《市场销售年终总结.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场销售年终总结.docx（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 市场销售年终总结 市场销售年终总结 201*年度个人工作总结报告 敬重的领导： 转瞬间劳碌的一年又过去了，不知不觉中又迎来了新的一年，在总经理和业务经理的带着下这一年深深感觉到公司的蓬勃进展，回首这一年的工作效果和成绩不禁感慨万千，下面就将这一年的工作状况和成绩作如下汇报： 今年在少去一个省的状况下总销量比201*年增加了700台，单价同比10年下降的状况下销售额到达260万，靠着维护好老客户连续进展新客户的宗旨，*在有效的沟通下比去年的提货量增加了300台，*的提货量增加了近100台，以及*都有增长的趋势；新开发了沈阳*（回款率90%），石家庄*（回款率100%），天津*（回款率100%）
2、都是信誉和实力都比拟好的客户；在明年的工作中还将以维护好老客户不断进展新客户的宗旨连续努力下去。 11年总计出差4次，收到了极大的反响，全部客户全都认同*产品的质量在同行中具有较高的地位，所负责区域的代理商在我司的协作以及本人的亲自指导下，95%的产品都能自主修理，有的代理商做到了零返修，总体的返修率也始终保持最低，为公司节省了大量的人力和财力。但是有些细节方面比方按键、外壳和底座的磕碰以及内包装上面能够处理的再细化，那就更完善了。 满怀激情、踌躇满志、布满干劲的面对着201*，在原有的 根底上，201*年各省级代理再增加一到两个客户，尤其北京和天津将要再度的深入开发；省会城市下面的二级城市有
3、空白的也将进展起来，努力做到遍布全省；内蒙地区11年的开发已经初具规模，信任201*年的进展将不亚于其他省份。 刚到市场部时，对*的业务学问不是很精通，对于新环境、新事物比拟生疏。在公司领导的帮忙及严格要求下，很快了解到投线仪的市场。作为市场部中的一员，深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素养，高标准的要求自己。在高素养的根底上更要加强自己的专业学问和专业技能。此外，还要广泛了解整个投线仪市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作及更严格的约束自己。 这一年是有意
4、义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益剧烈的市场竞争中，占有一席之地。 市场部* 201*-1-17 扩展阅读：市场营销工作总结 形象。 6、重点治理xxx部门，考虑xxx主管适宜人选，管帮带好xxx人员，以扩大产品占有率，促进销售扩大影响。 7、期望公司能赐予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题，提高业务人员工作效率与工作乐观性。其次局部：客户治理 目前xxx根本上可分为五种客户：县级代理、市区代理、大型（连锁）卖场、中型（连锁）超市、直销及团购、劳保客户。详细治理分析如下： 一、县级代理：六县市各一代理商，销售相比照较平稳，产
5、品在县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商协作程度较高，信誉也不错，根本上能协作好公司的营销方案。但有局部经销商流淌资金缺乏（如xxx、xxx、xxx客户）；且全部客户的销售网络都不是很健全，大局部网络是终端超市且呈自然销售状态，乡镇网络几乎没有，县城小店也存在许多销售空白点。 针对如此一种状况，对客户宣传xxx营销理念及与xxx合作的进展前景，树立其对xxx及xxx产品的信念，然后分析其自身的治理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识，削减其经营品牌，尽量要求xxx产品专销，指导经销商多渠道多级别价格体系销售，使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通快速化。以达成xxx与客户之
6、间的“战略伙伴关系”的双赢局面。 二、市区代理：目前有xxx，其中存在极不稳定因素，以下是本 人xxx年月底针对xxx所拟的一份“传统通路销售现状”，从本文当中可见不稳定因素之一斑，原文如下： 【xxx区传统通路即批发渠道销售已根本步入正轨，整体销售稳步上升，确定业绩的同时，不行否认xxx市场内忧外患。面对如些现状，只有直面缺点，仔细做好市场根底工作、发觉问题客观对待并准时调整才是根本，才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。以下就xxx区渠道销售存在问题提出本人看法： 1、经销xxx创立销售网络：在创业初期，假如资金充分，此种销售方式未偿不是一种好的模式，它能使公司快速创立销售网络，但随
7、着网络的健全，此种模式所带来的弊端渐渐显现并激化成冲突，如xxx及客户的xxx等都直接影响投入期向盈利期的过渡。而此转型期间，如何运营将打算公司长期切身利益。 2、经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的多样化，借助某些xxx网络拉动其他xxx销售是一种良好的销售模式。贸易贵在双赢，单赢的生意不是一种安康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享相互促进，共同拥有一个良性安康并具有宽阔前景的市场，而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售，或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守嬉戏规章，真诚合作，才能到达共同进展的目标。 3、xxx缺乏效劳于长期利益的
