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1、 酒楼营销战略构想 上周与贵公司年总等职员进行了长达三个多小时的深进交换，双方对酒店的市场营销各抒己见。贵公司员工积极进取、勇于创新的精神和很高的素质，给人留下了深入的印象。在交换中所构成和谐而又活跃的气氛，让人对做好酒店营销工作和建立良好合作关系都布满了信心。由于酒楼正在的筹建，各项工作都在紧张地进展当中。根据我公司固有的咨询策划工作流程，结合贵公司急待开业迎宾的实际情况，特提出以下假想供贵公司决策时参考。一、天九豪的上风目前北京的高级酒楼很多，竞争很剧烈。但天九豪因其特殊的背景，具有很多上风：1、具有三大顾客资源国电复兴是国家电力公司的直属企业，与电力系统的机关、公司、科研机构、学校等都有
2、“亲缘关系”。电力系统的各单位领导和员工是天九豪最好的顾客来源。复兴酒店过往隶属于中宣部，人熟地也熟，这类扯不断的关系是很宝贵的资源，能给天九豪带来很多顾客。华夏银行北京总部住在复兴，吃在复兴，这类关系不可不用。要知道：华夏银行在京有十几个支行，还数以万计的客户。不利用好这些资源，难免惋惜。国家电力公司、中宣部、华夏银行及与之有关的单位和个人，社会地位和收进相对较高，都是天九豪的潜伏顾客来源，称之为“三大资源”。2、良好的企业文化贵公司营建了很好的工作氛围，体现了团结进取的精神，我们很愿意与这样的客户打交道。公司善待员工，员工才能善待顾客，顾客才能得到满意的服务。这是赢得顾客的根本保证。3、职
3、员素质高，悟性好，很有创新精神，双方很轻易沟通交换。这对方案的执行极有帮助。一个好的方案，应当能让每一个员工都能领悟，得到他们发自内心的支持，这样才能得以贯彻实施。4、有高水平的厨师提供美味菜肴是酒楼的核心服务。来自名家的大厨，既是菜肴品质的保证，也是吸引顾客的“闪光点”，是可以在营销中加以利用的重要资源。5、有很好的硬件设施新装修的天九豪硬件设施很具档次，复兴酒店的客房既能带来很多顾客，又能联合促销以吸引顾客。这是一般酒楼不具有的条件。二、天九豪的目标市场和潜伏顾客天九豪作为高级酒楼，顾客主要来自高收进、高职位、高着名度的“三高”阶层。但这些为数很少的人散布在偌大的北京，必须想办法把他们“筛
4、”出来。筛选的方法是：行业和间隔。三大系统由于与国电复兴的特殊关系，是重要的顾客来源之一，应作为目标市场。间隔所带来的交通是不是便利、抵达时间的是非，是顾客选择酒楼的重要参考因素。以复兴酒店为中心，方圆5千米的区域是天九豪主要的顾客来源地，是重要的目标市场。间隔复兴酒店5千米以内的三大系统所属机构，是天九豪最重要的目标市场。固然也有顾客可能来自其他地方、行业，但数目究竟较少而且不集中，在市场营销中一般不宜对此多作文章。选定目标市场后，可把潜伏顾客分为以下几种类型：1、三大系统内的领导与职工2、周边人“三高”人士3、酒店客人4、其他散客要根据不同类型顾客的心理和行为特点，有针对性地提供超越他们的
5、期看、令他们满意的服务，有针对性地使用不同的营销手段，这样可得到更好的回报。三、争取顾客的手段找到了天九豪的潜伏顾客，那末如何接近他们？如何吸引他们前来用餐？有两套方法和三大计划可使用：、两套方法1、直效营销：在找准潜伏顾客后，通过信函、电话等方式有针对性地与他们直接进行沟通交换，鼓励、刺激他们回应。直投广告、贸易信函、会员制营销等都是直效营销的一种类型。直效营销最大的特点是能直接得到顾客的反馈、目标准、投进少、效力高，特别合适餐饮业和旅馆业等服务行业使用。通过直效营销能建立起一个顾客数据库，能增强企业对顾客的了解、沟通，进步顾客的虔诚度。2、人性化关系营销：在了解顾客心理和需求的条件下，通过
6、各种各样富有人情味的内容和方式接近潜伏顾客，与之建立并保持友好和有益的关系，逐步培养一大批忠实的顾客。直效营销是情势，是手段；人性化关系营销是内容，是灵魂。将两者有机地结合起来，就构成了争取顾客的最好方法：通过富有人情味的方式与顾客直接进行沟通，目的是之其建立并保持有益的关系，从而使企业长时间受益。上述两套方法可通过三方面计划来实施：、三大计划1、顾客满意计划：选准目标顾客群，充分了解他们的需要，以可接受的本钱提供超过顾客期看的服务。此计划的核心是：根据顾客的物资、精神及心理上的需要来打造酒楼的产品，通过提供各种附加服务来进步顾客的满意度。 让顾客满意是做好市场营销工作的条件条件。2、新顾客开
7、发计划：根据不同类型潜伏顾客的特点，采取适合的方式同他们进行沟通，让他们对天九豪态度关系产生以下变化：着名认可心动光顾，成为天九豪的新顾客。这是天九豪目前最主要的任务。3、老顾客转动发展计划：得到满意服务的顾客会将他们用餐的酒楼及经历告知给四周的人。这就是口碑传播。口碑传播常常是自发的、难以掌控的，但其威力非常巨大。要通过各种奇妙的手段，让老顾客不断宣传天九豪，不断先容新顾客。在有了一定数目的顾客后，老顾客转动计划将发挥巨大的作用。四、成功的关键天九豪能否在竞争中取得成功，下面几个因素非常关键：1、是不是能提供高附加值、让顾客满意的服务。2、是不是有一套高水准、高效力的营销体系，包括方法和人才
8、。3、意见领袖的支持：首先是三大系统的领导，其次是“三高”人士中的核心人物。兵法云：庙算多者胜。天九豪应充分调动各种资源，取长补短，制定一套符合实际情况的营销战略，尽快建立竞争上风。站得高、看得远的企业，其发展如黄河进海，势不可挡。国电复兴酒店正在创造天九豪这一项事业，我们每一个人都希看国电复兴和天九豪不但生意尽快红火起来，还要扩大范围，要开分店。这是一项雄伟的事业。我们龙策愿在这个进程尽自己的一份气力。我们愿意以顾问身份在后面“指手画脚”，必要时也能够在前面冲锋陷阵。双方是合作伙伴，更是战友；大家齐心协力，同船共济，一起冲锋陷阵，一起往获得成功。北京龙策营销咨询中心酒楼项目组2002年12月11日1 / 1
