如何提高销售氛围.doc

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1、我是詹小北如何提高销售氛围一.销售氛围的定义?销售氛围指顾客在卖场所处环境的气氛和情调销售氛围的定义？ 二.销售氛围的分类 *视觉氛围直接被顾客眼睛所能直接看到的销售氛围，具体包括品牌氛围，整洁氛围，陈列氛围，季节氛围，促销氛围和格调氛围等。*感受氛围 顾客通过卖场的内外氛围和销售服务人员举止表现，在其内心里 自发产生的对于卖场的评判标准。它具体包括服务氛围，工作氛围，音乐氛围，专业氛围等。三.氛围对终端的作用1.提升零售店的品牌宣传,增强顾客品牌意识;2.方便顾客的消费选择,减轻导购员工作压力;3.有效引导顾客消费行为,提升零售店销售价值;4.有利于零售店差异化经营,形成特色,和竟争对手保持

2、距离;5.提供良好的消费环境,提升顾客消费愉悦程度;6.展示零售企业实力和地位,对消费者形成深层次触动.四.销售氛围营造原则五、视觉氛围应用与指导 1 、品牌氛围的定义 ? 是指卖场内外环境，特定针对品牌的消费引导以及各主推商品品牌的宣传布置氛围。 2、品牌氛围涵盖内容和着力点 做好零售店的品牌氛围，可以从以下几个主要方面着手： （1）倡导品牌服装消费的各种宣传，包括面料和颜色等等； （2）市场服装与品牌服装差异性.（3）各品牌展示物料丰富程度（店外帐篷、拱门、横幅、促销台、地贴等，店内灯片、海报、吊挂、柜台物料等）； （一）品牌氛围 3、品牌氛围提升方法 （1）抓大放小，领导市场 （2）了解

3、行业，关注新品 （3）立足自我，突出特点 ? （4）懂得借势，善于放大 （5）多做活动，动静结合 （6）规范展示，合理布局 （二）整洁氛围 1、整洁氛围的定义 整洁氛围指卖场内外商品、礼品的摆放陈列以及卖场设施、宣传物料的整齐有序和干净清洁。 2、整洁氛围主要涵盖内容 店外： （1）店面5米范围内地面无杂物、垃圾堆放，无明显烟头、果皮、废纸、污渍、水坑等； （2）店外门头无遮挡，无材料脱落、无明显掉色和损坏； （3）墙体、柱子和玻璃橱窗整洁，物料张贴整齐有序，色彩搭配协调； 店内：（4）店内地面地面无杂物、无污水、无垃圾堆放，无明显烟头、果皮、废纸、污渍等； （5）店内无明显电线暴露，若必须暴

4、露一定要保证安全和美观性； （6）柜台上不摆放与销售无关杂物，物品整齐摆放，汗渍、水渍及其他污渍及时擦拭； （7）礼品，要设置好礼品展示区，美观摆放； （8）店内张贴悬挂宣传品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出现破损及时维修或更换； （9梯子、维修工具等杂物不摆放在卖场内或摆放在隐蔽处；堆头、展架等物料整齐摆放； （10）垃圾桶（筒）定时倾倒垃圾，垃圾桶旁地面无垃圾掉落；饮水机用过水杯及时清理； （11）收银台干净整洁，秩序井然，无其他杂物摆放； （12）洗手间干净整洁，无明显异味，无满地脏水。 3、整洁氛围提升方法 （1）多到其他零售卖场走走看看，对比一下，注意学习其他的优点和经验； （2）

5、增强责任心，落实责任人。店内外各片区责任到人，规定定时保洁时间； （3）不定期地组织员工，对于卖场卫生管理规定的学习和宣贯。 （三）陈列氛围 1、陈列氛围的定义 商品陈列：是以商品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将商品按经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段。 陈列氛围：指通过商品、或物料科学的摆放搭配，提升商品形象和价值，表现出有利于销售的积极形象和氛围，促进成交。2、陈列氛围营造目的 好的陈列氛围可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有

