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1、?旅游企业开展分析?调研报告扬州职业大学 10专接本 旅游管理专业2021年10月扬州人家国际大酒店营销战略分析摘要：在竞争日益剧烈的现代社会里，酒店业作为第三产业中的支柱企业之一，面临着巨大的挑战。而酒店现代营销理念在现代酒店管理中起着至关重要的地位。所以对于酒店现代营销战略的研究显得尤为重要。本文主要以扬州人家酒店为例，分析酒店现代营销战略实施的环境、策略等，为酒店经营提供战略指导。关键词：扬州人家国际大酒店；市场营销环境；市场营销战略扬州人家国际大酒店，是由扬州人家置业投资建造的豪华型商务酒店。酒店位于风光秀丽的古运河畔，吸运河水之灵秀，长运河畔之明珠。酒店集客房、中西式餐饮、温泉沐浴、
2、商务休闲等于一体。在整个扬州酒店业市场占据重要地位。一、酒店业市场营销环境简述著名的营销学家菲利浦科特勒认为：“市场营销环境是影响企业市场和营销活力的不可控制的参与者和影响力。对于酒店业而言，酒店市场营销环境是指那些作用于酒店业，而其自身难以控制的各种因素和力量。酒店市场营销环境既包括外部环境又包括内部环境，而外部环境又具体分为宏观环境和微观环境。宏观环境也叫一般环境或社会大环境，主要指政治环境、经济环境、社会环境、文化环境、科技环境、交通运输环境等；微观环境又可细分为产业环境和竞争环境两方面。这些环境共同作用于酒店现代营销战略中，影响酒店市场营销战略的选择。二、扬州人家国际大酒店市场营销环境
3、的影响因素一酒店业外部环境的影响1、政治环境的影响 “烟花三月下扬州，每年的三四月份是扬州的旅游旺季，418国际经贸节的举办更是吸引了大量的游客来到扬州参观游览，此时对扬州的接待要求大大提升，扬州酒店业经常出现供不应求的状况。而在旅游淡季7月份，扬州旅游局为改善旅游产品销售困难的现状，推出了一项“景区与饭店低价绑定销售的政策，为扬州旅游业带来了一片新气象。扬州人家积极落实政府政策，客房入住率大大提升，尤其在三、四两个月，入住率高达95%。表1、图1表1 扬州人家国际大酒店2021年客房销售情况团队散客总入住率第一季度27%16%43%第二季度55%30%85%第三季度33%32%65%第四季度
4、5%15%20%图1 扬州人家际大酒店2021年客房销售柱状图2、地理环境的影响扬州人家国际大酒店位于古运河畔，周围各大旅游景点遍布，例如个园、何园、汪氏小苑等等，地理位置优越，客流量较大；靠近市区及扬州主干道文昌路，交通便利。3、自然环境的影响自然环境的影响主要呈现出季节性的特点，而酒店业的季节性主要从客房入住的情况来表达。扬州人家国际大酒店客房入住在春秋两季较为繁荣，而在夏冬两季由于旅游业的淡季而相应呈现出了萧条的状况，客房入住情况不容乐观。4、微观环境中竞争者的影响随着经济的开展，竞争愈来愈剧烈。扬州酒店如雨后春笋般产生，促使着企业不段推出新产品以提高自身竞争能力。酒店要想在行业竞争中立
5、于不败的地位，就必须加强创新，凸显自身特色以吸引消费者的眼球。二酒店业内部环境的影响酒店业人力资源状况、企业文化、知名度、管理模式等是酒店市场营销的可控环境。因为酒店业经营根本是面对面的效劳，顾客满意程度表达在购置、消费酒店产品和效劳全过程的满意度，任何一个环节出了问题，都会导致顾客对整个酒店产品和效劳的不满。扬州人家国际大酒店对于员工的培训与考核都是极为严格的。员工在上岗之前经过严格的岗前培训，根据个人在培训后的考核情况来安排岗位。企业在知名度与美誉度方面，加强宣传力度，根据名人效应来为企业做无形的广告。三、扬州人家国际大酒店市场营销策略分析一 产品策略利用特有的“概念塑造有效的广告卖点，实
