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1、一名大区品牌经理年关总结一名大区品牌经理的年关总结“抓破脑袋也写不出来！”“泡了茶，抽了烟，憋了一夜晚仍是没写出半个字。”“叫我做销售还行，写总结不是有意犯难我吗？”市价年关，年关总结的写作成为好多大区经理的芥蒂，企业催交年关总结，很多大区经理都急得团团转，完好失去了平时统率一方南征北战的激情，惋惜“做市场易，写总结难”。实质上，年关总结不行是是一项工作任务，更是你在企业领导眼前表现自己和表现自己价值的有力武器，“做得好不如写得好”，不写出来，你做了什么领导可能永远都不会知道。年关报告最少还有三个方面的功能：实时总结功过得失，指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭！”营销人，你表现的时间其
2、实不长，进入业界，一不小心就到三十好几了，若是不善于实时总结，随时调整自己，很可能变成“老”业务员。大区经理也同样，若是年年都是老三样，没有自我学习成长，“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。b5E2RGbCAP实现实践到理论的飞奔。若是你是营销科班出身，把一年的实践与自己所学理论对照较，能够帮助你思虑新的营销方法或总结新理论；若是你是半路出家，年关总结能够帮助你将工作实践上升到理论的高度，一是指导自己，二是能够教育自己所带的销售团队。p1EanqFDPw与企业管理层交流的最好机会。大区经理长远驻外，要获取企业的支持和管理层认可，与企业管理层的交流至关重要。这类交流不是平时打几个电话能解决的，既要
3、互动，更要自我表现和表达。年关总结写好了，客观地报告一年的成就，表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”，获取管理层的认可，你才有可能被提升或获取来年更多的销售政策支持。DXDiTa9E3d怎样写好年关总结报告呢？年关总结的写作应分为两大多数，一是今年度工作总结，二是未来一年的工作计划。今年度总结部分主若是回首一年的销售情况；对直接影响当年工作结果的经营情况做要点分析，只谈要点，不记流水账；客观报告市场存在的问题；陈述工作亮点（写工作亮点，不是纯真地表功，而是表现自己的工作能力和所带团队的销售业绩）。在下一年工作计划部分，要点陈述销售目标和达成销售目标的依照是什么。其他，把未来一年的主要工作计划写出
4、来。要定好自己的地址，不要写成省办经理总结，详细到分析某个渠道或网点的销售方法；也不要写成销售总经理总结，只谈大方向，谈展望和见解。RTCrpUDGiT下面以A品牌华南大区经理的年关总结为典范，简述年关总结的构造和写作要点：品牌XX年光南大区工作总结华南市场（广东、广西、福建）在企业的支持下，快速扩展销售渠道，并于年中从头开发了被一度放弃的海南市场，达成了销售任务，回款同期增加26.68%。现就一年来的工作总结以下：5PCzVD7HxA一、今年度工作总结销售回首：华南市场由于中小品牌众多，迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，XX年和年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现23.4
5、8%的增加，主要有两个方面的原因：一方面，回收了沃尔玛的经营权，沃尔玛从前向出处经销商供货、结款，我们供应促销人员和促销活动支持，经销商享受收益。昨年年关我们开始与经销商磋商，于今年年初成功回收沃尔玛的经营权。沃尔玛转为企业直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年直接增加销售额920万元；另一方面，从头开发了海南市场，海南市场前年由于经销商原因被企业放弃，今年6月份搜寻了新的经销商合作，从头启动运作，半年时间直接增加销售额372万元。（分析增加的主要原因，销量是有根源的，没有平白无故的增长或下滑。你的地区增加了，企业管理层第一投来的不用然是必然的眼光，或许是思疑：可否是窜
