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1、一、牢固确立以“大零售”稳定拓展储蓄资金的工作思路，提高储蓄存款可持续发展能力。1、认真分析当前形势和同业竞争状况，创新工作思路。随着资本市场逐步回暖，个人客户收益预期增强，储蓄存款活期化趋势日益明显，传统的“就储蓄抓储蓄”的工作方法效力逐步减弱，必须借助“大零售”的产品联动营销，依托资产、三方存管、本外币理财产品等业务开展储蓄存款工作，树立“以综合营销拓展客户、以多元化产品套牢客户、以联动营销促进储蓄增长”的新思路。2、充分发挥网点综合营销平台作用，提高服务水平、提升客户满意度。一是通过产品的组合营销、捆绑营销满足客户个性化、多样化的需求，充分挖掘中高端客户的综合营销潜力，提升客户对我行的依
2、存度，以产品抓牢客户，以客户锁住存款；二是继续加大网点分流力度，今年我行将加快自助设备建设、提高电子设备覆盖率，拟在人员密集、交易量大的地区投放自助设备，例如二期房周边、商城、珠海二区、六和社区、王台、隐珠等地，同时加快设备更新，淘汰陈旧设备，通过自助设备渠道的分流，一方面减轻客户排队压力，为客户提供便利，增加客户对农行的认同感和满意度；另一方面，既可将柜员从低效业务中解放出来，腾出时间做好营销服务工作，维护好中高端客户，留住存款;又可增加网点中间业务收入，提高员工收入水平。三是做好产品的培训、宣传工作，目前新产品不断推出，员工只有熟悉产品，才能灵活为客户推荐合适的产品，以满足客户的需求、增加
3、客户的收益、为客户创造更多的附加值，减少客户流失。二、在严峻形势下积极寻找个贷业务突破口，深度挖掘潜力客户源，加大清收力度，促进个贷业务健康快速发展。1、密切关注市场动态，加强与房地产开发商、房产中介的合作。近来房地产调控措施不断出台，我行要认清当前房地产市场形势，密切关注市场动态，分析未来发展方向。关注旧城改造项目、关注房地产开发商新的进展，加强与房地产开发商、房产中介的联系与合作，了解房地产开发商对未来市场发展趋势的预期，加强银企合作，努力把有限的按揭贷款源，紧紧控制在可掌控的范围内，防范贷款源的流失。为增进与房地产商、中介的友谊，拟在春天组织一次联谊活动，以加深合作。2、积极防范贷款风险
4、，加强不良贷款清收。利用电话、上门催收等多种形式，对于三期以上的欠款，将组织专人清收，加强对风险贷款的管理力度，把违约及不良贷款始终控制在规定的范围内，切实防范可能出现的风险，保障银行资产的安全。三、加大营销力度，在扩大电子银行客户规模的基础上，加强服务，提高电子银行客户的质量与动户率。1、加大营销演示力度、做好售后服务工作。虽然电子产品增量是考核的一个标准，但要从根本上增加中间业务收入、加快网点分流步伐，必须从“质”上提高客户使用率。目前个人网银发展进入瓶颈期，客户新增量较以往有所降低，这时就需要创新思路，以提高动户率为突破口，提高网上银行使用率，一是鼓励客户使用网上银行进行交易，通过现场演
5、示、与客户互动交流讲解产品功能及使用操作等方式，激发客户对我行电子银行产品的兴趣；二是做好已办理客户的后续服务工作，向客户详细讲解电子银行产品的操作及注意事项，使客户能够熟练使用电子银行；及时解答客户疑问，对重要客户上门服务。2、以优惠措施为卖点，多重组合、捆绑营销。一是目前我行电子银行产品很多免费的政策是吸引客户的有利手段（例如手机银行转账、汇款免手续费、企业网银免首年服务费等），可以以此为切入点对目标客户大力营销；二是继续实施个人客户“一拖四”（借记卡与网上银行、手机银行、电话银行、短消息服务捆绑）、对公客户“一拖三”（企业网银、企业短信银行、电子商务）的营销策略，加强电子银行与基金、第三
