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1、目 录录前言市场分析析产品定位位有效客层层划分模模式销售主导导策略价格定位位及价格格分期策策略各阶段深深化的市市场推广广策略代理公司司市场组组织及销销售管理理本案针对对性运作作流程公司简介介合作基本本方案附：项目目团队主主要人员员介绍售楼处操操作规范范售楼处工工作制度度推案计划划前 言 中海海外在上上海的历历史是辉辉煌的。西区和和南区的的战无不不胜是其其信心的的源泉，但是这这一次，中海面面临的是是一场空空前严峻峻的考验验，因为为和平南南苑项目目和中海海的其它它项目有有着巨大大的差别别。一、超级级大战场场的竞争争形势 虹口区、杨浦区区交接处处的大连连路是东东区最大大的战场场之一，其中个个案的销销
2、售竞争争，尤其其是价格格竞争明明显白热热化。区区域传统统“龙头老老大”同济房房产也不不得不以以低调价价格的姿姿态出现现，故本本案的市市场切入入将是一一个需要要细致研研究的问问题。二、在上上海几乎乎最不接接受高层层的杨浦浦区造大大高层 这是一个个观念改改变的问问题，发发展商不不能改变变客户的的观念，就只能能被客户户改变自自己。但但是以往往的个案案都没有有做好，和平一一期最后后的倾销销，典型型地说明明了这一一点。从从理论上上讲，中中海完全全有实力力去塑造造区域观观念，但但实际上上，对于于这样一一块极度度陌生的的土地，一个风风云变幻幻的市场场，中海海会一帆帆风顺吗吗？三、800万套套的电梯梯公寓房房
3、几乎完完全超出出了这一一区域的的“法定”范围这样的客客层较难难由经验验把握，或者说说，这样样的客层层尚需引引导，引引导的范范围涉及及全市。这就是是本案主主力总价价面临的的挑战，如果没没有突破破性的推推广策略略，前景景并不乐乐观。我们建议议，这样样特别的的个案应应该与专专业代理理商一起起探索。而选择择代理商商的条件件将依次次是代理理杨浦个个案经历历、品牌牌个案经经历、以以及与大大型发展展商合作作的经历历等。第一部分分：市场场分析一、杨浦浦区房产产市场特特点 1、热点点集中杨浦区借借助黄兴兴绿地效效应，使使环外规规模楼盘盘成为一一大热点点，并注注入文化化概念，吸引了了杨浦环环内、虹虹口、浦浦东、宝
4、宝山等地地客户，个别领领先楼盘盘平均价价格接近近48000元/m2。根据上海海市房产产交易中中心成交交数据，黄兴花花园、文文化佳园园、文化化花园、三湘世世纪花城城的成交交均价都都已突破破40000元/ m22，其中中文化佳佳园的成成交均价价高达448000元/ m2，是杨杨浦环外外热销楼楼盘中房房价最高高的。杨浦环内内楼盘大大部分见见缝插针针，规模模较小，以同济济绿园为为代表，售价不不断提升升，使喜喜欢地段段、讲究究邻里品品质的客客户得到到满足。环内交易易量居前前的楼盘盘，成交交价主要要集中在在40000-444000元/ m2，如星星惠佳苑苑、上海海大花园园、华升升新苑、现代星星洲城等等。其
5、中中江浦路路上的星星惠佳苑苑价格略略低，为为40000元/ m22，目前前已全部部售完。 2、比比价较低低与虹口相相比，杨杨浦房产产历来价价格较低低，具有有价格优优势，能能承接部部分虹口口区、黄黄浦区、浦东新新区的客客户。杨杨浦区环环内楼盘盘价格与与虹口区区环外部部分楼盘盘售价相相当。因因此，外外区特别别是虹口口区的房房价走势势对杨浦浦区楼盘盘价格影影响较大大。预计虹口口区环内内楼盘受受到北外外滩、四四川路、多伦路路等地区区的高档档楼盘的的推出影影响，价价格将有有所上扬扬，打破破目前与与环外楼楼盘价格格差不大大的格局局。而与与虹口交交界的杨杨浦区部部分楼盘盘价格将将受到拉拉动。同时，一一部分高
