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1、销售人员薪酬与绩效考核的匹配科学的绩效考核办法能有效地调动销售人员的积极性。制定科学的绩效考核办法单纯用月回款额（量）考核销售人员存在以下问题：造成区域市场之间提成分配不平衡。由于区域市场之间客观上存在差异，容易形成好的市场趋之若骛，差的市场无人问津，影响了整个营销团队的团结。导致销售人员急功近利，忽视市场运作的基础工作，对销售工作的长期发展有负面作用。销售人员为了完成销售目标，低价倾销，甚至怂恿经销商窜货。把销售人员的个人激励薪酬计划绩效考核相匹配并发挥作用的前提是建立科学的绩效考核体系，包括结果考核和过程考核。单纯结果考核有许多问题，如：销售人员的业绩并不完全取决于自己的努力程度，还要受企
2、业对市场的支持，区域市场潜力等影响；一些不能产生销售业绩但又很重要的工作（如晨会、填写销售日报表等）销售人员不愿意去做。过程考核可以弥补结果考核的不足，即明确规定销售人员必须履行的职责，如规定销售人员怎样拜访客户、发货、催收货款、填写销售日报表及如何使市场生动化、查点客户库存、张贴POP等。企业既要考核结果，也要考核过程，二者在考核中占多大比重则要根据具体情况来确定，如一些企业70考核业绩，30考核过程。企业对销售人员的考核指标应包括： 销售业绩与业绩目标达成率。销售人员的责任就是创造业绩，因此，衡量销售成果是否与预定目标相符成为关键因素。客户满意度。定期请客户评估销售人员的服务绩效，如产品知
3、识、服务建议、技术指导、送货及时性、经营建议、销售人员处理问题的及时性等。销售人员的获利率。结合销售时的价格、费用（如交际费、赠品、交通费、通讯费等）、折让（返利）、收款期、坏帐率，总体考核后“销售人员获利率”，才是销售人员对企业的贡献。销售经理的评价。如团队合作、创新精神、学习精神都是重要的标准。企业可以根据自身情况确立自己的考核指标。如果业绩考核指标少，则不能有效引导销售人员的行动；如果业绩考核指标过多，因为没有重点，可能使销售人员无所适从，扣分过多，就会失去考核的激励作用。考核指标的科学量化这里将天津TCL电器销售有限公司商场售货员考核指标量化方案列举如下：一、销量指标（满分55分）TV
4、（彩电）：完成下达任务，得分为30。完成下达任务的80%100%，得分为30完成任务百分比。完成率低于80%，得分为0。多元化产品（白色家电、AV、空调等）：销售任务完成15分；完成下达任务的80%100%，得分为15完成任务百分比；完成率低于80%，得分为0。商场排名（TV）：第一名，10分；第二名，8分；第三名，5分；三名以下不得分。二、信息反馈（满分10）上报销量，准确者5分。每月考核一次，漏报或错报一次扣一分，两次以上扣5分。信息表格反馈及时准确者得5分，一次不及时或数据有误扣一分，两次以上扣5分。三、库存指标（满分15分）清楚商场库存所有型号、台数5分。根据问卷得分给出相应分数。问卷
5、每月进行一次。能对库存提出合理化建议满分5分；采纳一次，得5分。库存报警满分5分：将库龄超过15天的库存及时上报销售人员。考核得分由销售人员给出。四、现场指标（满分10分）由经营部市场部进行相应考核。样机划伤、损坏一次扣5分。五、纪律考核（满分10分）遵守经营部相关纪律规定,违反一次扣5分。受到商场一次投诉，扣5分。将销售人员的绩效指标合理量化的关键是确定各个指标在销售绩效中所占的比重。一般情况下，销售额（量）指标所占比重较大。在比较成熟的产品市场中，与销售管理有关的指标如市场出样率、销售费用等所占比重相对加大；而在新产品开拓市场时，销售额（量）、货款回笼所占将占较大比重；在易耗品的消费市场上