8、标准治理：对xxx的权责制订过于简洁，与责任不成正比的权利是危急的，在赐予xxx人员权利的同时应就xxx监控工作作出相应的约束，一切为公司的长远利益效劳。 由于公司较少对此方面作出约束，造成业务人员为完成销售任务，给经销商xxx！由此产生以下后果：a、因xxx，由此产生xxx致使xxx价格战。如此一来，不但把产品价格卖死，而且将陷入怪异的恶性循环状态。b、xxx将xxx 4、xxx按正常xxx体系混乱，影响xxx销售乐观性。 5、xxx自身xxx，xxx阻力加大，xxx推广不力：由于xxx众多，量大，xxx投入加大。，以此来加快资金周转。与此同时无视了xxx，什么产品的销售都有个过程，再畅销的
9、产品都是由新品推广产生的结果，而在推广过程中所产生的xxx是不行估量的。】 以上五点问题包括xxx根本有个弊端xxx始终没有很大的转变，特殊是xxx明年的合作意向想经营xxx，。xxx的合作意向是可以让其一个单位xxx根本任务定为xxx/月，我司可以支持一到两个人员帮其拓展网络。xxx付款方式涉及xxx问题故xxx。 三、大型（连锁）卖场：目前有丹尼斯4个店、金博大2个店、正道花园、金山量贩及马上开业的“凯利农万货”。年主要以丹尼斯与金博大为主，整个治理差强人意，概括如下：客情关系不够好；送货补货不准时；卖场活动不连续；各种跟踪不到位；本司产品不了解；竞品状况不清晰。如此一种为难状况已经延缓了
10、大半年，每一次例会内容都包括。本人认为要根本上解决这一为难状况，一方面从人员业务素养问题上解决，条件成熟的状况下尽可能启用有相关工作阅历且业务力量强的业务人员，另一方面争取在大型卖场的各种xxx活动不致断档，否则xxx大型零售终端的销售很难有“质”的提高“量”的 飞跃。 四、中型（连锁）超市：目前经营的有思达连锁61个店，九头崖33个店、科迪量贩、惠美佳、美嘉美、郑百大楼、花园量贩、商业大厦及局部中型连锁及单店中型超市。今年xxx在此渠道的销售极其不稳定，也存在很大一局部空白点，但此一渠道的销售风险较高，表现为超市经营不景气且以代销为主，故在此局部以求质不求量的销售方针为主，宁可不销也要现款，
11、没有充分的评估不轻易去谈销售。所以今年此渠道主要销量在思达超市与九头崖，其中九头崖的销售如充分运作月销售当在8至10万左右，但九头崖的货款回收相当困难，所以为降低风险以少送货多收款的销售方针为主，明年估量也是以此种销售方式为主。而思达的销售尤为重要，但波动也更大，如何经营将对xxx的销售量产生很大影响，也直接影响xxx产品在xxx市场的出样率与占有率，具体治理及方案分析见本人年11月24日所拟“河南思达商业有限公司销售方案”。五、直销及团购、劳保客户 1、因直销部门的人员频繁更换及直销主管治理力量问题，致使目前xxx市的小型零售终端存在很大一片空白，而直销员也经营一小局部中型超市，更产生了对小
12、店销售的轻视，效劳质量低下，使xxx产品在xxx市场的占有率低下，更因直销人员推销力量问题及代理商价格低造成的冲击，导致直销客户不稳定且极易流失。 2、因xxx市国营企事业单位众多，团购及劳保市场前景宽阔，但因人员缺乏，导致此一局部市场很大一局部不明白或让竞争对手抢 先一步，尤为惋惜，这是xxx最薄弱的一个销售环节。为转变此一状况提出治理及销售方案如下： 1、对直销员进展销售培训，提高其推销力量及效劳质量，做到让客户满足，让公司满足，稳步拓展小店销售网络，促进销售。2、对直销员进展分类，局部人对小店及小超市销售，按xxx考评制度核算工资，授权力量较强的另一局部直销员针对中型超市及团购、劳保市场
13、进展销售，根本工资300元，根本任务初定为一万/月，超过局部如销售中型超市按2%提成，如团购或劳保按1%提成。第三局部：销售费用及销售状况 xxx年完成销售约xxx万左右，月平均销售xxx万元，具体品类销售状况见附表二“产品销售状况”，销售费用因xxx本年度未对此局部进展统计，且未能对费用缘由做一个合理透彻的分析，账面上反映不出，但依据本人了解费用率不低，面对此种状况当由各种缘由造成。本人认为不能由于费用高而削减投入，恰恰相反，只要是能提高企业与产品竞争力，能促进产品销售或能让消费者认知，就必需而且要大胆投入相当的费用，xxx市的商场销售促进费用相对于北京、上海只能说是较低，如若不敢投入，两年
14、甚至一年之后xxx产品在xxx市场的竞争力将大大不如竞争对手，恐将步入恶性循环状态，即越不敢投入销量越差，销量越差越不敢投和入。 xxx年销售状况猜测请参考附表三“xxx年xxx营销打算”，销售费用有：1、xxx租赁费、运输费、办公费、水电费、人员工资等可预算费用。2、正常促销赠品不行预算费用。3、估计个县城代理 商各xxx元计xxx元直销或导购员工资。4、建议适当增加局部各级代理商店招及车身广告费用投入。5、本人就xxx市大型卖场年月销售量及月销售费用做一个前期猜测与评估，请参考附表一“xxx市大型卖场最低月销量及月销售费用估计表”。第四局部：销售方案 要完成xxx年所估计的xxx万元销售指
15、标，本人提出如下销售方案： 1、县级市场：稳固现有销售网络，做好客户营销参谋，指导客户多渠道多层次立体经营，争取针对县城终端超市开展面对消费者的多元化促进活动，转变现有自然销售的被动销售局面。充分发挥县城直销员作用，借助公司每一次促销快速大量铺货，努力拓展网络，开发乡镇市场。 建议公司与其他厂商进行联合促销，比方与生产食用油厂商联合，购xxx产品几件送食用油一瓶，购食用油一桶送xxx某某产品一提；或公司给xxx予自由调整赠品的权利，比方本月xxx一件十元促销，可改成购三件xxx送5公斤金龙鱼油一瓶。如此开展多样化的面对传统通路的促销活动，信任对公司的销售特殊是县级市场肯定能有一个很好的促进，又能防止客户对公司产品实行变相降价。2、市区渠道：当务之急是对市区二批网络的把握。如与奥博签订合同则重在培育二级批发商作为候补客户，缩短新品面市时间，加快货物与资金流通，进一步拓展网络，扩大中
