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1、1我要考虑考虑答：好哇！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对？先生/小姐，为什么我们不一起考虑？您一想到问题我可以马上回答您，您最想知道的一件事是什 么？ 2我想多比较别家看看。答： 先生/小姐，我完全理解您的想法，很多客户也想过跟您一样的问 题，相信您是要以手头的钱买到最好的服务，对吗？我们己为您准备好一份市 场调查表，里面是我们竟争对手的产品，服务项目以及价目表，请你过目。3你们的价格 xx 了。答： 先生/小姐，其实，我们谈的不是价钱，我们在谈的是人生的价值， 追求健康，美丽本生就是一种积极的生活态度，一张卡的价值只是小钱，身体 健康，美丽动人您说值多少钱？这一点投资难道不值吗？还有，如果我
2、能够想 法子让您觉得比效付得起，您是否愿意现在就跟我买？还有其它的原因吗？ 4我没带那么多钱。答：现在人谁还带那么多钱，如果没有别的问题，您可以先填一张入会申 请表，落一点订金，保有现在的入会优惠条件，好吗？5我很满意目前的健身地方。答： 先生/小姐，您最满意他们哪一点？有没有您想改变的事情？我们最 新的健美操课程是非常受欢迎的，如果您给我一个机会，我很乐意请你一试， 可以吗？ III先生/小姐，您衡量满意的标准是什么？难道您不需要把另外一家 作参考，以确保自己真正得到的是最好的？6过一段时间再说吧。答： 先生/小姐，您想改变自己的身体状况已经好久了，有什么特别的原 因让您不能在今天采取行动？
3、您知道吗，拖延身休健康的成本可比现在购买高 得很多。7我的工作很忙，时间也不稳定答：正是因为这样，您更应该注意自己的健康问题，更需要找一个好的健 身会所作为您健康的保证。 / 有一位哲人说过，时间就像海棉里面的水，要挤 总是会挤的出来的，健康，主要意在将来。这些，您也是明白的，不是吗？ 8我锻炼没恒心，不能坚持。答：这在其它的会所非常普遍，给会员造成很大的经济损失，其根本原因 有两点，一是会员本身的时间安排不过来或其本身比效有惰性。二是教练制定 的计划不够理想，不能在短期内达到效果给会员以信心，而且教练的跟进工作 没有做好，这在我们会所是不会发生的，如果有，您可以投诉教练。9你们会不会一年后不
4、再经营答：您看了我们的规模和设施，您认为可以吗？再说健身本来就是一个长 期的经营项目。10我办一张卡可以带人使用吗？答：您办一张卡，如果带 5 个人来，如果每个会员都这样，那么我们办两 千张卡，就有一万个人来健身，这种做法是否侵犯了您做为会员的权益？11我可不可以来的时候就交钱，不来就不交。答：如果每个会员都这样，会所运作就无法保障，其实也就是对您本身的 利益的无法保障。12我回去跟家人商量一下。答：如果您能够保持健康的身体，（女士）漂亮的身材，（男士）充沛的 精力，而您的爱人真的很爱您的话，他会反对吗？13打折问题。答：如果您今天刚交了 X元，一会就有人交了觉得公平吗？（会员：我承诺不泄露这
5、个价格）我们不能欺骗别的会员，这也是我们给所有 的会员的承诺，试想想，如果今天您交了 X元勺价格，也许明天我就可以给别 人x元勺价格，我想，这样的会所没有人加入，您认为呢？14.带小孩的问题答：如果您写一份承诺书，您的孩子在会所发生任何意外，我们都不用负 责，那么可以，而且您带孩子到成人会所就是一种不负责任的行为。15. xx 了成交法准客户一句 “太贵了 ”，会令销售进退失据，不知所措，其实这是准客户惯 用的技俩，他们总是怕做错决定，怕买贵了。此时，我们不要急着和他争变， 重要的是看他真正的想法是什么，我们可以很有礼貌地问 “你为什么会有这样的 感觉？ ”话述一：您觉得它贵多少？步骤如下：1
6、、当客户表示我们的价格太贵时，你可以这样问： “您为什觉得贵？ ”，借 机找出他们心目中的原因。2、讲述客户可以享受我们卡种服务的年数 除以 4 周，再将每周除以 7 天，算每天所消费的金额。3、将价值除以他们所享受服务的年数：将每年除以12 个月，再将每个月4、将每日所生的日常生活中可放弃不用的东西作比效并取得成效。话述二：价格是您做决定时唯一的考虑吗？有时候客户表示只想得到最底价格，而不再考虑其他的因素。我们可以这 样回答： “您难道只想以最底的价格作为唯一的考虑因素，而不考虑我们所提供 的诸多服务内容吗？ ”向他介绍公司最强优点，后期服务能力，服务内容，教练 的优势等，将它放进这个句子中
7、，让他明白他所花的是一分钱一分货，物有所 值。实际上他们在考虑是否要买卡时， “价格 ”因素总是排在最后，以下所讲的 因素比价格更为重要，如：需求感、价值、口质、服务、态度、便利性、保证 等。而基本原则是： “购买欲望会降底价格的敏感度 ”，当他想要这个卡的时 候，他对价格就越不在乎。如果我们能让他看到，感受到健身的好处，刺激他 的购买欲望到极大值时，价格上的小差距已经阻止不了他购买决定了。绝对不要在准客户明白表示要向你买卡之前，就提出减价或打折的优惠， 千万不要用削价的办法去刺激购买欲望，这在销售的过程中还为时过早，这是 我们在关键时候用来推倒准客户心理防线的一张王牌。假若出牌太早，到销售
8、尾声，我们就没有什么底牌可以用了，就会因为在客户没有决定买卡之前而降 价，而失之成交。16三分钟坚持术（1）运用三分钟坚持术的原因当客户拒绝你时不要轻易就放弃，你要去寻找客户拒绝你的真正原因，看 他是不是真的不可改变，然而大多数情况都并非如此。比如有人告诉你 “他很忙，没时间 ”可你走后他依然只是打牌，聊天，看电 视，所以面对客户的拒绝你最好不要信以为真，只当成是客户给你的一道 “智力 题”他是在考验你，仅此而已。无论客户找什么原因拒绝你，你只要做的一件事就是 “请求对方再给你三分 钟时间 ”，并且告诉客户， “三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到 时一定送您走 ”。（ 2）三分钟坚持术的运用方法“三分钟坚持术 ”的运用要求眼、手、口、心一起配合，眼睛要真诚、坚 定、渴望地注视对方；手指做出 “三”的字样举到客户客户眼前；嘴里要坚定、 别无选择地说出： “三分钟，只要三分钟，三分钟就好！ ”心里要相信客户一定 会被你的真心所打动，一定会给予你这三分钟时间。只要你能够将这四者配合 好，再顽固的客户也会被你的真诚所打动而给你这 “三分钟 ”的时间，除非他 还有三分钟就要上飞机。#/ 4
