准消费人群都进行默认购买确认，然后在进行购买行为反推。简单的理解就是：对于我们手中掌握的准顾客资源来说，我们的业务人员都默认为他是可以购买我们产品的消费者，但实现这样的目的是有条件的。每个人的条件又是不同的，但联谊会程序基本上都能满足。那么，联谊会销售模式中对于销售人员最重要的因素是什么呢？对于销售人员最为重要的是能否找到顾客购买产品这一结果，所需要的支持条件，并且在整个联谊会程序中找到、并展示在顾客面前。对于我们的业务人员要做好上面的工作，就应当熟知联谊会流程及具备正确分析顾客和处理顾客关系的能力。接下来让我们看一看联谊会的结构及流程吧。二、联谊会营销模式的模块构成整个联谊会营销
8、模式由以下几个体系构成：（一）资源信息供应体系任何一个依靠联谊会模式进行销售的公司都需要完善这样一个可以为销售人员提供源源不断准顾客信息的一套方法，这就是资源信息供应体系，这个体系是整套模式能否得以健康发展的一种重要保障。当然，每个公司在这一体系上都有自己不同的做法。形式是多样的，有的公司依托外联关系来维系此系统的正常运转；有的公司依托广告；有的公司依托大科普；有的公司依托社区活动；也有的公司依托推广保健操等活动。在此系统中销售人员应当积极的为自己的资源系统付出大量的努力，建立自己的准客户群落，尽量选择良好的资源群体，从年龄群体、消费水平、价值观认同等多个角度进行筛选，要取得优秀的业绩就是从这
9、里开始的。有些员工往往能找到自己的富矿。群落性消费力极其强大。有时候购买活动的传染力大的惊人，如成都公司的员工陈泽民，一场联谊会能够销售二十多件产品。这样的业绩和选择了优秀的准客户群落是分不开的。有些员工常认为资源的收集是公司应当为我们解决的，你错了，公司只能为你开辟一种环境。整个收集筛选过程是由我们自己完成的，只有这样才能掌握、建立自己的资源系统。不要忘了你自己是联谊会营销模式的驾驶员而不是乘客。公司只提供给你一张驾驶证。（二）预热公关体系预热公关体系是指业务人员如何与准顾客群落进行有益接触。从中了解顾客的需求状态，增进顾客对产品的信息了解，树立需求宿愿的过程。预热公关体系是联谊会营销模式中
10、个人能力的集中体现，你的准客户群落能不能接受你，喜不喜欢你，买不买你的帐，完全取决于你自己的状态和能力。在这里充分学习别人的优秀工作方法，至关重要。增强对准客户群体的心理分析，学会善于改变自己，让自己成为容易被接受和被相信的人并不容易。因此在这里除了加强学习还要敢于面对失败，善于总结。每一次失败都是在增强我们的能力。（三）联谊会现场体系联谊会现场体系是整个联谊会营销模式的一个对员工的大考场。因为，员工几天的工作质量将在这时得到彻底的检验，销售数字能说明一切问题。这里也是公司整体水平的一个大考场，它能考察出一个公司的整体创造能力就像衡量国家的GDP指数一样。整个公司的发展是否健康，配合协作能力是
11、否很强等等都能反映出来。我们可以将联谊会现场比做成交响乐演奏会。我们的每一个员工就是我们的一个乐手。在演奏的构成中你所奏出的声音必须是乐本上标注的声音、长度和音高必须都符合。这样从整体上才能给我们的顾客最美的享受。受到最高的赞誉。同时，我们也是最大的受益者。（四）服务延伸体系服务延伸体系是我们实现产品目的的必然程序，是一个产品、一个企业被消费者认可的有效途径。也是我们收获良好口碑带来的收益渠道。一个公司建立一套科学的服务延伸体系，是长期的稳定老顾客和产生大量转顾客的必然保障。对于我们销售人员来讲，是我们维持良好销售业绩的保障。我们做过调查，03年公司销售业绩排名全国前100名的精英中大部分认为
12、他们的成绩来源于用心的服务。三、业务人员如何驾驭联谊会营销模式成功的业务人员必定是一个具备各种综合能力的复合型人才，同时，还要学会充分的利用好身边的各种资源。保持清晰的工作思路，要有肯吃苦的第一行动力。在整个联谊会营销模式中业务人员首先要学会利用公司的各种软、硬件设备。具体如下：（一）公司的店面及店面设施我们很多公司建设了非常宏大的品牌店面、旗舰店、专卖店、服务站。还在各种店面中投入了大量的设备设施，如：按摩机、气血循环机、微循环观测机、35项心血管检测仪、48项心血管检测仪、血糖检测仪、血压计等等。这些设备、设施公司投入巨大。但是，我们有些销售人员始终抱有一些怪想法，认为这些设备没有什么用处
13、。使得他们没有充分的利用这些设备。其实，我们的店面是最好的形象展示，即使你的店面很小、条件并不很好也要充分的利用。因为，在众多的保健品销售行业中，能够实现我们今天的规模已经相当不错了。顾客看见店面心理才能塌实，才敢于购买你的产品。这一点在我们的上海公司就有所体现。大家都知道上海人比较挑剔，并且同上海的城市状况比较，我们的服务站可以说并不很好。但是他们却起到了巨大的作用。上海的员工就非常会利用店面。在上海所有的购买顾客都是进过店的顾客。另外，店面设施的正确使用也是更为重要的。有很多公司都去学习过上海公司的服务站建设，从表面上看只是学到了上海服务站的形式，发现这的服务站比我们的多了微循环机、离子水机，于是回去就购买。钱没少花，但店里还是冷冷清清，自己的顾客还是不喜欢去自己的店面。其实原因就在于你没有充分利用好我们的设备。比如说：上海的操作方法是：店里有了新的顾客上门，首先，他们会为顾客做一下微循环检测，老年人多数都存在微循环不畅通的现象，接下来会马上让顾客做一下气血循环机，同时再喝一杯离子水。十几分钟后立刻重新检测微循环，明显加快的微循环血流速度会使顾客感到意外。感到立竿见影的效果，顾客马上就会对你的店面感兴趣。日后他必定会不请上门，同时为你带来大量的准顾客。其实，我们的仪器设备，只要我们稍微的动动脑子就能把它们用活。使它们成为我们销售