6、施全面包装，这是优秀产品成功的主要动力。基于淮扬菜的根本卖点，综合酒店的产品定位和市场定位等多方面因素，应是个性化、多样化、流行化的精神产品，所以更需要借助差异化战略求新求异，以前瞻的运营模式，创造别具一格的产品概念，树立高素质的卖点，实现与目标市场的亲和力，从而短期内高度集中市场注意力，实现快速营销。扬州人家酒店产品规划必须是对扬州人家品牌内涵核心要素的精华提炼，对主要细分市场的重点迎合。 1 产品工程规划扬州人家酒店市场化产品分类如下：餐饮产品：中餐零点、西餐自助、宴会效劳体验产品：温泉沐浴、商务休闲住宿产品：客房效劳延伸产品：扬州三丁包、蟹黄汤包、扬州干丝等成品包装 2 新产品开发设想婚
7、庆效劳1扬州人家酒店提供宴会效劳，而潜在消费者意识中有17.5%选择其为最理想婚庆酒店；2婚宴主办方一般都自己另外找婚庆公司单独负责场地布置等方面；3婚庆消费者对酒店婚庆收费不敏感。扬州人家酒店提供婚庆效劳，在酒店配置上应增加相应设施，比拟重要的是有特色的仪式和仪式场地。在提供普通婚庆效劳的同时，建议适当配置专为满足高收入、特殊阶层提供的全套豪华婚典效劳包括经典仪式、活动、婚宴、国宾馆豪华套房等，该工程附加值较高。婚庆效劳在到达直接经营目的同时能够增强酒店对其它游客的整体吸引力，乃至可促进纪念品市场。二 价格策略价格是市场的双刃剑。与扬州其他酒店相比，扬州人家酒店的价格偏高，折扣又有限，特别在
8、大量经济型酒店如雨后春笋般出现的形势下竞争力明显下降。尽管酒店建设投资本钱巨大，但市场的接受度并不按本钱来计算。因此，产品价格必须作策略性调整，表达消费者所得利益的市场价值，以适应游客的心理承受。方案一：直接降低产品价格或加大优惠折扣。方案二：明升暗降。产品提价加上其它产品的捆绑销售，让游客得多实惠。方案三：会员制销售，变相折扣。三 渠道策略 酒店系统销售渠道主要以常规促销手段建立利益分配机制，吸引顾客。扬州人家酒店目前每年的客源构成中旅游团队比重不到15%，而每年扬州游客中团队占70%不计自驾车游客。客源结构不平衡的背后原因就是渠道建设不力，一方面是营销机制不健全，另一方面是团队促销跟不上。
9、所以酒店重新界定与旅行社的利益关系势在必行；有效开拓、利用网站、媒体及其它捆绑式销售渠道；采用最新的传播模式整合传播进行诉求，务求通过广告、公关、新闻、促销等手段建立一个多角度、全方位、立体化的宣传阵势，对扬州人家酒店进行推广，采用多种手段，用一个声音说话,以到达宣传效果的最大化。四 促销策略通过酒店业展示会及有个性、有水准、有目标的促销活动和常规促销手段引导刺激消费者，从而占领较大的市场份额。酒店应该要加大向消费者的广告宣传，但酒店的预算有限，所以酒店需要跨行业去合作，在其它行业企业的营销网络上借势而发、捆绑互利即是核心原那么。四、结语本文主要通过对旅游饭店营销环境的调查分析，可以了解到饭店
10、管理者在从事管理活动过程中，必须考虑到影响饭店运转的内外部环境的各种力量和因素，并对之加以确定、评估、做出决策、并在实施中进行控制、调整和改良。饭店管理者只有长期、持续的对饭店市场营销环境做出正确的分析，才能带着着整个饭店团队更好、更快的开展，才能在这个竞争剧烈、时刻变化的时代立于不败的地位，才能更及时的实现企业战略目标。参考文献：1M.东南大学出版社.2007.2 蒋丁新.饭店管理概论第三版M.东北财经大学出版社.2007.3 吴雪飞.饭店顾客满意度测评指标体系研究J.旅游论坛，2007，5.4M.东南大学出版社.2021.5 汪小洋，周欣.江苏地域文化导论M.东南大学出版社，2021.6M.中国财政经济出版社.2021.7 扬州旅游局.扬州旅游攻略M.中国旅游出版社，2021.
