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1、建材行业：解析如何才能做好淡季营销2009-07-08 15:03:41来源： 亚太家居网对于建材行业来说属于营销淡季的来临，淡季是最考验厂、商营销战略的时期，所面对的是钱包握的更紧、对价值更为看重的消费者，因此，对于品牌橱柜经销商来说，既要有战术性的短期行动，又要为赢得战略上的先机做长远投资，以下几点建议希望可以对正在经营品牌橱柜的商家有所裨益。 1：要认清淡季的市场情况对市场情况认识不准确将直接导致商户资源的浪费，也给品牌经营造成一定的压力，认清市场、针对性地采取一些营销措施才是正确有效的做法，如免费对老顾客的橱柜进行保养维护，在小区组织一些现场的咨询活动等等；2：结合厂家的支持力度适时推
2、出新产品在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季忘了企业的品牌。3：维持合适的广告宣传淡季的广告宣传是为市场状况好转的时期打基础，在淡季通过广告和一些公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值，使品牌在旺季到来时很快可以脱颖而出。4：即使很艰难，对于打折一样要慎重淡季商家为了增加销售份额、争夺有限的消费者扩大市场占有率而进行大幅的打折是一种不明智的做法，大幅打折一般都会破坏品牌形象，淡季可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样既能够在短期内增加销量，同时不至于对已经购买了产品的消费者产生大的负面影响。5：维持促销活动，但要适度很多商家认为在重大的节假日做促销活动效果会比较好，这是一个误区，
3、节假日几乎所有的品牌都在做促销活动，很容易使消费者产生审美疲劳，而在淡季做促销将使商家的品牌赢得更高的品牌回想率和大脑占有率；但是淡季的促销应该集中在如何提高消费者对品牌的参与度、而不是单纯的打折降价上。节日促销我国假日经济正逐步走向成熟，在一年中不到三分之一的假日时间里创造了二分之一的营业额。据统计，商家在双休日的营业额一般是平时的13倍，而在春节、五一、中秋、十一、元旦等重大节日生意更是红火，可以说节日期间是商家的蜜月期间。而在这热热闹闹的节日销售中，商家的促销无疑起到了巨大的作用。在促销中消费者得到实惠，商家得到大笔利润，再过10几天又是“十一”黄金周了，各个陶瓷商家已开始着用筹备节日促
4、销的方案，笔者根据在建陶界的营销及策划的经验，下面简单介绍一些有效的促销策略和技巧：节日终端促销成本较低，提高销量容易显现，如果在媒体作宣传，容易产生“虚”的感觉，消费者感受不到真实性终端促销能增加品牌的亲和力，让消费者感受到陶瓷品牌的大众性和平易性。一个人的购买欲望和购买值在一段时间内不是平均分开的，而是有高峰和低潮的。而节日期间正是消费的高峰和消费阀指的最高点。节日促销无疑是在火爆的消费场面上，再加一把火。经销商选择节日促销是锦上添花，高明之举。造势，借势，再顺势要学会造势，为了吸引顾客眼球，聚集商圈能量，对竞争对手形成一种威慑力，这在现代商战中，是非常重要的，人流量越大，潜在顾客就越多，
5、销售成功率就越大。小区广告喷绘、条幅、报纸、x展示架等齐亮相。同时可和重要的家装品牌公司，以及陶瓷等品牌联动促销，借势而顺势达到共赢之目的。礼品，增品，再赠品赠品也是重磅炸弹，不断加大增品，就是加大天平的砝码，在同样的产品同样的价格同样的服务前提下，就只剩下比拼赠品了，但是，千万不要认为赠品是赠，赠品是用来衬托产品本身的，礼品增品其实就是引诱顾客的调味品，同时顺应中国普遍消费者的心理和习惯。信心，细心，再耐心终端促销是一个细活，哪怕是针眼大小的细节都要看在眼里，面对残酷的竞争，要充满信心，还要做好打持久战思想准备。信心，细心，耐心，一个也不能少。有信心，才能侃侃而谈，才能有底气，才能充分肯定，
6、只有细心才能观察到顾客的心理变化，最终顺应客户而变，满足他的最终需求，解除顾虑，耐心就是来自最后一刻的坚持。热情，煽情，再动情热情就像火焰，烧到哪里，都能燃起一片，这就是促销员的激情魅力，这种源于内心的激情，充满一种神奇的感染力，容易感染顾客，促成交易，对拉动销售起着至关重要的作用。煽情就是顾客被你感染和说动的情况下，再加以肯定和煽动，就象火一样旺，让他动情，及时签单。引导，诱导，再指导以建立在以自己为标准的情况下引导顾客，再通过比较，关键时刻以折扣或丰厚赠品诱之以利，最后以专业进行指导，自然能让大部分顾客相信你。争取，追取，再放弃在以上的过程中不可能让所有的顾客满意，也不拿做到所有的定单，这
7、就是说要尽量争取可能争取到的客户，在争取的过程中也可能有遗漏或还有没最到位的，那么就要追取再争取，最后实在做不到或他根本就不是你的客户群，那你只有放弃，以免浪费接待其他客户的时间。小长假促销方法多 把握三方面方获成功假日促销方法多，路演、打折、赠券不一而足。不过，如何有效利用这些促销形式为企业获得收益与口碑呢?其实想要在清明、五一期间将活动搞得有声有色，无外乎要做好三个方面：终端活化、促销拉动、服务营销。赠送消费券是目前最火的促销方式终端的生动活化，只是让产品增加了与消费者接触的机会，让产品首先进入了消费者的脑海或心智，其实，产品要想实现热销，并进入良性的循环，还需要适当的促销拉动。这里所指的
8、促销，是广义形式上的促销，包括人员推广、销售促进、公关、广告等。清明五一小长假 销售人做好促销技巧多清明、五一小长假中，如何保证消费者在自己的店中购买产品，这需要销售相关人员做好服务。在有众多“备选项”参考时，一定的促销技巧可以将消费者“粘”在自己的店中。建材销售要讲究技巧经笔者略做总结，建材促销技巧有五点。第一招，谓之“粘”。所谓粘，即要粘住顾客，也就是在讲解时，尽量细致，尤其是主要卖点，要讲清讲透。要给顾客“洗脑”。将你所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，让他能认可你的观点。这主要依靠与顾客交流的方式。另外，尽量让顾客长时间的停留在你的展柜前。因为顾客的时间是相对有限的，他在你展
9、柜停留的时间越长，在竞争对手展柜前停留的时间就相对越短。并且顾客停留的时间越长，对手的心理压力也就越大，也就很容易促成他急躁的心理。这样，即使顾客走过去，由于他们急于求成，也很难把顾客留住。老法促销令人烦 建材假日营销盼创新假日促销，选来选去不过那几套路。几年过去，五一期间的促销活动让消费者觉得无趣企业面对促销困惑;对企业来说，不促销痛心，上促销伤心;形式趋于同质、费用越来越高、效果越来越差。又一个“五一小长假”来到，建材卖场需要在假日营销的模式上有所创新，才能让这个五一不致“流程化”。营销创新受期盼好的促销主题可以给消费者一个购买理由，有效规避价格战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相吻合，以简洁、大气、亲和力强的语言来表达，在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强，而不是司空见惯的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾”字样。