6、高端客户户流向外外区。塑塑造品牌牌楼盘、注入更更多的文文化理念念，才能能留住这这部分客客户。 3、环环内缺乏乏品牌楼楼盘除环外主主打绿地地、文化化品牌的的大盘之之外，环环内仅同同济绿园园依托著著名高校校，受到到热烈追追捧，但但宣传力力度不强强，减少少了想象象空间和和价格空空间。这样，更更使杨浦浦区环内内楼盘缺缺乏与相相临的虹虹口区楼楼盘相竞竞争。4、大型型企业员员工购房房比例较较大杨浦区及及周边区区域有许许多大型型企业、单位，如上海海卷烟厂厂、宝山山钢铁厂厂、上海海贝尔公公司、新新华医院院以及许许多知名名大学，其中的的人员素素质、收收入均较较高，外外加最近近新的货货币式分分房政策策即将出出台，
7、利利好明显显。据相关楼楼盘的成成交客户户统计，大型企企业员工工购房集集中于三三房，讲讲究舒适适度，并并对房屋屋使用有有不同要要求，个个性化上上与职业业特点相相一致。因此，部部分楼盘盘针对这这些客户户推出优优惠方案案，东方方名园也也在各大大企业进进行巡回回推展，取得良良好效果果，并建建立了密密切的联联系。5、后续续楼盘乘乘势而上上受到房产产行情火火爆的启启发，后后续供应应主要有有三个重重点：沿沿江板块块，形成成滨江居居住区，由于配配套、环环境等原原因，预预计售价价40000-550000元/mm2，估计计有极少少数顶级级豪宅供供应；环环外板块块，依托托工人新新村和五五角场，以中档档住宅为为主；环
8、环内后续续楼盘供供应较集集中，主主要受到到同济绿绿园热销销的影响响，在控控江路、鞍山路路等推出出中等规规模的楼楼盘，定定价52200元元/平方方米左右右，已相相继动工工。二、周边边楼盘对对比 (略)1、二房房面积对对比瑞虹新城城将香港港房产开开发理念念移植到到上海，设计点点式楼、压缩面面积、全全装修、高质量量物业管管理等特特点曾经经引起热热销，但但很快被被结合地地域市场场需求的的产品取取而代之之。2、三房房面积对对比虹口现代代公寓设设计了错错层，并并设计了了弧形观观景窗，受到市市场欢迎迎，但部部分景观观较差、面积较较大的三三房滞销销。后续续供应楼楼盘面积积有放大大趋势，三房市市场竞争争将很激激
9、烈。3、二房房总价对对比天宝绿洲洲高单价价、高总总价导致致其二房房总价与与部分楼楼盘三房房总价相相近，销销售受阻阻，而其其它在销销楼盘的的二房消消化速度度较快，说明购购买二房房客户对对价格敏敏感度较较高。因因此，本本案应加加大二房房数量比比例、控控制二房房面积。4、三房房总价对对比可见，三三房总价价在700万元左左右的楼楼盘供应应较集中中，在销销楼盘的的部分三三房销售售放缓。但具有有景观、相对位位置优势势的三房房却具有有较高的的价格弹弹性，受受到市场场追捧。第二部分分：产品品分析一 、产产品定位位：东上上海“市场领领先者”的角色色 中海一贯贯扮演的的是区域域市场领领先者的的角色，这一点点从中海
