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1、汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理办法目的:鼓励先进，鞭策后进，公司与个人双赢原则：多劳多得，少劳少得一、 汽车销售人员薪资实施办法工资=（N1+ N2 +N 3.+N n）系数a+精品提成+保险提成1、 车辆提成Nn某种车型提成之和系数a-销售过程中综合指数，a1a2a3ana1:A卡生成率系数a1= 销售员A卡生成率 （公司确定月平均每人生成A卡率+当月实际平均每人生成A卡率）/2a2:试乘试驾比例系数a2= 销售员试乘试驾率 （公司确定月平均每人试乘试驾率+当月实际平均每人试乘试驾率）/2a3：成交率系数a3= 销售员成交率 （公司确定月平均成交率+当月实际平均成交率)/2a
2、n:修成系数遇资源配给、国家政策及丰田商务政策的调整而修定2、 精品提成以每台车销售的精品额为考核标准3000元/台（2）4500元/台以上 提精品销售额4。5%（3）4000元/台4500元/台 提精品销售额4（4）3500元/台4000元/台 提精品销售额3.5（5）3000元/台3500元/台 提精品销售额3（6）2000元/台3000元/台 提精品销售额2%（7）2000元/台以下 提精品销售额1% 3、 保险提成A。 新车保险商业险计入保险提成依据，交强险与第三者险不计入提成依据，只计入保险比例。（市内四区、旅顺、开发区）（1）投保率90%以上 提保费总额4%(2)投保率8090%
3、提保费总额3%（3）投保率70%-80% 提保费总额2%（4）投保率60%70 提保费总额1。5（5)投保率60%以下 提保费总额1%B续保续保每台提保费4%二、 综合人数工资考核办法1、 信息员工资信息员工资=基本工资+奖励工资奖励工资每月1500元系数1- 实际销售数 月计划销售数2 实际销售数 全年销售计划/122、 接待人员工资接待人员工资=基本工资+奖励工资aAa试奖励工资-每月500元a系数- 实际接待数 (月计划接待数+销售人员实际接待数）/2aA 公司实际A卡完成率 公司月初设定A卡生成率a试 公司实际试乘试驾完成率 公司月初设定试乘试驾率3、 上牌员工资上牌员工资=基本工资+
4、月上牌台数15元/台 4、 库管工资库管工资=基本工资+月交车台数5元/台 5、展厅经理工资展厅经理工资=基本工资+展厅销售台数40元/台A试成aA： A卡完成比率a试：试乘试驾比率a成：成交比率a成 公司成交实际完成比率 公司设定完成比备注:CS满意度1、出现一般问题 100元 2、顾客投诉 取消该台车提成第十章 汽车销售人员的培训1。培训不是消耗而是投资2。不重视汽车销售员培训的结果3。汽车销售员培训的时机4。汽车销售员培训的流程5。新汽车销售员培训方案第十一章 汽车销售人员的考核1。绩效考核流程2。如何考核汽车销售人员3。各岗位考核项目细分4.考核系统图5.试用期员工考核试用期员工考核表
5、6。工作态度考核工作态度考核表7。岗位职责考核1）岗位职责考核表2)汽车销售员职责考核表3）内勤人员职责考核表4)前台接待职责考核表8.出勤与纪律奖惩考核出勤与纪律奖惩考核表9。业绩提成考核业绩提成考核表10.综合能力考核1）汽车销售主管综合能力考核表2）汽车销售人员综合能力考核表11。综合考评综合考评表12.考核调查与面谈1）汽车销售人员考核调查表2）绩效考核面谈表13。考核总结1）考核汇总表2)考评总结表第十二章 汽车销售人员的评估1.汽车销售人员评估体系2。汽车销售人员能力评估3。汽车销售人员行为意识分析4。汽车销售人员职责评估5。汽车销售人员品行分析6.汽车销售人员“态度-能力”评估模
6、型7。汽车销售人员相互评价8。汽车销售人员自我评估9。汽车销售人员工作满意度评估10.汽车销售人员绩效改进计划第十三章 汽车销售人员的薪资设计1。薪资设计的基本原则2。薪资的设计步骤3。薪资制度的类别4.各薪资制度实用范围5。薪资计算方法举例第十四章 汽车销售人员的激励1.激励三要素2。激励的作用3.激励的10大阻碍因素4.利用汽车销售员的需要进行激励5。针对不同类型的汽车销售员采取不同的激励方式6.依据“态度-能力模型进行激励7。通用的15种激励方法第十五章 汽车销售经理的修炼1.自我分析与规划2。周期性自我考察3。训练职业风度4.建立影响力必备的六项技能5。建立影响力必备的特质和态度6.施
7、展影响力的三个步骤7.影响力形成的5个阶段8.汽车销售经理能力的表现、测试方法及培养的途径9。要避免的不良习惯10.提高工作满意度第十六章 汽车销售管理制度1.前台接待管理规定2.员工打卡管理规定3.电话管理规定4。员工姓名牌管理办法5.员工着装管理规定6.办公行为规范7。信息管理制度8.文书档案立卷归档制度9.出差管理规定10.借款和各项费用开支标准及审批程序11.经济合同管理办法12.展示厅工作规范13.年度销售计划管理制度14。推销员的行动准则15。销售经理的行动准则16。销售会议管理制度17.员工在职培训制度18。人事考核规程总则 1。1 为全面了解员工的能力、适应性和工作业绩，从而公
