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1、中日农机设备的谈判 -关于讨价还价的谈判案例简介：某中国公司与一个日本公司，围绕进口农加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作，竞争与让步的谈判。谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价。首次报价为1000万日元。这一报价离实际卖价偏高许多。由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而已方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持已方的报价。但中方一眼就看穿了对方在唱
2、“空城计”。因为，谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方运用“明知故问，暗含回击”的发问艺术，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话
3、自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的友好气氛。之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大距离，马上还盘还很困难。 “还盘”多少才是适当的，中方一时还拿不准。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的
4、最新价格，一面对日方的二次报价进行分析。根据分析，这个价格，虽日方表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大。基于此，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，但没有结果。鉴于讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为谈判的“时钟已经到了”，该是展示自己实力、运用谈判技巧的时候了。于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以
5、利润并没有减少。另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈。”中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境；要么压价握手成交，要么谈判就此告吹。日方一时举棋不定，握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交代。这时，中方主谈人
6、便运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，中方就只能选择A国或C国的产品了。日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。因此最后谈判就在中方的价格下成交了案例分析：1、从中方角度来看，在第一轮谈判中面对日方的“试探汽球”，中方很快就识破。在谈判的开局中方一连串的问句发挥了作用，此问貌似请教，实则是点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。同时也向对方展示了自己的实力，把握了谈判中的主动。第二次谈判我方采用的这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在
7、向对方表示已方对该谈判已失去爱好，以迫使其做出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者竞争”的境地。这样日方也因此会感到自己在谈判中已经处于劣势，已经由合作伙伴变成了一个没有竞争力的选择之一，这是对于谈判者自信的极大的打击，这时候日方提出了最终的成交，也就是水到渠成的事，因为通过分析他已经知道谈判破裂唯一的损失家将是自己。2、从日方角度来看，在谈判一开始，日方把握有一定的主动权，并且很想试探中方代表的态度和水平。日方之所以出这个价，是因为他们以前的确卖过这个价格，所以表面看起来他们的价格是很公平的。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此
8、作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。但由于中方已经通过丰富的信息渠道掌握了行情，所以这一招，日方并没有占到便宜。于是日方将话题转移到了质量上，这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判方案，但他们实际是在引导中方的看法。以及在第二轮谈判中，以同意削价为由，要求中方还盘，其实这是他们的一个陷阱，只要中方还盘了，就暴露了自己的底线，然而在针对中方750万日元的还盘，日方固执坚毅的一面很好的表现出来了，他们几乎毫不退让地坚持原有条件。3、我认为中方的成
9、功之处在于：a.充分运用了信息收集整理与客观分析的方法，谈判中，信息的收集与整理是很重要的，尤其是在谈判前就掌握对方的一些相关信息，更有利于谈判的顺利进行。中方就是做到了这一点，因此能够在谈判中对日方的反驳应对自如，并加以反击，把握了谈判的主动权。b. 在谈判过程中，佯装退出谈判以迫使对方做出让步，也是一个很好的措施。从案例中可见，中方的谈判代表在要求日方代表做出让步的过程中，成功地运用了最后通牒的谈判技巧。案例中，我方代表最后很明确地指出，倘若你方怀疑我们的诚意，以我方的优惠条件不愁找不到其他的合作代理商。日方虽然在此次的谈判中失败了，但他们在本次谈判中还是有很多可取之处：a. 日方在谈判中
10、很会设陷阱，比如第一轮谈判中的“试探汽球”和第二轮中的还盘，如果我方一时急于还盘，就会落入对方的圈套。b. 日方很善于自圆其说，为自己找到一条完美的退路。在被中方逼迫到尴尬境地时，能很老练运用“踢皮球”战略，找到退路。4、这是一个很经典的关于讨价还价的谈判案例，在面对日本这个强劲、老练的对手时，中方也不甘示弱，用自己谈判技巧，取得最后的胜利。在商务谈判中要把握好让步的时机和火候，并且要尽量隐藏自己的底线，而不断挖掘对方的底线。在谈判中要遵循谈判的基本原则，如平等原则，互利原则，提出互惠的解决方案，谈判的最高境界是双赢。还要懂得控制谈判局势。从案例中开始时日方控制着全局，渐渐地通过我方的主动争取把握谈判节奏、方向，最后取得了胜利。
