《分公司优秀销售案例集锦(二期)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《分公司优秀销售案例集锦(二期)（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 编号号：GNNYX-B-006年 03112 号号分 公 司 优优 秀 案 例例 集 锦（二）编制：冰冰冷营销销部推广广室审核：汤汤庆荣批准：许许蔚茹日期：220066年100月200日前言:第二期优优秀案例例集锦又又将和大大家见面面了，非非常感谢谢各分公公司提供供的优秀秀销售案案例，相相信通过过大家的的共同努努力 ，此此栏目将将会芝麻开开花，节节节高！本期我们们将下发发两个点点评版本本，旨在在说明：不同的的人对同同一个销销售案例例一定有有不同的的看法和和解读。今后也也希望能能征集到到各分公公司培训训专员对对优秀销销售案例例的点评评分析，做做成“优秀销销售案例例点评集集锦”供大家家学习交交流
2、。另外，如如果我们们平时在在卖场现现场指导导时，也也能用总总结和学学习的眼眼光，用用分析和和提高的的态度来来对待每每一次成成功或失失败的销销售经验验的话，那那我们积积累的经经验就会会日渐丰丰富，我我们指导导导购员员销售的的水平就就会不断断提高。例如，对对待那些些令人遗遗憾的典典型的不不成功销销售经历历，我们们可以记记录下来来在导购购例会上上进行讨讨论，并并可以设设置几种种情景假假设进行行修正演演练，以以免在以以后的销销售中重重蹈先前前的失败败。对待待那些虽虽然成交交，但成成交很吃吃力并差差点失之之交臂的的案例也也要归纳纳和分析析，找到到当中的的弊病。总之，销销售案例例的讨论论就象是是医生的的会
3、诊，我我们培训训专员就就是主治治医师。从以上意意义上来来看，我我们以后后有必要要组织各各分公司司培训专专员对同同样的销销售案例例进行各各自的点点评，以以真正达达到相互互学习和和交流的的效果。各分公公司上交交总部的的案例也也最好自自己先进进行点评评，本次次南京分分公司就就是这样样做的。总之，我我们的目目标永远远一致，那那就是通通过学习习和提高高，使我我们的销销售水平平越来越越高，销销量越来来越好！一、蓝蓝爵系列列优秀秀销售案案例点评：此此案例贵贵在不受受传统经经验的束束缚，打打破常规规的思想想包袱，为为销售开开了个好好头，并并能运用用平时积积累的刀刀具作强强有力的的说明，更更是点睛睛之笔。1、长
4、沙沙分公司司 通通程西城城店周宇宇飞去年夏天天，我们们商场来来了一位位老先生生，在商商场里各各个冰箱箱柜上看看来看去去，每个个品牌的的导购员员都想争争取到这这个顾客客，都把把自己冰冰箱说得得天花乱乱缀，可可是一天天下来，老老人什么么都没有有买，也也没有表表示出对对任何一一个品牌牌感兴趣趣。接下下来的几几天里，老老人每天天都来了了，还是是每个品品牌都看看看。其其它品牌牌的导购购员都说说这老头头可能有有毛病，天天天看，东东问问西西问问，可可是什么么都不买买，也没没有表示示特别的的兴趣。渐渐的的其它品品牌的导导购员都都放弃了了这个顾顾客，不不再搭理理这个老老头。（这这是大多多数导购购人员的的普遍思思
5、路）可可是老人人家还是是天天都都来商场场转转。我也感感到很好好奇，当当老人家家再次来来到我专专柜的时时候，我我打算改改变原来来的推销销方式，主主动和他他聊聊家家常。（经经验也未未必一项项都准确确，有时时打破常常规的经经验思维维也会有有意想不不到的结结果）很很快我就就知道，老老人家原原来是附附近某大大学的退退休老师师，我说说我家就就住有这这大学旁旁边，而而且也还还认识这这学校里里的一些些老师。说着，我我还把用用户登记记本拿出出来，给给他翻了了几个学学校老师师买冰箱箱的记录录。（强强有力的的销售刀刀具）老老人对我我开始有有点信任任感了。接着说说他家的的电冰箱箱用了十十多年，又又旧，声声音又大大，而