6、，与库存管理有关的指标所占比重会加大。不同企业，同一企业的不同产品，同一产品的不同销售阶段，其绩效指标在量化过程中所占的比重都将不同，应与所销售产品的特性及企业的销售策略相联系。绩效与薪酬挂钩案例【实例一】TCL天津经营部销售人员销售奖金方案一、奖金基数的确定1、单项销售人员的奖金基数为X元/月，每增加一项产品奖金基数增加15%。2、业务主管的奖金基数为Y元/月。二、以每季度为一考核周期。三、确定奖励分数TV：60分；空调：15分；白电：15分；AV：10分。1.例如一名销售人员负责的产品为：TV、空调、白电，并且TV完成80%，空调完成90%，白电完成100%。则其季度的奖励分数=8060/
7、90+9015/90+10015/90=84.93分。奖金金额为X（1+15%+15%）84.93/100=1.1041X元。2.再如只负责AV单项产品的销售人员，任务完成率为90%，则其本季度的奖励分数=9010/10=90分，该月奖金金额为X90/100=0.9 X元。3.对于某单项产品完成率最高只计算至150%。四、奖惩规定1.如果综合销售人员的总分数低于60分，则取消其本季度奖金；如果高于60分，则公司按比例发放奖金（其中TV任务完成率低于80%高于60%，则奖金基数彩电完成率）。任务完成得分最高计算至120分。2.单项销售人员的任务完成得分低于80分的，取消其本季度奖金。3.销售人员
8、得分在50分以下，则扣除其本季度基本工资的30%。4.对于季度完成优秀的销售人员，如得分高于120分或某单项产品业绩优秀者，公司将给予一定的奖励，奖励以红包形式体现。5.对于虽然完成任务，但出现重大操作问题的，如：窜货、库存结构不合理、应收帐款过大等情况，公司将视具体情况减少或取消其奖金。【实例二】TCL杭州公司销售人员绩效的量化结果与薪酬挂钩1、综合评估量化结果与工资等级的挂钩。综合评估每季度进行一次，每四次综合评估得分的平均值作为个人工资等级的定级标准。具体对照标准为：2、综合评估量化结果与浮动工资的挂钩。综合评估每季度进行一次，评估结果决定下一季度的浮动工资，即：3、销售人员结果评估和过
9、程评估成绩是月度奖金发放的依据，两项绩效指标的权重为：结果评估占70%，过程评估占30%。计算公式：【实例三】以平均分摊方式发放销售佣金的方法采用佣金奖励的工资制度时，销售人员在销售旺季，佣金数额很高，在淡季则佣金数额很少甚至没有。销售不畅时员工可能会跳槽，销售旺季时组织内的销售人员的竞争可能过于激烈，影响团队和谐。以平均分摊方式发放佣金的办法较多的被用来解决这些问题。某摩托车销售人员的奖励办法中规定每推销出一辆摩托车可得佣金315元，但佣金支付不是一次性的，而是分8次付完，第一到第七个月支付佣金40元，第8个支付35元，共计315元。如销售员李某销售业绩如表所示。假如佣金每次都是一次性支付，
10、其每月收入状况如、栏所示，可以发现，销售员李某的月最高收入9450元与最低收入0元之间相差悬殊，假如采取佣金分摊的方式，则李某的月收入大致稳定在40005000元之间。【实例四】新进销售员的薪酬的一种好的方法瓜分制新进销售人员大多欠缺经验，完成业绩较少，所得提成少。对新进销售人员的薪酬，可采用瓜分制，就是企业将全体新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算：个人月薪总工资（个人月贡献全体月贡献）。“瓜分制”剔除了市场环境因素的影响，新进销售员只要付出努力，就能在固定的总收入中占据较大份额。如此，既强化了新进销售员之间的竞争，也提高了他们的积极性。销售