6、方存管、个贷客户、代发工资个人客户的捆绑营销，积极推荐使用，拓宽营销渠道。3、挑选合适对公客户，批量营销电子银行产品。目前有很多客户有电子银行的需求，但因为银行产品知识匮乏，不知道自身的需求通过何种渠道可以得到满足（例如很多企业职工手机都能上网，但不了解手机银行的好处），我行可通过企业牵头，上门推介、现场演示，营销企事业单位团体使用我行电子银行产品。四、提高POS业务在全辖的认知度，加大POS机安装力度。POS机作为一种新型的结算工具，其功能不可小视，一是发展商户使用我行POS，商户资金结算必须在我行网点体内循环，减少现金业务，滞留大量存款，小POS圈定大客户；二是收取交易手续费，增加中间业务
7、收入，并有效分流柜面业务。下一步我行将加大POS机营销力度，通过上门营销、柜面宣传等方式，大力推介POS支付结算功能。各网点应对分区内商户集中的繁华地段逐户上门营销，抓住为客户解决现金交易中货款拖欠、假钞泛滥等安全隐患的卖点，讲解安装POS的好处，营销商户使用我行POS；个人金融部要切实做好维护工作，使客户会用、用好，并保证一旦机具出现故障能及时维修，通过良好的服务保障，不断提高客户的满意度；此外还要把个人网上银行、贷记卡、短信通等业务与营销POS结合起来，有针对性地实施产品组合营销，加强对同一优质客户的深度挖掘。 五、固化网点文明标准服务成果，提高员工营销技能，进一步提升服务水平和营销技能，
8、加快网点转型。1、以客户为中心，做到服务规范化、人性化、常态化。一方面优质的服务是增加客户忠诚度的重要手段，随着社会的进步，客户的自我意识增强，对服务的要求日益加深，各家银行也纷纷认识到服务对于争取更多的市场份额的重要性；另一方面，服务也是我行考核的一项重要指标，与资源配置、工资分配、年终评优息息相关。2、建立常态的导入机制，将“营销技能提升导入”活动的营销理念、营销流程在网点深植，通过更新员工观念、讲授产品营销技巧、明确各岗位职责，以增强团队凝聚力、提高营销主动性和积极性、加大分流力度，达到提升网点营销业绩，提高零售业务竞争力的目的。六、多策并举，全员参与，提高贷记卡发卡数量和质量。1、加大
9、宣传力度，提高贷记卡产品知名度。一是充分发挥柜台营销主阵地作用，在网点宣传栏、柜台摆放宣传折页，张贴宣传海报，向前来办理业务的客户介绍贷记卡产品；充分挖掘现有中高端客户资源潜力，发挥营业网点的现场销售能力。二是客户经理走访对公客户时，积极宣传贷记卡产品的各项功能，推介单位集体办理我行贷记卡。2、公私联动，面向优质机构团体批量发卡。目前传统的发卡对象（员工身边的亲戚朋友）资源匮乏，必须寻找新的发卡途径，集体办卡是有效的途径之一，针对客户填写贷记卡资料怕麻烦的情况，个金部可联系分行直销中心人员上门服务。3、开展贷记卡激活使用促销活动，进一步提高持卡人刷卡消费的积极性。个金部将不间断地策划组织一系列
10、吸引力强的营销活动，不断调动持卡人刷卡消费的积极性。在与利群集团刷农行卡有礼常规化合作的基础上，还将与一些品牌店、家电卖场合作，大力组织开展银行卡消费促销活动，使农行银行卡功能和好处深入人心，提高激活率和消费额。七、完善主渠道建设，坚持依法合规经营，进一步做好代理保险工作。一是加强与保险公司的沟通，引入竞争机制，改变以往一个网点一家保险公司的模式，一个网点入驻两家保险公司，实行末位淘汰制，以竞争促业务；二是强化合规经营意识，确保执证销售。各网点要按照保监会要求积极考取保险代理从业人员资格证书的人员切实提高我行执证人员比例。三是严格控制宣传风险，各网点在进行代理保险销售时，不得将保险产品与储蓄产品、基金、银行理财等产品混淆销售，不得夸大保险产品收益，向客户强调明示销售的是保险产品，如实提示保险产品的特点和风险。
