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1、外贸营销中如何巧妙地回复邮件 文章来源：http:/ 你好，做外贸，可能每天都会收到询盘，那每天你都可能犯这样基础性的错误。你回复客户询盘后客户再回复你的几率(复盘率)低，更不用说成交率低，原因何在?我觉得，外贸客户邮件回复的对应性，可能是根本或重要原因之一。一、称呼称呼属于礼仪，礼仪讲求的是“客尊”原则。1、不管是客人首次给发邮件或询盘还是后续的，客户称呼你“Dear A”，你的回复也当对应为“Dear B”。若你回复客户“Hi A”，就会让人感到发“顿”。以此类推，如客人邮件“Hi A”，你的回复也当对应为“Hi B”。其他，同理。2、客户邮件称呼你“Dear Mr. 名+姓”，你回复客户
2、也当是“Dear Mr. 名+姓”。若你回复客户“Dear Mr. 姓”或“Dear 名”，就不规范(规范性就是对应性);若你回复“Dear Mr. 名”，那就是错的，因为无此表达(我知道有不少朋友对此无意识)。二、漏点1、客户询盘中，明确要求你报盘，明确要求你提供产品参数、参考图片、价格、相关条款、等。你的回复，应当是全部都提供;不能提供也没关系，但你当说一声，为什么不能提供及什么时候可提供。普遍的是，只报价，即使有产品参数也不全面，更不用说不附参考图片或相关条款了。要知道，对大多数行业而言，一个特定的价格，是必须要对应特定形式的产品(参考图片)，以及特定规格的产品(产品参数)，以及报价基于
3、的交易条件、付款条件等(相关条款)，而且可能还包括安规等认证了。你少了哪样，能说的过去?让客户去猜?我告诉你，对大多数客户而言，客户不会猜，也不会再重复问你，你“漏点”了，只会因你的“不专业”而不理你了。客户有更多、更好的选择，来源于比你“专业一些”的同行。现在不是“价格为王”的时代，价格重要，质量重要，服务也重要。你丢三落四，客户有理由相信你不会在你们公司内部时传达定单信息时也丢三落四?就不要说你的丢三落四是不尊重客户了。2、客户邮件中，提了五点要你回答的问题。你回答了其中三点，结束。咳!客人楞了，且不管你这三点回答的质量，为什么另外两点不回复，也不交代为什么不能回复，更不交代何时能回复。若
4、你是客人，请问：你又作何感想?3、与上类似，客户邮件中，有三点需要你确认的事项，你确认了其中两点而不言其他。如果是紧急确认，后果可能很严重。4、客户热情地说了一大堆，他是如何喜欢你们的城市的风景(如杭州西湖)的，你回复时总该礼貌性说一句“是啊!西湖好美啊!”吧。你如果只字不提，那客人不是被冷了吗?与这一点具有相似意味的是，客户邮件一开始就是“How are you doing?”或“It was great meeting you at your booth on the 100th Canton Fair”，你回复的邮件中却找不到与此所对应的字句。第一阶段：筛选询问信函，将询问信函分类，不要
5、收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。b.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。这有很多
6、是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间，这会添麻烦而已。第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。第二阶段：回复询问信函，筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机
7、会与客人互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那麽你下一个报价的动作，成功率就会高一点。第三阶段：报价，报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。包括客人是那里的？买什麽东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自
8、己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。通常能依这个程序走到第四阶段，那麽客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢E时代的来临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的E世代化
9、，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。国外客户开发细节问题之三：掌握合理的报价方式产品的特性分析和了解.产品是谈判之所以存在的一个重要的条件(真正的谈判高手不谈产品). 对产品的分析是对产品实体内容的分析,功能状况的分析,配合产品状况的分析,行业状况的分析等.也就是说对产品及产品外围状况的了解是我们在外贸谈判的一个很重要的方面.进口
10、商并不是所有都是对产品专业的,但任何一个采购商都是专业的,至少是让人觉得是专业的,所有在供应商选择过程中也是希望对手是专业的,而且是比他更专业的.报价的原则和方法.报价在外贸谈判中意味着我方交易条件的开出,也就是说外贸报价不仅仅意味着单纯的价格,更多地意味着交易条件,尤其是付款条件的设定,装运条件的洽谈,包装条件的设定等方面.所以在外贸谈判中报价原则就是给对方一个还盘的机会,给自己一个承受的机会,同时也为谈判设定一个谈判的内容.从方法上来看就是在我方开出条件的时候尽量争取做到可以做到偷换概念的状态,也就是当客人要一对一的时候,我方条件是一对多的,客人要求一对多的时候,我方就是多对多.在最后才是
11、一对一的结束.国外客户开发细节问题之四：有效沟通，合理促成谈判的内容根据以上的描述,我们可以了解谈判的内容设定是事先必须是有准备的,所以在内容上看,一般需要洽谈以下内容:1,产品2,外围产品状况3,修改产品的可能性和成本状况分析.4,一篮子价格.5,贸易条件的设定及风险的承担状况.6.付款条件7.装运条件.8,保险9。其他国外客户开发细节问题之五：成交的促成方法成交的促成的关键是把握谈判过程就是把握谈判的节奏和内容流向,同时及时的总结和最终结果的设定和及时表述.准备好我们的格式合同,在必要的时候在在合同上督促客人签字确认,虽然不正式,但是已经是成交的一般,并要在技巧上注明合同的有效时间和汇率换国外客户开发细节问题之六：开发客户的要点持之以恒，抓住每一次机会，注重每一个细节谈判的心态和技巧.1.平等交易的心态,我们并不希望我要做100%的生意,我们只做客人的70%的生意2.珍惜你的机会3,自主地控制谈判的节奏.4,认真做笔记,及时在头脑中有个最终结果的设定.因此，外贸人和外商打交道时，熟悉各国文化差异，具体了解谈判对手的特点、习惯，注意国外客户开发的六大细节，并能巧秒地加以利用，有力地促进了订单的达成。希望以上国外客户开发的六大细节对广大从事进出口行业的外贸人能够有所帮助。这就是 外贸营销中如何巧妙地回复邮件