10、海每个个个案的产产品规划划和价格格便可以以感受到到。象中中海以前前的个案案一样，本案将将在环境境设计、建筑设设计、智智能化设设计、会会所设计计及物业业管理上上组建“梦之队队”，担当当东上海海“市场领领先者”的角色色。二、产品品建议 要想完美美地做好好市场领领先者，我们仍仍建议以以下几点点的完善善：1 独特社区区卖点：东上海海第一家家拥有公公园景观观电梯的的社区在东上海海，要想想完整地地拥有一一个公园园的社区区，从地地块的储储备状况况看，可可能性微微乎其微微，而不不但在家家里能俯俯视公园园全景，况且在在乘电梯梯时也能能观赏风风景，体体验上上上下下的的享受，则非中中海的和和平花苑苑二期莫莫属。如如
11、此产品品的规划划，在当当前市场场情况下下，具有有独特性性和领先先性。2 生态环保保型建材材的广泛泛使用随着生活活水平的的提高，人们对对生活质质量的要要求越来来越讲究究，不仅仅要住得得舒服，还要住住得惬意意，健康康。生态态型环保保建材能能很好地地从客户户的心理理需求切切入，做做市场的的新宠。但至目目前为止止，真正正把生态态环保型型建材应应用得好好的开发发商很少少，客户户对此的的了解也也不全面面，这就就为本案案用好生生态环保保型建材材提供了了一个机机会点。体现生生态环保保的措施施 目目标：全全力塑造造生态环环境1） 生生态环境境的系统统指标A 能源源系统 进入住宅宅小区的的能源在在一般情情况下有有
12、电、燃燃气、煤煤。对这这些常规规能源要要进行分分析优化化，以便便从系统统上采取取优化方方案，避避免多条条动力管管道入户户。对住住宅的围围护结构构和供热热、空调调系统要要进行节节能设计计，建筑筑节能至至少要达达到500%以上上。B 水环环境系统统 对于住宅宅小区的的水系统统，要考考虑水质质和水量量两个问问题。用用于水景景工程的的景观用用水系统统要进行行专门设设计并将将其纳入入中水系系统一并并考虑。小区的的供水设设施宜采采用节水水节能型型，要强强制淘汰汰耗水型型室内用用水器具具，推行行节水型型器具。并同步步规划设设计管道道直饮水水系统，以便提提供优质质直饮水水。C 气环环境系统统 住宅小区区的气环
13、环境系统统包括室室外和室室内两方方面，室室外空气气质量要要求达到到二级标标准。居居室内达达到自然然通风，卫生间间具备通通风换气气设施，厨房设设有烟气气集中排排放系统统，达到到居室内内的空气气质量标标准，保保证居民民的卫生生和健康康。D 绿化化系统 住宅小区区的绿化化系统应应具备三三个功能能：一是是生态环环境功能能，二是是休闲活活动功能能，三是是景观文文化功能能。E 废弃弃物管理理与处置置系统 住宅小区区生活垃垃圾包括括收集与与处置两两部分。即生活活垃圾的的收集要全全部袋装装，密闭闭容器存存放，收收集率应应达到1100%；垃圾圾应实行行分类收收集，分分类率应应达到550%。F 绿色色建筑材材料系
14、统统 要提倡使使用3RR材料(可重复复使用、可循环环使用、可再生生使用)；要选选用无毒毒、无害害、不污污染环境境的材料料和产品品；宜采采用取得得国家环环境标志志的材料料产品。2）落实实措施 A 环环保建材材设备健康的生生活来源源于健康康的生活活环境和和生活方方式，从从“运动就就在家门门口”到“科学地地运动”再到“健康管管理”，奥林林匹克花花园走出出了一条条社区和和体育联联姻的道道路。健健康是人人们最大大财富的的意识早早已深入入人心，本案作作为一个个规模适适中的楼楼盘，可可从环保保的角度度体现对对业主健健康的关关怀。 B 健健康窗 采用双双层中空空玻璃起起到隔音音、保温温的作用用。减少少氟利昂昂的排放放及噪音音污染。建议在在朝北卧卧室窗户户一侧墙墙上，设设置200cm*20ccm面积积上下，正方形形的小窗窗，上下下四个纵纵向排列列，略有有间隔，这样就就能让窗窗户把握握室外气气候的变变化，
