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1、信贷能力建设年活动方案1开展“零售信贷能力建设年”活动三年滚动实施方案（xxxx 年）发展的前提和基础是能力。推动零售信贷业务健康可持续发展，从根本上取决于能力建设。为了全面提升信贷能力，更好支撑业务发展，省行决定从xx 年起，用三年时间在全行开展“信 贷能力建 设年” 活动，现制定如下 实施意见：一.重要意义和总体要求（一）重要意义。零售银行是必须坚守的战略定位。“零售立行，资产富行，特色强行，建设管理示范行”是必须践行的战术主旨。不论从战略定位还是现实情况看，零售业务都是主阵地.主战场。特别是零售信贷业务，在彰显“零售立行” .推动“资产富行”.实现 “特色强 行”方面发挥着重要支撑和引领
2、作用。面向未来，零售信贷既有广阔的市场前景，又面临巨大的竞争压力。继续推动零售信贷健康较快发展，关键取决于发展能力是否匹配到位。因此，要把加快能力建设作为零售信贷的核心任务，通过聚焦能力建设来保障和推动发展。（二）存在问题。经过几年的发展，全行零售信贷业务实现了稳健发展，队伍能力逐步提升，产品体系日益健全，资产质量总体稳定，但近年来业务增长乏力.后劲不足的问题也愈加2显现。信贷条线人员配备不足，能力.经验.素质参差不齐；在传统营销方式和手段下，获客渠道狭窄.获客难的问题日益突出；信贷管理跟不上.不到位，资产质量压力不断加大。现有信贷能力已不能很好适应和支撑下步的发展需要。能力不足问题已经成为制
3、约信贷业务发展的瓶颈问题。（三）总体要求。全面贯彻落实总行.省行xx 年工作会议精神，坚守战略定位，践行战术主旨，紧紧围绕提升信贷发展能力这个核心任务，以打造专业队伍为核心，提升专业能力；以推动营销模式升级为手段，提升获客能力；以稳定资产质量为关键，提升风控能力，通过持续不懈地努力，把全行的信贷能力提升到一个新水平。（四）预期目标。经过三年左右的努力，全行信贷能力在已有基础上得到全面提升，信贷队伍更加成熟，数量结构持续优化，业务能力.整体素质稳步提高，适应市场.获取客户.把控风险的能力切实增强；信贷发展方式明显转变，营销模式转型升级，客户基础更加夯实， “三农” 和小微市 场地位进一步巩固；资
4、产回报率稳步提升，资产质量稳定优良，整体信贷能力能够更好地适应.保障.支撑和引领业务健康较快发展。二.以打造专业队伍为核心，提升专业能力队伍是经营发展的核心和根本。要牢牢扭住队伍建设这个“牛鼻子” ，着力打造一支适应竞争发展需要的 专业化队伍，特别要针对当前队伍建设中的突出问题，最大限度释放人员潜3能，缓解人力瓶颈，提升专业素质。（五）进一步充实信贷人员。1.各市.县行要全面梳理用工分布，清晰掌握本机构各岗位人员分布以及信贷人员的具体情况，本着能力与发展相匹配的原则，对信贷管理人员.产品经理.客户经理等岗位人员配备.培养.补充做出规划，稳步提高信贷人员占比，努力满足业务发展和经营管理需要。2.