6、基础上提高10%。其最主要的目的有以下三点： （1）促进商品销售 （2）凸显品牌形象 （3）制造商品差别和市场差别 3、陈列氛围涵盖要素 （1）丰满度? （2）美观度? （3）主推力? （4）系列化? （5）差异化 （6）生动化? （7）档次感? （8）功能性? （9）便利性? （10）促销性 3、陈列氛围提升要求和方法 （1）确认卖场服装库存走势量 （2）样式陈列,形成系列化.（3）促销活动主推产品在重要陈列位，特价专门陈列区位? ? 每逢大型节假日促销，零售店要考虑在店内外醒目位置设立超低特价区，以吸引行人目光，抢占冲动型消费人群。 （4）充分利用助销道具和POP营造生动化，突出重点对于陈

7、列氛围，一定要根据目标消费群和其他特点，发挥自己的创造力，创造出陈列最好的效果，才是花小钱办大事。 （四）季节氛围 1、季节氛围的定义 季节氛围指因季节的变化，而进行针对性的大规模物料布置和环境装扮。 因季节氛围的营造主要在于物料，实施起来相对简单，故不再展开介绍，但须注意保持和整体时节氛围色调的协调和搭配。 （五）促销氛围 1、促销氛围的定义 促销氛围指在开展促销活动时，通过物料布置、促销商品/礼品陈列表现、声音传播、人员形象塑造、促销宣传、互动活动等表现出的热烈销售氛围。 2、促销氛围主要涵盖内容 （1）利用物料进行氛围营造 A、促销宣传品 b、形象展示物料 （2）商品的陈列和促销表现 为

8、提升陈列丰满度和促销丰富度，对促销商品的集中陈列； 为拉近促销商品与顾客距离感，通过临促台的促销展示或外场专区销售。 （3）促销声音传播：促销信息广播宣传 （4） 人员形象塑造：促销服、个性发型、个性装扮等 3、营造促销氛围的3种手段 促销氛围的营造必须具有强烈的视觉牵引力。消费者抱着什么目的来到商店，他们的目光会停留在哪里，是终端促销氛围时必须关注的细节。 （1）宣传品布置之“海陆空” 简而言之就是“海陆空“的综合布置。“海“指的是商品，将商品展示与促销活动充分结合，有清晰直接的促销信息标识；“陆“指的是动线，沿顾客行进路线进行重点氛围装扮、促销信息宣传和主动推介（POP、海报、地贴）；“空

9、“指的是卖场空间，包括空中、地面和墙壁（橱窗）的氛围包装（吊旗、吊牌、气球、横幅），三个环节缺一不可。 大规模促销活动基本氛围要求： A、争取有外场销售和人员驻守，可进行外场展示布置； b、店内外要有大量形象展示物料的强力支撑（拱门、帐篷、地毯等），特别是使用气球对内外进行装饰； C、有足够的促销宣传品进行广告宣传和促销氛围营造，必须由外到内在高空、墙壁、地面连成一片，避免“外热内冷”或“内热外冷”感觉的出现； D、商品陈列针对促销活动内容进行过相应调整布置（具体指导见“陈列氛围”部分） E、有专人负责店外主持宣传； 在人行道上进行顾客拦截； （2）促销人员形象塑造 A、对外宣传人员必要时在人

10、员形象方面进行个性化塑造； b、促销人员要注意礼貌，懂得发现哪些是潜在顾客C、终端销售人员充分明白活动内容，在给顾客介绍商品时要注意自己的言行举止，做到真正为顾客做好顾问的角色。 （3）促销现场组织 A、让现场的顾客保持整齐有序，顾客多时要有人维护现场秩序； b、适当把握现场促销及宣传氛围，灵活对氛围“热冷”进行调节； C、对人员、商品、等做好提前安排部署，并控制好整个进程。 （六）格调氛围 1、格调氛围的定义 格调氛围指在卖场物料布置中或卖场服务、员工装束举止中所表现出的某种风格、情调和感觉，也就是在大的季节主题氛围里有针对性地营造某种小的氛围和感觉。2、格调氛围涵盖内容 （1）用物料来营造