6、且且还耗电电。老人人想换个个新冰箱箱，可是是现在的的品牌太太多，功功能也复复杂，搞搞得他是是眼花缭缭乱，不不知道怎怎么选择择。知道道了老人人的想法法，我心心里算是是有点底底了。我我想老人人是大学学老师，应应该算有有知识的的人，应应该比较较喜欢受受人吹捧捧，而且且收入也也不错，应应该能买买得起高高档冰箱箱。虽然然普通老老人，嫌嫌电脑冰冰箱又贵贵又难操操作，喜喜欢选便便宜的机机械冰箱箱，但是是为了多多买点高高档电脑脑冰箱，我我还是要要试试，何何况老人人选了这这么多天天，肯定定也不会会简单仓仓促的购购买。于于是我问问了问老老人的家家庭情况况，知道道他的儿儿子女儿儿们几乎乎每周都都会回家家陪他一一起吃
7、饭饭。于是是我说：“您真是是了不起起，培养养出又能能干又孝孝顺的孩孩子。那那他们周周末回来来的时候候，您一一定要准准备很多多好菜吧吧。那您您一定要要买个大大点的冰冰箱。不不过平时时，就您您和阿姨姨二个人人在家里里，冰箱箱里没那那么多菜菜，空开开着一个个大冰箱箱也挺浪浪费电的的。（为为销售2238作作了良好好的铺垫垫）您看看看我们们这款2238YYM，不不仅容积积大，有有多个温温区，能能储藏很很多食物物，而且且你不用用的时候候，还能能关掉几几个间室室，又省省电又方方便。”老人听听我这么么一说，开开始有点点兴趣。于是我我趁机和和他一点点点的介介绍起这这款冰箱箱的功能能。老人人家是属属于知识识型的顾
8、顾客，所所以对产产品的功功能每一一点都想想要了解解清楚，同同时他也也是怀疑疑型的顾顾客，一一开始对对我和产产品都抱抱着怀疑疑的态度度。虽然然我很仔仔细的介介绍了这这款冰箱箱，但老老人还是是表示要要再回家家想想。第二天天，老人人拿着资资料又来来了，并并且还向向我提出出了几个个问题。另外，我我们这台台冰箱还还有集中中制冷的的功能。它不像像普通冰冰箱一样样对冷冻冻冷藏室室要同时时制冷。如果您您冷藏室室刚放进进一个食食物，温温度升高高，这台台冰箱就就会集中中所有冷冷气对冷冷藏室集集中供冷冷，让食食物在最最短的时时间内达达到指定定的温度度。这样样又节省省了压缩缩机工作作的时间间。”老先生生听我这这样一说
9、说，感觉觉也挺有有道理。于是在在连续看看了一周周，与我我聊了一一周后，他他终于同同意买一一台2338YMM。虽然然这台冰冰箱经过过这么长长时间的的交谈才才达成销销量，但但是老先先生此时时对我和和产品的的疑虑完完全打消消了。而而且在使使用这台台冰箱几几周后，老老人很高高兴的跑跑到商场场对我说说，那款款冰箱真真的很好好用，其其它老师师到他家家来串门门，他还还热情的的给他们们介绍这这款冰箱箱的优点点。在后后来的日日子里，我我和这个个老师成成为了好好朋友，没没事的时时候他还还经常来来商场转转转，和和我聊聊聊家常，聊聊聊有什什么新款款冰箱。一旦他他有学校校的老师师或是朋朋友要买买冰箱，他他都带到到来我这
10、这里购买买。这次的事事情让我我更加懂懂得诚心心耐心的的对待每每一个顾顾客，努努力争取取每一次次销售机机会，回回报给我我们的可可能不止止一台冰冰箱的销销售；而而且也千千万不要要忽视平平时的学学习与积积累。机机会也只只会留给给有准备备的人。点评: 此案例例成功关关键点在在于能够够及时细细心的发发现顾客客疑问所所在，运运用专业业的技术术讲解，消消除顾客客疑虑，达达成销售售目标。2、武汉汉分公司司 武武汉唐家家墩工贸贸 袁袁友霞盼望已久久的“蓝爵”终于上上柜了，上上样的那那天，其其它品牌牌的导购购都跑过过来研究究，你一一言我一一语的，评评头论足足起来。“这还是是以前的的老模具具，换汤汤不换药药”“连个