5、要进一步盘活人力资源，挖掘人员潜力，在保证其他专业需要的同时，把专业素质好.营销能力强的人员向信贷条线倾斜，通过适当补充人员，缓解人力不足问题。3.要通过实施信贷工厂项目.探索非核心作业环节外包.优化产品和业务流程.加强行内前中后台协调配合，切实提高信贷作业效率，为前台人员减负，有效释放人力资源。4.要通过深化平台合作.实施项目营销，加快推进营销模式转型升级，实现批量获客和群链式开发，减少人力资源消耗，节约使用人力资源。5.要保持信贷队伍稳定，在职业发展.岗位晋级.职务晋升等方面建立上升通道，优化绩效政策，完善激励机制，保护和调动信贷人员积极性创造性。6.要立足现有人员，强化发展导向，鼓励支持
6、各岗位人员学习信贷业务，考取信贷从业资质，加强信贷人员梯队建设，为信贷条线做好充足的人员储备。4（六）进一步优化人员结构。7.要根据本地市场实际，因地制宜做好信贷人员在各贷种之间的力量分布，持续抓好专业团队建设，既要满足现实发展，更要利于队伍成长，促进各项业务均衡发展。8.要切实强化营销组织，根据市场的季节性.需求的地域性.经营的阶段性，安排好人员摆布和力量投入。（七）着力提升专业素质。9.要严格上岗资格管理，加强信贷人员职业操守.发展业绩.资产质量的日常管理和动态考核，建立健全信贷人员竞聘上岗.优胜劣汰和退出机制，严把入口，理顺出口，保持信贷队伍的整体素质和活力。10.要切实加强上岗资格培训
7、和在岗强化培训，进一步加大培训频次，延展培训深度，改进培训方式。省.市分行要合理分工，县市支行要抓好转训和日常学习。省行在抓好全省集中轮训的同时，要更多沉到基层，开展有针对性的现场培训和驻点指导。培训既要有理论知识.产品和技能的传授，也要突出案例分析.经验交流和实战演练，着力提升培训质量和效果。11.要加强内训师资建设，选拔业务精湛.经验丰富的高职高管.优秀产品经理和客户经理，组建省.市两级内训师队伍，统一授课标准，提升授课水平，满足内训需求。12.要定期开展业务技能考核，坚持“每旬一训.每月一考.5每季一练”制度，推 动以考促学.以考带训，形成浓厚的学习培训.岗位练功.比学赶超氛围。13.要
8、启动实施“零售信贷明星三年培养计划”，坚持以“ 工匠精神”打造信 贷队 伍，在实战中培养锻炼出一批业务专精.实绩突出的业务骨干，以点带面推动队伍建设，以队伍建设引领经营发展。三.以推动营销模式升级为手段，提升获客能力要真正落实“以客户为 中心” ，坚持眼睛向内， 围绕影响客户体验的关键性问题，认真梳理.优化产品和服务流程；同时又要眼睛向外，聚焦获客难问题，坚持直客营销与平台获客并重，尤其要加快营销模式转型升级，打开营销视野，拓宽获客渠道，巩固和提升我行零售信贷业务的市场地位。（八）持续优化信贷产品。14.要狠抓产品落地，从研究市场.梳理产品两方面入手，既要认真研究市场，深入分析本地市场特点和客
9、户需求；又要梳理产品目录，加快新产品落地推广和规模发展，尤其要通过加强学习培训，解决好信贷人员对产品掌握不好.落地不够的问题，精确把握客户需求，精准提供信贷产品，提升产品适应市场.满足客户的对接能力。15.要加快产品创新，用好用足总行产品创新授权政策，坚持以市场为导向，以同业为标杆，紧跟客户需求，紧盯同业产品，按照“ 跟住同 业，自主创新” 的原 则，下功夫做好政策调6研.行业调研.客户调研.同业调研，常态化开展同业对标产品调研，切实提高对市场需求的响应速度，提高对同业产品创新的敏感度，有针对性地调整产品要素，有目的性地创新信贷产品，着力提高产品对客户需求的灵活性和适应性，增强我行产品在同业市
10、场中的竞争能力。（九）切实提升作业效率。16.要切实加强时限管理，牢固树立“效率就是生命，时限就是竞争力” 的服务 意识和竞争意识，瞄准先进同业标准，对贷款从受理到放款等各环节明确严格的时限标准，通过加强全流程时限管理，强化限时监控和约束，有效提升办贷效率，更好地保障和增强效率优势，从而赢得客户.赢得市场。17.要紧扣限时标准，倒逼流程优化。从信贷业务全链条.全流程上，对贷款受理.贷前调查.审查审批.签约担保.放款支用等各个环节进行认真梳理，在统一风险偏好.把控实质性风险的前提下，切实强化前中后台的有效沟通与协调配合，切实减少冗余环节和重复作业，逐一破解影响办贷效率和客户体验的问题。18.要借
