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1、KA就是 KEY ACCOUNT，中文意为重要客户或重点客户(大客户），在现代通路上,我们把重要连锁客户称为KA。随着老式销售渠道的萎缩,KA大卖场越来越受到厂商注重,KA成为现代销售渠道的主流，玩具经销商要在自己所处的市场占据较大的份额,与其合伙是首选。 K大卖场是指单店面积拥有300平方米以上的国内外大型连锁超市或卖场,店内商品种类齐全,能满足大多数人一次性购物需求,人流量大,经营状况良好，如沃尔玛、家乐福、百佳、易初莲花、联华、华联、人人乐、大润发等。这些卖场交通便利，地处重要商圈，人流量大，购买力强，且实力强,信誉好,管理规范，公司可借助它,打品牌，做销量。但缺陷是：门槛高,费用高，手
2、续繁杂,结账周期长，不管是总部或区域集权制采购的KA客户，还是拥有门店自主权的A客户都拥有谈判筹码的优势。 由于诸多经销商对KA卖场运作模式不理解,贸然进入往往损失惨重、铩羽而归，导致诸多经销商不敢与这些卖场合伙。 其实只要充足理解KA卖场运作模式,加强自身的内部管理，还是可以获利的。在业界也有某些专门与K卖场合伙的公司,这些公司大多有以上的KA卖场操作经验,公司经营至今仍实现良性循环,在这里笔者把与KA卖场合伙的经验与人们分享。 与KA卖场合伙的六个重要问题 、签年销售合同步应注意的事项根据不同KA卖场操作模式不同,目前的销售合同分为购销和联销两种主流方式,两种方式各有千秋。A卖场的合同内容
3、大多是固定版本的,处在弱势的玩具经销是没有修改权利的。因此每年与卖场签订销售合同步（除初次进场经销商需要交纳进场费用之外)，我们所要关注的就是K卖场收取的后台费用、卖场加价率、卖场销售返点和年销售任务这个重要的部分，这几种部分控制得好，这一年的操作往往会顺风顺水,反之必然会以亏损为结局。 2、业绩预估及费用占比业绩预估就是指与K卖场签订的年销售任务。合同的谈判最最重要的就是业绩的预估,年销售任务签订的过高,一旦任务没有完毕，卖场往往会根据签订的任务量,收取保底销售返点。签订的任务量如果过低,卖场往往又会收取超额销售返点。并且对下一年度销售合同的谈判亦会导致不利的影响。 至于后台费用一般有三种形
4、式:返点、返点+固定费用、固定费用。 返点:一般业绩较差的KA卖场可以采用按销售业绩返点的合伙形式。这种方式可以更好地保障经销商的利益。返点+固定费用：业绩适中的KA卖场可以考虑采用这种合伙方式,这种方式是均衡的考虑到KA卖场和经销商双方需求的一种抱负方式。固定费用:针对高成长型KA卖场力求采用固定费用的合伙方式,这样在销售业绩高度增长状况下可以获取最大的利润。费用占比就是指A卖场年收取的后台费用占销售任务的比重。经销商应根据费用占比、卖场的销售返点以及我司费用分摊点数来制定提供应KA卖场的供货价。3、促销活动规划及执行 促销是K卖场用来吸引客流的重要手段之一。不同的KA卖场每年大概有4档期左
5、右的海报促销,周期为1天不等。此外某些KA卖场还会有单店、厂商周、户外展等灵活的促销方式。玩具经销商要运用好这些促销档期,获取满意的业绩和利润。前期的全年促销规划和后期的执行非常重要!KA卖场的每档促销大多会收取固定费用,由于玩具在整个百货部属于小分类、海报资源比较稀缺,因此除了固定的档期，一般不会被强制参与海报促销。这就让我们操作上有了灵活性。每年年末我们可以规定KA卖场提供下一年度的促销档期时间表，事先筹划好自己拟定参与的档期与相相应的品类，然后再根据时间的进度,与KA卖场采购、工厂方面敲定合适的单品。这样我们在时间、货源和促销单品有效性上,效率都会大幅度提高。同步也会增长KA卖场对自己的