6、货了？是下面省办经理自己表现好吧？大区经理对增加有没起到决定作用？管理层所站的角度不同样样，思虑问题的方式也有差别，不能够主观地认为管理层什么都知道，好多误会经常由于不交流而发生。增加了，是由于/4什么？下滑了，是什么原因？客地写出来，既能够减少会，更能够体自己素来在市一，市的展是和自己的划与运作分不开的，作大区理，自己其实不是“甩手掌柜”。自然，量下滑，自己也首当其冲肩负任。）全年售数据下表：jLBHrnAILgA品牌XX年南市售数据（1月11月）（表）位：万元季度省全年任XX年1月11月售达成1345691011合全年达成XX年达成同比增广福建合7187.3790006236.22668%
7、（必然要用数据。做，数据必然要敏感。企业可能已有了售表，但管理不会只着你的地区看，若是是增，好多情况下管理只知道是增了，但增加少？用可否超？最好是你自己告管理。）xHAQX74J0X分析：按年初算，南大区售用点数27%，利指10%。由于我是以端售主，需要配置大量的促人，售代表和内勤人也相多，所以人工素来居高不下，占了售用很大比重。南市因用高居不下，已两年没有达成利指。LDAYtRyKfE了降低售用，提升利，南主要做了两个方面的整：一方面，化人，一人身兼多，人数减少了15名；另一方面，改了的投入方式。从前由于多年端售，只若是上了月售也达到3000元的，都会配置1名促人，人均投入出极不合理。今年撤
8、掉了月出在4500元以下的店店促人。同加大家福、好又多、沃等要点零售的投入，通提升来降低售用。通两工作，人均从XX年的9.5万元/人提升到此刻年的12.4万元/人，直接降低了售用。（在一年售工作中，一些事件或决议直接影响到了果。分析情况，要点在于分析些果生重要影响的售事件或决议。一方面是展自己的能力，体整个售的工作；另一方面是管理供应一些新的工作方法和工作思路，有利于将秀的工作方法在全国实行，以提升整个企业的售，而不是自己“着”。）下表：Zzz6ZB2LtkA品牌XX年南市人均出分析（1月11月）（表）位：万元人省理地区理售代表促督BA人内勤人合年人均量（万元/人）广2. 海南合12.4算方法
9、人均量=月均量X12/人数量（表格式，真可信，用数据助明，化所的内容。）存在：南市然售增，但仍存在大，特别表售伍不定和售渠道不下沉两个方面：dvzfvkwMI1售伍不定。由于广市大小日化品牌众多，整个南市日化售人才需求多。一些中小品牌了吸引有的售人和获取商料，经常以高薪引，致成熟品牌的售人流失。今年年初从兄弟市到广市的8名深地区理，有4名跳槽至同中小品牌，1名辞，直接影响到了广市的工作。rqyn14ZNXI售渠道不下沉。当前要点投入大型、保商利的售模式，使得我的品停留在一二市售，三四市和工区外来工聚居地很到我的品，主要由于我的品售多年，价钱已透明，三四市分商售利空小，失去了售我品的极性。好多中
10、小品牌却趁着个机，在三四市和工区外来工聚居地加速市开速度和加大售投入，立了固的售地位。（客市上所存在的，不是叫苦，而是分析所在，以便自己找到解决的法，把今年的成明年市工作的机会。企业管理真地认识些，也你下一步争取售政策支持打下基。不要担忧，售的程本来就是解决的程，若是有圆满的市，就没有人存在的原因。大多数企业管理都理解个道理。）EmxvxOtOco：今年最得一提的售成就，是正确地掌握到了品售的上升，加大了品的实行力度，使得品量直接增120%，特别是150ml素在沃等大的售排名，从5月到11月素来保持着第一名。SixE2yXPq5于品的实行，主若是售端做了以下几个方面的工作：1.制作了大量的店内