11、助产品创新和科技创新，从产品要素.业务流程本身入手，通过将标量化产品纳入信贷工厂作业，大力推广和创新快捷产品，提高我行产品的整体运作效率。19.要建立前中后台协调沟通.业务学习和联动作业机制，落实贷前会商.平行作业.重点项目预审制等机制办法，对重7点扶持业务.重点客户建立“绿色通道” 。（）注重提高贷款议价能力。20.要注意把握好赢得客户与增收创效的平衡点，坚持“适度风险 适度回报 ”和“收益覆盖风险” 的原则，综合考量客户所处行业和自身资质，对我行的综合贡献度，同时参照当地同业定价水平，对客户进行合理定价。21.要强化落实定价统一归口管理职责，加强定价精细化管理，实行不同客户差别定价.不同定
12、价差别绩效，严禁简单粗放的定价方式，严控利率下浮，保证我行贷款定价不低于同业平均水平。（一）全面加强对外宣传。22.要广泛开展业务宣传，整合利用各类宣传渠道.媒体和方式，根据不同产品.受众特点以及不同地域和阶段发展重点，突出宣传的针对性和实效性，做好宣传策划，扩大宣传覆盖，增强社会认知。23.注重加强与地方党政有关部门的汇报沟通，重点汇报我行的零售银行的战略定位和服务“三农” .小微.社区的市场定位，所做的努力和取得的成效，加深了解，争取支持，掌握信息，为经营发展奠定良好的政银合作基础。（二）进一步深化平台合作。24.要把深化平台合作.通过平台获客作为提升获客能力的主攻方向和重要抓手，围绕银政
13、.银企.银担.银保.银协五8大平台，根据不同条线和产品特点，搭建精准营销平台，尤其要在合作的深度和广度上下功夫，切实改变平台搭建多，有效落实少的局面，确保平台合作落地生根，开花结果。通过平台获客和项目营销，实现批量获客，着力提高获客与量收占比，放大合作平台对业务发展的支撑作用。25.要常态化开展走政府.走总部.走园区.走企业活动，在深入市场中掌握信息.捕捉商机，着力突出项目营销的带动作用，发挥群链式营销的引领作用，落实“ 一行一业，一县一品”发展要求，推动营销模式转型升级。（二）扎实推进综合营销。26.要逐步推动信贷客户经理向综合客户经理转变，在不断提升信贷专业技能的基础上，加强各类业务的交叉
14、营销培训，转化思维，强化行为，提高综合营销的意识和能力，并把综合营销纳入岗位职责，按照综合绩效进行激励与考核。27.要强化落实综合营销模式，用好用活客户营销系统，实现客户资源共享和联动开发，深入挖掘客户的综合金融需求。要严控“裸 贷” 行为，加 强客户综合贡献率的 评估与考核，将客户销售收入归行率和产品使用数量等情况与贷款审批.利率水平相挂钩，与客户经理绩效相挂钩，增强客户回报水平和客户黏性。四.以稳定资产质量为关键，提升风控能力稳健是发展的前提。要坚持把人的因素摆在首位，着力提9升信贷队伍.各个环节对风险识别.监测.化解和处置的能力，形成把控风险的整体合力，确保资产质量稳定优良。（三）强化落
15、实前台风控主体责任。28.要切实强化各级机构.前台部门高职高管以及信贷人员对风险防控的责任意识和底线思维，加强教育，压实责任，坚守底线，审慎而为，把好业务发展与风险防控的第一道关口。29.要将廉洁从业作为信贷人员的底线要求，严格执行信贷从业“八不准 ”，员 工行为“条禁令”等规定，通过开展警示教育.谈心谈话.行为排查，严格纪律约束，严防道德风险，保持信贷队伍纯洁性，树立“阳光信贷” 的良好口碑。30.要注重提升风控能力，把风险管控能力作为业务能力的重要一环，通过集中培训.案例剖析.经验传授等多种方式，从根本上提升信贷人员对业务风险的识别和把控能力。（四）严格客户准入管理。31.要加强对宏观形势
16、.微观环境.产业政策.行业景气等情况的综合研判与分析，严格遵守总行授信政策，加强区域授信政策调研及行业风险研究，持续开展对区域重点行业跟踪，从源头上把控风险。32.要进一步改进风险管理模式，既关注单一客户的信用风险，更要关注整体资产的组合风险，从行业.区域.客群.产品和押品等多个维度，切实加强风险资产组合管理，突出抓好10风险相关性管理和集中度管理。33.要推行“白名单 ”制度，结合我行授信政策和区域 经济特点，参照同业风控导向，对重点行业.优势企业.优质客户建立“ 白名 单” ，实行 备案管理和动态调 整，做好客户筛查.甄别的前期基础工作。34.要落实“负面清单” 制度，根据国家宏观调控政策，对国家产业政策明确限制行业，结合区域经济特点和风险现状，坚持有保有压原则，动态调整并落实“负面清单” 制度。（五）细化落实贷款“三查”。35.要落实“贷前实 ，贷中严，贷后细” 的要求，确保 贷前调查真实客观，审查审批严格合规，特别要补齐贷后管理短