8、平合理地对员工进行奖励、晋级、晋升和调动,特制订本办法。 1.2 公司全体员工均依照本办法进行考核。 1。3 部门及分公司负责客观公正地考核本部门员工，积极有效地引导员工加强责任感，提高自身素质和工作效率。 1.4 人力资源部负责协助公司总经理对经理级以上员工进行考核,并指导、监督、检查各部门及分公司的考核工作。 1。5 员工绩效考核分类: 1.5。1 业绩考核:以月为考核期，从工作结果（目标任务完成情况）、工作能力和工作态度不同角度设计考核内容对员工进行评价，其结果作为每月绩效奖和年终奖发放的依据。 1.5。2 素质考核:以半年为考核期,对员工的工作能力和品质素养进行评价，其结果作为员工晋级
9、、晋升的依据。 1.6 考核人员评定考绩时应注意的事项 1。6.1 要切实了解该员工职务及其责任的具体内容及标准； 1。6。2 各考核人应注意到其考核结果，将直接影响到下属的待遇与地位,故考核时应不徇私情,力求评价严谨公正； 1.6。3 不轻信偏听，注重对被考核者实际工作的观察和评判，以工作中的具体事实为依据； 1.6。4 应考虑被考核人资历深浅、薪资高低与其工作表现价值相比； 1。6。5 注意避免凭总体印象,夸大或缩小被考核者的业绩、态度及工作中表现出来的能力； 1。6。6 对考核结果进行总体修正,以消除以偏概全倾向、逻辑推断倾向、过分集中倾向以及人为假象，避免偏颇与失误； 1。6.7 对考
10、核期以外的事实和行为进行评价； 1。6。8 考核时应尽量避免的几个方面： (1)受考核期以前过去记录的影响,而牵涉最近表现； (2)受员工讨人喜欢或讨人厌恶的举止影响； （3)因最近一次表现突出,而认定以往均表现优异，反之亦然； (4）因某人具某项优点,不考虑对公司工作有无帮助而给予高评估; (5）只视其在报表或报告上写得尽善尽美，而给予高评估； （6）上司的期望太高，而否定属下正常的表现； （7）属下经常提出异议，而认定属下工作不力； （8）将属下工作与自己工作做比较，而予考核。 1.7 考核者与调整者：若考核者与调整者评分不一致,以调整者评分为准。 考核对象 考核者 调整者 高管级人员 总
11、经理 执行董事 经理级人员 主管副总或总经理 总经理 副经理级人员 部门经理或副总 总经理 主管级人员 部门经理 总经理 技术人员 主管或部门经理 人力资源部经理 普通人员 主管或部门经理 人力资源部经理 1.8 考核方法：根据公司发展需要，在考核的方法上采取以或侧重特征、或侧重行为、或侧重结果的考核方法，由考核对象自评和考核者评分,再由调整者对评分进行调整相结合的方法，力求客观准确，并以调整者评分作为考核评定等级的依据。 1。9 考核期中途调动时（原则上须在原部门考核期满后再调动）由任职时间较长的部门进行考核。 1.10 考核申诉的处理：若考核对象认为考核者对其考核不公正，可向调整者提出申诉
12、，调整者根据客观事实予以评分. 2 员工绩效考核 2。1 考核对象：除当月新进的试用人员和当月待离职人员外,其他员工均为考核对象，但员工有下列情况不参与考核，也不发放绩效奖: 2.1。1 当月请事假或病假在三天以上者； 2。1。2 当月请婚假、产假、丧假或陪产假在六天以上者; 2。1。3 当月旷工一天以上者。 2。2 考核内容及评价权重：见普通员工业绩考核表、月工作绩效评估表、管理干部业绩考核表 2.3 考核指标及评分标准:见普通员工业绩考核表、月工作绩效评估表、管理干部业绩考核表 2.4 考核等级： 等级：A:出色，90100分。在所有各方面绩效都十分突出,并且明显比其他人的绩效优异的多；
13、B：优良，85-89分。工作绩效的大多数方面超出职位的要求，工作绩效是较高质量的，并且在考核期间一贯如此; C：称职，8084分。是一种比较称职的工作绩效水平,基本达到了工作绩效标准的要求； D:需要改进,7079分。在绩效的某一方面存在较大缺陷，需要进行改进，得此评估结果的员工若不马上改进将列为淘汰名单; E：不令人满意，69分以下。工作绩效水平总的说来无法让人接受，得此评估结果的员工将列入淘汰名单。 规定：A：累计旷工2日(含）以上者，考绩须列D级(含）以下； B：迟到、早退累计5次（含)以上者，考绩须列C级(含）以下； C:犯有“严重警告”处罚（含）以上者，考绩须列C级（含）以下; 分配比例及绩效奖标准： 考 核 得 分 90-100 85-89 80-84 70-79 69分以下 评 定 等 级 A B C D E 分 配 比 例 不高于10% 20% 55% 10 5 绩效奖金系数 1.1 1。05 1 0。8 0.5 职位级别绩效奖标准 高管级 经理级 副经理级 主管级、技术人员 一般人员 1000 800 600 400