11、灯箱。年初一开始，我就要求面在5000平方米以上的零售必制作一个不小于1.5平方米的店内广告灯箱。6ewMyirQFL大量店内用装免派。今年3月至5月，整个南市在零售前或店内免派素用装共120万份。后期，常有端促反应好多客是因用后感好来的。kavU42VRUs3.要点促。每个月，家福、好又多、沃等要点都安排了最少一期DM促或店内端架促，直接提升了售量。y6v3ALoS89培。促分4期行了知和素售知培，化了促的能力，向消者介绍品供应了理基。（亮点，工作的亮点。在你的从前，企业高可能已了其他大区理的，或是完你的要人的，中也有文来字而打岔；若是是集体开会做，走神的情况会更多。怎样不住你的量增了，能住
12、你了量增想了很多法、1. 做了大量工作？工作亮点的就得特别重要。售做到今天，奇招可能不会太多，可是通大量的信息采集市做出正确的判断，改旧的售法以量的打破，的例子是好多的，要点在于你可否做了，做了可否了，或许是你管的某个地区做了，你可否及地提升并在各个地区实行了。工作亮点的其实不是地表功，更是与企业管理的互交流，企业管理看到你在专心工作，努力取，而不是“坐吃山空”。）M2ub6vSTnP二、XX年售工作划售划：企业要求XX年南市比XX年量增15%，依照当前南市的售伍情况和市状，南市自行定量增目25%，详细下表：0YujCfmUCw品牌XX年南市分品售划（表）位：万元季度品企业任南市1月12月量分
13、解345691012合量用占比XX年达成同比增洗18%24%定型副品合（以表格的方式明确未来一年售目，要点述量的成，要多少量？的量是由哪些品成的？哪个品是量的主要根源？用要点要投在哪个品上？用表格的形式比清楚快速地达售划管理，明确地告管理，明年工作你已了然于胸，既是自信的表，更是工作能力的展现。）eUts8ZQVRd工作方向：了整体25%的增，除了帮助各省做好后勤保障工作外，南市情况，确定明年几工作要点：sQsAEJkW5T定售伍。今年年关和企业人事部做了交流，了范用工，也了留住秀售人，南市2. 场所有销售人员和促销督导将纳入企业购置社会保险人员中，为其缴纳“三金”；跨省调入华南市场的人员，一
14、年享受4次探亲假，报销来回差旅花销；对广东市场，考虑到花销水平较高，所有人员底薪增加20%；提供培训机会，每个季度选择两名优异地区经理到中山大学参加营销管理短训班，提升地区经理整体素质的同时增加其对企业的归属感。GMsIasNXkA销售渠道下沉，牢固一二级市场，要点支持三四级县级市场。各省设定必然的销售量，一年内平均月销售量达到设定标准的，赏赐销售花销和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地，能够将分销商直接转为企业经销商，赏赐针对经销商的政策支持。（总结的第一部分提到了影响XX年销量实现更大增加的两个问题：一是销售队伍不牢固；二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的
15、问题，要自己提出解决方案，这样才能明确地向管理层传达自己有管理好一方市场的能力和信心，同时也是从另一个工作层面解说明年的销量根源，让企业管理层更为相信你所提出的销量增加目标是有依照的。）TIrRGchYzg3.为KA卖场设计专供产品。华南KA卖场的销售量占到整体销售量的45%，份额较大。今年下半年，以产品不同样促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳，销售收效较好。实践证明，在KA卖场以不同样于其他销售渠道的产品组合方式出现对销售有利，一是由于以促销装形式售卖，又不提升零售价，能够直接增加销量；另一方面，由于KA销售的产品和其他销售渠道销售的产品有必然区隔，能够在必然程度上保护价钱体系，保护其他销售渠道和经销商的收益。7EqZcWLZNX年，我们将和企业市场部及KA管理部交流，连续为KA卖场设计特别促销装，针对沃尔玛这样不要条码花销的卖场，为其定制不在其他渠道销售的专供产品。经过促销装的区隔快速提升销售量，经过必然的产品区隔保护其他销售渠道的收益。（让实现销售的强势渠道越来越强，一方面展现自己能看到市场变化趋势；另一方面表现自己的全局观，把地区的成功经验提交给企业分享。能够为KA供应专供产品，为什么不能为