11、人员绩效考核公平性的四个关键点在中国当前的社会氛围与体制环境下，如果从心理的角度来定义，销售人员绩效考核公平性的意思是什么呢？实际上就是要求组织能够按照个人贡献的大小来确定自己的收益回报和个人在组织中的等级与地位。这样的公平性定义其内涵包含了以下几个方面：明确对个人的要求，不明确要求也就难以界定结果的好坏与优劣；采用统一的标准，标准不统一也无法衡量个人之间的差别；任务分配与条件配备的和谐，分配的任务与给予的条件相比无论过大还是过小都难以体现个人的成就与努力程度；完成了任务就要给予相应的允诺和待遇，如果做不到这一点，绩效考核也就没有了任何意义。 人们把销售人员绩效考核中出现的不公平现象归结于各种
12、原因，如人的原因、制度的原因和客观情况的原因，实际上也确实是这样。总结起来，不公平性实际上是企业政策设置失误、制度安排不合理和人员管理素质不佳的必然结果。那么区域销售经理如何做才能最大程度的保证销售人员绩效考核的公平性呢？ 我认为要将以下四方面统一综合运用起来才能实现对公平性的追求。 清晰的市场战略与政策 一个明白无误的道理是，如果企业没有清晰的市场战略和政策，是很难保证销售人员绩效考核的公正性，因为市场战略直接决定了销售人员在企业市场开发中的作用和职能定位。 一些企业在考核销售人员时往往只是销售额、利润、回款，却没有对应的市场战略相支持。而且经常是销售指标定得很高，但产品竞争力跟不上、提供的
13、广告与宣传支持又很少，最后市场任务没有完成就把原因归结为销售人员工作做的不好。这样实际上就造成了不公平。企业在市场开拓过程中，产品的竞争力、人员的努力、广告的投入、渠道的建设等必然是一个相辅相成的体系。如果自己的产品和广告投入都要比竞争对手强，就可以对销售人员的工作成果要求高一些;但如果产品的竞争力和广告的投入都不如竞争对手的话，也就无法要求销售人员快速地达成很高的销售业绩。否则对于销售人员来讲就是不公平的。 销售人员明确的职能定位 有了清晰的市场策略之后，就很容易确定销售人员的职能定位了，对销售人员的考核方面也就明确了。 顶益集团在1998年之前的市场策略是靠经销商把康师傅方便面塞满终端渠道
14、，消费者自然就买了，此时销售人员的职能就是和经销商处理好关系，让经销商最大量的进货，把货塞满经销商的仓库，销售人员就等于完成任务了，而企业的市场目标也就达成了。 但是1998年之后，由于竞争者绕过第一级经销商而直接和第二级经销商打交道，这样就堵塞了顶益集团倚以为重的一级经销商的商品流动渠道，大批的货品堆积在仓库里而无法到达二级经销商，更无法到达终端。在此情况下顶益集团的市场策略是抢夺终端渠道，在这种策略下，销售人员的职能不再是去和经销商打交道，而是要去和渠道终端（小卖店、商场）打交道，要保证每个小卖店里都有康师傅的方便面卖，如果在所辖区内小卖店里没有摆上康师傅方便面，那就是这个销售人员的失职。
15、所以销售人员的目标就是保证康师傅方便面占领终端，再配以公司的广告、产品定价等措施最后达成销量。 如果没有以上明确的市场策略和销售人员的职能定位，顶益集团对销售人员的考核不仅谈不上公平性，而且是无论如何也难以达成市场目标的。 合理的业绩指标与标准化的考核标准 在有了明确的市场策略和清晰的销售人员职能定位之后，需要与之匹配的绩效考核指标。如果企业希望销售人员以自己的能力、技巧、方法和手段来达成销售额，考核指标就可以简单地定位于销售额、回款额。而如果希望维持与客户长久的合作关系，那么客户满意度、投诉率等指标就要列在考核范围内。 由于企业在各个区域市场上采取的营销方式和策略不尽相同，比如对于成熟市场要求达成销售额度为主，而对于新开发的市场则要求渠道建设为主，对于这些不同目标市场情况，需要制定标准化的业绩衡量标准，以便于对比销售人员之间的工作业绩和个人努力程度。 薪酬政策的的匹配 最后一个方面就是薪酬政策与以上三个方面的匹配， 销售人员薪酬设计的基本原则就是建立和企业市场战略和政策、销售人员职能定位以及绩效考核指标相一致的薪酬体系。 当然，作为领导者的销售经理自身在管理上要公正、公平，这是销售人员绩效考核公平的基础，没有这一点其