11、格调氛围 （2）通过员工装扮和行为营造格调氛围 （3）通过服务性举措和与顾客的互动营造格调氛围 3、格调氛围营造提升方法 （1）根据场地特点营造格调氛围 ? （2）根据节日特点营造格调氛围 （3）瞄准主推产品营造格调氛围 （4）根据卖场主要消费群体营造格调氛围 （5）根据企业自身优势特点营造格调氛围 六、感受氛围应用与指导 （一）服务氛围1、服务氛围的定义服务氛围指卖场(卖场专题：内的服务性举措和宣传，以及销售和服务人员在为客人服务时的言行举止、表情和心理状态。2、服务氛围提升方法 （1）牢固树立“消费者是衣食父母”、“顾客是上帝”的意识；（2）卖场服务守则：第一条，顾客永远是对的；第二条，如

12、果顾客有错，请参照第一条执行；（3）严格学习和执行零售店的员工日常行为规范及其他相关规定；（4）本着一切方便顾客的初衷，对客人投诉、退换/维修纠纷，尽一切可能温情化解，最大程度减少在卖场内的负面影响；(5）较大卖场，可在店内设立服务宣传区，把服务当做品牌和商品来进行重点宣传；（6）不定期开展针对老顾客交流活动。 3、服务氛围营造易见问题 （1）忌不理不睬，忌过度热情过犹不及，过度的热情，会让客人产生是虚情假意的感觉，从而对销售人员产生不信任。（2）事不关己。高高挂起卖场导购员常犯错误不是自己的客人，不愿意为客人倒水和提供其他协助 （二）工作氛围 1、工作氛围的定义本处的工作氛围特指卖场员工在工

13、作时的精神状态、服务意识和言行举止的遵守程度。 2、工作氛围涵盖内容（ 1）员工对考勤纪律的遵守情况；（2）客户服务的敏捷度：员工对进店客人第一反应速度和紧贴服务跟进速度；（3）员工工作精神状态及提升手段；（4）对卖场员工言行举止规范的遵守程度 3、工作氛围提升技巧 （1）积极培养员工接待客人的反应速度，对反应迟缓者给予一定的体罚；（2）中午、大型节假日员工状态提升方法：A、做操提升法B、讲故事提升法C、读单页提升法D、游戏提升法E、唱歌提升法F、分批轮休法（3）减少员工的空闲等待时间。（4）合理安排员工轮换就餐 （5）加强员工行为规范检查和管理 工作氛围营造中易见问题（1）客人进店，熟视无睹

14、，不喊“欢迎光临”或多名导购员闲站着，却无人上前接待客人。（2）对客人做不雅举动；部分员工，为了和客人套近乎，对客人进行勾肩、拍肩膀等动作；对不购买顾客做轻蔑性言语和动作。（3）扎堆聊天（4）不规范站姿：趴柜台、斜靠柜台、斜靠墙（5）员工大声喊叫喧哗（6）多名员工聚在店外抽烟,聊天 （三）音乐氛围 1、音乐氛围的定义音乐氛围指卖场广播系统播放的歌曲和音乐，给顾客营造的心理感觉。2、开始/结束营业音乐推荐（1）开始营业歌曲：零售店日常早上播放第一首歌曲：迎宾曲（李谷一演唱，循环播放2遍）周末、大型节假日门店早上第一首歌曲：开门红（火风、汤灿演唱，循环播放2遍）（2）即将结业前15分钟开始播放歌曲：萨克斯回家，循环播放 （1）早上开门时间段播放喜庆热烈一些的歌曲，激发员工激情，迅速进入工作状态；（2）在卖场打扫卫生和出机期间，播放励志类歌曲，调动员工情绪。推荐歌曲： 飞得更高、我相信、我真的很不错、怒放的生命、超越梦想、我要的世界（3）上午和下午都可以轻快的音乐为主，适当播放一些流行歌曲；（4）中午和晚饭期间，人流量较少，适宜播放一些舒缓的电子音乐和民族器乐曲，并将音量适当调