11、个自动制制冰格都都没有”“设计计真是老老土”越说越越气人，我我暗暗下下决心，一一定以最最快的速速度把“蓝爵”嫁出去去，让他他们知道道我们的的“蓝爵”是皇帝帝的女儿儿不愁嫁嫁！机会来了了，那天天一家三三口经过过我们的的展区，我我热情的的招呼他他们进来来看看，“您好，这是容声冰箱的专柜，有很多新品，您进来看一看，绝对能选到令您满意的冰箱”，“容声？”其中的男顾客应声道“我们看海尔，请问海尔在哪里？”我赶快解释到：“师傅，容声冰箱是全球最大的制冷专家，这个您也是知道的，而且它是唯一一家十一年销售第一的厂家，您可以先进来比较一下再去看海尔的也不迟啊！看您有什么特别的需求，我可以给您推荐一款最适合您的冰
12、箱”。（成功的第一步，热情服务，将顾客引入我们的柜台）热情的服务确实能够产生意想不到的结果，在了解顾客的需求以后，我向他们推荐了蓝爵218YM冰箱，“这款冰箱是在柏林展览会上获奖的产品，采用了最先进的分立多循环技术，也是唯一能够关闭冷冻室的冰箱，是真正的多循环全电脑冰箱，而且它的外观非常经典时尚，这种双色面板也是以后冰箱发展的主潮流，最重要的是它利用果菜光合养鲜系统，打破传统冰箱的被动保鲜，变为主动养鲜，使您的果蔬越放越新鲜。”然后我主要从分立多循环技术，原生态养鲜以及特色外观这三个特点展开来讲，把分立多循环技术讲得很透彻。（成功第二步，详解产品功能优势）最后顾客仍然要到海尔专柜去看一下，我见
13、实在留不住，只得笑着说：“那您去比较一下，我们不怕您比，就是怕顾客不比，您看过以后再过来我帮您参考比较一下，就算您真的要选择海尔，我也可以帮您参考一下选择哪一款，看价格是否做到最低，但是，如果您是我的家人，我一定不会让您选择海尔，因为它只是广告效应，产品质量确实没办法和容声相比，它和我们的区别在哪里，等您看过之后我再跟您分析，一说您就能明白。”（成功第三步，心理攻势）煎熬了半半个多小小时，顾顾客终于于从海尔尔的展区区出来了了，但并并没有进进我们的的展区，而而是在过过道里站站着商量量什么，当当时我满满脑子想想的就是是一定不不能让竞竞争品牌牌看笑话话，一定定要尽全全力把蓝蓝爵嫁出出去，于于是我又又
14、热情的的和他们们打招呼呼“师傅，冰冰箱看好好了吗？要不再再进来坐坐着慢慢慢商量，再再参考一一下。”我的搭搭档则把把他们家家的小孩孩牵进来来，给他他吹气球球，用逗逗他玩，逗逗得孩子子哈哈直直笑，我我则“对付”他们家家当家的的男顾客客。（成成功第四四步情感感攻势），我单刀直入的问他“师傅，您有什么顾虑？您就当是我是您的朋友，您可以把您的想法说出来，您买不买我们的冰箱没关系，最重要的是您能够买到一台令您满意的冰箱。”男顾客仍然没说话，自顾自的拉开抽屉看蒸发器，并且用手去摸制冷管。（细心观察，了解顾客疑问）我恍然大悟，问道：“海尔说我们是铁管，对吗？”顾客点点头，“那您会相信吗？冰箱怎么可能用铁管，就
15、算全场最便宜的也不会用铁管，如果真的是铁管，不说多的，最多用一年就生锈了，那容声还做不做冰箱了，容声十一年销量第一就是口碑做出来的，这样做不是拿石头砸自已的脚吗？您看我们的制冷管采用的是铜管（把接头的地方指给顾客看），而海尔的是用的铝管，您也看到了它的冰箱是没有焊接点的（因为海尔把这一点作为一大卖点首先讲给顾客听），因为铝管很软，不能耐高温，是不可能焊接的，而是用铆接，就是用一个环套着，很容易造成泄露，冰箱就报费了，而且铝制品对人体有危害，现在铝锅都没人敢用了，铝板的冰箱您愿意选吗。”顾客很赞同的点点头，继续问道“但是你们现在被别人兼并了，以后连售后都没保障了。”“哦，您是说这个啊！您看，我们的地贴，条幅，帽子上都写了“南北携手，共享未来”，这是好事，不然我们也不会明目张胆的贴出来，这是资源共享，强强联合，您是有知识有文化的人，您也知道在国外只有有实力的企业其它的企业才会入股。”（成功第五步，有效对比，有的放矢）经过一个个小时的的唇枪舌舌战以后后，顾客客终于心心服口服服的购买买了我们们的“蓝爵”，还一一个劲的的感谢我我，他说说他本来来一条心心来买海海尔冰箱箱的，但但首先是是我的热热情服务务打动了了，特别别是在他他不打算算买我们们的产品品，我依依然对他他很热情情，这让让他很感感动