6、信任和注重。 促销的此外一种好处就是可以控制卖场的前台毛利。谈合同的时候,KA卖场常常会有个前台毛利的预期，如果毛利做高了，经销商利益就会受损。我们可以通过促销来拉低KA卖场的前台毛利。 4、配送问题 与A卖场合伙永远离不开“配送”两个字。由于门店分散、远近不一，而多数玩具经销商往往没有专业的配送队伍，在给KA卖场配送问题上常常叫苦不迭。家乐福门店长达78个小时的排队等待、大润发门店少一罚十的冷漠、长途运送中的货品破损，让多少经销商心生退意！ 由于中国幅员广阔，卖场配送问题至今没有较好的解决措施。在这里笔者只能提供几种小建议：寻找与KA卖场有良好合伙关系的物流公司合伙；寻找有操作文具、杂品等品
7、类经验的物流公司合伙；跨省份的KA卖场尽量与有统仓的KA卖场合伙。除我市门店外尽量不要采用自己配送，让专业的人做专业的事，与其自己配送不如加强与物流公司的合伙与管理。 5、区域配合及门店服务 区域配合是指平衡全国性KA卖场不同区域设定的各区域采购中心，以及KA卖场的总部与地方、地方与地方之间的关系而言的。实质上就是需要平衡同种品类或品牌产品的不同价格问题和单品投放问题。例如:A品牌的B单品，同步在C卖场的上海和沈阳两个都市销售，由于地区消费水平、合同费用不同等等因素,两地申报价格是不一致的。由于KA卖场的电脑系统是相通的，那么报价高的经销商就会成为受害者。不仅单品无法申报成功，还会被觉得有暴利
8、销售的企图。同品牌的各地经销商应当加强沟通，避免浮现类似问题。有条件的上游厂商也可以自己出面,替经销商洽谈全国性合同保证各地经销商的利益。 门店服务是指玩具经销商为提高自己业绩与KA卖场的单个门店产生的互动行为。此项工作一般由玩具经销商的KA业务人员完毕,在下文会有关联陈述。 6、订货精确度 订货精确度分A卖场门店订货精确度和玩具经销商自身采购精确度。门店订货精确度。KA卖场除促销订单首单外，其他平常订单都是由门店下单。因此,与门店的课长等达到有效的沟通（部分门店是电脑系统下单,常常有不合理订单浮现）,可以避免门店的库存紊乱、由于订货数量不合理导致运送过程中的破损等等问题。这样即可以保证自己的
9、品项在门店中的良性循环,也可以在课长这些基层门店管理人员中树立专业、负责的良好形象。自身采购精确度。KA卖场为了保证自身的货架陈列美观、丰满，对经销商的送货达到率有严格的规定,不能及时配送到门店的供应商，一般会被罚款。因此,单品众多的玩具经销商,自身的安全库存管理就显得尤为重要。一般要根据每个单品的销售快慢限度,再综合考虑自身与工厂运送时间以及工厂的生产周期等状况,对每个单品备有1.5至2.倍的安全库存。促销单品要根据不同的档期，制定单独的备货筹划。这里强调一下促销订货问题。KA卖场的门店促销期间促销品订货量往往很大,但这并不是实际销售需求。只是为了打堆以便、陈列美观，这是导致门店库存积压的重
10、要因素。在做陈列时，业务人员可以考虑与门店课长沟通,采用灵活的陈列方式。例如：地堆下面如果用仓板加高一下，既美观,也避免了库存数量过多。笔者曾经采用这样的订货方式：根据以往的销售数据,把卖场分BC三类。每类各估计多少的货量,计算总数,再加一定的余量,一般可以满足促销档期的需求。 提高业绩强化执行力是核心业绩的来源 涉及自然销售和促销销售。 自然销售 由于在国内现阶段,玩具是非生活必需品，促销销量的占比远低于食品的销售占比,并且并不是所有单品都适合安排促销。因此，单品的自然销售或者说常规单品销售的业绩对玩具经销商还是非常重要的。A卖场的采购也往往通过自然销售来完毕自己毛利考核。 公司形象良好、产
11、品出名度高、产品质量好、市场有需求、消费者忠诚度高等，都是增进自然销售因素。好的业务人员也会功不可没，做好陈列排面、商品美化、及时配送、客情维护、问题解决等各项工作, 可以提高1020%销售业绩。促销销售 一般而言，以目前的KA店面销售比例，促销销售将占总体业绩的0以上。如果再结合K渠道促销期的进货有关规定,可以发现公司常常做促销的产品大部分都是以促销价格供货,只是促销的力度大小不同而已，可见促销对达到业绩的重要性。业务部门常用的促销方式 1、价格促销。价格折让是卖场常用的促销方式。最常用的促销方式,是以全系统海报的形式开展。 2、赠品促销，关联赠送、买赠、捆绑、换购等。这种促销方式对产品价格
12、有一定的保护作用。 3、集中陈列。产品出名度较高的品牌,将不同的单品集中陈列,吸引消费者注意,增长产品的成交率。 、导购人员。在某些门店加派导购可以有效地提高销量,导购自身就是一种促销手段。 5、单店促销。连锁KA卖场,有时针对单个门店具体状况,来安排促销会更有针对性,更节省促销资源。 至于前文所提到的厂商周、户外展等促销方式，费用较高、操作有局限性,故不作为常用的促销方案推荐。 玩具经销商如何提高业绩 1、人员组织重新规划,提高K业务人员的综合能力及促销规划执行力。 2、加强各门店的服务及建立共同提高销售业绩的机制。 、增长销售品项、产品利润分析,提高销售份额及销售利润。 4、集中力量,将资
13、源投放给投入产出比较高的K客户。在与卖场合伙中只有锦上添花、没有雪中送炭。 5、建立完善的采购、配送体系,减少门店缺货罚款、运送破损等筹划外费用的产生。6、对的的销售预估减少滞销品项的库存及技术性断货。 本文整顿得到南通超凡工贸有限公司总经理曹胤耀的协助，特别道谢！ (来源：中外玩具制造8月号 作者：李季) 玩具经销商KA卖场实战指引（下） 玩具经销商与K卖场合伙12攻略【中外玩具网9月26日讯】据中外玩具制造9月号(文/李季)：KA卖场（连锁超市）作为现代销售渠道的主流，玩具经销商与其合伙成为固然的首选。但由于诸多经销商对KA卖场运作模式不理解，贸然进入的往往铩羽而归。为此，作者以其丰富的实
14、战经验,对与KA卖场合伙进行了总结和分析，与玩具经销商分享。本文具有很强的可操作性,中外玩具制造分上下两期刊出。本期主题：玩具经销商与A卖场合伙1攻略。攻略1高举品牌大旗 与A卖场合伙进场条款非常重要,这直接影响合伙后经销商的实际获利状况 。而作为某品牌的代理商与K卖场谈合伙，往往会争取到较为优惠的进场条件。在这个时候某品牌利润空间高不高并不重要。重要的是,在进场的同步附带进场的其她二线品牌产品。二线品牌一定寻找有实力、有KA卖场操作经验、有开拓国内市场意识的厂家合伙。有了好的进场条件，又找到了合适的品牌,接下来的操作就可以顺势而行了。 攻略2 经营K需要完善的组织架构 KA卖场相对玩具经销商
15、而言是一种更具有组织化、系统化、现代化、高效化的客户。面对这样的客户，经销商朋友们也应当进行相应的组织架构的调节,涉及业务、市场、财务、公关、人事、物流、采购等部门，主管阶层也应当在新组织架构中体现相应的职能。 攻略3 具有专业能力才干把事作好 经营A卖场是一种高手对高手的经营方式。公司的K经理及门店业务人员要具有与对手较劲的能力及技能,甚至超过对方。有专业能力的人，才干把事做好，经营卖场是很明显的例子。 攻略4理解KA卖场操作模式每一家KA卖场均有自己的有关规定。如何进场、合同如何签订、如何上架、促销档期如何安排、产品下架有关规定等等,均有一套各自的运营模式。如果要与卖场进行交易，一方面就应理解KA卖场作业的规定。有些规定会在合同上阐明，但大部分都要经实际接触才干理解。 攻略5 执行者要懂得如何执行 每一种KA经理及门店业务都应当清晰明白理解自己的工作职责及工作任务。每天应当做什么、每周应当做什么、每月应当做什么都能根据工作职责及工作任务去制定及执行。 A经理的职责: 1、达到责任目的及进度;、追踪费用控制及核销； 、合同谈判及签订; 4、制定KA方略及销售筹划; 5、促销档期安排及执行； 、平常沟
